建筑施工企業(yè)投標報價策略研究

潘迎春

(浙江水利水電?？茖W校，浙江 杭州 310018)

隨著我國建筑承包市場機制越來越完善，招投標制度越來越成熟，目前幾乎所有的建設項目都采取了工程量清單招標模式，該模式下要求中標單位制定合理的支出限額, 控制企業(yè)的其他直接費用和間接費用, 努力挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力, 盡可能降低間接費用支出, 實現(xiàn)成本控制目標。浙江某總價兩百多萬的工程，采用經(jīng)評審的最低價法評標，投標企業(yè)達16家之多，最高與最低價相差17萬左右，也從某種程度上說明，企業(yè)取得中標越來越困難，即使中標，企業(yè)的利潤空間也正在逐步縮小。因此，對于投標企業(yè)來說，做好項目工程量清單計價模式的投標報價工作，對于施工企業(yè)能否中標以及項目的計價和索賠工作的有利進行，能否實現(xiàn)扭虧為贏、獲得豐厚利潤顯得尤為重要。

1 施工企業(yè)在工程量清單模式下投標報價現(xiàn)狀分析

1.1 項目投標缺乏策劃和全壽命管理概念

企業(yè)管理不善，投標人員的組織帶有很大的隨意性，投標人員經(jīng)常采用臨時抽調(diào)，主要人員也不固定，或組織的報價人員沒有足夠的施工經(jīng)驗，投標報價人員的素質(zhì)很難維持在一個較高的水平上，在沒有施工企業(yè)定額和企業(yè)完善的施工數(shù)據(jù)庫作參考時，將會直接影響投標報價的合理性和可操作性。

同時，由于投標報價的人員并不參與此后項目的施工管理，甚至項目經(jīng)理和總工都沒有一人參加，投標人員純粹為了此次的投標而投標或中標，只重視投標的結(jié)果而不重視標的質(zhì)量。項目投標缺乏投標策劃和專家論證，沒有一個完善正確的項目運作思路，缺乏項目全壽命管理概念，投標時只考慮投標，施工時只考慮施工的事情。

1.2 投標資料信息化程度較低

目前，很多企業(yè)投標資料的積累和完善缺乏系統(tǒng)性，信息化程度較低。信息的整理、分析和存儲到最終的計算機化還處于初級階段，缺少自己的信息數(shù)據(jù)庫，這些都造成在工作中存在大量反復性和重復性工作，增加了企業(yè)投標成本，而且也不利于未來企業(yè)運用數(shù)字化、網(wǎng)絡化技術(shù)，最終實現(xiàn)信息化的發(fā)展。

1.3 投標決策缺乏科學的理論方法依據(jù)

工程量清單計價模式本質(zhì)上要求投標單位均在統(tǒng)一量的基礎上, 結(jié)合工程具體情況, 并充分考慮各種市場風險因素, 自主報價, 它為企業(yè)提供了平等的競爭平臺, 是企業(yè)綜合實力和管理水平的真正較量。然而，在實際操作過程中, 由于我國大多數(shù)企業(yè)未能形成自己的企業(yè)定額，在編制綜合單價時, 大多數(shù)施工企業(yè)往往采取的是按以前的模式先根據(jù)清單的量和定額套價，依據(jù)材料市場價格調(diào)差， 再憑借經(jīng)驗，做一些調(diào)整，最終由領導拍板確定報價。這樣的報價完全憑借經(jīng)驗，沒有科學的依據(jù)，不能反映出公司的真正成本，也沒有反映企業(yè)自身的優(yōu)勢，相反由于領導并沒有參與投標的計算和項目的調(diào)研，在對工程情況不甚了解的情況下做出的降低和單價調(diào)整，帶有很大的主觀性和不切實際的投機性，一旦中標往往會給企業(yè)造成巨大的損失。

1.4 投標報價策略和技巧的利用不夠重視

準確運用一些投標報價策略與技巧，既利于承攬工程，又能為企業(yè)贏得更多的利益。許多時候投標人并沒有重視報價的技巧，或沒有真正了解那些技巧的應用方法和使用條件。投標過程中，施工企業(yè)往往采取降低單價的辦法來提高中標率，卻忽視了投標報價策略和技巧的運用。在應用這些技巧時，既缺乏類似項目的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，又不重視對工程現(xiàn)場實際情況考察以及建設環(huán)境的調(diào)研和標書條款的研究，造成報價失誤甚至中標項目虧損嚴重的情況。

2 施工企業(yè)投標報價建議

2.1 培養(yǎng)專業(yè)人才，建立有效的管理機制

工程量清單報價形式遠復雜于以往的定額預算報價形式，對投標報價人員的綜合素質(zhì)提出了更高的要求。報價編制人員不能停留在熟悉定額與編制預算的層次， 還要懂施工、懂管理、懂經(jīng)濟， 隨時掌握市場信息與價格。在招標投標活動中，企業(yè)參加投標就面臨一場競爭，不僅比報價高低、技術(shù)方案的優(yōu)劣，而且比人員、管理、經(jīng)驗、實力和信譽。有意識地組織培養(yǎng)一批投標報價方面的專業(yè)人才，組織預算班子，建立專家?guī)?，分專業(yè)分類管理，提高投標報價人員的素質(zhì)，使整體報價能力維持在一個較高的水平上。

同時，由項目未來的項目經(jīng)理組織或參與投標，運用全壽命項目管理的概念進行投標策劃，針對投標項目的投標、施工，進行前詳后略的運作策劃，由投標小組作出可行的投標方案。

2.2 投標資料實現(xiàn)信息化管理

企業(yè)要想?yún)⑴c國際國內(nèi)的投標競爭，必須注意有關招標信息的收集和分析，積累豐富的企業(yè)和市場資料。一個成功的企業(yè)應該擁有廣泛的項目信息來源，能否獲得足夠的項目信息，能否選擇風險可控、能力可及、效益可靠的項目，使本單位的業(yè)務得到發(fā)展和成功，一個主要的先決條件就是看是否真正重視信息的收集和分析工作。

國際上的大型工程承包公司，經(jīng)常在幾天之內(nèi)便可以報出高質(zhì)量的資格預審資料，他們利用先進的電子計算機進行管理，平時就積累和儲存了公司的資料及業(yè)績證件等，一旦投標資格預審需要，只需稍加整理、打印，按招標人要求填報表格或作為附錄提供，即可交出所需資料。要做到在較短時間內(nèi)報出高質(zhì)量的投標資料，特別是資格預審資料，平時要做好本單位在財務、人員、設備、經(jīng)驗、業(yè)績等各方面原始數(shù)據(jù)的積累與整理工作，分門別類地存儲在計算機中，并不斷充實、更新。

2.3 投標報價體現(xiàn)企業(yè)綜合實力

建立企業(yè)定額數(shù)據(jù)庫及價格信息庫，使投標報價有據(jù)可依，能夠真實地體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力。

為了適應工程量清單報價和工程造價管理的需要, 編制企業(yè)內(nèi)部定額已勢在必行。作為一個施工企業(yè), 要想在市場經(jīng)濟的大潮中站穩(wěn)腳跟，確保一定的投標中標率, 不斷的開拓和保持市場的占有份額， 必須要有一套適合自身企業(yè)施工組織能力、管理水平、技術(shù)及機械裝備力量的企業(yè)內(nèi)部定額，據(jù)此編制出反映個別成本并具有一定競爭力的投標報價。只有把報價建立在企業(yè)的實際管理水平和技術(shù)水平的基礎上，才不至于失去投標報價的底線，才能有效地避免中標虧損工程項目，也使企業(yè)的報價更合理，更有競爭力。

同時，投標人應建立自己的標準價格數(shù)據(jù)庫，搜集最新的建筑市場行情，及建材市場變化。據(jù)此計算的工程投標價格，能夠符合擬投標工程的實際情況, 反映市場價格的變化，具有更強的競爭力。

2.4 重視項目“單價”的報價

工程量清單計價模式中，業(yè)主大多數(shù)情況都會采取固定單價模式來降低自身的風險和擇優(yōu)選出有競爭實力的施工企業(yè)，固定單價模式招標報價清單中的工程數(shù)量是暫定的，結(jié)算時按實調(diào)整，計算錯誤或設計變更的風險由招標人承擔，而單價是固定的，不隨工程量的變動而變動，報價的風險由投標人自行負責。

因此，在進行投標計算時，應精確復核計算工程量對項目進行合理分類，重視項目單價的報價，同時需根據(jù)招標文件對工程量復核或計算。由于工程項目繁多，報價的時間一般較為緊迫，報價時可對項目進行分類，分別列出主要項目，一般項目，次要項目，作為計算報價詳細程度的依據(jù)，同時分類列出工程量明確的項目、工程量有可能增加的項目及工程量有可能減少的項目，以便報價時靈活運用不平衡報價等各種策略，如經(jīng)工程量校核， 估計今后工程量會增加的項目，其單價可適當提高，對工程量可能減少的項目，其單價可適當降低。

2.5 正確地運用各種投標報價技巧和策略

根據(jù)招標項目的特點，制定相應的投標目標和策略，正確地運用各種投標報價技巧和策略。在制定投標方案時，要在對項目詳細考察的基礎上進行科學的論證，根據(jù)招標項目的不同特點以及招評標辦法，采用不同的投標報價策略，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。同時，企業(yè)在不同的競爭環(huán)境下，利潤目標不同，則報價策略也不同，如企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務在中長期處于飽滿狀態(tài)時，參加投標時的報價策略，常常會以經(jīng)營效果和中長期利潤目標為主，以獲得較高利潤，而在業(yè)務嚴重不飽和的情況下，為了維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，企業(yè)在投標報價時會報以保本或微利的低價。而投標技巧的正確合理運用，也直接影響著投標的效果。比如綜合評標法對技術(shù)標部分要求較高，此時應重視技術(shù)標的編寫，突出企業(yè)在施工組織管理，施工技術(shù)方面的優(yōu)勢，故可根據(jù)工程的具體情況靈活運用多方案報價法，吸引投標人。而合理低價評標法的技術(shù)評審只有合格和不合格，最后按報價高低確定中標人，其重點在最終評標價是否低于控制成本價或高于招標人的測算標底，故多方案報價法的意義就不是很大，運用不平衡報價法則可在總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟效益。

2.6 合理編制報價

由于招標過程中，招標的結(jié)果不是由單一決策主體掌控的，而是由所有投標主體共同決策實現(xiàn)的。那么，在招標過程中，眾多決策主體的行為相互影響，各主體的行為應為相互影響時的理性行為，這樣就形成多個決策主體之間的博弈過程?！墩憬∷ㄔO項目施工招標評標辦法》中，明確規(guī)定了合理低價評標法的控制最低成本價，即所有投標人評標價的平均值再下浮3%～8%，綜合評標法中的報價得分則以報價平均值再下浮0～5%為最佳報價值?？梢钥闯?，企業(yè)要想中標，不僅要比管理、比實力，還要比報價的策略及應變能力。因此，投標報價的決策，可從博弈論的角度出發(fā)，研究多決策主體之間的相互影響，及其相互影響下的各個決策主體的行為，并以此作為依據(jù)，確定某一決策主體的合理行為。由于投標過程不是反復的過程，而是一次性的投標行為決定投標結(jié)果，這就決定該博弈過程是靜態(tài)的博弈過程。以此確定報價進行投標，以最大可能機會中標。

4 結(jié)語

目前的建筑市場，大型項目一般要求較高，施工企業(yè)必須具備很強的大型項目施工組織能力、先進的施工技術(shù)裝備以及雄厚的資金基礎，中小型項目競爭激烈，往往是僧多粥少。建筑市場的激烈競爭和低價中標規(guī)則，經(jīng)常會出現(xiàn)施工企業(yè)競相壓低報價進行惡意競爭的現(xiàn)象，給許多企業(yè)的投標報價造成了很大的壓力，因此，要想在競爭激烈的市場中生存，施工企業(yè)必須不斷提高自身的管理和施工水平，重視投標報價的策略技巧。本文針對施工企業(yè)投標報價的現(xiàn)狀，對施工企業(yè)存在的問題進行了分析，提出順應工程量清單報價形式，有意識地培養(yǎng)投標報價專業(yè)人才，建立有效的投標管理機制，并運用數(shù)字化、網(wǎng)絡化技術(shù)及先進的科學理論，輔助報價的編制和決策，以提高企業(yè)的競爭力。

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