把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)

　　中國(guó)市場(chǎng)從大眾化轉(zhuǎn)向小眾化，是未來(lái)十年的大趨勢(shì)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從“初級(jí)階段”進(jìn)入“中級(jí)階段”的標(biāo)志。推動(dòng)小眾化市場(chǎng)的原動(dòng)力有兩個(gè)：一是中產(chǎn)階層的不斷擴(kuò)大；二是“80后”逐漸成為主流消費(fèi)群體，成為一支不可忽視的力量。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不管是營(yíng)銷體系還是研發(fā)設(shè)計(jì)體系，都要隨之改變，應(yīng)從過(guò)去關(guān)注溫飽層和小康型消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變到關(guān)注中產(chǎn)階層消費(fèi)者，否則就很容易被淘汰出局?？梢哉f(shuō)，小眾化市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)而言是天賜良機(jī)，也是改革開(kāi)放30多年來(lái)的第二個(gè)大機(jī)遇。誰(shuí)能把握住小眾化市場(chǎng)的精髓，誰(shuí)能及早做好準(zhǔn)備，把握先機(jī)，誰(shuí)就是未來(lái)市場(chǎng)上的佼佼者。
　　
　　以變應(yīng)變
　　
　　企業(yè)應(yīng)認(rèn)識(shí)到小眾化市場(chǎng)的趨勢(shì)，敢于“革自己的命”，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行調(diào)整，對(duì)管理體系進(jìn)行升級(jí)，以掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。
　　面對(duì)小眾化市場(chǎng)的需求，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系必須做出重大轉(zhuǎn)變。從產(chǎn)品的角度看，過(guò)去是生產(chǎn)大眾化的商品，不同的企業(yè)生產(chǎn)相同或類似的同質(zhì)化商品，決定勝負(fù)的關(guān)鍵是哪家企業(yè)的成本更低；從定價(jià)的角度看，過(guò)去是一味的低價(jià)策略，中國(guó)制造成了低檔產(chǎn)品的代名詞，絕大多數(shù)中國(guó)品牌都陷入低端定位的誤區(qū)，無(wú)法走向世界；從宣傳與溝通的角度看，過(guò)去是地毯式轟炸，只要在電視臺(tái)大做廣告，敢忽悠，敢炒作，敢賭博，生意自然就來(lái)了，品牌自然就起來(lái)了，因?yàn)闇仫栃拖M(fèi)者選擇品牌的依據(jù)就是廣告；從渠道的角度看，過(guò)去是比哪家企業(yè)的渠道數(shù)量多。只要有足夠的地域覆蓋，有足夠的店面，就自然成為知名品牌，所以才有“渠道為王”這一說(shuō)。
　　但是，隨著小眾化市場(chǎng)的出現(xiàn)，過(guò)去那些行之有效的營(yíng)銷手段和銷售方法開(kāi)始失靈，因?yàn)榄h(huán)境變了，主流消費(fèi)群體變了。過(guò)去是大眾化的商品，將來(lái)是差異化的產(chǎn)品；過(guò)去消費(fèi)者是價(jià)格導(dǎo)向，未來(lái)消費(fèi)者是價(jià)值導(dǎo)向，不再是什么便宜買什么；過(guò)去企業(yè)在策劃人的影響下，總是假定消費(fèi)者無(wú)知，可以隨便忽悠，未來(lái)企業(yè)一定是面對(duì)理性的中產(chǎn)階層消費(fèi)者，必須以理服人，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷讓消費(fèi)者自己說(shuō)服自己；過(guò)去是粗獷地跑馬圈地建渠道，未來(lái)是精耕細(xì)作上臺(tái)階，提高單店的“畝產(chǎn)”，提高單店的效益，讓每一個(gè)店鋪會(huì)說(shuō)話。
　　一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要有經(jīng)?！皻w零”的心態(tài)，要敢于“革自己的命”，即勇于否定自己過(guò)去的成功，唯有這樣才能戰(zhàn)勝自己。我相信“成功乃失敗之父”，一個(gè)企業(yè)過(guò)去越成功，就越容易變得固執(zhí)，堅(jiān)信過(guò)去那一套是對(duì)的。如果市場(chǎng)環(huán)境是不變的，那么過(guò)去那一套就是可行的；如果環(huán)境是不斷變化的，那么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體系每隔幾年就要有意識(shí)地作出調(diào)整，否則就可能走向衰敗。
　　俗話說(shuō)，不進(jìn)則退。要想把握未來(lái)，就要從“后知后覺(jué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋戎扔X(jué)”。我堅(jiān)信一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)人也好，聰明與否取決于它或他能看多遠(yuǎn)，看得越遠(yuǎn)，準(zhǔn)備時(shí)間就越充分，就能更好地把握未來(lái)的機(jī)遇。其實(shí)，市場(chǎng)環(huán)境的演變是企業(yè)無(wú)法抗拒與改變的客觀事實(shí)，企業(yè)唯一能做的就是認(rèn)識(shí)到這種趨勢(shì)，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行調(diào)整，對(duì)管理體系進(jìn)行升級(jí)，這樣才能掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。
　　
　　如何變
　　
　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理是動(dòng)態(tài)的過(guò)程，在不同階段要做不同的事情。若把不同規(guī)模企業(yè)的成長(zhǎng)分為三個(gè)階段，其工作重心則各不相同。
　　過(guò)去很多企業(yè)都在談?wù)摗白兏锕芾怼?，大家都相信“唯一不變的就是變”。但面?duì)錯(cuò)綜復(fù)雜、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，許多企業(yè)家和經(jīng)理人感到很茫然，雖然知道要變、不變不行，卻不知道往哪個(gè)方向去變，如何去變。
　　作為企業(yè)的管理者，每天要面對(duì)很多事先沒(méi)有想到的大大小小的“突發(fā)事件”，各級(jí)管理者把大量的時(shí)間用于“救火”，感到很疲憊。其實(shí)，聰明能干的管理者絕對(duì)不是那些整天“低頭拉車”的人，而是善于借力的人，甚至是那些不喜歡努力工作的“懶人”。正是因?yàn)檫@些人“懶”，他們才會(huì)想出“懶辦法”、“巧辦法”，從而以小博大，用最低的成本和代價(jià)達(dá)到理想的效果。可以說(shuō)，一個(gè)人在工作中管理的變量越多，壓力就會(huì)越大，而要想釋放工作壓力，就要從減少變量入手，把一些看似沒(méi)有規(guī)律、沒(méi)有頭緒的變量轉(zhuǎn)換成相對(duì)不變的常量。當(dāng)然，如果企業(yè)家或經(jīng)理人能借助外腦的力量去減少變量，則可以達(dá)到事半功倍的效果。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究的是交換，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人的能力都是有限的，大家要把關(guān)注點(diǎn)放在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，去發(fā)揚(yáng)光大自己的優(yōu)勢(shì)，而在其他方面只要會(huì)“借力”就行了。
　　不過(guò)，不同規(guī)模的企業(yè)由于所處的發(fā)展階段不同，工作重點(diǎn)是不一樣的，盡管很多事情都該做，但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理方面的很多事情都是有先后順序的。很多企業(yè)家和經(jīng)理人在參加了各種管理培訓(xùn)以后不但沒(méi)有變得更清醒，反而變得更糊涂了。不同的專家從不同的角度看問(wèn)題，大家所說(shuō)的理論都是有邊界條件和前提條件的。這個(gè)專家告訴你往東是對(duì)的，另外一個(gè)專家告訴你往南是對(duì)的，結(jié)果你不知道該聽(tīng)誰(shuí)的，好像都有道理，又好像都有問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不難解，因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，在不同的階段要做不同的事情。換句話說(shuō)，這兩年往東走是對(duì)的，過(guò)兩年再往南走也是對(duì)的。我們不妨把中小企業(yè)的成長(zhǎng)分成三個(gè)階段來(lái)分析，這樣可以讓大家對(duì)號(hào)入座。
　　
　　千萬(wàn)級(jí)企業(yè)重心在商業(yè)模式
　　
　　在年?duì)I業(yè)額處于千萬(wàn)元階段時(shí)，企業(yè)最主要的任務(wù)就是抓機(jī)會(huì)，把握好商機(jī)，因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)的實(shí)力與大企業(yè)沒(méi)法比，只能先在局部市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。這個(gè)階段一定要用科學(xué)的方法論去分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而不是拍腦袋做決策，唯有這樣，才能把很多工作流程、工具模板、行為準(zhǔn)則、操作方法等事宜固定下來(lái)，變成員工的規(guī)定動(dòng)作，再通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)提高執(zhí)行力?？梢哉f(shuō)，一個(gè)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，先決條件是有商業(yè)模式，有了商業(yè)模式，就可以把一個(gè)點(diǎn)的成功上升到一個(gè)面的成功。比如，開(kāi)一家店成功后先要總結(jié)出成功背后的邏輯，然后就可以開(kāi)很多連鎖店，隨著連鎖店的不斷增加，企業(yè)的業(yè)績(jī)也會(huì)持續(xù)增加。
　　面對(duì)眾多的千萬(wàn)級(jí)企業(yè)，作為管理咨詢公司，我們最重要的工作就是幫助客戶設(shè)計(jì)好商業(yè)模式。與其同時(shí)開(kāi)幾十家店去試錯(cuò)，不如把一家店成功的邏輯總結(jié)歸納出來(lái)，把成功的道理說(shuō)清楚，然后再去批量復(fù)制。這樣做可以加快企業(yè)的發(fā)展速度，減少企業(yè)犯錯(cuò)誤的概率，降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，其價(jià)值是不言而喻的。一旦千萬(wàn)級(jí)企業(yè)有了清晰的商業(yè)模式，就很容易跨入億元級(jí)企業(yè)的行列，從生存期過(guò)渡到成長(zhǎng)期。
　　
　　億元級(jí)企業(yè)重心在品牌定位
　　
　　在年?duì)I業(yè)額處于億元階段時(shí)，企業(yè)就不能再靠抓機(jī)會(huì)去發(fā)展了，企業(yè)的心態(tài)需要從小型企業(yè)向中型企業(yè)轉(zhuǎn)化，思維方式也要從個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，靠老板一個(gè)人的智慧已經(jīng)不行了。因此，這一階段的企業(yè)必須有清晰的品牌定位，有明確的目標(biāo)客戶群，這樣才能讓用戶對(duì)號(hào)入座，有歸屬感，有忠誠(chéng)度。一個(gè)品牌要想出類拔萃，必須與眾不同，要用目標(biāo)客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，站在客戶的立場(chǎng)上給他們一個(gè)充足的理由去選擇你，因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的永遠(yuǎn)是他們自己的利益。不管是什么行業(yè)的企業(yè)，其品牌若想得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同，要么是能給客戶帶來(lái)快樂(lè)，要么是能減少客戶在工作中、生活上的痛苦。
　　在過(guò)去10多年當(dāng)中，我們服務(wù)最多的就是億元級(jí)的企業(yè)，通過(guò)品牌定位設(shè)計(jì)，幫助企業(yè)明確它們與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異化特征體現(xiàn)在哪些方面：是在核心產(chǎn)品上有差異，還是在外圍產(chǎn)品上有差異，或者在外延產(chǎn)品上有差異?當(dāng)然，完整產(chǎn)品的差異化不是為了差異化而差異化，一定是站在客戶的立場(chǎng)上去尋找差異化要素，即給客戶創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。作為管理咨詢公司，我們的價(jià)值在于指導(dǎo)企業(yè)提煉出品牌的基因。有了品牌的基因，企業(yè)就有了靈魂，也就明確了未來(lái)幾年的努力方向；接下來(lái)就是建立與品牌基因相配套的人力資源體系、研發(fā)設(shè)計(jì)體系、供應(yīng)鏈管理體系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系等，這樣才能把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)，使企業(yè)具備騰飛的基礎(chǔ)。
　　
　　十億級(jí)企業(yè)重心在戰(zhàn)略規(guī)劃
　　
　　企業(yè)年?duì)I業(yè)額達(dá)到10億元的時(shí)候，工作重點(diǎn)將再次轉(zhuǎn)移，企業(yè)家的頭等大事就是設(shè)計(jì)好未來(lái)5年的發(fā)展戰(zhàn)略。通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃，一是明確企業(yè)在不同的細(xì)分市場(chǎng)上如何去操作，即如何用不同的產(chǎn)品系列(甚至不同的品牌)去滿足不同小眾化市場(chǎng)的需要，為成為百億級(jí)企業(yè)奠定基礎(chǔ)；二是在品牌定位的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化完整產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)，從賣產(chǎn)品上升到賣思想；三是建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的研發(fā)設(shè)計(jì)體系，打造產(chǎn)品創(chuàng)新的流水線，讓新產(chǎn)品源源不斷地推向市場(chǎng)；四是形成一個(gè)訓(xùn)練有素的管理團(tuán)隊(duì)，分工合作，提高組織智商和執(zhí)行力。
　　戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)是我們的強(qiáng)項(xiàng)，也是差異化特征最明顯的一個(gè)領(lǐng)域。我們的戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)體系側(cè)重于培養(yǎng)企業(yè)的造血機(jī)制，即幫助企業(yè)打造一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員參與規(guī)劃與設(shè)計(jì)，深刻理解戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)背后的思維邏輯，從而達(dá)到“授之以漁”的目的。由于高管團(tuán)隊(duì)參與了戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的全過(guò)程，相當(dāng)于參加了一個(gè)更有針對(duì)性、更有實(shí)戰(zhàn)性的小型EMBA訓(xùn)練課程，所以，高管團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行力就特別高，戰(zhàn)略規(guī)劃不會(huì)變成束之高閣的擺設(shè)。
　　有人說(shuō)，我們這一代人趕上了“千年一遇”的好時(shí)機(jī)。這話的確有道理，因?yàn)樯弦淮瞬还茉趺磁Χ际峭絼诘?，而我們這一代人趕上了中國(guó)的改革開(kāi)放，也趕上了中國(guó)的崛起，所以我們很幸運(yùn)。能否在幸運(yùn)的一代當(dāng)中脫穎而出，就要看境界和遠(yuǎn)見(jiàn)了。我堅(jiān)信“時(shí)勢(shì)造英雄”，隨著小眾化時(shí)代的到來(lái)，一大批有影響力、控制力的中小企業(yè)必將成為未來(lái)十年中國(guó)市場(chǎng)的明