尋找那片藍(lán)海

不成功的銀行都是一樣的，成功的銀行各有各的成功之處。

2008年百年不遇的全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)殃及世界。這場讓許多知名企業(yè)倒閉的危機(jī)使得多家銀行出現(xiàn)大量不良資產(chǎn)，然而在這輪危機(jī)中，光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)不但沒有受到影響，反而還成為一大亮點(diǎn)。到底是什么原因，讓光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)得以脫穎而出?為什么光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)能取個(gè)如此快速的發(fā)展?

為此，本刊記者專訪了光大銀行貿(mào)易金融部總經(jīng)理彭毅平。

承受危機(jī)考驗(yàn)

“實(shí)際上，早在2006年光大銀行明確了貿(mào)易金融部職能調(diào)整、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、大力發(fā)展貿(mào)易融資的戰(zhàn)略?！?彭毅平表示，經(jīng)過他們幾年努力，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)已完成由國際結(jié)算向國際、國內(nèi)業(yè)務(wù)并重、重點(diǎn)培育國內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在對全行利潤增長貢獻(xiàn)度、產(chǎn)品體系建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)控制、市場推廣與認(rèn)可度等方面成效顯著。

傳統(tǒng)國際結(jié)算業(yè)務(wù)在光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)中仍占較大比重，出口業(yè)務(wù)以歐美為主要目的國，其在金融危機(jī)中也受到一定沖擊。近年來，光大銀行在授信風(fēng)險(xiǎn)管理制度及系統(tǒng)建設(shè)上不斷加強(qiáng)和完善，在貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的整合中凸顯貿(mào)易融資產(chǎn)品自償性特征，使光大銀行的貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理及風(fēng)險(xiǎn)控制能力得以極大地提升，并得到了實(shí)踐的驗(yàn)證，金融危機(jī)并沒有給光大銀行的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)造成新的不良。目前，光大銀行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的不良率僅在0.3%左右。這也是光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)能經(jīng)受住這次金融危機(jī)的考驗(yàn)，繼續(xù)保持業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長的根本所在。

據(jù)了解，近年來，光大銀行著重打造貿(mào)易金融品牌--“陽光供應(yīng)鏈”，結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)市場地位不斷提升。在有效整合傳統(tǒng)國內(nèi)外結(jié)算和融資產(chǎn)品基礎(chǔ)上，以核心客戶供應(yīng)鏈為線索，依托供應(yīng)鏈融資綜合解決方案，重點(diǎn)探索推進(jìn)“應(yīng)收賬款融資、物流融資、服務(wù)增值”三大類主打產(chǎn)品，滿足核心客戶及其上下游目標(biāo)客戶的資金融通和現(xiàn)金管理(保值、增值)需求，相關(guān)業(yè)務(wù)連續(xù)幾年保持著快速發(fā)展。今年1-5月，光大銀行貿(mào)易金融項(xiàng)下的中間業(yè)務(wù)收入、貿(mào)易融資同比增長56%和43%。其中，貨押業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越性增長，同比增長2.3倍。保理業(yè)務(wù)融資金額同比增長76%，業(yè)務(wù)總量在股份制銀行中排名第二。

在光大銀行的整個(gè)業(yè)務(wù)線中，貿(mào)易金融部是對公條線中的產(chǎn)品部門之一。貿(mào)易金融部具體的職能定位為從產(chǎn)品角度對全行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、營銷組織推動(dòng)和過程風(fēng)險(xiǎn)防控，突出管理的專業(yè)化。光大銀行在“陽光商品融資”品牌下先后推出了現(xiàn)貨質(zhì)押、未來貨權(quán)質(zhì)押、保兌倉融資等多個(gè)業(yè)務(wù)品種，使得一些雖然沒有雄厚財(cái)務(wù)實(shí)力，但是供需關(guān)系穩(wěn)定、經(jīng)營管理規(guī)范的客戶可以得到銀行的融資支持，從而助力企業(yè)成長。為進(jìn)一步解決中小企業(yè)融資難，在“陽光保理”品牌下，光大銀行研發(fā)推出了“環(huán)球通”出口保理、“1+N”保理、保理融資池、租賃保理等系列化“應(yīng)收賬款行業(yè)解決方案”。

有效控制風(fēng)險(xiǎn)

十年來，中國貿(mào)易在國際經(jīng)濟(jì)中迅猛發(fā)展，中國也成為世界的加工廠，內(nèi)、外貿(mào)易市場前景廣闊，銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)潛力巨大，但同時(shí)也伴隨著很高的風(fēng)險(xiǎn)，因此光大銀行在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控方面有很多舉措。

彭毅平表示，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)主要涉及信用、債項(xiàng)及操作三方面風(fēng)險(xiǎn)管控。信用風(fēng)險(xiǎn)最主要的是核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。債項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)是對供應(yīng)鏈中核心企業(yè)以外的融資申請主體的融資需求的評價(jià)。操作風(fēng)險(xiǎn)是供應(yīng)鏈融資中最為核心的一種風(fēng)險(xiǎn)控制。光大銀行充分利用供應(yīng)鏈條下貿(mào)易融資業(yè)務(wù)自償性特點(diǎn)，以核心企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位及其優(yōu)質(zhì)信用支持為依托，在進(jìn)行全流程的物流、資金流、信息流封閉控制的前提下，通過精確了解企業(yè)需求、充分掌握交易背景、合理設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)方案、專業(yè)化授信審批準(zhǔn)入及強(qiáng)化授信后風(fēng)險(xiǎn)管理等維度，通過專業(yè)化的業(yè)務(wù)過程管控手段，把控供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

目前，國家對銀行的監(jiān)管逐步加強(qiáng)，特別是對銀行資本充足率的控制更加嚴(yán)格，而貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的特色恰恰是占用風(fēng)險(xiǎn)資本小、收益率高、資金周轉(zhuǎn)速度快、賺取利潤多，并且?guī)?dòng)中間業(yè)務(wù)收入非常大，憑借這幾點(diǎn)，貿(mào)易融資在商業(yè)銀行發(fā)展過程中占據(jù)著越來越重要的地位。

“貿(mào)易融資業(yè)務(wù)近年來被各商業(yè)銀行列為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域而備受青睞，因與其他銀行信貸產(chǎn)品相比，具有較高綜合風(fēng)險(xiǎn)收益水平?！?彭毅平認(rèn)為，首先，非息收入對銀行的意義重大。貿(mào)易金融業(yè)務(wù)所帶來的中間業(yè)務(wù)收入對改善銀行的收入結(jié)構(gòu)具有積極作用。其次，風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收益顯著。巴塞爾新資本協(xié)議項(xiàng)下貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)資本占用都相對較低，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的開展對于增加銀行的低風(fēng)險(xiǎn)收益、減少風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用并最終提高綜合收益具有重要意義。第三，交叉收益可觀。貿(mào)易金融業(yè)務(wù)項(xiàng)下的結(jié)算、清算、結(jié)售匯等業(yè)務(wù)可直接形成人民幣、外幣結(jié)算資金沉淀;保函、信用證、貨押、保理等業(yè)務(wù)均可產(chǎn)生保證金存款的直接資金沉淀;貿(mào)易金融業(yè)務(wù)項(xiàng)下新增客戶還可帶來對公存貸款以及零售業(yè)務(wù)的交叉銷售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。此外，貿(mào)易金融客戶穩(wěn)定性對銀行具有戰(zhàn)略意義。貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的客戶定位多以中端客戶為主，較一般大型客戶在對公存貸款業(yè)務(wù)中具有較好的穩(wěn)定性，同時(shí)，銀行有較強(qiáng)的議價(jià)能力及較好的綜合回報(bào)，且在大型企業(yè)紛紛進(jìn)行金融“脫媒”的“擠出”效應(yīng)中受到?jīng)_擊較小。

拼出一番天地

提及貿(mào)易金融，2002年春的南京愛立信“倒戈”事件，仍被銀行業(yè)內(nèi)眾多人士所談及。該業(yè)務(wù)由國際業(yè)務(wù)演變而來，現(xiàn)在已延伸至國內(nèi)業(yè)務(wù)，國內(nèi)各家銀行已意識到其重要性，整個(gè)市場競爭的激烈程度也可想而知，光大銀行將在目前的競爭格局中探索出了一條適合于自己的發(fā)展之途。

據(jù)彭毅平介紹，愛立信“倒戈”事件暴露出中資銀行加快金融創(chuàng)新的重要性和緊迫性。光大銀行必須找準(zhǔn)市場及客戶定位，依托產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新不斷提升自身服務(wù)水平。秉承“為客戶增加價(jià)值、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”的經(jīng)營理念，光大銀行針對市場需求的變化，與時(shí)俱進(jìn)，依托自身的整體優(yōu)勢，不斷完善產(chǎn)品管理和客戶服務(wù)體系，憑借高效的理財(cái)服務(wù)和靈活的融資安排，贏得了社會(huì)各界的普遍贊譽(yù)。在產(chǎn)品方面，光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)以貨押業(yè)務(wù)的起步、發(fā)展及保理業(yè)務(wù)的品牌推廣為特征，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)外結(jié)算及貿(mào)易融資產(chǎn)品的整合，貿(mào)易金融產(chǎn)品體系日漸完備。

在服務(wù)客戶方面，光大銀行實(shí)行保理業(yè)務(wù)“平行作業(yè)”的模式，即客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同工作，共同參與完成產(chǎn)品研發(fā)、客戶營銷和授信審批等過程。在總、分行分設(shè)了“作業(yè)集約化、管理規(guī)范化、人員專業(yè)化”的貨押中心。光大銀行主動(dòng)開發(fā)具有行業(yè)性、模式化、區(qū)域化的貿(mào)金產(chǎn)品，如行業(yè)性保理、模式化貨押、區(qū)域性貨押等。結(jié)合傳統(tǒng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要，為企業(yè)量身定制個(gè)性化、綜合性的改善資產(chǎn)負(fù)債表的無追索權(quán)保理、貨押融資方案等。推進(jìn)“陽光服務(wù)年”工作，進(jìn)一步貫徹“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營管理理念。

在營銷方面，加強(qiáng)內(nèi)部營銷資源整合，為客戶提供專業(yè)、全面的整體融資方案。在營銷方式上，推行模式化、行業(yè)化及區(qū)域化營銷，針對區(qū)域、行業(yè)特征，深入了解客戶的贏利模式和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合市場實(shí)際需求，對于具有行業(yè)優(yōu)勢明顯、產(chǎn)業(yè)集群較為突出、客戶基礎(chǔ)較為穩(wěn)固、合作模式較成熟等特點(diǎn)的鋼鐵、石油石化、煤炭、有色金屬、以及汽車等行業(yè)，制定有針對性的行業(yè)融資解決方案或操作模式。對重點(diǎn)客戶、戰(zhàn)略客戶，通過提供個(gè)性化、客戶化的綜合性的融資及服務(wù)方案，為其提供貼合其需求的產(chǎn)品組合，深化與重點(diǎn)客戶的合作，培育光大銀行的核心客戶群體。

“下一步，光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)將圍繞供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)展開，以優(yōu)化資源配置、深度整合產(chǎn)品、加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新、有效防范風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展為指導(dǎo)，積極采取有效措施，全面推動(dòng)光大銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。通過貫徹‘中端市場’戰(zhàn)略，有效整合國內(nèi)、國際貿(mào)易金融相關(guān)資源及產(chǎn)品和服務(wù)方案，在不斷完善組合營銷機(jī)制、提升貿(mào)易金融授信政策適用性和審批專業(yè)化的基礎(chǔ)上，以特定行業(yè)供應(yīng)鏈融資服務(wù)方案為切入點(diǎn)和突破口，深入挖掘行業(yè)核心客戶上下游業(yè)務(wù)資源，在有效管理風(fēng)險(xiǎn)的前提下，做大做強(qiáng)光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)，形成品牌優(yōu)勢，不斷提升其對光大銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、優(yōu)化收益結(jié)構(gòu)的綜合貢獻(xiàn)度。貨押業(yè)務(wù)將成為貿(mào)易融資領(lǐng)域的藍(lán)海。”彭毅平自信而堅(jiān)定地告訴記者。

打造光明未來

在銀行貿(mào)易金融領(lǐng)域里有許多不盡如人意之處，比如，各銀行高層人士重視程度不夠，政府政策上的傾斜與支持不夠，以及專業(yè)人才的培養(yǎng)方面才剛剛開始等。今后，銀行業(yè)若想在這一領(lǐng)域有“大做為”，還必須彌補(bǔ)哪些短板?

彭毅平坦言，銀行業(yè)要想在貿(mào)易融資領(lǐng)域有“大作為”，還必須彌補(bǔ)很多不足。首先是缺乏具有充分議價(jià)能力的基本客戶群。商業(yè)銀行原有傳統(tǒng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)均為大型、高端客戶，且占比極為有限。銀行內(nèi)部客戶經(jīng)理維持對大客戶的追逐趨勢，銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)自主性差、波動(dòng)性大、議價(jià)能力弱?！按蟆⒏呖蛻魬?zhàn)略”并不等同貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，甚至?xí)苯佑绊戙y行貿(mào)易金融發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施。其次是貿(mào)易金融文化的培育。目前貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的推動(dòng)在很大程度上是“自上而下”，即總行為各分支機(jī)構(gòu)下達(dá)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)?；鶎咏?jīng)營機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理認(rèn)為存、貸款是銀行核心業(yè)務(wù)，對貿(mào)易金融業(yè)務(wù)重視程度不高。如果經(jīng)營機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理認(rèn)識到推進(jìn)貿(mào)易金融業(yè)務(wù)能夠減少風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用、提高收益率，形成“自下而上”的營銷沖動(dòng)，主動(dòng)推進(jìn)貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的開展，必將惠及貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的長效發(fā)展。貿(mào)易金融文化培養(yǎng)依賴從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)提升。貿(mào)易金融團(tuán)隊(duì)不僅包括產(chǎn)品經(jīng)理，還包括經(jīng)營機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理在內(nèi)的平行作業(yè)廣義團(tuán)隊(duì)。如大批經(jīng)營機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理貿(mào)易金融知識相應(yīng)提升，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)就會(huì)實(shí)現(xiàn)大發(fā)展。

作為貿(mào)易金融部總經(jīng)理，彭毅平用他自己的辦法，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)適應(yīng)新的形勢，應(yīng)對日漸激烈的競爭。按照光大銀行中期發(fā)展規(guī)劃，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)被列為戰(zhàn)略重點(diǎn)業(yè)務(wù)之一，彭毅平力求通過貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的突破性發(fā)展以達(dá)到優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、改善收入結(jié)構(gòu)、拓寬收入來源、培育核心客戶、有效提升資本收益水平。

未來光大銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的發(fā)展將在充分鞏固既有客戶群的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)有客戶和特定行業(yè)核心客戶逐步拓展上下游企業(yè)，通過對行業(yè)供應(yīng)鏈的深入發(fā)掘，開展交叉銷售和鏈?zhǔn)綘I銷，培育核心客戶群體，提高光大銀行客戶的行業(yè)集中度，形成行業(yè)優(yōu)勢。

“在豐富產(chǎn)品體系方面，我們將繼續(xù)以傳統(tǒng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為主體，以貨押和保理業(yè)務(wù)為核心，大力拓展貨押和商品融資，抓住國際國內(nèi)大宗商品價(jià)格逐步回升、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)回升向好的趨勢，大力發(fā)展鋼鐵、有色、能源三大行業(yè)貨押業(yè)務(wù)、積極推進(jìn)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新?！?/p>

細(xì)分市場和客戶，選取不同切入點(diǎn)營銷推動(dòng)貿(mào)易金融業(yè)務(wù)發(fā)展。大型以上的企業(yè)客戶，主要推介以授信為基礎(chǔ)的貿(mào)易融資業(yè)務(wù);成長性中端客戶，主打供應(yīng)鏈相關(guān)產(chǎn)品;小型企業(yè)客戶，以抵質(zhì)押或貨權(quán)監(jiān)管為基礎(chǔ)及有境外保理商提供擔(dān)保付款(國際保理)的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。

貨押打分卡制度將客戶信用與債項(xiàng)評級融合，作為授信審批的重要參考工具起到了一定作用。今后將進(jìn)一步優(yōu)化貿(mào)易融資打分卡的管理和操作，提高其使用的靈活性、可操作性和廣泛適用性，并向保理業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，進(jìn)一步改善貿(mào)易融資客戶的準(zhǔn)入條件。加強(qiáng)對于通過打分卡制度已獲得融資客戶的貸后管理工作，確保銀行資產(chǎn)安全。