NLP教練技術(shù)在銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理溝通中的應(yīng)用研究

摘要：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與銷(xiāo)售經(jīng)理的管理有很大的關(guān)系，而在銷(xiāo)售經(jīng)理的管理工作中又更多的是通過(guò)的團(tuán)隊(duì)管理溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)很達(dá)到。因此，本文的研究旨在以NLP教練技術(shù)幫助銷(xiāo)售經(jīng)理提升團(tuán)隊(duì)管理溝通的能力。

關(guān)鍵詞：NLP教練技術(shù)：銷(xiāo)售管理；管理溝通

銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中重要組成部分，如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)工作的任務(wù)是要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃成功吸引目標(biāo)群體變成企業(yè)客戶(hù)的話(huà)，那么銷(xiāo)售管理的任務(wù)就是要順利完成和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的具體目標(biāo)。企業(yè)是依靠一個(gè)優(yōu)秀、高效、有銷(xiāo)售力的團(tuán)隊(duì)來(lái)完成這項(xiàng)任務(wù)的，那么作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的銷(xiāo)售經(jīng)理就需要具備一定的管理溝通能力來(lái)組織管理好團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

一、銷(xiāo)售經(jīng)理角色與團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)

1.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理(sales force man-agement)。美國(guó)學(xué)者約瑟夫.P.瓦卡羅(JosephP.Vaccaro)認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。

銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的教練。教練的工作要能夠幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，作為教練的銷(xiāo)售經(jīng)理是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、有啟發(fā)引導(dǎo)能力的指導(dǎo)者。一般大多銷(xiāo)售經(jīng)理從基層工作做起，具備了實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握了各種銷(xiāo)售技巧，具有較強(qiáng)的個(gè)人銷(xiāo)售能力，才能更好的成為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的教練，有效地指揮安排銷(xiāo)售工作。

2.團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)

銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的主要任務(wù)有：根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定分解銷(xiāo)售目標(biāo)；與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員協(xié)商安排制定每個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)；招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，組織高效率、能干的銷(xiāo)售隊(duì)伍；督促、指導(dǎo)銷(xiāo)售人員做好日常的銷(xiāo)售工作；定期評(píng)估銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作表現(xiàn)，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪，維持與客戶(hù)，特別是重要客戶(hù)的聯(lián)系；爭(zhēng)取資源去支持銷(xiāo)售人員的工作，為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造增加銷(xiāo)量的條件；維護(hù)銷(xiāo)售人員的利益，激勵(lì)銷(xiāo)售人員的士氣。

銷(xiāo)售經(jīng)理作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的教練，首先要挑選稱(chēng)優(yōu)秀的隊(duì)員，將隊(duì)員們組織安排好、訓(xùn)練好，尊重了解發(fā)揮每名隊(duì)員的能力和特長(zhǎng)，引導(dǎo)每名隊(duì)員的志向、潛能、技術(shù)得到充分的發(fā)揮，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)斗志完成每項(xiàng)挑戰(zhàn)性的任務(wù)。

二、銷(xiāo)售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理溝通中的問(wèn)題

銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)行管理，要做招聘、培訓(xùn)、組織、激勵(lì)等一系列的工作，很多的時(shí)間都是通過(guò)管理溝通進(jìn)行。因此銷(xiāo)售經(jīng)理必須能夠足夠的重視和掌握一定的技能技巧與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的溝通。

與銷(xiāo)售人員的溝通會(huì)占去銷(xiāo)售經(jīng)理大部分的工作時(shí)間，許多的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠很好地與客戶(hù)或者上司進(jìn)溝通，但一些銷(xiāo)售經(jīng)理卻往往容易忽視與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通的重要性，同時(shí)也缺乏與下屬進(jìn)行有效的溝通的技巧。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀研究中表明，影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的自身因素是其心態(tài)和能力以及來(lái)激勵(lì)管理的方面。

銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行管理需要對(duì)他們的工作態(tài)度、工作方法、銷(xiāo)售技巧能、激勵(lì)、潛能激發(fā)做出影響，從而促使他們才去有效行動(dòng)完成銷(xiāo)售工作任務(wù)。因此，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理溝通不僅僅是說(shuō)教式、命令式的安排工作應(yīng)該如開(kāi)展，更需要一定引導(dǎo)技術(shù)改變他們，促使他們主動(dòng)采取積極行動(dòng)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

三、NLP教練技術(shù)

NLP教練技術(shù)是“NLP”即為“身心語(yǔ)言程序?qū)W”與教練技術(shù)(Coaching)兩相結(jié)合。教練與隊(duì)員良好建立和諧的關(guān)系下，幫助其提升成長(zhǎng)改變。NLP專(zhuān)業(yè)教練被譽(yù)為當(dāng)今世界最具革命性和效能的管理技術(shù)，已成為歐美企業(yè)界提高生產(chǎn)力的最新、最有效的管理方法之一。

1.NLP(Neuro-Linguistic Programming)神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)

NLP是“神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)”的英文縮寫(xiě)，即Neuro-Lin-guistic Programming。NLP是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究人的大腦如何工作，研究語(yǔ)言與心靈、身體、腦神經(jīng)關(guān)系方面的學(xué)問(wèn)，NLP的技巧在于能幫助人們改變狀態(tài)、處理問(wèn)題、發(fā)掘潛能、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想等方面快速而有效。

目前在北美與歐洲一些國(guó)家，NLP被廣泛應(yīng)用于人際溝通、個(gè)人成長(zhǎng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、教育創(chuàng)新、教育培訓(xùn)咨詢(xún)等領(lǐng)域。NLP的技術(shù)可以使溝通者能根據(jù)每一個(gè)人獨(dú)特的思考模式，幫助溝通者在溝通的過(guò)程中，使用怎樣的語(yǔ)言、聲調(diào)和身體語(yǔ)言最能使得對(duì)方接受的一些方法技巧。

2.教練技術(shù)

“教練是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，它幫助個(gè)人及組織得到更快的發(fā)展，并產(chǎn)生更為理想的效果，進(jìn)行教練后，當(dāng)事人將樹(shù)立更佳的目標(biāo)，采取更多的行動(dòng)，做出更好的決定，更大程度地發(fā)揮他們的天賦。”

經(jīng)過(guò)20多年的研究，形成了相對(duì)完整的理論體系和架構(gòu)。NLP教練技術(shù)運(yùn)用中教練幫助人們釋放自我的能量、超越個(gè)人的障礙和局限，達(dá)到個(gè)人的最佳水平，同時(shí)促使團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀地完成任務(wù)。

四、NLP教練技術(shù)在銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理溝通中應(yīng)用研究

1.NLP教練的五大目標(biāo)

銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)入教練角色，首先要明確NLP教練的五大目標(biāo)：

(1)幫助教練對(duì)象增加正能量，以積極、正面的詞引導(dǎo)。

(2)幫助教練對(duì)象增加選擇，遇到問(wèn)題強(qiáng)調(diào)凡事至少有三個(gè)以上解決方案。

(3)幫助教練對(duì)象關(guān)注整體平衡。

(4)引導(dǎo)落實(shí)行動(dòng)，使對(duì)象明確具體行動(dòng)方向。

(5)引導(dǎo)對(duì)象主動(dòng)給出承諾，承擔(dān)責(zé)任。這樣就會(huì)對(duì)其有推動(dòng)力，并且每階段督促行動(dòng)完成情況，按時(shí)完成的給予獎(jiǎng)勵(lì)，保持行動(dòng)的積極性。

2.NLP教練技術(shù)在管理溝通中的運(yùn)用

教練技術(shù)四大技巧即為傾聽(tīng)、提問(wèn)、區(qū)分和回應(yīng)，幫助了解和引導(dǎo)咨詢(xún)對(duì)象。

(1)傾聽(tīng)。傾聽(tīng)銷(xiāo)售經(jīng)理了解管理的情況，有針對(duì)地給予回應(yīng)與幫助的關(guān)鍵。銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)入教練角色通過(guò)身體態(tài)度姿勢(shì)傳達(dá)對(duì)銷(xiāo)售人員的反映表示重視，保持良好的目光接觸，開(kāi)放的態(tài)度，身體的前傾以表現(xiàn)鼓勵(lì)尊重對(duì)方。教練技術(shù)強(qiáng)調(diào)與溝通對(duì)象建立良好溝通關(guān)系。

(2)提問(wèn)。提問(wèn)問(wèn)出好問(wèn)題就是在幫助解決問(wèn)題。教練技術(shù)透過(guò)一系列方向性和策略性的有效問(wèn)題的對(duì)話(huà)，啟發(fā)被教練者的思維，這是教練技術(shù)的關(guān)鍵。教練技術(shù)的提問(wèn)方向目的是：為了幫助對(duì)方明確目標(biāo)；為了引導(dǎo)啟發(fā)對(duì)方；為了激勵(lì)對(duì)方；為了挑戰(zhàn)對(duì)方。哈佛大學(xué)的C.Roland Christensen教授歸納的十種問(wèn)題類(lèi)型對(duì)提問(wèn)設(shè)計(jì)技術(shù)有非常大的參考價(jià)值，主要包括：

3.區(qū)分

銷(xiāo)售經(jīng)理需要幫助解決問(wèn)題，大多時(shí)候是銷(xiāo)售人員自己不能清晰了解自己的心態(tài)，教練角色需要幫助對(duì)象厘清客觀事實(shí)和主觀設(shè)想，讓對(duì)象認(rèn)識(shí)自己的誤區(qū)與偏見(jiàn)、處事的模式，了解自己的心態(tài)。如有些銷(xiāo)售人員顧及面子行動(dòng)力很差，那么就需要幫助銷(xiāo)售人員區(qū)分是銷(xiāo)售目標(biāo)重要還是面子重要，幫助他清晰自己的目標(biāo)。

4.回應(yīng)

銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)入教練角色要發(fā)揮鏡子的反射作用，引導(dǎo)被教練者發(fā)現(xiàn)自己的局限和盲點(diǎn)，及時(shí)指出對(duì)方存在的問(wèn)題，幫助隊(duì)員厘清自己面臨問(wèn)題的狀態(tài)，引導(dǎo)其思考，根據(jù)其表現(xiàn)的有效性給予直接的回應(yīng)，使隊(duì)員及時(shí)調(diào)整策略認(rèn)清目標(biāo)，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造思考，從而更加快捷、容易地解決問(wèn)題，達(dá)到和超越自己的目標(biāo)。