節(jié)能燈:照明藝術與創(chuàng)新體驗

　　節(jié)能燈取代白熾燈是大勢所趨，在歐盟公布實施將分5個階段分別淘汰白熾燈之后，中國的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)紛紛躍躍欲試，迎接新的機遇。節(jié)能燈企業(yè)應如何構筑自己的獨特競爭優(yōu)勢，走出一條屬于自身的個性化品牌之路?
　　
　　隨著國家大力倡導低碳經(jīng)濟，燈光照明的發(fā)展越來越成了人們關心的話題。這個行業(yè)傳統(tǒng)的以產(chǎn)品展示，突出零售為主的經(jīng)營模式，已無法滿足當前市場需求和客戶的需求，如政府、企事業(yè)單位、市政、建筑、商業(yè)各行業(yè)對照明提出更高需求，對燈光的需求已經(jīng)由原來滿足功能需求升級到追求燈光藝術化、燈光品位化和燈光價值化的需求。國家發(fā)改委已與聯(lián)合國開發(fā)計劃署(UNDP)、全球環(huán)境基金(GEF)合作共同開展“中國逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈”項目，作為白熾燈替代品的節(jié)能照明產(chǎn)品市場正迎來快速增長的良好機遇。
　　
　　節(jié)能燈的市場前景
　　
　　先來看一組數(shù)據(jù)，普通燈泡一個月的電費：15只燈泡×40瓦／只×5小時／天×30天=90000瓦×小時=90千瓦時，每月電費=90千瓦時×0.5元／千瓦時=45元。
　　節(jié)能燈—個月的電費：15支燈管×8瓦／只×5小時／天×30天=18000瓦×小時=18千瓦時，每月電費=18千瓦時×0.5元／千瓦時=9元。
　　在使用節(jié)能燈后每月可以節(jié)省電費：45元－9元=36元，一年就可以節(jié)省電費432元。
　　這是—個普通家庭按使用15只燈泡，電費以0.5元／千瓦時計算出來的結果，這充分說明節(jié)能燈確實能節(jié)約家庭的開支成本。節(jié)能照明產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，但—直以來，燈光照明產(chǎn)品的推廣銷售終端非常單一。目前各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在燈具城、建材批發(fā)市場、專業(yè)燈具批發(fā)市場中，其銷售模式基本上是開設一個一定規(guī)模的燈飾展廳，將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中。顧客來展廳看燈選購時，店面配備的營業(yè)員以講解說明的方式進行導購，促進銷售。在銷售中經(jīng)銷商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題包換的保證，很少有專業(yè)咨詢指導，更沒有室內(nèi)燈光工程設計等服務。在經(jīng)銷商的銷售終端，消費者根本無法正確認知—個燈飾照明品牌的真正定位。
　　在競爭日益激烈的燈具市場，整個行業(yè)的經(jīng)營模式缺乏創(chuàng)新元素，大多還是采用傳統(tǒng)的搶山頭、占地盤的營銷方式。對于經(jīng)銷商與消費者來說，一個店面除了燈還是燈，再漂亮的燈飾產(chǎn)品都容易使人產(chǎn)生視覺審美疲勞。事實上，燈光照明產(chǎn)品與人們的家居生活息息相關，完全可以融合其他相關泛家居產(chǎn)品形成整合營銷，多方位、多渠道地建設其營銷體系，最大化實現(xiàn)營銷利潤的增值。創(chuàng)新經(jīng)濟發(fā)展時代下，企業(yè)必須形成一些有效的結合，以市場為據(jù)點時時捕捉流行動向，不斷推出新產(chǎn)品、新概念來迎合消費者，以爭奪眼球為自身發(fā)展贏得相應的生存空間。
　　任何一種營銷策略，都是針對消費者的不同需求、不同心理訴求而制定的。在新的市場趨勢下，各個行業(yè)都需要與時俱進、順勢而變，作出相應的營銷調(diào)整和校正，進而與競爭環(huán)境產(chǎn)生良性的互動循環(huán)，這樣才能順利去迎接品位越來越高的消費者。正如，現(xiàn)代營銷學之父菲利普·科特勒所認為的，體驗營銷是通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認價值、促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶的一種營銷方法。把體驗營銷作為節(jié)能照明行業(yè)的一種營銷理念，是一種能很好地迎合消費者心理和情感需求的營銷手段，企業(yè)只要順應這一趨勢，就能塑造出與消費者進行心靈溝通的品牌，構筑維系自身持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。
　　
　　節(jié)能燈的體驗營銷
　　
　　體驗營銷不僅是一種體驗過程與感受，它更是一種演進關系，每一個環(huán)節(jié)都不是孤立的，都是互為補充、互為演進和融合的。我們通過對以下這些成熟品牌企業(yè)的產(chǎn)品效果、營銷路徑實施、專業(yè)引導與關懷等方面的剖析，去尋找市場供銷后的口碑效益，為中國節(jié)能照明企業(yè)提供一些值得借鑒的戰(zhàn)略營銷方法。
　　飛利浦——注重“在線隨心所e”。飛利浦照明CEO RudyProvoost說過：“現(xiàn)在已經(jīng)不再只是技術創(chuàng)新的時代了，飛利浦現(xiàn)在將自己定位于‘生活方式型企業(yè)’了。技術性的創(chuàng)造并不意味著企業(yè)就一定能在市場上創(chuàng)造價值。在過去的幾年里，我們已經(jīng)成功地改變了飛利浦，把它轉變成一個更趨向于設計驅(qū)動型的企業(yè)，而不是像過去那樣，我們必須將創(chuàng)新轉化成絕妙的顧客體驗?！鞭D型后的飛利浦從情景、陳列、搭配、感官感受、消費潛意識誘導……各個要素入手，以創(chuàng)意的方式進行著從視覺到感覺的轉變。體驗營銷就是一種從直觀到心靈的發(fā)酵過程，客戶通過親身感受對產(chǎn)品形成認識與感知，最終對產(chǎn)品產(chǎn)生很強烈的購買欲望。
　　飛利浦的虛擬網(wǎng)絡3D商店，能輕松地讓消費者在線體驗飛利浦照明產(chǎn)品，這個互動平臺旨在為消費者提供實用性和啟發(fā)性建議以幫助他們改善家庭照明。在這個平臺上，消費者可以在線體驗關燈、開燈、換燈等活動，讓其在自主、輕松的氛圍下，感受不同燈具對家居環(huán)境的影響。3D商店燈飾館內(nèi)按照真實家居環(huán)境中的臥室、書房、衛(wèi)生間和廚房等進行布置，消費者能在店內(nèi)體驗到飛利浦時尚家居燈具與家居環(huán)境融為一體的真實效果。這種一站式零售體驗改變了傳統(tǒng)的燈具銷售方式，讓枯燥的燈具業(yè)務實現(xiàn)了時尚的轉變。這里有頂尖設計師在線為消費者授課，幫助他們更好地理解照明原理，為訪問者提供在線瀏覽商品服務，為訪問者指引最近的飛利浦商鋪。消費者可以在模擬真實的家居環(huán)境中親身體驗照明產(chǎn)品的效果，了解和選購不同的飛利浦照明或裝飾產(chǎn)品。引領潮流創(chuàng)新風尚不再只是T臺模特的專利，飛利浦一盞時尚節(jié)能的燈具也能將人們帶入充滿藝術夢想的絕美奇境，掀動令人矚目的時尚風潮。
　　雷士——構建“光環(huán)境體驗館”。雷士構建了國內(nèi)照明行業(yè)第一家“光環(huán)境體驗館”，它占地面積2000平方米，為兩層鋼結構展廳，采用極簡LOFT的建筑風格。一層突出功能性展示和情景展示，為商業(yè)照明、辦公照明、LED照明、建筑照明、戶外照明、家居照明和產(chǎn)品展示等；二層面向?qū)I(yè)客戶，為高端照明設計工作室、酒吧、VIP洽談室、培訓室、高新產(chǎn)品展示和企業(yè)文化等。體驗館以中高端零售客戶和工程客戶為目標客戶，面向城市亮化、道路照明、市政、重大工程，同時帶動建筑師、裝飾設計師、電氣工程師、大客戶資源開發(fā)。通過全面、專業(yè)的光環(huán)境展示，提供燈光設計、咨詢、施工等服務，逐步實現(xiàn)帶動雷士以照明、燈飾產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售和服務，形成照明服務專業(yè)管理水平領先品牌和燈飾產(chǎn)品制造流通第一品牌的發(fā)展新思路。
　　“光環(huán)境體驗館”的主角不是燈，更不是好看的家具和美麗的配飾，而是由光所營造出的環(huán)境氛圍。這個氛圍具有模擬光環(huán)境、燈光知識科普、銷售、公共活動、商務辦公等功能，但主要突出模擬光環(huán)境，讓人們體驗光在各類環(huán)境中創(chuàng)造的不同的視覺和心理體驗。這里不僅提供展示，而且還可以成為建筑師、燈光設計師進行照明實驗的場所。光其實是一種建筑材料，環(huán)境是人類賴以生存的空間，而人又是環(huán)境的一部分，雷士照明的著力點剛好將光、環(huán)境與人完美結合。燈光強調(diào)人的同時也表達了和環(huán)境的關系，并清楚地顯現(xiàn)了環(huán)境的屬性和用途。沒有人的光環(huán)境是沒有意義的，這也是光環(huán)境以人為本的核心基礎。通過這個核心基礎，雷士便可以向客戶提供整體光環(huán)境的解決方案，比如通過建立光環(huán)境體驗館平臺，一方面整合市場資源，帶動工程、零售，促進市場開發(fā)；另一方面整合客戶資源，與地產(chǎn)商、企事業(yè)單位、設計公司、工程公司、裝飾公司建立長期的戰(zhàn)略合作，提供照明設計、咨詢服務，樹立客戶的品牌忠誠度，有效提升品牌價值，提高美譽度。
　　歐普——營造“世博家庭日”。正在進行的上海世博會，民企館的設計理念為“生長的細胞”，由19個形似“細胞”的巨型圓柱體排列組合而成，象征眾多民營企業(yè)的無限活力，以及蘊藏色其內(nèi)部的生命能量。為使這些“細胞”更生動更有活力，整個照明系統(tǒng)解決方案需處處體現(xiàn)綠色環(huán)保，并將光影的靈動魅力融入其中，處處體現(xiàn)“科技與生活、創(chuàng)造與奮斗”的深刻寓意，這些都與歐普的品牌形象十分吻合。
　　歐普照明作為“世博”民企館大家庭的一分子，特舉辦了“歐普家庭日”系列活動，活動現(xiàn)場還設有世博館、科技館和生活館三大展示區(qū)。世博館中一塊100英寸的超大高科技多點觸摸顯示屏經(jīng)常吸引眾多家庭關注，他們往往通過觸摸點擊觀眾提前了解了民企館、美國館等世博會場館。而一座125：1的民營企業(yè)聯(lián)合館模型也格外引人注目，仿真的制作展現(xiàn)了民企館的建筑風格、燈光效果等亮點，讓所有參觀的家庭領略到了歐普作為唯一入駐世博會民企館的照明廠商在照明系統(tǒng)工程方面的實力；科技館中，歐普照明展現(xiàn)了在照明應用技術方面的超凡實力，通過對燈光的自如控制和演繹，不同角度、不同色彩的光線在真人模特身上奇妙變換，閃耀出五彩繽紛的景象。在面具空間展區(qū)，不同角度投射過來的光線讓面具擁有了喜、怒、哀、樂各種生動的表情，以此贏得了觀眾的心；生活館中，歐普運用先進調(diào)光技術在營造出休息、用餐、娛樂等各種居家活動所需要的光環(huán)境的同時，更讓所有家庭體驗到了現(xiàn)代照明帶來的舒適感受，并認識到光和家庭環(huán)境和諧的重要性。
　　喬森——依托“生活體驗”。節(jié)能照明燈飾的體驗式營銷是以消費者為中心，通過對展示、情景、協(xié)調(diào)融合的安排以及特定體驗過程的設計，讓消費者在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷注重的是互動，體現(xiàn)的是對消費者的尊重和理解，目的是創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動。喬森的“家居照明生活館”就為這種體驗營銷增加了不少文化內(nèi)涵，它的標準硬件配置和軟件功能配置，主要是“四化一區(qū)”，即企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、資訊文化、生活文化和體驗區(qū)。企業(yè)文化是喬森照明的企業(yè)文化墻，產(chǎn)品文化是其產(chǎn)品組合和產(chǎn)品展示，資訊文化是宣傳單張、企業(yè)資料，生活文化是沙發(fā)、茶具、雜志等生活化的物品，而體驗區(qū)顧名思義就是指有生活館內(nèi)有產(chǎn)品安裝后的實際效果感受的體驗區(qū)域。
　　“家居照明生活館”的主要特色在于：第一，整合品牌傳播?！罢彰魃铕^”不僅是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的地方，而且還是消費者或代理商了解喬森品牌、了解照明產(chǎn)品知識的地方，它可以為下游渠道商拓展銷售渠道。第二，為消費者提供解決方案。“照明生活館”以消費者購物的感受為出發(fā)點，營造寬松愜意的家居式購物環(huán)境，讓消費者在一種溫馨的氛圍中認識和了解最新家居照明產(chǎn)品，并提供咨詢指導和個性化設計方案，避免了傳統(tǒng)專賣店的生拉硬拽、強推硬銷等現(xiàn)象。第三，“照明生活館”可以通過差異化經(jīng)營指導、差異化文化訴求、差異化產(chǎn)品款式等來保障和提升代理商的經(jīng)營利