把腳手架賣到中東

擺脫代工生產(chǎn)之后，楊軍用短短幾年時(shí)間就在海外打造了一個(gè)10億元的腳手架王國。

知道宇揚(yáng)的人都想搞明白，為什么他們的腳手架只賣到國外，對國內(nèi)一派欣欣向榮的基建項(xiàng)目卻視而不見?

楊軍的說法有兩個(gè):第一，當(dāng)初宇揚(yáng)主要給國際品牌做OEM生產(chǎn)，對國際市場比較熟悉。尤其是當(dāng)他們打出自己的品牌后，如雪片般飛來的訂單讓他們根本無暇顧及國內(nèi);第二，其實(shí)創(chuàng)業(yè)之初他們根本沒有很正式地規(guī)劃過到底做哪塊市場，“還沒怎么著的時(shí)候就知道以后怎么怎么樣，那一定是扯淡。”

這個(gè)回答既官方又直白，似乎并不矛盾，還很合乎情理。他很明白應(yīng)該怎么向別人表述自己，但同時(shí)又忍不住想說點(diǎn)心里話。比如，他喜歡給自己貼上文人的標(biāo)簽，然后告訴世人，他更強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的紀(jì)律，更希望宇揚(yáng)具備準(zhǔn)軍事化的氣質(zhì)。他名片上的Title之一是“黨總支書記”，排在董事長和總經(jīng)理之前。他對人才的首要要求是，政治素養(yǎng)過關(guān)。

楊軍游刃于商場，打造了一個(gè)腳手架王國，成為行業(yè)的隱形冠軍;暗地里卻冥想“我是誰，我要做成什么，什么是我的目標(biāo)，我這一輩子能怎么過?！彼f話語速很快，不茍言笑，他的神態(tài)和表情只泄露出他是個(gè)想法很多的人。然而從他將近10年的創(chuàng)業(yè)過程中，或許能獲得更多一點(diǎn)兒的解讀。

另外，很可能明年就能在國內(nèi)見到他的腳手架了。

海外淘金

腳手架在人們?nèi)粘Ｉ钪杏貌恢?，是工程施工現(xiàn)場為解決工人垂直和水平運(yùn)輸而搭設(shè)的各種支架。就是這塊生產(chǎn)系統(tǒng)腳手架及扣件這個(gè)勞動密集型產(chǎn)業(yè)，宇揚(yáng)已經(jīng)做到每年?duì)I收10億多元人民幣。

起初，他們一直為幾個(gè)國際大品牌做OEM生產(chǎn)，并且在全球屈指可數(shù)。做到這個(gè)份上，楊軍認(rèn)為，靠中國人口紅利獲取優(yōu)勢遲早有完結(jié)的一天。用他的話說，危機(jī)意識促使他們開始未雨綢繆，及早布局?！拔覀儗H市場并不陌生，對經(jīng)銷商也很熟悉，知道他們把產(chǎn)品賣給誰，是怎么做的。而且很多客戶都知道他們使用的產(chǎn)品是宇揚(yáng)制造的，我們有一定的心理基礎(chǔ)?！钡寳钴姼遗c國際大品牌叫板的一個(gè)很重要的原因是——在腳手架這個(gè)建筑細(xì)分行業(yè)里，客戶對品牌的敏感度并不是那么強(qiáng)烈。

成立的第五個(gè)年頭，宇揚(yáng)正式摘掉面紗，以真實(shí)面目挺進(jìn)海外市場。在迪拜，他們成立了自己的第一個(gè)海外公司。除去必要的客戶朋友，楊軍開始結(jié)交當(dāng)?shù)厥诡I(lǐng)館的官員和商務(wù)參贊等。

行業(yè)先天基因讓宇揚(yáng)的出海征途沒有那么艱難，但也沒有想像中順利。一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商為宇揚(yáng)的闖入或緊張或不滿，甚至為此與他們終止合作。而楊軍因?yàn)槭治杖蜃畲竽_手架生產(chǎn)商的底牌，以硬碰硬，“遇到這種情況，你要愿意和我做就做，不愿意做就不做，我們自己去銷售?！?/p>

結(jié)果，2008年金融危機(jī)，那些宇揚(yáng)為之貼牌生產(chǎn)的經(jīng)銷商因?yàn)榇罅繋齑鎸?dǎo)致跌價(jià)損失。經(jīng)此一劫，但凡有宇揚(yáng)銷售的地方，他們都不敢再建庫存，只好選擇臨時(shí)調(diào)貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。宇揚(yáng)卻從中撿了個(gè)大便宜——那些經(jīng)銷商不僅還在賣宇揚(yáng)生產(chǎn)的腳手架，連產(chǎn)品上面的商標(biāo)都換成了宇揚(yáng)的。目前，他們在澳洲、英國、美國、中東都設(shè)有自己的公司，國內(nèi)400畝的基地，生產(chǎn)90%自有品牌，同時(shí)保留了一部分OEM生產(chǎn)。

但是楊軍很明白，最大的蛋糕是在正處于大規(guī)模建設(shè)期的國內(nèi)，“我預(yù)測，國內(nèi)腳手架一年新增的量在600億元人民幣左右，而除中國之外的全球銷量不過200億元?！倍?，雖然目前龐大的國內(nèi)市場正處于魚龍混雜、群雄并起的階段，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量、安全等方面均不能與國際同日而語，但楊軍還是很看好國內(nèi)市場。言外之意，殺回國內(nèi)是必然之舉，“明年我們將重點(diǎn)進(jìn)攻國內(nèi)市場”。

轉(zhuǎn)型服務(wù)

楊軍是從為新加坡籍商人做腳手架鍍鋅配套開始做起的。當(dāng)他用了4年時(shí)間做到全國出貨量最大的腳手架生產(chǎn)商時(shí)，那家企業(yè)卻已經(jīng)奄奄一息了。

“這個(gè)產(chǎn)品沒有高深的技術(shù)含量，但是有一定的技術(shù)要求。國內(nèi)很多工廠做得不夠好，主要是沒有抓到核心技術(shù)?！睏钴娬f，為了解決技術(shù)難題，他們當(dāng)年用企業(yè)一年的凈利潤把一個(gè)印度工程師挖了過來。

但即使如此，跟大多數(shù)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的制造型企業(yè)一樣，成本高企、國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不一等因素使他們面對國內(nèi)市場的誘惑時(shí)，保持很理性的一面。所以，國外業(yè)主在國內(nèi)的工程，是他們準(zhǔn)備切入的一塊高端市場。不過對于處在腳手架行業(yè)的楊軍來說，情況可能還要復(fù)雜一點(diǎn)。

宇揚(yáng)在海外的業(yè)務(wù)主要分為兩塊:一塊是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商和大型租賃公司，二者比例差不多對半;另一塊是繞過上述中間商，直接面向建筑公司提供租賃服務(wù)。

租賃業(yè)務(wù)也有兩種:一種是把產(chǎn)品租賃給建筑公司，他們自己組織工人去搭建;第二種是建筑公司連人帶產(chǎn)品都要租賃公司提供，后者收取每平方米50～60塊錢的服務(wù)費(fèi)，負(fù)責(zé)搭建及日常維護(hù)，最后拆卸走人。目前，這兩種租賃形式在國內(nèi)都能見到，但楊軍表示，第二種是發(fā)展趨勢，也是國外比較成熟的業(yè)態(tài)。

而且楊軍認(rèn)為，兼顧產(chǎn)品與服務(wù)的腳手架租賃業(yè)務(wù)是未來的掘金商機(jī)，利潤高，“我覺得越貼近直接的消費(fèi)者，價(jià)值就越大。”但租賃業(yè)務(wù)這塊，恰恰是他們目前的短板。

究其原因，做租賃服務(wù)需要大量的人工，如果從中國輸出勞務(wù)，目前條件并不具備;使用當(dāng)?shù)貑T工卻又存在管理和成本方面的問題。從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型的問題，在很長一段時(shí)間內(nèi)將成為楊軍案頭的重點(diǎn)和難題。而且有可能，這個(gè)轉(zhuǎn)型在國內(nèi)會先于海外完成。

在楊軍眼里，國內(nèi)腳手架租賃市場前景可觀，但是沒有一個(gè)全國性品牌能叫得響。事實(shí)上，形式多樣的租賃公司混雜其中，多以區(qū)域性公司為主。而且囿于建筑行業(yè)的潛規(guī)則，存在當(dāng)?shù)毓竞茈y做到其他省份區(qū)域的非經(jīng)濟(jì)因素。這被楊軍看作一塊無人問津的大肥肉，“我的想法是，宇揚(yáng)牽頭，邀請萬科、中建這樣的公司作為策略性股東，組建一家全國范圍內(nèi)、連鎖的、為高端工程提供腳手架租賃服務(wù)的服務(wù)業(yè)公司。”他繼續(xù)暢想，“這個(gè)公司可以獨(dú)立上市，而且每年需要大量的腳手架，可以拉動制造主業(yè)這塊3～5年的持續(xù)增長?！睋?jù)說，國外腳手架使用周期普遍在3～4年，國內(nèi)稍微長一點(diǎn)。

這個(gè)目前正在籌劃的項(xiàng)目是楊軍口中的“商業(yè)機(jī)密”，背后是他理想中服務(wù)型公司的商業(yè)模式，“這個(gè)通道打通以后，我可以把建筑基建、建筑模板都放進(jìn)去做。鎖定客戶以后，為客戶提供一個(gè)全方位的服務(wù)。所以渠道的價(jià)值是無限的?！?/p>

問題是，這么誘人的商業(yè)機(jī)會為什么沒有被人先于發(fā)掘?楊軍的回答是，“我只能說，在這個(gè)行業(yè)里做的人，沒有很大的胸懷和眼光;而有眼光和胸懷的人，并不關(guān)注這樣的項(xiàng)目?！?/p>

生意經(jīng)

楊軍的父母都是農(nóng)民，創(chuàng)業(yè)多少與他改變命運(yùn)的樸素想法有所關(guān)聯(lián)，“結(jié)婚的房子是父母攢錢買的，當(dāng)時(shí)想能不能住大一點(diǎn)的房子，如果父母身體不好能不能給他們提供最好的醫(yī)療條件。”當(dāng)企業(yè)做到3000萬元，上述愿望都能實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，楊軍才開始真正思考企業(yè)怎么做。

但是，楊軍又說，真正改變命運(yùn)是通過讀書。他認(rèn)為，生活中受過不少朋友的幫助，真正的貴人還是書本。大專畢業(yè)至今，他前前后后在北大、上海交大、社會科學(xué)院等學(xué)校讀了不下七八個(gè)班。宇揚(yáng)計(jì)劃一兩年內(nèi)上市，所以楊軍最近在讀社科院的金融學(xué)博士;他還準(zhǔn)備明年4月份考蘭州大學(xué)歷史系陳秋明先生的民國史博士。盡管他也承認(rèn)，“看到這個(gè)東西就覺得是商機(jī)，這不是商學(xué)院能給你的，就是一種基本的素養(yǎng)?！庇腥艘虼嗽u價(jià)他是“內(nèi)秀知識型企業(yè)家”。

楊軍喜好歷史，尤其是民國史。他告訴記者，蔣介石和四大家族很值得研究。而通過對一個(gè)朝代興衰和命運(yùn)責(zé)任的宏觀思考，楊軍覺得他更想弄清楚，“自己是誰，現(xiàn)在處于一個(gè)什么時(shí)代”，甚至他希望能前瞻性地看到這個(gè)時(shí)代未來大體的走向。這對于做企業(yè)的人來說是非常重要的。而那些“術(shù)”的東西已經(jīng)不會成為他的困惑，依他的說法，讀書更多地是獲得內(nèi)心的平靜。

可是他的生意卻做得并不平靜。

腳手架制造只是宇揚(yáng)的主業(yè)，楊軍麾下還有文化、地產(chǎn)和貿(mào)易等生意。這種互不沾邊的多元化業(yè)務(wù)運(yùn)作，讓他比較興奮?！霸谥袊容^適宜考慮做多元化，機(jī)會比較多，同時(shí)很多行業(yè)沒有到江山一統(tǒng)的時(shí)候?！?/p>

南京的雨花石文化剛剛做了兩三年，規(guī)模在兩三千萬元左右，計(jì)劃未來三四年在創(chuàng)業(yè)板上市，目前還在北京籌備影視公司。這被楊軍總結(jié)為集團(tuán)的“種子產(chǎn)業(yè)”，他篤定，借著“十二五”規(guī)劃的東風(fēng)，未來5～10年是文化大繁榮、大爆發(fā)時(shí)期?！霸谶@個(gè)背景下，形勢比人強(qiáng)”。他又補(bǔ)充，做文化跟做其他的有很大的不同，“做其他的很賺錢，但是不一定有成就感，文化會得到心靈的放松和快樂。第一部電影既是商業(yè)投資，也是藝術(shù)的享受?！?/p>

做房地產(chǎn)則遠(yuǎn)沒有那么感性，楊軍涉足地產(chǎn)時(shí)間也不長，他趕上的并不是一個(gè)好時(shí)代。但是他自有一套理論，“我是做制造業(yè)出身的，有一個(gè)合適的利潤我們非常開心。如果十年前做地產(chǎn)，可能我的心態(tài)就會比較搞怪，沒有百分之百的利潤是不做的，現(xiàn)在有15%的凈利潤我就覺得很好了，因?yàn)閷τ谖业闹圃鞓I(yè)來說，可能還沒有這個(gè)水平。”

他覺得自己心態(tài)比較平和，而且認(rèn)為未來的房地產(chǎn)一定會重新洗牌，一定會更關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值、理性的房地產(chǎn)市場。所以更需要注重品牌、服務(wù)和性價(jià)比的長久的責(zé)任公司來做，“同時(shí)也不會給你過高的利潤回報(bào)，它會作為一個(gè)正常的產(chǎn)業(yè)來做?！边@對他來說，是一個(gè)機(jī)會。

楊軍認(rèn)為，這種機(jī)會在中國很多，“如果你不去做，我覺得是一種失誤?！敝徊贿^關(guān)鍵是要了解清楚自己的能力邊界在哪里。他表示，未來還對兩塊業(yè)務(wù)比較感興趣，一是就社會和政府關(guān)心的食品安全問題，進(jìn)行集約化和規(guī)?；霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn);二是進(jìn)行VC和PE的投資。

相對來講，目前比較讓他放心的就是制造主業(yè)，每年有著穩(wěn)定的8%～10%的利潤增長，盡管他覺得600億元已經(jīng)是腳手架這個(gè)細(xì)分行業(yè)的最高峰。