如何應(yīng)對(duì)叛將的反戈一擊

品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的利器，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人走了而被帶走。管理建設(shè)就是打造人才施展才華的生態(tài)環(huán)境，個(gè)人的發(fā)揮越依賴于環(huán)境，離開(kāi)了這個(gè)環(huán)境就越會(huì)大失水準(zhǔn)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)所遭受的最大打擊莫過(guò)于被對(duì)手挖走核心大將，這樣你在對(duì)手面前再無(wú)秘密可言，軟肋完全暴露，優(yōu)勢(shì)被解碼，客戶資源會(huì)被對(duì)手所用，隨之而來(lái)的是非常有針對(duì)性的打擊。那么，如何應(yīng)對(duì)叛將的反戈一擊?銥星中藥的案例可以給大家一些啟發(fā)。

驚變

2009年4月，中型藥企銥星中藥的營(yíng)銷(xiāo)副總文總遇到一場(chǎng)危機(jī)：手下大將小馮被外埠同類(lèi)企業(yè)挖走了。小馮是原來(lái)該企業(yè)第三終端(縣、鄉(xiāng)、村)開(kāi)發(fā)的特別行動(dòng)分隊(duì)——“別動(dòng)隊(duì)”的負(fù)責(zé)人。銥星中藥的第三終端開(kāi)發(fā)在業(yè)內(nèi)是公認(rèn)比較成功的，第一年就銷(xiāo)售近千萬(wàn)，短短兩年成為新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前三位，“拿下市場(chǎng)第一只是時(shí)間問(wèn)題”，文總曾這樣宣稱。讓他如此有底氣的是他總結(jié)的關(guān)于第三終端的獨(dú)特打法以及配套的后臺(tái)管理制度和打造的強(qiáng)悍團(tuán)隊(duì)——“別動(dòng)隊(duì)”。小馮作為“別動(dòng)隊(duì)”隊(duì)長(zhǎng)，是文總一手帶出來(lái)的，參與了前期的調(diào)研、招聘、試點(diǎn)，以及關(guān)于“別動(dòng)隊(duì)”全部政策和策略的討論，由于經(jīng)常在一線，他甚至比文總都了解這支隊(duì)伍以及第三終端開(kāi)發(fā)的情況。

由于挖走小馮的企業(yè)火星中藥離得比較遠(yuǎn)，而且小馮走的時(shí)候再三表示歉意，文總也就沒(méi)有產(chǎn)生更多的聯(lián)想和警覺(jué)。然而接下來(lái)發(fā)生的事情，讓文總大跌眼鏡。小馮走后不久，就有好幾個(gè)“別動(dòng)隊(duì)”隊(duì)員相繼辭職。緊接著文總得到匯報(bào)，是小馮在挖人。同時(shí)，火星中藥還在挖外聘司機(jī)。他們可是掌握終端客戶住址的活檔案!對(duì)地區(qū)主管，挖不動(dòng)就聘用其媳婦或親戚，以圖求得協(xié)助。令文總更加不安的是，發(fā)生這么大變故，當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)主管都沒(méi)有主動(dòng)反映情況，是他們和小馮的感情很深還是已經(jīng)被暗地拉攏?敵我難辨，這是再糟糕不過(guò)的事情了!讓文總哭笑不得的“無(wú)間道”上演了。一時(shí)間“別動(dòng)隊(duì)”潛流暗涌，人心浮動(dòng)。

就在幾個(gè)人員被挖走不久，小馮緊鑼密鼓地在銥星中藥原來(lái)挑選出的優(yōu)質(zhì)客戶中展開(kāi)鋪貨工作，并且已經(jīng)在個(gè)別地方開(kāi)了訂貨會(huì)，促銷(xiāo)力度極具誘惑力，據(jù)說(shuō)銷(xiāo)量還不錯(cuò)。

文總?cè)鐗?mèng)方醒。對(duì)手目的十分明確，就是看中了銥星中藥開(kāi)發(fā)的第三終端這塊肥肉，要利用銥星中藥培養(yǎng)的現(xiàn)成人員，利用銥星中藥現(xiàn)成的客戶，現(xiàn)成的管理，現(xiàn)成的方式，去搶奪銥星中藥現(xiàn)成的市場(chǎng)，好厲害的手段!

如何收拾這個(gè)局面?面對(duì)自己原先的心腹大將，文總陷入深思。

應(yīng)變

接下來(lái)，文總做了三件事情：掌握情況：對(duì)情況進(jìn)行分析評(píng)估；確定應(yīng)對(duì)措施。

掌握情況，知己知彼

關(guān)于自己：文總了解“別動(dòng)隊(duì)”隊(duì)員對(duì)此事的看法，并重點(diǎn)查實(shí)了自己最擔(dān)心的幾個(gè)主管被拉攏的情況。最后確定，一個(gè)散布不利言論的主管被“收買(mǎi)”，已經(jīng)擬訂了“策反”計(jì)劃，甚至擬訂了拉攏團(tuán)隊(duì)成員賣(mài)火星產(chǎn)品的政策。

關(guān)于對(duì)手：文總動(dòng)用各方關(guān)系，對(duì)于火星中藥的產(chǎn)品、品牌、實(shí)力、發(fā)展經(jīng)歷，還有小馮制定的渠道、促銷(xiāo)、人員待遇的政策，今年的目標(biāo)，人員設(shè)置規(guī)劃等進(jìn)行了詳盡的了解。

評(píng)估影響，推演態(tài)勢(shì)

首先，評(píng)估風(fēng)波對(duì)團(tuán)隊(duì)影響。短期看，小馮收羅的人并不多，主要是2009年完成任務(wù)有困難的人員，團(tuán)隊(duì)主體沒(méi)有大的變動(dòng)。但是存在相當(dāng)數(shù)量的搖擺分子，這是隱患。如果火星公司很好地啟動(dòng)市場(chǎng)，并發(fā)展很快，后續(xù)必然要大規(guī)模挖人，隨著誘惑不斷加大，依星團(tuán)隊(duì)可能崩盤(pán)，長(zhǎng)期甚為可怕。

其次，分析出現(xiàn)問(wèn)題的內(nèi)因。“蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋”，對(duì)于“縫”應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待。文總認(rèn)識(shí)到：今年要求“別動(dòng)隊(duì)”隊(duì)員任務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)降低費(fèi)用，挑戰(zhàn)不小，同時(shí)企業(yè)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)工作沒(méi)有展開(kāi)，大家有悲觀畏難心理。另外，高層和基層溝通不暢，給了猜忌和謠言以空間。

再次，對(duì)于火星中藥的企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品與現(xiàn)有模式，結(jié)合發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)判和推演，這是決定事態(tài)未來(lái)發(fā)展的最關(guān)鍵因素?；鹦侵兴幤鸺液椭鳂I(yè)都是醫(yī)院，藥品生產(chǎn)是最近一兩年才開(kāi)始的，產(chǎn)品都是中藥普藥，目前藥品年銷(xiāo)售額不到1000萬(wàn)元，主要靠招商和在太和市場(chǎng)低價(jià)銷(xiāo)售?；鹦侵兴幜私獾姐炐侵兴幀F(xiàn)在的運(yùn)作模式很有效果，價(jià)格又高，認(rèn)為這是個(gè)誘人的市場(chǎng)機(jī)會(huì)(認(rèn)為市場(chǎng)價(jià)格高就有機(jī)會(huì)，這是外行最容易犯的錯(cuò)誤)，于是策劃并實(shí)施了上面一系列行動(dòng)。

火星中藥的如意算盤(pán)是否可以打得成呢?文總根據(jù)了解到的信息以自己企業(yè)為參照標(biāo)桿，進(jìn)行了詳盡的推演和反復(fù)論證。

火星中藥采取的是價(jià)格跟隨策略，比銥星中藥略低。傳統(tǒng)中成藥是否量產(chǎn)是影響成本的重要因素，火星中藥因?yàn)閮H有1000萬(wàn)的銷(xiāo)量，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到最小量產(chǎn)(一個(gè)中型企業(yè)規(guī)模年銷(xiāo)售額應(yīng)該在5000萬(wàn)左右)，參考其同地區(qū)企業(yè)的成本情況，可以推斷其成本售價(jià)占比為60％，保守一點(diǎn)按55％計(jì)算。贏利分析見(jiàn)表1。

可以看出，其第一年必虧無(wú)疑，而且賣(mài)的越多虧的也越多。那么第一年之后會(huì)怎么樣呢?要想在這樣的費(fèi)用和成本的夾縫中獲利，只能夠寄希望于隨著銷(xiāo)售額上升費(fèi)用比下降。文總非常清楚在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式下費(fèi)用不可能降低多少，降費(fèi)要靠模式轉(zhuǎn)變。從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到常規(guī)銷(xiāo)售之間的溝壑到底有多寬?這幾年來(lái)一撥又一撥的開(kāi)發(fā)第三終端的大軍絕大部分都沒(méi)跨得過(guò)這個(gè)坎，鎩羽而歸。火星中藥產(chǎn)品價(jià)格和銥星中藥差不多，但是質(zhì)量較低，要些促銷(xiāo)的花招，可以一時(shí)忽悠終端、批發(fā)商，卻逃不過(guò)消費(fèi)者最后的評(píng)判。

文總長(zhǎng)吁一口氣，下了這樣的判斷：小馮第一輪會(huì)議銷(xiāo)售操作好，可以有一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)量，之后是“老太太過(guò)年，一年不如一年”，能夠堅(jiān)持到年底就不錯(cuò)了，過(guò)不了明年上半年，因?yàn)榛鹦侵兴幉⒉皇莻€(gè)禁得起長(zhǎng)期賠錢(qián)的大公司。

應(yīng)對(duì)措施

這是一場(chǎng)外行導(dǎo)演的鬧劇。對(duì)于劇情的發(fā)展有了清晰的判斷后，文總現(xiàn)在想的是在其謝幕之前，借力打力，盡快化解對(duì)于團(tuán)隊(duì)的不利影響并且利用它優(yōu)化組織，提升管理，變壞事為好事。文總和領(lǐng)導(dǎo)層制定了三方面的措施。

其一，關(guān)于團(tuán)隊(duì)：人員調(diào)整，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)：開(kāi)通渠道，加強(qiáng)溝通；邊拉邊打，教育團(tuán)隊(duì)。

具體是：調(diào)任得力地區(qū)經(jīng)理進(jìn)入“別動(dòng)隊(duì)”，清理兩面派，教育動(dòng)搖派，火線提拔業(yè)務(wù)骨干。這樣以求上下通暢。同時(shí)，5月1日在大連安排了為期3天的培訓(xùn)，主要講銥星中藥的近期發(fā)展報(bào)告與快速發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃，并安排了增進(jìn)感情的活動(dòng)。這是“拉”的措施。關(guān)于“打”，就是在內(nèi)部制定相關(guān)規(guī)定，限制幫助競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)銷(xiāo)售，對(duì)于違反的嚴(yán)厲處置；從外部，利用小馮的銷(xiāo)售沖擊“打醒”隊(duì)伍內(nèi)部的搖擺分子，因?yàn)檫@種沖擊會(huì)影響那些搖擺分子今年銷(xiāo)售任務(wù)的完成，威脅到搖擺分子的根本利益——其獎(jiǎng)金和收入，在這樣的壓力下，會(huì)促使他們作出立場(chǎng)抉擇，分清敵友。有的時(shí)候?qū)κ滞耆强梢员焕玫?

其二，對(duì)于業(yè)務(wù)上的困難和問(wèn)題，召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)研討會(huì)議解決。大家對(duì)于任務(wù)感覺(jué)渺茫的原因主要是會(huì)議銷(xiāo)量下降，費(fèi)用增加。在會(huì)上，首先分解了費(fèi)用指標(biāo)，使得人人頭上都有費(fèi)用指標(biāo)。然后就增量和降費(fèi)展開(kāi)了頭腦風(fēng)暴研究，找到了拉單降費(fèi)、配送降費(fèi)、以增求降等措施。最后，各地區(qū)經(jīng)理和主管都信心十足地奔赴市場(chǎng)。

在會(huì)上，文總還要求各地區(qū)人員重點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)者反饋，以驗(yàn)證自己的推測(cè)和分析。文總非但沒(méi)有采取針對(duì)性的打擊，反而設(shè)定了一個(gè)100萬(wàn)的內(nèi)控指標(biāo)，用意一箭雙雕：一是有銷(xiāo)售才可以讓其虧損，二是指望小馮來(lái)“打醒”自己隊(duì)伍內(nèi)部的個(gè)別搖擺分子。

其三，加快“別動(dòng)隊(duì)”管理提升的步驟，優(yōu)化和削減原來(lái)繁瑣的管理制度，對(duì)管理漏洞給予規(guī)范，并建立各項(xiàng)制度落地的流程，在提升管理效率的同時(shí)降低費(fèi)用。

經(jīng)過(guò)這三方面措施，大家看到了希望，干勁足了，怪話少了，“別動(dòng)隊(duì)”的精神面貌和戰(zhàn)斗力有了極大的提高。

到2009年年底，銥星中藥順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量?jī)粼?000萬(wàn)元、銷(xiāo)售費(fèi)用降低200萬(wàn)元的目標(biāo)。而火星中藥公司失敗得比預(yù)測(cè)的還要快，10月份就傳來(lái)停發(fā)工資的消息，相關(guān)人員開(kāi)始截留貨款，到年底人員就跑的差不多了?？偣蹭N(xiāo)售不到100萬(wàn)，虧了也差不多這個(gè)數(shù)，而且還有源源不斷的退貨。

求變

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)，這種直接挖對(duì)手大將的做法越來(lái)越多地在市場(chǎng)上演，這需要身處江湖的企業(yè)有所認(rèn)識(shí)，主動(dòng)求變。

第一，不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)、管理建設(shè)。品牌是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大的利器，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人走了被帶走。管理建設(shè)包括制度和流程以及文化建設(shè)，其實(shí)就是打造人才施展才華的生態(tài)環(huán)境，“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，環(huán)境建設(shè)得好，單個(gè)人的作用相對(duì)就小，不會(huì)走一個(gè)人，跨一支隊(duì)伍。相反，個(gè)人的發(fā)揮越依賴于環(huán)境，原來(lái)的人才離開(kāi)了這個(gè)團(tuán)隊(duì)就越大失水準(zhǔn)。而且管理的積累需要時(shí)間，非一時(shí)之功，即使挖走的是核心人才，一時(shí)半會(huì)兒這種管理效果也是建不起來(lái)的。文總可以如此輕松地應(yīng)對(duì)叛將的反戈一擊，和他平時(shí)注重制度、流程、文化建設(shè)是分不開(kāi)的。古語(yǔ)說(shuō)“正氣內(nèi)存，邪不可干”，苦練內(nèi)功是長(zhǎng)治久安的關(guān)鍵。

第二，每個(gè)企業(yè)都要有危機(jī)意識(shí)、防范措施和應(yīng)急方案。比如加強(qiáng)對(duì)于核心人員的關(guān)注和溝通，為其設(shè)立清晰的上升發(fā)展通道：建立總部和基層業(yè)務(wù)人員的直接交流機(jī)制，減少誤會(huì)，增強(qiáng)員工的歸屬感，防止其成為各地諸侯的“子弟兵”，針對(duì)“80后”和“90后”喜歡上網(wǎng)的特點(diǎn)，文總在這次危機(jī)后開(kāi)通了QQ，建立了博客，員工可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和他直接溝通：建立信息各級(jí)保密制度；加強(qiáng)客戶資料保管，多層級(jí)和客戶溝通，建立交叉客情，防止走了一個(gè)人帶走一方客戶的情況。防患于未然才是上上策。

第三，站在進(jìn)攻者的角度，吸取火星中藥的教訓(xùn)，有兩點(diǎn)需要反思：一是對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)，價(jià)格差帶來(lái)的操作空間也許并不是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，真正的機(jī)會(huì)來(lái)源于供給優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為可以向消費(fèi)者、中間商提供比對(duì)手更超值的利益：二是對(duì)于人才的認(rèn)識(shí)，做過(guò)什么只代表其“知其然”，未必說(shuō)明其“知其所以然”，而后者才是真正的人才：掌握了一項(xiàng)工作的本質(zhì)，可以根據(jù)不同的情況及資源實(shí)際去制定出適宜的策略，并可以貫徹之。這樣的人才，會(huì)根據(jù)企業(yè)的情況變化融會(huì)貫通，才可以取得企業(yè)想要的結(jié)果。(本文企業(yè)、人物均為化名)

(編輯：可瀟wqz3217@163.com)