一個「會議蟲」的絕處逢生?

杜磊創(chuàng)業(yè)之初想做的是B2C生意，后來發(fā)現(xiàn)B2B才是自己的機會……

杜磊曾經(jīng)看到一篇關于清華、北大兩所學校創(chuàng)業(yè)氣質的文章，其中觀點是，清華創(chuàng)業(yè)者多是技術派，北大創(chuàng)業(yè)者則崇尚跟著市場走。反觀自己，他非常認同。畢業(yè)于北京大學，曾在IBM做技術開發(fā)的他對創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)極感興趣，認為這個在歐美國家能占到國民GDP20%的產(chǎn)業(yè)也許很快就會在中國迎來爆發(fā)式增長，2009年1月，辭職后的他便踏進這個圈子。

不過他選擇的切入口卻有些平?！獋€性T恤。杜磊認為年輕人有個性化需求和愛秀的特點，T恤比較容易標準化，但是難點在于背后繁瑣的生產(chǎn)過程?？紤]到自己擅長互聯(lián)網(wǎng)，得找個通曉線下操作的合伙人。沒想到找到的這位仁兄很快退出，而他的生意已經(jīng)展開，沒辦法，設計、聯(lián)系工廠、準備輔料，樣樣都要硬著頭皮自己來。

正式的量產(chǎn)需要工廠生產(chǎn)出空白T恤再進行印刷，但是杜磊發(fā)現(xiàn)工廠的制作質量極不穩(wěn)定，即使是簡單的絲網(wǎng)印方式，如果不去監(jiān)督也會印的亂七八糟。他前后換了五家代工廠，最后總算有一家質量不錯，人家還不愿繼續(xù)合作，理由是工廠喜歡做量大、重復的共工作，杜磊要的數(shù)量只有幾百件，不合算。他只得以“凡客也曾被代工廠困擾多時”來安慰自己。

個性T恤在千辛萬苦之后出爐，杜磊放在自己創(chuàng)辦的獨立B2C網(wǎng)站“?？峋W(wǎng)”上銷售，還到淘寶網(wǎng)開了網(wǎng)店。開始賣出了一些，后來訂單越來越少甚至停滯。從電子商務角度，這是個意料中的結果:雖然市場上各種創(chuàng)意產(chǎn)品的競爭壓力不大，但創(chuàng)意產(chǎn)品終究是小眾的，消費者分散在各個角落，?？峋W(wǎng)沒錢做營銷，流量是個大問題。他在趣玩網(wǎng)的朋友曾經(jīng)透露，這種產(chǎn)品毛利高但是客單價低，想要掙錢得讓顧客回頭四次以上。誰都知道創(chuàng)意產(chǎn)品本就是沖動、可有可無的消費，賺回頭率談何容易。

其實杜磊忽略的還有另外一點:由于各種資源都是空白，整個流程都要他自己趟出路線，設計周期拉長，個性T恤在六月才生產(chǎn)出來，但真正的旺季是每年的春夏之交四五月份，圖案內容也不再時髦。

滑鐵盧后的杜磊“不知悔改”，他認為個性T恤不是不能做，實在是資源積累不夠。當時老媽問了一句，創(chuàng)業(yè)不成功怎么辦?他的回答是，創(chuàng)到成功為止。眼下最重要的是找個適合自己的模式，繼續(xù)在創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)里面征戰(zhàn)。

這時已經(jīng)是11月份了。杜磊認為自己悶著也不是辦法，得去外界找找靈感，而且要覓到一位合伙人。他在網(wǎng)上找到不少近期論壇的消息，又看到清華、北大有各種創(chuàng)業(yè)沙龍，便精心挑選了幾個，希望這次在外面“溜達一圈”，能夠獲得些靈感。

在一個電子商務界的論壇上，不少電子商務界的名人到場，有一場討論的是“電子商務企業(yè)的困惑:模式戰(zhàn)爭”，B2C商家們對網(wǎng)絡營銷的持續(xù)性高投入叫苦不迭。到最后大家卻偏離了對B2C的探討，反倒對零售服務前端的B2B生意更加感興趣。

這場會議中，他和坐在右邊的來自網(wǎng)盛生意寶的一位朋友聊了聊，聽說這家從事B2B平臺服務的公司沒拿過投資但已經(jīng)在A板上市;另一個會議上，他認識了一個做鉆石批發(fā)的商人，對方告訴他，自己在浙江的朋友同樣做批發(fā)，專門為淘寶網(wǎng)商供應服飾，每年銷售額在三四千萬以上。杜磊想起開淘寶店時經(jīng)常收到“資源站”的廣告，這些人類似于網(wǎng)絡代理商，專門為網(wǎng)商們進貨，甚至能代發(fā)貨。以前自己覺得沒什么興趣，現(xiàn)在來看卻有點意思。

幾天后，一個清華大學的創(chuàng)業(yè)沙龍上，杜磊結識了東北老鄉(xiāng)孟闖。孟闖的創(chuàng)業(yè)模式是“3c產(chǎn)品的網(wǎng)絡分銷”，即為一些3c產(chǎn)品做網(wǎng)絡總代理，有點像神州數(shù)碼的網(wǎng)商版本。不過那些產(chǎn)品雖然客單價高，但是毛利較低。杜磊突然想到，如果自己效仿孟闖，來做個創(chuàng)意產(chǎn)品的網(wǎng)絡分銷，從T恤毛利能達到70%的角度來看，似乎是個絕佳的機會。此后在他自己主持的一個沙龍上，好樂買創(chuàng)始人之一李樹斌到場與業(yè)內人士一起分享，大家現(xiàn)身說法，一致認為B2C是個苦差事，越到后面越燒錢。杜磊終于夯實了自己的想法:改個方向，做創(chuàng)意產(chǎn)品的網(wǎng)絡分銷。

而此時他也找到了合伙人，對方是他在北大講座上遇到的學習新媒體的師弟邱力非。他們開始琢磨新生意的模式。由于邱力非是設計師出身，擁有不少設計師朋友，便開始說動他們與牛酷網(wǎng)合作。第一個拉來的品牌是“酸奶”，幾乎沒怎么費工夫，總代理權就拿到手，杜磊開始考慮銷路問題。

是否應該與趣玩等大的B2C商家合作?但這會使?？崽幱谌鮿莸匚唬嚎钪芷陂L不說，也有被對方更換供應商的可能。杜磊想，如果只有一顆子彈，肯定要打向最有效的地方。最終他們決定集中兵力做淘寶。這部分C2C網(wǎng)商數(shù)量眾多，而且只要查看銷售記錄就能把對方的銷售情況算出個八九不離十。杜磊認為不能小看這些商家，他們之中身家千萬的不是少數(shù)，如果自己能夠給上千家網(wǎng)商供貨，銷售情況肯定不用發(fā)愁。

同時進行的是與上游創(chuàng)意產(chǎn)品供應商的溝通。他發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象:這個圈子的設計師都挺酷，但是賺不到錢，原因無非是產(chǎn)品生命周期短、與工廠的磨合困難、產(chǎn)品沒地方賣、官網(wǎng)和網(wǎng)店沒有流量，與他之前做T恤的失敗經(jīng)歷非常類似。很多品牌在衍生產(chǎn)品上已經(jīng)有些灰心喪氣了。而張小盒、阿貍、兔斯基、胖兔子粥粥等品牌都采取了合伙制，由專業(yè)投資人介入運營。對于他們來說，同牛酷網(wǎng)合作無疑是打開了一條路，這部分的談判很順利。

而與下游的淘寶網(wǎng)商洽談，杜磊也總結出一套戰(zhàn)術。第一階段先破冰，然后每個階段都像是銷售漏斗的模式，例如怎樣勸說對方銷售創(chuàng)意產(chǎn)品，如何在對方不愿意交付保證金時“予以點撥”，適時地給對方一些價格優(yōu)惠、帳期寬松與更高的換貨率，都可以像公式一樣去執(zhí)行。杜磊與銷售總監(jiān)花了很多時間去分析，哪些分銷商可以把產(chǎn)品銷售好，然后拉一個大的列表、清單，然后在這個清單挨家去談。

改變模式的?？峋W(wǎng)新版在2010年4月份上線，下游的淘寶網(wǎng)店以每個月增加幾十個的數(shù)量增加。杜磊發(fā)現(xiàn)這種新模式有幾點優(yōu)勢:不用進行產(chǎn)品挑選，全線代理就好;毛利能達到30-40%;與趣玩、瘋果盒子等創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)知名公司不會形成競爭關系。目前他已經(jīng)拿到了張小盒、omess、模范鎮(zhèn)、zata、阿貍等30個中外創(chuàng)意品牌的代理權，背后是200多個淘寶經(jīng)銷商。

幾個月的變化，讓杜磊更篤信創(chuàng)意產(chǎn)品這個市場，只要還有稀奇古怪的好玩意兒，就不乏沒有賺錢的機會。不過他依然關注創(chuàng)意產(chǎn)品B2C網(wǎng)站的生存狀態(tài)，因為這是他下一步合作的對象。