挑戰(zhàn)「美國城管」的創(chuàng)業(yè)者

他們的貨車在美國的大城市里四處游弋，但卻給人以時尚和實惠的便利感——這是美國眾多草根創(chuàng)業(yè)者正在涌入的一塊淘金地。

每到周末，百老匯的SoHo區(qū)及王子街都成為人們最常去的地方，這里四處都是街頭藝術(shù)家，潮流小店;游人如織，顧客蜂擁……勁爆的舞曲吸引了人們的眼光，讓大家投入地觀賞櫥窗內(nèi)那些印有漂亮圖案的T恤及有收藏意義的玩具。每過幾分鐘，就會有一名路人成為顧客，花費35美元購買一個玩具，同時獲得一份“證明”:精明的商家會用佳能數(shù)碼相機為每個買家拍下一張照片，顧客可以將自己的笑臉貼到網(wǎng)站上，與好友分享這一樂趣。

不過，提供上述服務(wù)的不是傳統(tǒng)的零售店，而是一輛移動的貨車。它的櫥窗改良自DHL的貨運車。它的名字叫Cookies-n-Cream，聽上去十分誘人(很好吃)，但是它不提供任何食品。這輛貨車的主人是三位創(chuàng)業(yè)者，他們正在嘗試用移動貨車配合Hip-hop音樂等，售賣這些玩具及T恤。

創(chuàng)意構(gòu)想者甘?！とR德喬比(Ganiu Ladejobi)分享了自己的心路歷程，“我們每天追求的就是酷、更酷的體驗?！?/p>

如今，外送服務(wù)極大地改變了飯店業(yè)，它旨在讓食品擺脫地理的限制、降低租金等。如果說這是零售業(yè)的第一波浪潮的話，那么，現(xiàn)在將進入第二波新浪潮時代。一小部分先鋒的創(chuàng)業(yè)者們，往往擁有藝術(shù)、設(shè)計界的背景，他們希望在改變實體零售店業(yè)態(tài)的同時，為城市帶來一道道新的文化景觀——通過移動的零售商店。

一些大牌企業(yè)已經(jīng)將自己的產(chǎn)品擺上了移動零售商店的貨架。知名服裝設(shè)計師辛西婭·洛蕾(Cynthia Rowley)開設(shè)了一家移動時尚店，在全美范圍內(nèi)穿梭，展示其最新設(shè)計作品，并配備了專門的改衣間。阿瑪尼旗下針對年輕消費者的Exchange在洛杉磯的移動零售店內(nèi)出售。去年秋天，奧爾森姐妹(Olsen Twins)也用同樣的舉措推廣自己的設(shè)計品牌。

通過分析不難發(fā)現(xiàn)商家青睞街頭銷售的原因:開設(shè)一家傳統(tǒng)的零售店所需的租金就是一大筆開支。以Cookies-n-Cream現(xiàn)在所處王子街的店面為例，其月租金高達5.3萬美元，而一輛移動貨車僅僅需要幾千美元的開支。借助Facebook和Twitter等社會化媒體平臺，移動零售商店店主可以隨時分享自己的信息，讓用戶跟蹤，既推廣了自身又營造了酷酷的形象，一舉兩得。

研究零售業(yè)的專家帕特麗·夏諾瑞斯(Patricia Norins)認為:“不管是售賣食品還是時尚品的移動貨車，看起來都非常獨特。它能夠迅速引起關(guān)注，而且給人緊迫感?！毕M者不清楚下一次這個移動火車還會不會再來。獨特性也非常重要，它與那些實體零售商店存在一些差異。

更重要的是，移動貨車看上去是個非常稀罕的東西。人們往往喜歡體驗不同的購物環(huán)境，并一直在探求新的渠道。在傳統(tǒng)的實體零售店中，人們可能就在外面逛逛，或者只在真正需要某個東西時才會去商場購買。

所以，拋開移動貨車的眼球效應(yīng)不談，它還有另外的優(yōu)勢。與傳統(tǒng)的實體食品店不同，它不需要健康部門出示的營業(yè)執(zhí)照，庫存問題也不是那么緊迫，而且更具競爭力。百老匯中的實體衣服店非常歡迎Cookies-n-Cream的移動貨車進駐，因為這列貨車及其音樂能夠吸引人們駐足，并有可能從簡單地從店外瞟一眼轉(zhuǎn)變成進店看看。

對紐約這樣的城市而言，獲得商業(yè)許可非常困難。因為全年僅僅批準853份申請，盡管許可費只有100～200美元/年，但是一證難求。但新奧爾良等地則不允許移動貨車出售食品以外的任何貨物。

準入的門檻比較低，但是前景卻相當誘人。Cookies-n-Cream的創(chuàng)業(yè)伙伴僅僅花費了1萬美元出頭便購買了貨車并予以改善，音響系統(tǒng)、外飾等。迄今為止，他們?nèi)藳]有支付任何停車費用，他們將列車停放在其中一位的祖母家中。如果生意較好的話，他們每天可以售出1000美元的T恤及玩具;即使生意比較差，也能有300美元左右的收獲。

米特拉·海亞姆(Mitra Khayyam)在洛杉磯開了一家公司，同時在實體店及網(wǎng)站上售賣藝術(shù)家設(shè)計的T恤。一次她在一家畫室前購買墨西哥玉米卷時，突然冒出來一個念頭:如果在貨車上賣賣T恤是不是很有意思?2009年，她的公司毛收入已經(jīng)達到78萬美元，但她依然對是否應(yīng)該堅持實體店有些猶豫。所以，她決定通過這個機會來試試深淺、探個究竟。

在不到一個月的時間內(nèi)，她在分類網(wǎng)站Craigslist上買到了Aramark支持管理服務(wù)公司的一輛舊貨車，花費了1.2萬美元。隨后，她很快找到了另外兩個合作伙伴。今年6月6日，她的“放飛夏天”的貨車開始在城市中兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了。她認為這就跟以前她曾經(jīng)短暫經(jīng)營過的臨時小商店一樣簡單。

在她看來，一輛貨車吸引人的基本條件就是能夠引起人們的注意，她用了一塊粉色的條紋布將貨車的外圍包裝一新，像斑馬線一樣醒目。同時，她認為櫥窗既要有展示作用，又要便于交易;音樂也非常關(guān)鍵，所以良好的音響系統(tǒng)也非常有效。

海亞姆的貨車上也售賣冰淇淋(來自于紐約及洛杉磯地區(qū)創(chuàng)下高額利潤的移動冰淇淋制造商Coolhaus)這類貨品，因為當?shù)氐姆刹辉试S一個移動商店只售賣單一商品，“所以我們有食品部，滿足人們吃的需求;我們也出售T恤。”手機配件生產(chǎn)商Case-Mate是她的第二大合作伙伴，她的移動商店也出售黑莓手機及iPhone手機的配件等。同時，顧客在貨車上還可以登錄Case-Mate的網(wǎng)站，定制個性化產(chǎn)品。

這個移動零售商店?？吭趯W(xué)校、唱片店以及畫家工作室的外面，并集中于在諸如回聲公園、加州威尼斯海灘以及洛杉磯等熱點區(qū)域。“我們渴望與那些有創(chuàng)意的人為伍，因為雙方擁有大致相同的客戶群。這時候我們可以互相借力，相得益彰?！?/p>

T恤的售價為20～30美元，冰淇淋每個3～5美元?！笆展r我們發(fā)現(xiàn)，出售字母型玩具的利潤大于冰淇淋。”最大的開支是兼職司機和售貨員的薪水，以及購買貨車的成本。

海亞姆擁有設(shè)計營銷及管理的學(xué)位，她原本認為自己的貨車零售店過了夏天就不會再出現(xiàn)了?！斑@是因為我喜歡做一些短期性的工作，想到哪里就趕快去做。”但現(xiàn)在她有意愿將它繼續(xù)開下去。倘若無法收回成本，她希望這次經(jīng)歷成為一個重要的市場營銷教訓(xùn)。

“我做的每一件事情都是品牌的一種延伸，”她表示，“我并不是單純地為了售出玩具，我們存在的一個重要價值是，告訴人們設(shè)計這些玩具的藝術(shù)家的更多信息。”

紐約藝術(shù)家路茲·阿祖爾

今年以來，紐約藝術(shù)家路茲·阿祖爾(Luz Azul)也開始在路上展出自己的作品，他那輛五彩斑斕的藝術(shù)貨車既出售自己的畫作，同時也制作廣告牌。他可以為顧客提供一張畫布，以便孩子們在上面作畫、著色;也可以將自己的限量版畫作用于募捐，捐助給慈善機構(gòu)?！昂敛豢鋸埖卣f，這是一輛了不起的貨車，我為自己的創(chuàng)意感到驕傲?！?/p>

15年前，馬可(Marco)在曼哈頓下城區(qū)經(jīng)營了一家畫室，直到去年11月，他才萌生了外出發(fā)展的念頭。他在分類網(wǎng)站Craigslist上找到了一列古舊的冰淇淋列車，花了幾千美元買下了它。然后一點一點把它拼到一起，打了無數(shù)個電話才為它配上了新輪胎，配置好了供電系統(tǒng)，并將櫥窗等粉刷一新。今年5月1日，他的移動貨車商店正式開業(yè)。在貨車商店的外部形象上，他很是費了一番心思，防水材料上被精心打上了商店的店名，加深消費者的印象。對于單日流水突破千元大關(guān)的日期，及其為此付出的成本，他不愿意詳細透露。

但是，他還是認為當初推出移動列車商店的計劃是一件很痛苦的事情，這主要源于過程十分瑣碎，而且充滿著很多不確定性——這種不確定性甚至延續(xù)到了現(xiàn)在?！澳悴恢澜酉聛碓摳墒裁?，”他這樣形容當初的心境，“倘若你問我以后是否還會干類似的事情，我的答案是可能不會?！敝劣阡N售額，得看日子、天氣、人流量、出車的時間、是否是周末等等。收成好的時候，一天流水能有幾千美元;如果光景不好，則不到100美元。他在自己的移動貨車上出售小型印刷品或者絲印品等;他的畫作售價較高，從2500美元到1萬美元不等，價格取決于畫作的大小及難易程度。

馬可的經(jīng)歷與之可謂有異曲同工之妙。自1980年代以來，馬可就開始在大街上售賣自己的作品，與Cookies-n-Cream的售貨列車只相隔了一個街區(qū)。不過，馬可現(xiàn)在采取了不同的方式，每個星期他只開工2～3天。他不需要商業(yè)許可證，因為在當?shù)厥圪u繪畫作品、照片及雕塑等藝術(shù)品不需要執(zhí)照。他有意識地選擇節(jié)假日等人流量相對較高的日子出車。

與任何移動貨車商家一樣，倘若沒有社會化媒體助陣，馬可的生意也很難像現(xiàn)在這樣成功。他在Twitter和Facebook上分享自己的位置，從林肯中心到公園坡等都實現(xiàn)實時播報。同時，他也很注意制造機會。移動貨車與實體商店不同，任何時候你想要吸引顧客的關(guān)注，只要向他們靠近就可以。他的做法是，停車，打開車窗，坐在一邊畫畫，這時候人群往往會聚攏過來，并發(fā)出驚嘆:“哦，藝術(shù)!很酷!”

他常常提醒自己，我們不僅僅是售賣產(chǎn)品，在畫畫時尤其如此。這是一個互動互惠的過程，我和顧客都能夠從對方身上收獲更多金錢以外的東西。

這也是Cookies-n-Cream團隊最大的吸引力之一。

這個專列的名字來自于合作伙伴們對甜美的鐘愛，以及他們在創(chuàng)業(yè)過程中追求快樂的夢想。喬納森·辛克萊(Johnathan Sinclair)是BBC一位紀錄片制作人，彼得森·洛沙爾(Peterson Lochard)今年春天還在修習(xí)法律。他們最近的一次創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)立了一個Hip-hop網(wǎng)絡(luò)電視臺，但由于缺少資金而失敗了。

這一次，資金來源十分充裕，他們讓消費者共同投資這列列車。更有趣的是，他們還拒絕了部分投資。在最初的兩個月中，他們就收回了70%的成本。

BakedinNY.com是他們的在線網(wǎng)站，售賣由藝術(shù)家設(shè)計的字母型玩具及一些具有收藏價值的玩具，每件售價35美元到200美元不等。每個周五晚上，他們會在紐約下東城(Lower East Side)地區(qū)組織一場社交聚會，聚會是免費開放的，音樂很棒。

辛克萊認為，“我們出售的是一種酷酷的體驗”。并希望Cookies-n-Cream文化將來像谷歌或星巴克一般響當當。

通過在網(wǎng)站上貼出照片的方式，他們給每一位買家在互聯(lián)網(wǎng)上露臉的機會，同時還給買家們附送一瓶水、果汁或者能量飲料。他們鼓吹自己出售的每一件東西都是在美國本土生產(chǎn)的，以此來贏得消費者的信賴。為了保住這個“噱頭”，他們拒絕了不少希望進駐他們店內(nèi)的商家。

辛克萊認為，在一個同時經(jīng)營30～40個品牌的店內(nèi)想要脫穎而出實在太難，所以，這也是他們的經(jīng)營模式的獨到之處。

這些創(chuàng)業(yè)者認為，周末沿街出售小東西簡直就像參加聚會一樣好玩。辛克萊熟知主持的各種套路，他與喬恩·布萊克(Jon Blake)一道為他們的移動火車超市配上合適的音樂，并希望能夠在邁阿密、洛杉磯、溫哥華、魁北克或多倫多等城市建立連鎖機構(gòu)。他透露，人們經(jīng)常會向他詢問:“移動貨車超市何時進駐我所在的城市?”但到目前為止，他們只是固守一地，因為他們比較喜歡這種自己操控一切的感覺。

斯科里斯(Scrills)表示，如果我們給火車上的每一位游客都照一張照片，并收取一美元的話，我們已經(jīng)成為百萬富翁了。

21世紀的新農(nóng)業(yè)

與路上奔流不息的運送食品的貨車相同，各種出售食品的流動貨車超市也大行其道?；魻栴D農(nóng)場是佛蒙特州威斯敏斯特的一家家族式農(nóng)場，先后經(jīng)歷了8位繼承人，生產(chǎn)香草、羊肉和雞蛋等視頻，如今他們深刻洞察到了農(nóng)場發(fā)展的訣竅:在人們普遍重視健康的21世紀，吸引城市消費者的最大競爭力在于綠色食品。

今年11月以來，一輛白色的貨車在紐約開始售賣綠色食品。這列貨車上噴繪著牧場、谷倉等生態(tài)場景，每周7天不間斷地向城市居民提供新鮮農(nóng)產(chǎn)品。由于剛剛?cè)〉昧闶墼S可，所以這個貨車農(nóng)產(chǎn)品超市最初只出售指定的農(nóng)產(chǎn)品，隨后被允許現(xiàn)場售賣其他農(nóng)產(chǎn)品，比如楓葉糖漿和咖啡等，“所有農(nóng)場里的產(chǎn)品都可以在此售賣。”說這話的是布萊德利·佛萊明(Bradley Fleming)，他是協(xié)助開設(shè)這列火車的幾個年輕人之一。

自從1700年代開始，該農(nóng)場就由這個家族在維持。但在最新一代繼承人塞思·霍爾頓(Seth Holton)及其表兄朱里恩·斯沃茨(Jurrien Swarts)手中，霍爾頓農(nóng)場開始借助這些移動的“貨架”走出當?shù)厥袌黾帮埖?、特供商場的小圈子。他們變得移動、輕便的想法很大程度上也是出于一種使命感及善心。今年7月，斯沃茨放棄了優(yōu)厚的金融類工作，投身食品工業(yè)中，致力為紐約近一半無法享用到綠色食品的市民提供新鮮農(nóng)產(chǎn)品。

這對黃金組合與當?shù)氐钠渌r(nóng)產(chǎn)品供貨商合作，提供諸如肉類、奶酪及泡菜等產(chǎn)品。他們在eBay上找到了康涅狄格的一位賣家，購得了這列貨車。佛萊明對車廂內(nèi)部進行了一番粉刷，并在火車內(nèi)部放置了一個立體聲音響，播放一些流行音樂;又加載了一個超大容量冰箱，以便讓食物保鮮。佛萊明表示，將這列火車裝扮成現(xiàn)在的樣子，花費了1.5萬多美元。

準備貨車超市許可證及移動商店許可證也費了一些功夫，尤其是移動商店許可證更加費勁，因為食品售賣許可獲批的名額十分有限。農(nóng)產(chǎn)品專列在巴特里公園、上西城及羅斯福島等來回穿梭，同時也出入各大寫字樓集中區(qū)。農(nóng)場還通過Twitter信息更新自己的位置及庫存信息，便于粉絲們光顧。

斯沃茨表示，試水階段的日子比較艱難，一筆150美元的停車費足以抵消一天的利潤。但是萬事開頭難，想到美好的未來，“我感到非常開心，投資人也十分看好我們的前景?！?/p>

_譯/文岳