淺析直銷培訓(xùn)

直銷（國外稱為傳銷，我國為了區(qū)別于非法傳銷，稱合法傳銷為直銷）是以面對面的方式在固定的零售店鋪以外的地方（如個人住所、工作場所或其他地方）將產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給消費者的方式。由于這種方式初入我國時被一些投機分子利用和偏激宣傳，出現(xiàn)了“老鼠會”、“金字塔”等非法傳銷組織，給社會帶來了一定的負面影響。于是國家于1998年對傳銷全面禁止，正規(guī)直銷企業(yè)也被迫轉(zhuǎn)型。2005年《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，標志著國家在逐步規(guī)范和開放直銷市場，并最終確立了單層次直銷加店鋪模式的具有我國特色的直銷模式。

雖然我國已經(jīng)給直銷行業(yè)的發(fā)展提供了一個合法空間，但是“非法傳銷”的陰影還沒有完全退去，至今還有很多人談“傳”色變，增加了合法直銷員的展業(yè)難度。要改變這一現(xiàn)象，使直銷業(yè)能夠健康成長，只有通過培訓(xùn)等方法來宣傳正確的理念，慢慢消除人們對直銷的誤解，這也是當前直銷從業(yè)人員和直銷企業(yè)的職責所在。

高素質(zhì)的直銷員和忠誠的消費者是直銷企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，而卓有成效的培訓(xùn)是吸引并留住高素質(zhì)人才、提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、培養(yǎng)忠實消費者的有效保障，是決定直銷企業(yè)能否健康、平穩(wěn)、快速發(fā)展壯大的關(guān)鍵。因此，搞好培訓(xùn)，克服培訓(xùn)中的誤區(qū)至關(guān)重要。然而，我國直銷培訓(xùn)仍然不成熟、不規(guī)范，一直都在摸著石頭過河，同時隨著社會科技、信息等行業(yè)的發(fā)展，先前摸索的培訓(xùn)組織模式已經(jīng)滯后于時代發(fā)展現(xiàn)狀的要求。

一、存在的問題

（一）直銷企業(yè)缺乏完善的培訓(xùn)制度，沒有充分發(fā)揮對市場的引導(dǎo)和監(jiān)督作用。目前直銷培訓(xùn)種類繁多，主要來自直銷企業(yè)、直銷團隊內(nèi)部以及第三方培訓(xùn)機構(gòu)。這些培訓(xùn)使很多直銷員不知道如何選擇，基本是在團隊領(lǐng)導(dǎo)人的推崇下參加各種培訓(xùn)。現(xiàn)在很多團隊領(lǐng)導(dǎo)人對培訓(xùn)的理解僅是通過會場氛圍的影響來增加銷售，穩(wěn)定新人，并不注重個人能力的提高。還有些直銷領(lǐng)導(dǎo)人與第三方培訓(xùn)機構(gòu)有聯(lián)系，他們會盡力宣傳這類培訓(xùn)并從中獲益。盲目參加培訓(xùn)導(dǎo)致基層直銷員的經(jīng)濟壓力增大，常常還沒有實現(xiàn)任何銷售也沒有掌握任何實用的銷售技巧，自己卻買了一堆產(chǎn)品，并支付了不少的培訓(xùn)費用，嚴重入不敷出。而那些沒有團隊領(lǐng)導(dǎo)人“指導(dǎo)”的直銷員正好相反，他們很難得到培訓(xùn)信息，只能單打獨斗，最后慢慢流失。出現(xiàn)這些不良現(xiàn)象，主要還是因為直銷公司沒有一套完善的培訓(xùn)制度，沒有明確總公司、分公司及直銷團隊各自的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時間和培訓(xùn)對象等。當制度很清晰時，直銷員就能夠按照公司的指導(dǎo)參加自己所需要的培訓(xùn)。同時，大部分直銷公司缺乏對各系統(tǒng)、各團隊的培訓(xùn)方式和內(nèi)容等進行監(jiān)督和引導(dǎo)，沒有成立相關(guān)的培訓(xùn)部門進行管理。這樣不僅不利于公司根據(jù)市場的變化及時改進培訓(xùn)制度，也不利于各團隊之間的交流與合作，最重要的是不利于控制偏離公司核心價值觀的宣傳和誤導(dǎo)。

（二）培訓(xùn)注重激勵，務(wù)實成分不足。目前很多直銷培訓(xùn)都是空談大道理，拿成功人來比較，用倍增理論和永續(xù)經(jīng)營等來刺激人們的金錢欲望和成功欲望，運用激情煽情的演講、哭哭啼啼的分享來感染人。這導(dǎo)致很多人被培訓(xùn)“洗腦”后失去理智，盲目崇拜，空有激情，卻沒有真正的展業(yè)能力，親朋好友也逐漸遠離他們。消費者雖然開始也會受到會場氛圍的影響購買產(chǎn)品，但往往回家后經(jīng)過比較又會后悔，這樣不僅不易培養(yǎng)忠實消費者，還會給公司帶來一些負面影響。那些關(guān)于如何提高展業(yè)能力，如何讓潛在消費者看直銷人順眼，如何讓消費者從內(nèi)心滿意公司產(chǎn)品等務(wù)實性的培訓(xùn)比較少，不利于直銷員的成長。

（三）培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新，滯后于時代的發(fā)展變化。直銷系統(tǒng)在成立之初就慢慢形成了自己的理念和文化，這些理念是在當時市場需求和時代背景下提出來的，也是經(jīng)過實踐檢驗的。但隨著科技文化的發(fā)展，有些觀念和方法已經(jīng)跟不上時代的發(fā)展。比如，電話邀約“三不談”、“成功八步走”、“從親朋好友開始”、“找做事業(yè)的人，不要賣產(chǎn)品”等觀念，在目前消費者越來越理性，也越來越了解直銷的情況下，已經(jīng)不像以前那么奏效了。然而，直銷系統(tǒng)培訓(xùn)中又一直強調(diào)“簡單、相信、照著做”、“歸零心態(tài)”，這在很大程度上阻礙了直銷文化的創(chuàng)新和與時俱進，也很難吸引一些層次較高、富于創(chuàng)新的人才。

（四）培訓(xùn)缺乏層次感，沒有根據(jù)培訓(xùn)對象進行細分。由于直銷入門門檻低，從業(yè)人員層次參差不齊，每個人的社會閱歷不同、人生經(jīng)歷不同、知識層面不同、對直銷行業(yè)的了解不同，所以這就要求培訓(xùn)應(yīng)該按層次來展開，既要考慮照顧那些高層次的學(xué)習者又要考慮那些低層次的學(xué)習者，既要考慮直銷員的感受又要考慮消費者的感受，在很多元素中尋找出一個相對合適的折中點以求得讓所有人都能取得較好的學(xué)習效果。但是，目前很多培訓(xùn)還達不到這樣的要求（特別是團隊內(nèi)部組織的培訓(xùn)，但公司組織的培訓(xùn)已經(jīng)在逐漸按照層級來安排），很多團隊領(lǐng)導(dǎo)人都是要求業(yè)務(wù)伙伴盡量約人來參加，根本就不管所約的人背景如何、興趣如何、需求如何等。

（五）缺乏對培訓(xùn)人員的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)師的素質(zhì)有待提高。目前，所謂的培訓(xùn)師都是一些業(yè)績比較好的從業(yè)人員和團隊領(lǐng)導(dǎo)人，他們往往只是分享自己如何走上直銷之路，產(chǎn)品在自己身上所產(chǎn)生的神奇效果等。這些培訓(xùn)個性化太強，共性化不足，使得實用性受到一定的限制。有些培訓(xùn)和從業(yè)人員思想比較狹隘，極力排斥同行業(yè)的其他產(chǎn)品和培訓(xùn)模式，阻斷了從同行業(yè)中汲取營養(yǎng)的通道，閉門造車，走很多彎路。因此，公司和團隊挑選講師都應(yīng)該秉持“道不同，不相為謀”的原則，若人品不好，價值觀有問題，再有能力也不能成為講師。

二、完善直銷培訓(xùn)的建議

（一）建立戰(zhàn)略性培訓(xùn)體系。不管是公司還是團隊內(nèi)部都應(yīng)該制定戰(zhàn)略性培訓(xùn)計劃，從長遠發(fā)展的角度去規(guī)劃，不能只顧眼前利益。對于公司而言，首先需要將公司整個戰(zhàn)略目標進行詳細分解，分析自身的優(yōu)勢和劣勢以及存在的問題，然后再根據(jù)這些主客觀因素來制定培訓(xùn)方案，并在執(zhí)行過程中不斷調(diào)整。團隊內(nèi)部的培訓(xùn)也需如此，在確定自己團隊發(fā)展方向的基礎(chǔ)上結(jié)合公司的發(fā)展思路來調(diào)整內(nèi)部培訓(xùn)?，F(xiàn)在很多團隊做培訓(xùn)雜亂無章，主要是根據(jù)團隊領(lǐng)導(dǎo)人的時間來安排，基層直銷員必須時時關(guān)注相關(guān)信息，時間安排上比較被動。

（二）培訓(xùn)需要與時俱進。目前，大多數(shù)直銷運作模式和企業(yè)文化都源自國外，并不一定適合我國的國情，那些早期海外流傳的“從夢想開始”、“成功八步走”等傳統(tǒng)套系應(yīng)該革新。但是，直銷模式一直宣傳的一個重要理念就是簡單相信、照著做，要有歸零心態(tài)，以至于十幾年過去了很多直銷團隊還是在百分百的復(fù)制“前人”傳下來的經(jīng)驗，久而久之，這種狀況使我們到現(xiàn)在仍不知道有什么“新路”可走。然而，社會在不斷發(fā)展，市場在不斷變化，人們對直銷的認識也更加理性。如果直銷培訓(xùn)還僅僅是用氛圍來感染人、用成功口號來激勵人，高端人群就很難被吸引進來，直銷市場的發(fā)展也是個未知數(shù)；如果在這個消費者的時代，直銷培訓(xùn)還停留在培訓(xùn)經(jīng)營者的層面上，而不能調(diào)動每一個消費者的熱情，達到消費者生產(chǎn)消費者的目的，直銷也是做不穩(wěn)、做不大的。所以說直銷培訓(xùn)需要根據(jù)我國的國情（即中國人的心理特征和求知欲望等）有針對性地進行，需要與時俱進，需要有新思路來拯救直銷市場。

（三）明確培訓(xùn)目的。對于初級直銷員來說，培訓(xùn)主要是引導(dǎo)其進入工作狀態(tài)，增強對公司產(chǎn)品、競爭對手以及銷售技巧等方面的了解；對于中級直銷員來說，培訓(xùn)主要是培養(yǎng)其優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的風格和特質(zhì)，提高發(fā)展團隊并有效運作等的能力；對于高階直銷員來說，培訓(xùn)主要是提高倍增業(yè)績，招募優(yōu)秀成員，打造成功團隊等的能力；對于消費者而言，培訓(xùn)主要是使其更加了解產(chǎn)品和公司，成為忠實消費者，并引導(dǎo)其進行義務(wù)宣傳。所以，在組織培訓(xùn)之前應(yīng)該明確培訓(xùn)目的與對象，然后再安排培訓(xùn)內(nèi)容、方式、時間、規(guī)模與地點以及講師等。

（四）培訓(xùn)內(nèi)容必須全面系統(tǒng)?，F(xiàn)在的直銷培訓(xùn)基本上都是從事業(yè)、心態(tài)、產(chǎn)品等幾個方面來展開，把個人成長和創(chuàng)業(yè)鎖定為核心。培訓(xùn)雖然很多，但顯得雜亂無章，今天是這個“大師”分享，明天又是那個“大師”分享，其實很多內(nèi)容都差不多，只是個人經(jīng)歷不同而已，很多人盲目跟從。當然，這種培訓(xùn)也有一定的積極作用，但是更需要其他的培訓(xùn)進一步鞏固。隨著時代的變化，人們的需求在發(fā)生變化，人們認識新事物也有一個過程。如何理性選擇直銷，經(jīng)營直銷有哪些風險，法制背景下如何經(jīng)營直銷，如何提高消費者的忠誠度，燃起新直銷員的激情后如何提高展業(yè)能力，老直銷員留住新人后如何提高帶領(lǐng)團隊的能力，直銷業(yè)發(fā)展方向如何，職業(yè)生涯規(guī)劃等等，這些都需要專門的培訓(xùn)循序漸進地解決。

（五）培訓(xùn)后應(yīng)該進行一系列的評估工作。知識、態(tài)度和技能必須化為行動才會產(chǎn)生實效，所以在培訓(xùn)班結(jié)束前可要求學(xué)員填寫《行動計劃表》，并讓學(xué)員帶回一份給直屬領(lǐng)導(dǎo)，以督促學(xué)員學(xué)以致用，使培訓(xùn)落到實處。同時，在教育培訓(xùn)結(jié)束之后，還要組織學(xué)員填寫《教學(xué)反饋表》或召開會后進行評估，及時讓學(xué)員、講師、組織者等提出培訓(xùn)所存在的問題并談?wù)勑牡皿w會，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。因此，通過評估工作，一方面能使學(xué)員做之所學(xué)，學(xué)以致用，及時總結(jié)、鞏固和發(fā)揮培訓(xùn)成果；另一方面能使講師教之所做，注重實效，發(fā)現(xiàn)和解決培訓(xùn)中存在的問題?？偟膩碇v，就是能促使培訓(xùn)密切結(jié)合公司實際，提高培訓(xùn)實效。

在直銷事業(yè)中，培訓(xùn)是一項非常重要的基礎(chǔ)性工作，無論對直銷從業(yè)人員，還是直銷公司，都是其獲得成功的重要保證，也是直銷行業(yè)健康發(fā)展的重要保證。因此，直銷公司應(yīng)該進行正確的引導(dǎo)和監(jiān)督，直銷團隊應(yīng)該合理的運作，這樣才能使其更好地發(fā)揮作用，促進直銷業(yè)的發(fā)展壯大。

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