淺談建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

[提要] 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧。工程量清單計(jì)價(jià)下投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略有信譽(yù)制勝、優(yōu)勝制勝、聯(lián)合投標(biāo)等，報(bào)價(jià)技巧主要有不同報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)、多方案報(bào)價(jià)、增加建議方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變等。

[關(guān)鍵詞] 建設(shè)工程;投標(biāo)報(bào)價(jià);策略與技巧

[作者簡(jiǎn)介]曾躍華(1958—)，男，寧都縣建筑工程質(zhì)量監(jiān)督站助理工程師;(江西寧都342800)孫永年(1966—)，男，江西應(yīng)用技術(shù)職業(yè)學(xué)院副教授。(江西贛州341000)

投標(biāo)報(bào)價(jià)是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時(shí)，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察及市場(chǎng)調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價(jià)格資料，計(jì)算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價(jià)格。對(duì)承包商來(lái)講最重要的工作就是投標(biāo)報(bào)價(jià)，承包商只有在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計(jì)價(jià)下投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略有優(yōu)勝制勝、信譽(yù)制勝、聯(lián)合投標(biāo)等，報(bào)價(jià)技巧主要有不同報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)、多方案報(bào)價(jià)、增加建議方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變等。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

1.優(yōu)勢(shì)制勝策略。承包商的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價(jià)上，采用上述策略可以有以下幾種方式:

(1)以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會(huì)評(píng)價(jià)及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過(guò)國(guó)際和國(guó)內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。

(2)以快取勝。通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

(3)以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。

2.信譽(yù)制勝策略。信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長(zhǎng)期形成的社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過(guò)去承擔(dān)過(guò)此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過(guò)，報(bào)價(jià)就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報(bào)價(jià)，以求占有市場(chǎng)，爭(zhēng)取將來(lái)發(fā)展。

3.聯(lián)合保標(biāo)策略。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見(jiàn)，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

4.采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。

5.采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，如為了開(kāi)辟新的市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無(wú)利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

1.報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)技巧

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程項(xiàng)目的不同類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)技巧。

(1)報(bào)高價(jià)技巧。投標(biāo)對(duì)手少的工程;支付條件不理想的工程;施工條件差的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而承包商在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高;總價(jià)低的小工程，以及承包商不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等;工期要求急的工程。

(2)報(bào)低價(jià)技巧。承包商急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí);承包商在附近有工程，投標(biāo)工程可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;施工條件好，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都能做的工程;投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程;非急需工程;支付條件好的工程。

2.不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià):一是估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高;工程量會(huì)減少的項(xiàng)目，單價(jià)可降低;二是圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高，工程內(nèi)容說(shuō)明不清的單價(jià)可降低，這樣做有利于以后的索賠;三是對(duì)能先拿到工程款的項(xiàng)目的單價(jià)可以定高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有較多利息可得，而后期項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低;四是沒(méi)有工程量、只填單價(jià)的項(xiàng)目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等)，其單價(jià)宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報(bào)價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可多獲利;五是零星用工一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利;六是對(duì)于暫定數(shù)額(或工程)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些，估計(jì)不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些。

采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，執(zhí)行時(shí)工程量增多將造成承包商的重大損失。不平衡報(bào)價(jià)過(guò)多和過(guò)于明顯，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

3.隨機(jī)應(yīng)變技巧

在投標(biāo)截止日之前，一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變技巧，這是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能出現(xiàn)的方案，在充分預(yù)案的前提下，采取的突然降價(jià)技巧、開(kāi)口升級(jí)技巧、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)技巧、許諾優(yōu)惠條件技巧的總稱。

(1)突然降價(jià)法。在信息完備、測(cè)算合理、預(yù)案完整、系統(tǒng)調(diào)整的條件下可采用突然降價(jià)法。因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

(2)開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法。這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始。首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開(kāi)作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額(在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說(shuō)明)。利用這種“最低標(biāo)價(jià)”來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。

(3)擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法比較常用，即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外，對(duì)工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作，采用擴(kuò)大單價(jià)、增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的方法來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種方法往往因?yàn)榭們r(jià)過(guò)高而不易中標(biāo)。

(4)許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析其他條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

4.多方案報(bào)價(jià)和增加建議方案報(bào)價(jià)技巧

(1)多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如某某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣，可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

(2)增加建議方案。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

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[責(zé)任編輯:姚婷]