鐵路貨運保價營銷的探索與實踐

霍浩生，朱筱紅

（北京鐵路局 貨運處，北京 100860）

鐵路貨物保價運輸開展19年來，北京鐵路局在貨運系統(tǒng)干部職工的共同努力下，貨運保價運輸工作持續(xù)健康發(fā)展，貨運保價收入不斷刷新歷史記錄。

1 貨運保價營銷現(xiàn)狀分析

2009年初，北京鐵路局貨運保價市場形勢嚴峻。主要原因在于：一是受國際金融危機影響，貨源普遍減少；二是保價大客戶進行體制改革，壓縮保價費用支出；三是保險與保價競爭日趨激烈。自2009年初始，北京鐵路局貨運處認真對鐵路局管內(nèi)貨源及保價貨物品類、保價費率開展調(diào)研，深入分析，進一步明確了營銷工作的重點。

1.1 保價貨物品類分析

北京鐵路局主要發(fā)送的貨物品類為煤、金屬礦石、鋼鐵、石油、非金屬礦石、礦建、糧食、化肥農(nóng)藥等；保價貨物主要品類為鋼鐵、石油、糧食、煤炭、金屬礦石、化工、化肥農(nóng)藥等。2009年初北京鐵路局管內(nèi)貨源大幅減少，其中石油、非金屬礦石、礦建、煤炭運量下滑最為嚴重。根據(jù)鐵路局與有關企業(yè)簽訂運輸互保協(xié)議等情況，北京鐵路局確定以鋼鐵、石油、煤炭等貨物作為保價營銷重點貨物品類，針對相關企業(yè)開展營銷。

1.2 貨物保價率分析

貨物保價率是指參加保價運輸?shù)呢浳锱鷶?shù)占貨物發(fā)送總批數(shù)的比例。以2009年1月為例，北京鐵路局發(fā)送貨物283353批，其中參加保價的貨物為231320批，貨物保價率為82%。按辦理種別分析，零擔貨物保價率為94%、整車貨物保價率為82%、集裝箱貨物保價率為56%。按大宗貨物品類 (年發(fā)送量100萬t以上) 保價率分析，金屬礦石、鋼鐵、化肥、礦建、化工產(chǎn)品的保價率分別為93.2%、78.3%、75.3%、74.7%、72.1%。分析各站段情況：唐山車務段、陽泉站貨物保價率最高，分別為100%、99%。以上分析表明，保價營銷過程中應重點提高焦炭、金屬制品、集裝箱等貨物的保價率，同時對保價率較低的站段進行重點督導。

1.3 保價足額率分析

保價足額率是指貨物保價金額占貨物實際價值的比例。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，少數(shù)站段個別保價貨物品類仍存在不足額投保現(xiàn)象。針對這種情況，下一階段保價營銷工作應針對重點企業(yè)、重點品類加大保價宣傳力度，通過貨票系統(tǒng)、現(xiàn)場檢查等方式監(jiān)督重點站段足額保價。

2 貨運保價營銷的實踐

2.1 樹立保價運輸服務品牌

自2006年鐵道部推介保價運輸視覺識別系統(tǒng)以來，北京鐵路局以“樹立保價形象、提升保價品牌”為主線，不斷提高貨運職工品牌意識與服務意識，安排專項推介資金，重點改造貨運營業(yè)場所的保價宣傳設施，統(tǒng)一制作保價新標識。以石家莊、邯鄲站等一批優(yōu)質(zhì)貨場保價標識建設為示范，帶動其它貨場保價品牌形象的提升；以媒體發(fā)布、宣傳品發(fā)放等手段，提升保價運輸品牌的社會形象；以組織企業(yè)座談、研討等形式，闡述保價運輸“保一路平安、解后顧之憂”的服務理念。

2.2 加大保價運輸宣傳力度

為增進企業(yè)、貨主對鐵路保價運輸?shù)牧私?，北京鐵路局貨運處要求各站段采取多種形式、利用多種手段開展保價宣傳工作。各站段把保價宣傳材料的發(fā)放與保價知識宣講、咨詢、答疑相結(jié)合，把宣傳風險意識和介紹鐵路安全防范措施相結(jié)合，把普遍宣傳、營造氛圍和重點走訪、座談、聯(lián)誼相結(jié)合。通過保價宣傳工作的深入，密切了與保價大客戶的關系，擴大了保價客戶群體，提高了貨運保價的社會認知度。

2.3 實施保價大客戶營銷

保價大客戶是指保價貨物發(fā)送量大、繳納保價費較多的企業(yè)。近年來，北京鐵路局不斷加強與保價大客戶溝通聯(lián)系，通過調(diào)研走訪，了解企業(yè)的保價運輸需求，通過保價代辦調(diào)動企業(yè)參加保價運輸?shù)姆e極性，通過簽訂保價運輸協(xié)議提高保價貨源穩(wěn)定性，并努力提高保價大客戶的服務質(zhì)量。經(jīng)過努力，北京鐵路局管內(nèi)的保價大客戶數(shù)量不斷增加，2009年保價收入100萬元以上的企業(yè)有28家，其中鋼鐵企業(yè)13家、石油化工企業(yè)8家、煤炭企業(yè)4家、貿(mào)易企業(yè)2家、化肥企業(yè)1家。

2.4 提升保價服務質(zhì)量

保價服務的核心內(nèi)容之一是保價運輸?shù)呢浳锇l(fā)生貨運事故后，托運人或收貨人能夠得到及時、便捷、合理的賠償。近年來，北京鐵路局嚴把貨運事故理賠質(zhì)量，牢固樹立主動、及時理賠的市場化理念，杜絕事故處理中的“推、拖、賴”現(xiàn)象，實行事故處理“窗口”前移，小額賠付“當日受理、當日辦賠”，大額賠付通過加強業(yè)務與財務流程的銜接，縮短貨主從要求賠償至賠款到賬的周期。

3 完善貨運保價營銷的建議

3.1 完善保價激勵政策

保價激勵政策的作用是調(diào)動企業(yè)參加保價運輸及貨運人員參與保價營銷的積極性，以促進保價運輸健康發(fā)展。隨著保價運輸?shù)陌l(fā)展，保價激勵的相關制度辦法已顯現(xiàn)出滯后性，保價考核激勵機制尚需完善。因此，建議進一步完善保價運輸財務收支管理有關制度，健全保價考核獎勵機制，提高保價業(yè)務管理部門在獎勵分配過程中的參與，通過有效的獎勵機制激發(fā)保價一線人員的營銷積極性。

3.2 構(gòu)建保價大客戶營銷體系

為了使各級保價管理人員明確保價大客戶在保價營銷中的地位，樹立保價大客戶營銷理念，規(guī)范保價大客戶營銷的具體行為，應重點關注以下幾個方面。

（1）明確保價大客戶標準。北京鐵路局結(jié)合實際情況，目前正在實施保價大客戶分級管理，即根據(jù)企業(yè)年繳納保價費的不同，將企業(yè)分為一類、二類和三類大客戶，定期調(diào)查保價大客戶企業(yè)概況、發(fā)站、發(fā)運品類、年度運量、保價金額、繳納保價費等情況，根據(jù)保價大客戶企業(yè)級別與需求的不同，更有針對性地開展保價營銷。

（2）完善保價大客戶營銷體系。建立保價大客戶定期走訪、座談例會制度，積極了解市場變化與企業(yè)保價運輸需求，完善保價大客戶賠償、補償制度，努力提高事故理賠效率，更好地維護保價大客戶利益。

（3）提高運輸服務質(zhì)量。對于保價大客戶而言，保價與鐵路運輸是密不可分的，鐵路運輸企業(yè)必須全面提高運輸服務質(zhì)量，從裝載方案、專用線管理、運輸計劃等方面積極主動服務，以提高保價大客戶的滿意度。

3.3 提高保價理賠服務質(zhì)量

保價運輸?shù)呢浳锇l(fā)生損失后，貨主需要便捷的理賠服務，最大限度地挽回經(jīng)濟損失。為使貨主合法權益不受侵害，鐵路運輸企業(yè)要不斷提高保價理賠服務質(zhì)量。

（1）端正處理事故的服務理念。樹立“合理賠付是保價健康發(fā)展的基礎、快捷賠付是市場規(guī)律的必然”等理念。

（2）建立主動理賠服務機制。用制度明確在發(fā)生貨運事故后，有關人員要在規(guī)定時限內(nèi)主動出具“貨運(普通)記錄”和“索賠須知”并送達貨主，在貨主遞交提賠申請前要主動與其聯(lián)系，在下達“賠款通知書”后要主動核實財務付款。

（3）強化保價理賠質(zhì)量考核。應盡快建立理賠服務質(zhì)量考核制度與辦法，明確考核資金來源，定期進行評比獎勵，對出現(xiàn)的理賠服務質(zhì)量問題或投訴，按照制度標準進行考核。