參透人性方顯銷(xiāo)售功夫

　　話題采訪人：孔繁任，本刊總策劃、奇正沐古(中國(guó))咨詢(xún)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
　　采訪對(duì)象：孫卓，安徽華星電纜集團(tuán)公司上海分公司總經(jīng)理。1983年出生，21歲參加工作，合肥三聯(lián)學(xué)院畢業(yè)，大專(zhuān)學(xué)歷，道路交通事故防治專(zhuān)業(yè)。從事銷(xiāo)售6年，曾憑出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同時(shí)擔(dān)任上海全佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司三個(gè)部門(mén)的經(jīng)理。在年薪12萬(wàn)元的前提下，憑銷(xiāo)售提成，2008年收入達(dá)80多萬(wàn)元。創(chuàng)下的最高紀(jì)錄是一單為公司創(chuàng)利5400萬(wàn)元，最大的個(gè)人客戶(hù)在上海買(mǎi)房數(shù)十套，交易額上億元。
　　
　　單定乾坤，刨利5400萬(wàn)元
　　
　　孔繁任(以下簡(jiǎn)稱(chēng)孔)：你從事銷(xiāo)售多少年?
　　孫卓(以下簡(jiǎn)稱(chēng)孫)：從2004年到現(xiàn)在6年，一共換過(guò)三個(gè)工作。第一個(gè)在廣告公司，《裝潢情報(bào)》雜志有個(gè)廚衛(wèi)空間欄目，我專(zhuān)門(mén)拉廣告，2004年做了四五個(gè)月，第17天就開(kāi)單了，排名公司第一。拉一個(gè)單就賺三四千，當(dāng)時(shí)拉了三四個(gè)單，客戶(hù)有大將軍瓷磚等，每個(gè)月收入七八千元。這份工作讓自己知道了如何在上海定位，應(yīng)該在上海做什么。
　　孔：你是如何找到第一份工作的?干得好好的為什么會(huì)離職?
　　孫：那年大年初六，帶了兩千塊錢(qián)來(lái)闖上海。當(dāng)時(shí)在上海誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)，第一天就哭了，特別想家。在上海住地下室，買(mǎi)人才報(bào)還被騙了200塊錢(qián)。第四天進(jìn)廣告公司，也就是第—份工作，1000元底薪就干了。我相信公司給自己指的路是對(duì)的，只要敢跑就能出來(lái)。
　　離職的原因很簡(jiǎn)單，接觸的人層次太低，全是個(gè)體戶(hù)。浙江人、福建人、廣東人，賣(mài)瓷磚的，客戶(hù)層次太低，談話時(shí)摳腳丫。自己感覺(jué)這樣枉來(lái)上海。
　　離職的時(shí)候，沒(méi)找到下家，漂了半個(gè)月。接下來(lái)找工作，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，朋友推薦去房地產(chǎn)中介，上海全佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。從2004年7月，一直干到2009年11月。做了三個(gè)部門(mén)的經(jīng)理，商業(yè)樓宇一部、匯銀銘尊的項(xiàng)目經(jīng)理和拓展項(xiàng)目部經(jīng)理。年收入最高達(dá)80萬(wàn)元，都是自己做出來(lái)的，底薪最高才1.1萬(wàn)元。2008年拿到80萬(wàn)元，2009年結(jié)婚耽擱了些時(shí)間，滿(mǎn)打滿(mǎn)算收入在60萬(wàn)元左右。
　　孔：你職業(yè)生涯中最成功的案例是什么?
　　孫：最成功的案例，是拿下了這個(gè)項(xiàng)目——“匯銀銘尊”的銷(xiāo)售代理權(quán)，18萬(wàn)平方米的商業(yè)地產(chǎn)，在上海長(zhǎng)風(fēng)板塊。這個(gè)案子讓自己很有成就感。
　　當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)五大行壟斷了上海高端的代理，這個(gè)案子卻被我拿下來(lái)了。年底，第一太平洋戴維斯拿這個(gè)案子在公司內(nèi)部做反面教材。他們都不知道孫卓是誰(shuí)，只知道這個(gè)案子被人拿了。這個(gè)項(xiàng)目為公司創(chuàng)收5400萬(wàn)元。有成就感的原因：項(xiàng)目單價(jià)賣(mài)到3萬(wàn)，是高端樓盤(pán)，公司歷史上沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的事隋，自己在一個(gè)月內(nèi)能拿下來(lái)?，F(xiàn)在公司與萬(wàn)科合作，以前是不可能的，都是看著這個(gè)項(xiàng)目的面子。
　　孔：你是怎么接下這個(gè)項(xiàng)目的?
　　孫：自己和一個(gè)從貝塔斯曼出來(lái)的朋友很熟，他專(zhuān)門(mén)做投資，想買(mǎi)北岸長(zhǎng)風(fēng)的一個(gè)獨(dú)幢，買(mǎi)不過(guò)來(lái)。那我想在周邊找一個(gè)就是了，因?yàn)榘鍓K他認(rèn)可，所以才找了匯銀銘尊，這才發(fā)現(xiàn)原來(lái)有這個(gè)項(xiàng)目。
　　當(dāng)時(shí)了解到這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有代理，就給他做方案了。方案很簡(jiǎn)單，自己能做什么?客戶(hù)的心理是既想找五大行，又怕被五大行牽著走。我的想法是先簽下來(lái)再說(shuō)，所以跟老板要了權(quán)限，反正怎么做都不會(huì)賠本。但拿了18萬(wàn)平方米的銷(xiāo)售代理權(quán)是實(shí)實(shí)在在的，而且后續(xù)還有180萬(wàn)平方米的商業(yè)地產(chǎn)。
　　拿這個(gè)項(xiàng)目不容易?？蛻?hù)的代理權(quán)和別人談了一年，要定沒(méi)定，要作決策的時(shí)候我出現(xiàn)了。見(jiàn)的是營(yíng)銷(xiāo)副總，有絕對(duì)的建議權(quán)。我們公司沒(méi)有品牌上的優(yōu)勢(shì)，我就靠自己的坦誠(chéng)。我告訴客戶(hù)自己手上有多少客戶(hù)，成交了多少客戶(hù)。五大行也許不會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)回事，但我會(huì)把項(xiàng)目當(dāng)“皇上”供。我們公司專(zhuān)業(yè)度欠缺一點(diǎn)，但我個(gè)人在專(zhuān)業(yè)上不遜于五大行?？蛻?hù)對(duì)五大行有畏懼感，而我告訴他我會(huì)很聽(tīng)話，姿態(tài)低。當(dāng)時(shí)，仲梁聯(lián)行合同都出來(lái)了，客戶(hù)要在仲梁聯(lián)行、第一太平洋戴維斯和我們?nèi)抑虚g選擇，吃不準(zhǔn)董事長(zhǎng)的想法，很危險(xiǎn)。不過(guò)，見(jiàn)完董事長(zhǎng)，自己就感覺(jué)可以定了。
　　雖然有危機(jī)，但我沒(méi)有太當(dāng)回事，有7天假期，就去泰國(guó)度假了。公司副總說(shuō)，你能不能推遲去，機(jī)票可以公司報(bào)。我說(shuō)去不去泰國(guó)與項(xiàng)目能否成沒(méi)關(guān)系。
　　在泰國(guó)吃午飯的時(shí)候，老板打電話，說(shuō)對(duì)方總監(jiān)不接電話，是不是有問(wèn)題。自己心態(tài)很好，因?yàn)橐呀?jīng)盡力了，不成就算了。
　　不到一個(gè)月這事就定了。自己很開(kāi)心、很有成就感、很舒服，覺(jué)得自己是個(gè)男人。從對(duì)方董事長(zhǎng)辦公室出來(lái)的時(shí)候，興奮得抽煙都發(fā)抖，但還是盡量保持冷靜，告訴自己要沉住氣，要像一個(gè)大角色。
　　孔：這個(gè)項(xiàng)目對(duì)公司和你有多重要的意義?
　　孫：通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，能夠讓自己的老板和普陀區(qū)委書(shū)記在一個(gè)桌子上吃飯。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)項(xiàng)目，能夠?yàn)檎猩桃Y。我離開(kāi)公司前，自己+人將第一期項(xiàng)目3萬(wàn)多平方米全部賣(mài)完，而且招進(jìn)來(lái)的客戶(hù)都是最好的，浦發(fā)銀行、國(guó)家發(fā)改委、勁霸男裝、瑞士軍刀等?？蛻?hù)需要把房子租出去的，我替他們找下家，全部租完，客戶(hù)很高興。我將價(jià)格也控制得很好，最低也能賣(mài)到2.5萬(wàn)元／平方米，高的賣(mài)到3.3萬(wàn)元／平方米，價(jià)格自己定，提成1％。我咬緊牙不走低級(jí)路線，不能因?yàn)橄氡M快脫手而把項(xiàng)目給毀了。價(jià)格降下來(lái)稅收就減少，政府不高興；價(jià)格降下來(lái)利潤(rùn)就減少，客戶(hù)不高興，價(jià)格降下來(lái)，提成就減少，公司不高興；價(jià)格降下來(lái)，定位就降低，大家不高興。所以當(dāng)時(shí)堅(jiān)持反對(duì)拆開(kāi)賣(mài)，3萬(wàn)平方米才賣(mài)了6個(gè)客戶(hù)，其中兩個(gè)客戶(hù)都是7000平方米。
　　我這么做是挑戰(zhàn)自己的能力，挑戰(zhàn)自己的心理素質(zhì)。成功了，所以特別高興。
　　
　　要干大事，懂得人的價(jià)值比賺錢(qián)更重要
　　
　　孔：還有其他什么案子讓你印象特別深刻?
　　孫：老趙的案子，是同事配合自己做的。
　　恒利國(guó)際，也是商務(wù)樓，在威海路成都路，地段很好。當(dāng)時(shí)客戶(hù)準(zhǔn)備買(mǎi)一層投資一層，每層1300平方米，3.5萬(wàn)元／平方米。那個(gè)單真的能簽，我個(gè)人可以拿140萬(wàn)元的提成，但最后我沒(méi)讓客戶(hù)簽。
　　客戶(hù)是做奢侈品代理的，現(xiàn)在我喊他老大哥，關(guān)系非常好。他的行政經(jīng)理在另外一個(gè)公司任職時(shí)我們就認(rèn)識(shí)了，兩年后這個(gè)朋友找到我，從而認(rèn)識(shí)了他們的總裁。
　　第一次接觸時(shí)，我助理推薦了四個(gè)樓盤(pán)。看到第二個(gè)，我突然不想繼續(xù)看了，我說(shuō)：“趙總，我們一起喝個(gè)咖啡好嗎?”為什么?因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)我們對(duì)客戶(hù)的需求了解不夠。當(dāng)時(shí)我感覺(jué)趙總不是一般的人，有錢(qián)，有品位，但比較沖動(dòng)，在買(mǎi)與租上傾向于買(mǎi)。我告訴他買(mǎi)房不能急，要講緣分。
　　喝完咖啡，我根據(jù)自己的判斷，帶他看中興大廈。趙總非常興奮，價(jià)位、樓層都很合適，讓談條件。我說(shuō)趙總，先別沖動(dòng)，考慮好再說(shuō)。第二天9點(diǎn)跟他通電話，他太忙了，讓過(guò)20分鐘再打電話。我不等了，和助理直接趕過(guò)去。他正好有事要去機(jī)場(chǎng)，沒(méi)想到我已經(jīng)到了大堂。跟他聊買(mǎi)房不能急，勸他還是租。其實(shí)我已經(jīng)隱約感覺(jué)到他下不了決心，背后的原因不知道，也沒(méi)深究。
　　他回北京后，我約他再來(lái)上海，感覺(jué)到他更傾向于買(mǎi)，就推薦恒利。他高興得像個(gè)小孩一樣，他當(dāng)場(chǎng)給風(fēng)水大師打電話。但我突然改變了主意，我告訴他這個(gè)房子有缺點(diǎn)，我?guī)退髁巳娴耐顿Y分析。我跟他說(shuō)，作決定的是你。我渴望做生意，但不想坑你。
　　孔：你真正不做這單業(yè)務(wù)的動(dòng)機(jī)是什么?
　　孫：根據(jù)我的觀察，這個(gè)客戶(hù)是一個(gè)北京的純爺們，他自己在北京建外SOHO辦公，不可能讓上海分公司的辦公室比北京還牛，所以一定是作為投資。當(dāng)時(shí)他在買(mǎi)礦山，不可能輕易買(mǎi)房地產(chǎn)，現(xiàn)在沖動(dòng)買(mǎi)了，日后會(huì)后悔。一旦后悔我們的關(guān)系就斷了。
　　孔：面對(duì)這么個(gè)老練的商人，當(dāng)時(shí)你有把握一定讓他買(mǎi)嗎?
　　孫：這個(gè)太容易了?？蛻?hù)有錢(qián)而且沖動(dòng)。我有太多的技巧讓他成交，比如：讓業(yè)主配合自己一下，先銷(xiāo)控一層，通過(guò)我的努力再放出來(lái)，客戶(hù)一急就沒(méi)時(shí)間多想了。再比如，我可以幫他去還價(jià)，讓業(yè)主堅(jiān)持不讓價(jià)，我對(duì)客戶(hù)說(shuō)，你拿50萬(wàn)定金來(lái)，我拿著支票去還價(jià)。面對(duì)大客戶(hù)業(yè)主哪有不讓價(jià)的?定金一付，買(mǎi)賣(mài)就成了。讓客戶(hù)成交是我的絕殺技啊。
　　但我認(rèn)為要干大事，懂得人的價(jià)值比賺錢(qián)更重要，我需要這個(gè)朋友。
　　這是一個(gè)身價(jià)幾十億的老板，后來(lái)他到我岳父家里做客，說(shuō)怎么都想不通，怎么會(huì)到這里跟小孫吃這個(gè)飯?，F(xiàn)在我在全國(guó)許多重要的人脈都是趙總趙大哥介紹的。我當(dāng)時(shí)的判斷和決定沒(méi)有錯(cuò)。
　　
　　只要吃苦這一關(guān)過(guò)了，傻子都能做銷(xiāo)售
　　
　　孔：你有特別想放棄做銷(xiāo)售的時(shí)候嗎?
　　孫：我很清楚自己沒(méi)有其他專(zhuān)長(zhǎng)，唯一的本領(lǐng)就是搞銷(xiāo)售，否則不可能買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，換房換車(chē)，發(fā)牢騷是有的，但不會(huì)放棄。
　　孔：你覺(jué)得做銷(xiāo)售最重要的是什么?
　　孫：做銷(xiāo)售，最重要的是能吃苦，不管做哪一行的銷(xiāo)售。
　　孔：你能吃苦嗎?
　　孫：超能吃苦，從做中介到現(xiàn)在。
　　房地產(chǎn)中介公司要求3個(gè)月開(kāi)發(fā)36個(gè)客戶(hù)，我一個(gè)半月就完成了。進(jìn)公司時(shí)，同時(shí)面試，另一個(gè)小伙被錄取，我卻要等消息。走到樓下，我不甘心，跟前臺(tái)說(shuō)想跟負(fù)責(zé)人再聊一下，那個(gè)負(fù)責(zé)人很牛，不想見(jiàn)。我走到人民廣場(chǎng)，抽了根煙，想想不甘心又回去了，前臺(tái)很感動(dòng)。再次面試，沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，自己說(shuō)了七八分鐘，說(shuō)很想要這份工作，會(huì)很努力，自己是個(gè)很能吃苦的人，相信付出一定會(huì)有回報(bào)。
　　我能夠在一天之內(nèi)跑八個(gè)客戶(hù)。這在上海不是—個(gè)容易的事隋，因?yàn)樽氖枪?，從早到晚，～個(gè)—個(gè)約?！闳恕炷馨菰L三個(gè)客蘆已經(jīng)很牛了，我卻能跑八個(gè)。一般都是到晚上才能吃頓飯，—天就吃一頓。有一次在陸家嘴地鐵站，下地鐵就吐，都是黃水。我?guī)?000元到上海，跟乞丐、盲流混在—起，其實(shí)家里經(jīng)濟(jì)壓力不大，我是自找苦吃。
　　2004年跑市場(chǎng)，皮鞋跑出兩個(gè)洞，進(jìn)水，很冷。夏天西瓜買(mǎi)不起。三個(gè)人房租750元，輪流打地鋪，還因?yàn)橥锨贩孔獾氖赂繓|鬧起來(lái)，被派出所關(guān)了一晚上。吃的苦太多了。
　　孔：除了吃苦還有別的嗎?
　　孫：只要吃苦這一關(guān)過(guò)了，傻子都能做銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)有一個(gè)思想，包括現(xiàn)在帶團(tuán)隊(duì)，就一個(gè)概念，打1個(gè)電話、10個(gè)電話開(kāi)發(fā)不了，打i000個(gè)呢?第1001個(gè)，一定有人認(rèn)可。就是要能吃苦。
　　孔：你覺(jué)得做銷(xiāo)售有天分嗎?
　　孫：做銷(xiāo)售，有天分，但如果能吃苦，后面都能改。如果講天分，就是考慮問(wèn)題要周全，不只考慮一個(gè)點(diǎn)?？蛻?hù)簽不簽一個(gè)單都是有理由的。去想想有哪里做得不夠，細(xì)節(jié)上是否摳到點(diǎn)上了。如果我是買(mǎi)家，會(huì)怎么想呢?換位思考，不要認(rèn)為銷(xiāo)售是靠嘴的，銷(xiāo)售是靠大腦。很多人嘴很笨，但銷(xiāo)售不一定做不好。
　　孔：你很聰明、精明，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)過(guò)于精明的人，人們的防范心理很重。盡管你很精明，但給人的感覺(jué)是值得信任的，這是為什么?
　　孫：最重要的是做生意要有誠(chéng)意和善意。我最大的一個(gè)客戶(hù)是一位上海華裔美國(guó)老太太，很有錢(qián)，從我手上買(mǎi)了上億的房子。她對(duì)人的戒心很重，對(duì)什么都不相信，但對(duì)我絕對(duì)信任。為什么?因?yàn)槲叶男枰?，她是老上海人，?duì)地段很看重，知道上海什么地方是“上只角”，哪里是“下只角”，我就幫她找，都是她喜歡的。后來(lái)她就信我。
　　孔：你的成功是因?yàn)閷?duì)人性的洞察嗎?
　　孫：不敢說(shuō)，是因?yàn)椴恢绖e人的洞察能力如何。我有幾個(gè)人生經(jīng)歷很重要。高中有點(diǎn)混社會(huì)的意思，江湖上混要懂江湖規(guī)矩，懂得了很多東西。高三沒(méi)讀完的時(shí)候，就去幫舅舅賣(mài)輪胎，待了10個(gè)月，見(jiàn)識(shí)了社會(huì)的復(fù)雜。我們從小到大接受的教育，得老實(shí)做好人，但只做好人生存不下去。小時(shí)候接受的教育與長(zhǎng)大了不—樣。
　　孔：你現(xiàn)在是老總了，你招銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
　　孫：我現(xiàn)在的HRD(人力資源總監(jiān))很痛苦，是在交大昂立挖過(guò)來(lái)的。我用人他看不懂，他招的人我不滿(mǎn)意。第一，我不看學(xué)歷，這是大前提；第二，有無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)也不要緊；第三，主要看他是否能在社會(huì)上混得開(kāi)，也就是是否會(huì)來(lái)事?？醇?xì)節(jié)就可以懂一個(gè)人，比如，客人來(lái)了馬上拉車(chē)門(mén)，把礦泉水放在車(chē)上。不會(huì)做人，怎么做生意?
　　孔：做銷(xiāo)售最忌諱什么?
　　孫：做銷(xiāo)售最忌諱的，是客戶(hù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題自己還沒(méi)發(fā)現(xiàn)。最理想的是客戶(hù)沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題自己發(fā)現(xiàn)了，趕在客戶(hù)之前馬上處理掉。否則，單子離黃已經(jīng)不遠(yuǎn)了。(整理：奇正沐古(中國(guó))咨詢(xún)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)江志