安利“3G”機(jī):商務(wù)隨行,便利直銷

對(duì)于普通大眾說(shuō)，3G也許只是一種時(shí)尚元素，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，3G商用代表著電子商務(wù)的最新成果和發(fā)展方向。在這方面，企業(yè)搶占先機(jī)固然重要，而根據(jù)自身?xiàng)l件和特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出獨(dú)具特色、獨(dú)擅其專的個(gè)性化3G商用模式，則是決定企業(yè)移動(dòng)商務(wù)成敗的關(guān)鍵。

作為加入安利14年的資深營(yíng)銷人員，張海燕的顧客服務(wù)工作近來(lái)輕松不少。

“您的顴骨有點(diǎn)高，臉型很精致，只是需要再補(bǔ)一點(diǎn)顏色，線條就會(huì)顯得柔和些。”張海燕正在用新拿到手的3G智能手機(jī)為老顧客王女士演示模擬化妝功能。接著她熟練地用手機(jī)向王女士展示安利雅姿彩妝產(chǎn)品的詳細(xì)目錄。王女士如果拿定主意要購(gòu)買，她立刻就能用手機(jī)在線下單，兩天后這些彩妝產(chǎn)品就將送到王女士手中。

出門只需要帶上一部手機(jī)就能隨時(shí)隨地開(kāi)展業(yè)務(wù)，張海燕越來(lái)越深入地體會(huì)到3G移動(dòng)商務(wù)為她的直銷工作帶來(lái)的便利。

這一切都緣于近期安利與中國(guó)電信的一項(xiàng)合作，將安利自主研發(fā)的“商務(wù)隨行”應(yīng)用軟件預(yù)裝于3G智能手機(jī)中，并以話費(fèi)換手機(jī)模式在安利營(yíng)銷人員中逐步推廣使用。

緣起

在美國(guó)，安利是一家無(wú)店鋪的直銷企業(yè)，她沒(méi)有店鋪，沒(méi)有廣告宣傳，只有直銷員，其聲譽(yù)也只是通過(guò)一傳十，十傳百的口碑建立起來(lái)的。但安利在中國(guó)的銷售模式較為特殊，即通過(guò)直銷員的“直銷”、公司直營(yíng)店鋪的“店鋪銷售”、公司經(jīng)銷商固定經(jīng)銷點(diǎn)的“經(jīng)銷”，多渠道為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。這是一種安利在其他國(guó)家從未使用過(guò)的多元化營(yíng)銷模式。

從銷售模式的架構(gòu)上來(lái)看，安利已不能簡(jiǎn)單地稱之為直銷公司，但是每個(gè)人都清楚安利的特色就是“直銷”，即是由銷售人員直接與顧客接觸并銷售產(chǎn)品，而非分銷代理，也非總代理，更不是專賣店經(jīng)營(yíng)。所有安利的店鋪，實(shí)質(zhì)上更像一個(gè)多功能中心，它兼經(jīng)銷、服務(wù)站、提貨點(diǎn)、展示中心、培訓(xùn)會(huì)議中心等多種功能于一體，同時(shí)也是對(duì)外的窗口。它與普通意義上的專賣店是不同的，而是一個(gè)更好地服務(wù)直銷員與顧客的工具。

任何一個(gè)以直銷為營(yíng)銷模式的公司都很清楚，做好直銷必須緊抓“兩頭”：第一頭就是產(chǎn)品本身，因?yàn)橹变N實(shí)際就是口碑傳播，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，口口相傳的鏈條就會(huì)戛然斷裂，這也是為什么安利堅(jiān)持自建有機(jī)農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)原料的緣故；第二頭則是直銷員，這個(gè)群體質(zhì)量的高低決定著安利產(chǎn)品的銷量。在中國(guó)，由于原材料主要從國(guó)外進(jìn)口，研發(fā)中心也承襲了國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，所以安利給人印象最深的地方是通過(guò)各種方式不斷提升直銷人員的素質(zhì)和工作效率。安利在中國(guó)活躍的營(yíng)銷人員接近30萬(wàn)名，每年在人員培訓(xùn)方面的投入高達(dá)2億元，目的就是提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。

為了幫助營(yíng)銷人員隨時(shí)隨地開(kāi)展業(yè)務(wù)，提高員工的直銷服務(wù)品質(zhì)，安利公司早在兩三年前就定下發(fā)展移動(dòng)商務(wù)的方向，以便營(yíng)銷人員可以隨時(shí)把握商機(jī)并服務(wù)顧客。經(jīng)過(guò)兩年多的研發(fā)、試用、落實(shí)合作伙伴過(guò)程，2009年12月初，安利終于正式推出了面向營(yíng)銷人員的“安利商務(wù)隨行”移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)。數(shù)萬(wàn)安利營(yíng)銷人員無(wú)需押金，即可參照“話費(fèi)換手機(jī)”模式獲得中國(guó)電信為安利公司訂制的高端3G手機(jī)，通過(guò)在線購(gòu)物、業(yè)績(jī)查詢、顧客管理、模擬化妝等功能應(yīng)用，盡享3G移動(dòng)商務(wù)帶來(lái)的效率提升。

這種基于3G技術(shù)發(fā)展應(yīng)用的營(yíng)銷方式，將營(yíng)銷人員與消費(fèi)者間的溝通變得更為方便、快捷，同時(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)更為個(gè)性化、高品質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。與傳統(tǒng)網(wǎng)店坐等顧客上門不同，營(yíng)銷人員可以將這個(gè)“網(wǎng)店”隨身攜帶，主動(dòng)推薦給終端消費(fèi)者。

直銷是隨時(shí)隨地的生意，安利希望通過(guò)3G移動(dòng)商務(wù)為營(yíng)銷人員提供隨時(shí)隨地的支持，以提升其銷售效率，同時(shí)也經(jīng)由營(yíng)銷人員的服務(wù)，將移動(dòng)商務(wù)帶來(lái)的價(jià)值增值傳遞給終端消費(fèi)者。

3G直銷服務(wù)體驗(yàn)

安利“商務(wù)隨行”是公司特有、專為營(yíng)銷人員量身定做的移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。這套軟件目前具備四大功能：模擬化妝、在線購(gòu)物、業(yè)績(jī)查詢、顧客管理。不僅順應(yīng)了直銷隨時(shí)隨地開(kāi)展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，也進(jìn)一步提升了安利營(yíng)銷人員的服務(wù)品質(zhì)。

模擬化妝：瞬間模擬經(jīng)典美妝

說(shuō)起“模擬化妝”的好處，身為安利雅姿講師班成員的張海燕感觸很深：“平時(shí)我們替客戶化妝其實(shí)挺辛苦的，得帶一大包化妝工具，乘地鐵、換公交，化妝品箱不輕，對(duì)女孩子來(lái)說(shuō)還是滿吃力的。而對(duì)于沒(méi)有化妝基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員以及不少男性營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，替客戶化妝尤其讓人犯難?！?/p>

“模擬化妝”的推出使問(wèn)題迎刃而解。出自化妝奇才ZING之手的“海洋迷情”和“日月菁彩”等經(jīng)典妝容，效果好得讓人驚嘆。如果女士買的是彩妝用品，銷售人員只需用手機(jī)拍下她的照片，然后快速地給照片中的她畫(huà)上妝容，效果立即呈現(xiàn)，并且這位女士此次買產(chǎn)品的經(jīng)歷，也將作為紀(jì)錄保存在銷售人員的手機(jī)中，下次可以輕松地查詢到客戶的購(gòu)買習(xí)慣。

模擬化妝的目的是以配好的妝容，讓營(yíng)銷人員為顧客推薦亮麗的妝容，打開(kāi)話題，有效地推薦搭配好的彩妝產(chǎn)品。安利公司開(kāi)發(fā)的商務(wù)隨行軟件的模擬化妝功能跟真人現(xiàn)場(chǎng)試妝近似度很高，因?yàn)樵摮绦颡?dú)有的內(nèi)置亮度調(diào)整功能使通過(guò)手機(jī)攝像頭拍攝的顧客面部照片達(dá)到最佳質(zhì)量，然后通過(guò)50個(gè)調(diào)整定位點(diǎn)準(zhǔn)確定位每位顧客的面部輪廓，包括眉毛、眼線等細(xì)節(jié)部分，從而個(gè)性化呈現(xiàn)妝容效果，保證上妝效果的逼真度。

從使用過(guò)程來(lái)看，最大的受益者是銷售人員，3G智能手機(jī)能大大提高他們的銷售效率。這也是安利公司的本意——用各種方式緊密地維系數(shù)萬(wàn)名直銷人員。

在線購(gòu)物：隨時(shí)隨地的業(yè)務(wù)交易

通過(guò)“在線訂單”平臺(tái)，客戶可以隨時(shí)瀏覽安利產(chǎn)品的詳細(xì)目錄，并可在線下單直接購(gòu)買，只需幾秒鐘，即可輕松快捷地完成交易。

“在線購(gòu)物”能大大提高效率，讓顧客對(duì)產(chǎn)品及時(shí)了解，很直觀，可以隨時(shí)隨地的開(kāi)展工作。例如朋友聚會(huì)時(shí)，銷售人員提一大堆產(chǎn)品去肯定不合適，但是如果聊天聊到美麗健康的話題，拿出這款手機(jī)就可以介紹一些合適的產(chǎn)品。有利于強(qiáng)化客戶的印象，捕捉每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

業(yè)績(jī)查詢：隨時(shí)查詢銷售業(yè)績(jī)

通過(guò)“業(yè)績(jī)查詢”平臺(tái)，銷售人員可以隨時(shí)查詢銷售業(yè)績(jī)，做到胸中有數(shù)。這對(duì)業(yè)績(jī)好的人員能夠起到激勵(lì)作用，使他們對(duì)工作產(chǎn)生更大的熱情，對(duì)于業(yè)績(jī)差的人員也會(huì)有一定的“鞭策”效果，如果同事之間相互交流，還會(huì)產(chǎn)生“比拼”心理，形成競(jìng)爭(zhēng)上進(jìn)的工作氛圍。

顧客管理：全面掌握顧客信息

通過(guò)“顧客管理”平臺(tái)還可以便捷管理顧客信息，更可隨時(shí)查詢顧客訂單、模擬化妝等歷史記錄。

營(yíng)銷人員只要輸入自己的賬號(hào)、用戶名，就會(huì)進(jìn)入頁(yè)面當(dāng)中的“顧客管理”功能，點(diǎn)擊可以查出顧客的名字、個(gè)人信息、購(gòu)買記錄、模擬化妝記錄等詳細(xì)的資料，方便跟進(jìn)服務(wù)。

鑒于直銷的模式，安利需要的是穩(wěn)定的顧客。如果營(yíng)銷人員能準(zhǔn)確地了解顧客的家庭情況、購(gòu)買習(xí)慣和歷史購(gòu)買記錄，在合適的時(shí)候提供顧客所需要的服務(wù)，就更能贏得客戶的信任?！邦櫩凸芾怼惫δ芫拖褚粋€(gè)“備忘錄”，方便營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)查詢，從而更好地服務(wù)于顧客。

“因企制宜”的移動(dòng)商務(wù)模式

從紐崔萊作為世界第一款多種維生素與礦物質(zhì)補(bǔ)充食品誕生起，安利一直是新技術(shù)、新理念、新產(chǎn)品、新商業(yè)模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。而在國(guó)內(nèi)3G技術(shù)商用還處在起步階段，沒(méi)有先例可循的情況下，安利敢于以一個(gè)先行者的姿態(tài)大手筆挺進(jìn)3G移動(dòng)電子商務(wù)，并非率性而為。

自2009年年初，安利便與雅芳、完美等其他直銷品牌一起，卷入各種“電子商務(wù)”傳聞之中。相對(duì)于雅芳或完美等品牌來(lái)說(shuō)，安利在開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)有著更好的基礎(chǔ)。一是多年之前，安利就曾在北美依靠母公司安達(dá)高旗下的同門兄弟捷星公司，專營(yíng)電子商務(wù)，創(chuàng)下年銷售10億美元的業(yè)績(jī)：二是安利在中國(guó)耗資6億元打造的先進(jìn)IT系統(tǒng)，使其具備電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ)。安利電腦部的職責(zé)不僅要負(fù)責(zé)維護(hù)IT系統(tǒng)，還要自己或外包給其他企業(yè)開(kāi)發(fā)諸多軟件。

安利的3G移動(dòng)商務(wù)之所以能率先實(shí)現(xiàn)突破，是因?yàn)樗⒃诎怖麖?qiáng)大的信息化平臺(tái)之上，并與既有的電子商務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、店鋪系統(tǒng)、營(yíng)銷人員系統(tǒng)高度整合，從而開(kāi)創(chuàng)出“因企制宜”的移動(dòng)商務(wù)模式。

譬如，在信息流方面，安利為營(yíng)銷人員提供了電話、傳真、安利易聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)和自助服務(wù)終端等訂貨方式；物流方面，在營(yíng)銷人員免費(fèi)為顧客送貨基礎(chǔ)上，安利公司于2006年開(kāi)通家居送貨服務(wù)和優(yōu)惠顧客的網(wǎng)上、電話、傳真訂單，達(dá)到一定額度，即可享受免費(fèi)送貨上門服務(wù)；資金流方面，安利與多家銀行及支付寶合作，實(shí)現(xiàn)電子訂單的劃賬付費(fèi)：在營(yíng)銷渠道支持方面，2005年建成的安利教育網(wǎng)，為廣大營(yíng)銷人員提供了涵蓋銷售技巧、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能、商務(wù)禮儀、商德商道等內(nèi)容的眾多網(wǎng)絡(luò)課程。

值得一提的是，安利3G機(jī)并不對(duì)任一普通營(yíng)銷人員開(kāi)放，前期只推薦給2萬(wàn)名安利營(yíng)銷主任及以上級(jí)別的營(yíng)銷人員使用。安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮說(shuō)：“我們跟E-SHOP(網(wǎng)店)有很大的不同，我們要把這個(gè)工具(手機(jī))給我們的營(yíng)銷人員，他們還需要尋找顧客，并不是顧客直接來(lái)E-SHOP購(gòu)物?！?/p>