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2002年武漢千里馬工程機(jī)械有限公司(以下簡稱:“千里馬”)成立時，年僅銷售60多臺挖掘機(jī)，8年之后，千里馬以11億的年銷售額躍居行業(yè)榜首。公司業(yè)務(wù)也從單一代理銷售發(fā)展成為集整機(jī)銷售、擔(dān)保、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)銷售、培訓(xùn)、再制造等于一體的工程機(jī)械綜合服務(wù)商。

如果僅僅是買和賣，千里馬也許真的會被埋沒。沒有再制造以前，千里馬除了提供的服務(wù)比較多以外，和一般的代理商沒有本質(zhì)差別。涉足再制造后，千里馬就不再是個“單純”的代理商了，同時還是“制造者”。從代理銷售到再制造，千里馬走出了一個屬于自己的發(fā)展模式。

不安分的代理商

“一開始我們定位的就是工程機(jī)械綜合服務(wù)商?！鼻Ю锺R董事長楊義華說。和一般代理商不同，千里馬從成立初，就沒有打算走傳統(tǒng)單一的代理銷售模式，而是不斷思考行業(yè)的發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)鏈的延伸中找到自己的位置。

“我們的很多客戶都是農(nóng)民，客戶在買產(chǎn)品的時候需要貸款，貸款必須要有信用，所以我們就做個擔(dān)保公司，在貸款的過程中銀行又要求做保險，我們又做了一個保險代理公司，主要做財險代理，后續(xù)還做壽險代理，這時我們發(fā)現(xiàn)很多客戶又沒有操作司機(jī)，于是我們成立了一個培訓(xùn)學(xué)校，而一些客戶在購買設(shè)備的時候或還款過程中有部分資金缺口，我們又成立了一個小額貸款公司。這樣不斷延伸的價值鏈?zhǔn)箍蛻魸M意，讓客戶怎樣把生意一直進(jìn)行下去?！睏盍x華一口氣把公司的發(fā)展邏輯講給記者。

服務(wù)是圍繞客戶需求不斷被創(chuàng)造的，客戶滿意的同時，他們的業(yè)務(wù)也做的越來越大。據(jù)介紹，2002年千里馬銷售僅有60多臺，而今年保守估計在湖北可以賣1300多臺?！?年增長20多倍，取決于我們服務(wù)鏈條的不斷完善。”

一般而言，工程機(jī)械產(chǎn)品使用5年以后，用戶的使用和維修成本顯著增加，產(chǎn)品普遍存在“跑冒滴漏”等污染環(huán)境的負(fù)面影響。另一方面，中國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)擁有較大規(guī)模的市場保有量，如果大量廢舊的工程機(jī)械報廢，除了成為一堆不能創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)價值的廢鐵，還會給環(huán)境帶來巨大的壓力。

“在我們賣了7、8年設(shè)備之后，馬上又有一個新的需求產(chǎn)生了，客戶把設(shè)備買了5、6年以后設(shè)備容易出故障，維修的成本又太高，于是很多客戶想將舊設(shè)備賣掉，如果是當(dāng)作廢鐵賣又賣不到幾個錢，于是我們對他們實(shí)行以舊換新?！睏盍x華說。

“當(dāng)我們對這些就產(chǎn)品分解拆卸后發(fā)現(xiàn)，有些只是一小部分的零件或者配件壞了，其他部分還是完好的，如果我們把損壞的零件修好了，設(shè)備還是可以恢復(fù)其使用性能，可以正常的使用?！鼻Ю锺R總工程師李軼說。

起點(diǎn)“再制造”

于是，2008年他們成立了武漢千里馬工程機(jī)械再制造有限公司。

在工廠里，通過一系列的工業(yè)過程，將已報廢的產(chǎn)品進(jìn)行拆卸，不能使用的零件通過再加工技術(shù)進(jìn)行修復(fù)，使得處理后的零部件的性能與壽命期望值達(dá)到或高于原來零件的性能與壽命，就是再制造。再制造是維修的最高形態(tài)。

經(jīng)過深度維修達(dá)到再制造的水平，不但可以節(jié)約材料，從社會的角度來講，還可以節(jié)約社會資源。據(jù)楊義華介紹，一臺使用了5年之久的挖掘機(jī)一小時要多消耗5升油，以每天10小時工作時間計算，一年工作200天，就要多消耗10000升油。

如果以舊換新的商業(yè)模式打開，新設(shè)備銷售就會更加順暢了，因?yàn)闉榭蛻魪氐捉鉀Q了后顧之憂。經(jīng)過再制造之后的設(shè)備由于成本低，所以售價也低，這樣就可以滿足一些低端客戶或行業(yè)新進(jìn)入者的需求。

“無論是社會角度，還是客戶利益，以及千里馬角度都是可以共贏的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)可以實(shí)現(xiàn)三贏的時候，我們就抓住這個機(jī)會，加大投入花更多的精力去做。”楊義華說。

2009年12月，千里馬成為國家工信部首批“機(jī)電產(chǎn)品再制造試點(diǎn)單位”，成為中國工程機(jī)械行業(yè)唯一的代理商企業(yè)。一個月之后，千里馬再制造項(xiàng)目又獲批成為國家發(fā)改委第5批“循環(huán)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境保護(hù)試點(diǎn)項(xiàng)目”，使得千里馬成為行業(yè)內(nèi)唯一獲得兩部委重點(diǎn)扶持的企業(yè)。

今年5月18日，千里馬第一臺再制造挖掘機(jī)下線，同時，占地70畝，生產(chǎn)能力達(dá)到600臺的千里馬再制造一期工程竣工，廠房正式投產(chǎn)使用，此舉填補(bǔ)了湖北工程機(jī)械“制造”環(huán)節(jié)的空白。

下一站全國

再制造的前景是有目共睹的，而制造商相比代理商而言，無論是技術(shù)上，還是資本上都有很大的優(yōu)勢。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為:制造商不適合，也沒有精力來做再制造。

受銷售模式的影響，廠家本身是不接觸客戶，中間隔了代理商，廠家對原材料(廢舊機(jī)械)的回收成為其發(fā)展再制造的最大困難。這樣一來就增加了生產(chǎn)成本，而再制造的產(chǎn)品又要通過代理商來賣，盈利能力必然大幅度下降。

“而我們就不一樣，我們是直接面對客戶的，收舊設(shè)備賣新設(shè)備，我們一半以上都可以自己解決，這是規(guī)模大的情況，規(guī)模小的話可以百分之百實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷。這就是我們的優(yōu)勢。”楊義華說。他認(rèn)為，對于制造商，目前是國家要求他們支持再制造產(chǎn)業(yè)，在未來他們不是再制造的主力軍，未來一定會邊緣化，零部件再制造的主體一定是制造商，整機(jī)的再制造主體一定是代理商。

目前，千里馬的再制造項(xiàng)目是與其制造商韓國斗山合作的，在湖北可以與千里馬合作，在別的地方，他們會不會和其他的代理商以同樣的模式來合作呢?

面對記者疑惑，楊義華似乎并不擔(dān)心。他認(rèn)為，未來斗山在再制造項(xiàng)目上肯定會這樣布局，但是要找到合適的代理商并不容易，再制造是要經(jīng)過國家認(rèn)證的，不是誰都可以拿到這個認(rèn)證，而代理商對再制造的認(rèn)識程度和資本技術(shù)能力都是不可或缺的因素。

“從理論上講是有風(fēng)險的，但實(shí)際上風(fēng)險并不大，就算我們不跟斗山合作了，我們有這么好的網(wǎng)絡(luò)，有這么好的技術(shù)，我相信會有很多人來和我們合作的?！睏盍x華說。現(xiàn)在千里馬與斗山合作的主要是挖掘機(jī)，按照規(guī)劃今后在湖北千里馬還要代理其他類型的產(chǎn)品，比如起重設(shè)備、混泥土設(shè)備。

據(jù)了解，千里馬再制造在北京的工廠已經(jīng)開建，操作模式完全移植“湖北模式”。

資本的逐利性決定了有市場的地方就會有競爭，面對再制造這塊巨大的蛋糕，可以想象未來會有更多的企業(yè)對此趨之如騖。

“我們已經(jīng)是國家隊(duì)成員了，如果再專業(yè)專注的做快點(diǎn)，就算后來者都跟上來了，相信到那個時候我們已經(jīng)在全國完成了布局?！睏盍x華說。

在再制造方面千里馬的優(yōu)勢，除了已經(jīng)完成資本積累外，更重要的是取得了國家的認(rèn)證，對于技術(shù)人才的引進(jìn)和廠家的支持都已經(jīng)完成，接下來就是完成在全國的布點(diǎn)，按計劃他準(zhǔn)備在華北、華中、華南、東北、西北、西南等6個大區(qū)進(jìn)行布點(diǎn)。

目前千里馬正在準(zhǔn)備進(jìn)入資本市場，他們希望借助資本運(yùn)作來更快的完成布點(diǎn)工作。