前瞻思維

　　組合產品和服務的原則
　　
　　產品和服務的創(chuàng)新組合能給客戶創(chuàng)造更高的價值，市場上存在的混合方案類型有：1，靈活型捆綁。這種類型使客戶能夠定制他們的購買內容。產品和服務本身高度獨立，卻又高度互補。2，安心型捆綁。這種類型適合追求最佳完整組合的客戶。公司利用強大的產品(服務)品牌，吸引客戶使用其無差異的服務(產品)。3，多利益捆綁。這種類型的產品和服務高度互補和互相依賴，能提供給顧客眾多附加功能和利益。4，一站式捆綁。這種類型主要著重于購物的便捷。要選擇最匹配的產品與服務組合，企業(yè)需遵循四條法則：1，尋找產品和服務的差異點。如果服務(產品)高度大眾化，就需要提供高質量的產品(附加服務)來提升服務(產品)價值。2，擴大服務范圍和產品規(guī)模。3，評估不同組合的收入和利潤潛力。4，投資于品牌建設。一旦確定了可行的產品與服務組合，就應考慮對它進行品牌或子品牌的塑造。
　　
　　簡化你的戰(zhàn)略
　　
　　為了讓你的員工能明白，你會怎樣描述自己的商業(yè)戰(zhàn)略?答案是，簡化你的戰(zhàn)略。簡化的核心并不是為了降低難度，讓事情變得簡單，而是簡化以便于展開行動。如果你的戰(zhàn)略不能讓員工行動，那就不是什么戰(zhàn)略。在此，你要解決的是一個叫做“決策無力”的問題?！皼Q策無力”源自—個心理學上的發(fā)現(xiàn)，意思是說，當我們的選擇越多，我們越傾向于行為僵化，從而選擇阻力更小、更容易的方式。每個企業(yè)都需要在富有吸引力的選項中作出選擇服務顧客和降低成本，增加銷售收入和利潤率最大化，產品質量和市場擴張速度。過多的選擇給你的不再是自由，它讓你虛弱，以至于對你“施虐”。你該怎么辦?這就是簡化的價值，把員工從“決策無力”中解救出來，同時保證每個人向著同一個方向前進。
　　
　　定價中的營銷“近視癥”
　　
　　大多數(shù)企業(yè)在對產品定價時采用企業(yè)邏輯，而不是顧客邏輯。它們把價格當成促進銷售的最好辦法，認為只要價格低，消費者一定更愿意買。其實不然，對顧客而言，只要自己需要的價值能夠以合理的價格獲得就滿足了。企業(yè)的責任在于創(chuàng)造價值，而不是降低價格。企業(yè)應當通過不斷尋找能夠創(chuàng)造顧客價值的發(fā)展點，提供價值吸引顧客。在產品的價值構成上，企業(yè)在進行產品開發(fā)和定價時必須同時考慮兩點：產品的功能性和情感性。在價值基礎上制定的價格如果僅限于功能性，產品價值的寬度絕對不會擴大。情感性價值才是產品價值的真正源泉。如果能夠去除定價中的“近視癥”，從顧客的角度思考問題，那么很多定價中的思維障礙都可以破除。
　　
　　透視炫耀性消費心態(tài)
　　
　　經濟學家和政治家解釋說，擁有較少財富的人往往花更大比例的收入在高檔產品上，希望以此提高自己的社會地位。有人認為，增加消費稅等措施將有助增強社會平等，從而遏制炫耀性消費。不過，INSEAD最近的一項研究成果顯示，縮小社會群體貧富差異之舉，可能會引發(fā)另一種可能性，即在人人平等的環(huán)境下，一些人為了追求“高人一等”而更沉溺于炫耀性消費。因為貧困人士也爭強好勝，特別是在競爭激烈的社會環(huán)境中，力求人人平等的各項措施可能會適得其反，導致奢侈性消費的增加。那些把顧客劃分為多重等級的公司不妨考慮減少一些等級，把大部分顧客列入同一層級。這樣，一些顧客可能會為了追求高人一等的身份象征而甘愿多付費，這將為公司帶來更大利潤。
　　
　　顛覆傳統(tǒng)的眾包模式
　　
　　眾包模式正在挑戰(zhàn)甚至顛覆企業(yè)的傳統(tǒng)運作方式。眾包模式為企業(yè)創(chuàng)造價值，主要有兩種途徑：一是提供一個供用戶交流分享創(chuàng)作內容的平臺，并通過這些內容產生直接銷售或廣告收入；二是通過采納愛好者的產品設計和改進建議，直接將用戶貢獻轉化為產品價值的—部分。第二種途徑通常允許任何企業(yè)和個人發(fā)布任務，并設置獎勵。雖然群體知識的多樣化能夠彌補企業(yè)內部專家的不足，但利用業(yè)余時間參與企業(yè)價值創(chuàng)造的愛好者，也有自己的精力花費與預期回報底線。因此，恰當?shù)卦O定任務難度，把一項大任務拆解成若干操作性更強的小任務，可以避免眾包模式嚇跑業(yè)余愛好者。
　　
　　創(chuàng)新的4個P
　　
　　任何一位營銷人員都能脫口說出營銷的“4個P”，同樣，創(chuàng)新者也應該迅速背出能抓住他們創(chuàng)意潛力的“4個P”，即人數(shù)(population)、滲透率(penetration)、價格(price)和購買頻率(purchasefrequency)口致力于實現(xiàn)特定收入目標的公司，只需將可以接觸到的人數(shù)、該人群的客戶滲透率、每次購買的價格以及購買頻率相乘，就可以得出年收入數(shù)字。這種看似簡單的計算方法巧妙地從一個創(chuàng)意的商業(yè)模式中捕捉到許多要素：該創(chuàng)意針對的是某個縫隙市場，還是大眾市場?購買行為是偶然的，還是經常性的?哪種渠道能支持目標價位?以目前的購買頻率來看，必須提供哪種支持?計算完4P之后，你就要把重點轉向尋找系統(tǒng)性的方法，來確定計算背后的假設是否有希望成為現(xiàn)實。
　　
　　新興企業(yè)如何獲勝
　　
　　當實施漸進式創(chuàng)新的時候，成熟的領先企業(yè)更能強化它們的領先地位。然而，和新興企業(yè)相比，成熟企業(yè)過于保守，效率低下，很難成功發(fā)起具有突破性的創(chuàng)新。根據(jù)創(chuàng)新所發(fā)生的客觀環(huán)境，創(chuàng)新被定義為延續(xù)性創(chuàng)新和破壞性創(chuàng)新兩種不同的類型：當需要制造出更好的產品，找到更優(yōu)質的客戶，賣出更高的價錢時，漸進式創(chuàng)新總是能勝人一籌；當面臨挑戰(zhàn)，需要將—種更簡單、更便利、更廉價的產品商品化，銷售給新客戶群或低端客戶群時，破壞性創(chuàng)新最有效，新興企業(yè)往往更容易獲勝。這就是我們常見的成功企業(yè)被打垮的現(xiàn)象，也就是說，新興公司打垮業(yè)界大鱷的最佳方法就是使用破壞性戰(zhàn)略。
　　
　　發(fā)達國家眼中的中國品牌
　　
　　對中國品牌來說，在全球富裕市場中爭得一席之地，也是其國內市場戰(zhàn)略的關鍵所在。國內的高收入顧客群體正在把注意力轉向全球品牌，除非國產品牌能迎頭趕上，否則它們將失去國內的高收入消費群體。盡管近來關于中國企業(yè)和產品的負面報道不少，但發(fā)達國家對中國品牌還是持比較開放的態(tài)度。如何把這種潛在的意愿轉化為實際的消費行為?中國企業(yè)需要根據(jù)目標市場的市場環(huán)境制定與國內市場不同的銷售策略。針對美國、英國、澳大利亞三國所進行的調查顯示，三國消費者對中國十大頂尖消費品牌認知度不高，達到10％以上的只有聯(lián)想、海爾和青島啤酒3個品牌。中國品牌要提升品牌認知度，不能只靠一時的廣告大戰(zhàn)，而應以能與西方跨國公司產品比肩的優(yōu)質產品及服務贏得良好口碑。
　　
　　小品牌如何贏得關注
　　
　　消費者對大品牌的偏愛類似于動物行為學家所說的恐新癥，即恐懼新生事物。研究表明，即使產品存在明顯缺陷，哪怕具有一定的危險性，消費者仍然更青睞大品牌。由于恐新癥的存在，小品牌往往連被顧客試用的機會都沒有。不過，恐新癥可以通過以下策略得到緩解：1，給購買者時間。研究表明，在時間緊迫的情況下，人們更可能選擇大品牌，因此，不要逼他們馬上作出選擇。2，提供對照表?！N明智的做法，是把小品牌與大品牌放在一起進行性能比較。如果顧客很容易對不同產品的性能進行比較，在挑選產品時對品牌知名度的依賴就會減少。3，改變品類。倘若你讓自己寂寂無名的產品與一大堆大品牌同處一個品類，品牌知名度就會發(fā)揮作用，從而讓你的產品處于不利地位。
　　
　　　中國企業(yè)的營銷軟肋
　　
　　菲利普·科特勒指出，中國企業(yè)在營銷上有五個弱點：1，中國企業(yè)把營銷看成主要是廣告和銷售。越來越多的美國公司正認識到這個錯誤：它們希望營銷者不僅要銷售產品，還要成為新創(chuàng)意與產品／服務改善的源泉；它們正在增加一個新的營銷層面——戰(zhàn)略營銷——以改變過去把營銷僅僅視為一種戰(zhàn)術的局面。2，中國企業(yè)不大使用市場調研。中國企業(yè)領導人可能認為自己對生于斯長于斯的國人非常了解，但人們有著不同的生活方式，有著不同的需求和動機。3，中國企業(yè)在市場細分、選擇目標市場、定位上做得還較少。這是所有營銷活動的起點，中國企業(yè)無疑需要加強在這些方面的工作。4，中國企業(yè)傾向于依賴低價格作為主要的競爭工具。5，中國的零售商對優(yōu)質服務和差異化的購物氛圍還投資不