鐵礦石談判機(jī)制裂變

沒有人打算打破現(xiàn)在的談判僵局，各方都在等待市場形勢進(jìn)一步明朗。但舊有的談判規(guī)則已經(jīng)瓦解，延續(xù)了40年的鐵礦石談判體系正在經(jīng)歷一場深刻的裂變

《財(cái)經(jīng)》記者 嚴(yán)江寧 張伯玲

4月15日，一個艷陽高照的日子，普氏能源資訊鋼鐵部門全球總監(jiān)弗朗西斯·布朗(Francis Browne)來到江西南昌，這是他見到的第三個中國城市——之前是北京和天津。他此行的目的很明確:游說中國這一全球最大的鋼鐵消費(fèi)國，接受直接反映市場現(xiàn)貨價格的指數(shù)定價機(jī)制。

“中國應(yīng)該在新的鐵礦石定價機(jī)制中有所作為。”他表示。

2008年的鐵礦石談判，隨著中國鋼鐵企業(yè)與巴西淡水河谷、力拓先后達(dá)成不同的漲價幅度，鐵礦石傳統(tǒng)的談判和定價機(jī)制已發(fā)生動搖。2009年，當(dāng)三大鐵礦石巨頭與全球主要鋼鐵廠商重開一年一度的鐵礦石談判時，“三大”之一的必和必拓將指數(shù)定價機(jī)制擺在了談判桌上。與此同時，另外兩家鐵礦石廠商巴西淡水河谷和力拓，也不愿在低迷的需求面前低頭讓步，仍在等待更好的出價。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(下稱中鋼協(xié))則在謀求更有利于中方的機(jī)制改變。

必和必拓力推的指數(shù)定價，是鋼廠與供應(yīng)商仍簽署長期供應(yīng)協(xié)議，規(guī)定每年采購鐵礦石的量，同時采用目前主要鋼鐵咨詢商提供的三種指數(shù)——普氏指數(shù)、MB指數(shù)、SBB指數(shù)中的任意一個，作為成交當(dāng)日的鐵礦石成交價，以此回避每年一次的價格談判。

舊有的談判規(guī)則已經(jīng)瓦解，但鐵礦石基準(zhǔn)價格談判的新秩序仍未確立。隨著3月中國鐵礦石進(jìn)口量創(chuàng)下新高，鐵礦石生產(chǎn)商愈加明確中國是全球市場中最大的增長點(diǎn)。在全球鋼鐵需求萎縮的大背景下，在搶占中國這“最后一片熱土”的同時，延續(xù)了40年的鐵礦石談判體系正在進(jìn)一步裂變。

開局卡殼

在2008年鐵礦石談判結(jié)束后，一直在鐵礦石談判中鮮有作為的中鋼協(xié)開始反思?！耙恢币詠?，鐵礦石談判中鋼協(xié)都在做，但參與力度不是很大。”中鋼協(xié)一位權(quán)威人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，因?yàn)樵?008年以前，鐵礦石上漲時部分鋼廠可以通過價格上漲轉(zhuǎn)移成本，但2008年的情況超出了中國鋼鐵企業(yè)的承受能力?！斑@個問題需要解決?！?/p>

2008年8月，由中鋼協(xié)牽頭，九個進(jìn)口鐵礦石較多的鋼鐵企業(yè)組成了進(jìn)口鐵礦石研究小組(下稱研究小組)。“研究小組主要的任務(wù)就是制定2009年鐵礦石談判的策略。”上述權(quán)威人士表示，讓淡水河谷撤銷調(diào)漲要求，就是研究小組取得的第一個成績。

隨后，研究小組決定，2009年鐵礦石談判仍委托中國進(jìn)口量最大的鋼鐵企業(yè)——寶鋼進(jìn)行談判，談判從2008年11月14日正式開始。

與近幾年談判的最大不同在于，今年的鐵礦石談判從一開始就定下了“降價”的基調(diào)，問題只在于降多少。2008年中國國內(nèi)市場的鐵礦石價格經(jīng)歷了“冰火兩重天”，每噸現(xiàn)貨價格一度沖高至180美元，年末跌至不足60美元，而鋼鐵產(chǎn)品價格也已跌至1994年的水平。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)期鐵礦石價格會下降三四成。

主持談判的中鋼協(xié)秘書長單尚華在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時表示，中方要求鐵礦石價格回到2007年的水平，這意味著巴西鐵礦石應(yīng)至少降價40%，澳大利亞鐵礦石應(yīng)至少降價45%。這一降幅正是研究小組作出的決策之一。

而對于參與鐵礦石談判的三大鐵礦石企業(yè)——巴西淡水河谷、力拓和必和必拓而言，三家雖然心事各不相同，但在不急于達(dá)成鐵礦石談判價格方面卻有默契。

力拓亞洲及中國區(qū)總裁路久成曾對《財(cái)經(jīng)》記者表示，要到市場恢復(fù)正常時才能有理性化的談判，由于目前市場價格仍波動較大，力拓并不急于達(dá)成談判。“去年的鐵礦石談判到5月底才完成，而現(xiàn)在還有一段時間，我們想等一下，多看看市場的變化情況再做最后的決定。”路久成說。

今年3月底，力拓首席財(cái)務(wù)官Guy Elliott在亞洲礦業(yè)大會上亦表示，目前暫不急于達(dá)成鐵礦石談判的價格對力拓是“有益”的。力拓希望美國、中國等國家的刺激計(jì)劃給鋼鐵和金屬市場帶來復(fù)蘇。

巴西淡水河谷由于在去年的鐵礦石談判中“吃了虧”——率先達(dá)成了一個較小的漲價幅度，之后的漲價要求又遭到中國鋼企的集體抵制，今年已明確表示放棄談判“首發(fā)權(quán)”。在4月16日召開的“2009冶金礦產(chǎn)品國際會議”間隙，巴西淡水河谷中國區(qū)總裁朱凱對《財(cái)經(jīng)》記者表示，鑒于目前的形勢，淡水河谷會“讓出駕駛員位置”，希望先由其他兩家礦企把價格談定。

力拓和巴西淡水河谷目前僅公開表示接受10%的小幅降價，這與中鋼協(xié)所設(shè)定的40%以上的降幅目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，雙方很難在目前的市場形勢下達(dá)成一致。

而由于中鋼協(xié)和中國鋼鐵企業(yè)一直拒絕接受必和必拓所推崇的“指數(shù)”定價，在三大鐵礦石巨頭中略顯“孤立”的必和必拓，自然不急于在談判隊(duì)伍中充當(dāng)“先鋒”。

鐵礦石談判就此陷入僵局，而僵局的打破，則一方面系于市場在未來兩個月的變化，一方面有賴于未來幾個月的多方利益博弈。

誰來打破僵局

最有可能打破僵局的看來是力拓。中國市場是力拓鐵礦石市場最為重要的部分，其每年超過55%的鐵礦石銷往中國。但價格上的分歧和力拓與中國鋁業(yè)公司(下稱中鋁)之間正在接受澳大利亞政府審批的交易，使得力拓面臨雙重?zé)馈?/p>

今年2月12日，中鋁宣布，將通過認(rèn)購可轉(zhuǎn)債和建立合資公司等方式，向澳大利亞最大的礦業(yè)公司之一力拓集團(tuán)投資195億美元。這樁交易目前正在等待審批，而當(dāng)?shù)刭|(zhì)疑交易的輿論不斷，最大的疑惑即在于擔(dān)心中國希望以此在未來影響鐵礦石談判。而2009年鐵礦石談判的難度在于:由于當(dāng)前的鐵礦石現(xiàn)貨市場價格比去年的長協(xié)價格已經(jīng)低40%，中方很難接受一個高于現(xiàn)貨價的長協(xié)價，這意味著長協(xié)價格得下降40%以上——這已遭到鐵礦石廠商的拒絕。此時，若力拓率先接受，無疑會進(jìn)一步加大澳大利亞當(dāng)?shù)剌浾搶τ谄渑c中鋁交易的質(zhì)疑。

力拓首席財(cái)務(wù)官Guy Elliott近日明確表示，今年的鐵礦石基準(zhǔn)價格會有“小幅降價”，但他認(rèn)為，部分鋼鐵企業(yè)提出的50%的降價幅度“很難被礦企所接受”。

“關(guān)鍵是前幾年長協(xié)價格一直比現(xiàn)貨價格低，鐵礦石廠商可能覺得自己的企業(yè)利益受損了。在它們看來，長協(xié)價不一定總是低于現(xiàn)貨價格，否則就沒有簽長協(xié)的必要了。長協(xié)應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，不會有特別大的波動，反映的是一年的價格走勢，因此在某些時候可能比現(xiàn)貨高?！币晃唤咏ν氐馁Y深礦業(yè)分析師表示。

也有業(yè)內(nèi)人士指出，去年力拓之所以開出了高達(dá)98%的漲價幅度，是因?yàn)楫?dāng)時正值必和必拓打算收購力拓，力拓則試圖在鐵礦石業(yè)務(wù)上創(chuàng)造“高溢價”以迫使必和必拓給出更好的要約條件。而今年，身陷債務(wù)危機(jī)的力拓正在向中鋁尋求財(cái)務(wù)上的投資，力拓既可能出于全球考慮，在談判中有所讓步;也可能避免出頭，以免授人口實(shí)。

在三大鐵礦石企業(yè)看來，目前談判的僵局并沒有使其蒙受損失，反而促使它們加速搶占市場。

根據(jù)海關(guān)4月10日發(fā)布的數(shù)據(jù)，在下游對鋼材需求沒有根本回暖的情況下，3月中國鐵礦石進(jìn)口5208萬噸，創(chuàng)單月進(jìn)口高點(diǎn)，比去年同期增長46.2%。1月至3月累計(jì)進(jìn)口13147萬噸，同比增長18.8%。

2009年一季度，巴西淡水河谷銷往中國的鐵礦石達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的3200萬噸，并首度超過了淡水河谷的主要?dú)W美市場，占其總銷量的60%。“3月的創(chuàng)記錄增長，主要是因?yàn)槲覀兎诺土碎T檻?！卑臀鞯庸戎袊鴧^(qū)的一位高層向《財(cái)經(jīng)》記者透露，在過去供不應(yīng)求的時代，淡水河谷只賣給大鋼廠，現(xiàn)在淡水河谷與一些中小鋼廠也簽訂了供貨協(xié)議?！耙话阒灰腥速I，我們就賣?！?/p>

低價、高品位的巴西礦和澳大利亞礦，迅速打敗了成本較高的國內(nèi)礦，迫使它們退出市場。根據(jù)遼寧冶金協(xié)會不完全調(diào)查，東北地區(qū)80%-90%的中小礦山已經(jīng)關(guān)停。《財(cái)經(jīng)》記者了解到，也有部分印度礦因目前現(xiàn)貨價格過低，選擇暫時放棄了中國市場。

一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，三大礦山這種“先搶占市場，再談價格”的行為，將會導(dǎo)致目前市場集中度更加劇，可能會為后面的談判帶來隱憂。

新秩序在哪里

中鋼協(xié)、巴西淡水河谷、力拓、必和必拓、FMG、印度鐵礦石商、南非礦石商、普氏指數(shù)、MB指數(shù)……隨著越來越多的角色和利益體加入鐵礦石談判中，延續(xù)了40年的鐵礦石談判體系正在經(jīng)歷一場深刻的裂變。但截至目前，還沒人能看清，裂變最后會形成怎樣的新秩序。

自1969年以來，每年全球主要鋼廠和鐵礦石企業(yè)都會就當(dāng)年的鐵礦石價格進(jìn)行“多對多”談判，最終如有一對有影響力及規(guī)模的談判對象達(dá)成協(xié)議，就被視為當(dāng)年的基準(zhǔn)協(xié)議價格，為各方廣泛接受。最初參與鐵礦石談判的買方主要是歐洲鋼廠、亞洲鋼廠，隨著中國鋼鐵企業(yè)不斷發(fā)展壯大，2003年，以寶鋼為代表的中國鋼鐵企業(yè)加入買方的談判隊(duì)伍。賣方則主要是巴西淡水河谷、澳大利亞力拓和必和必拓三家。

這種談判的基礎(chǔ)在于，達(dá)成一個穩(wěn)定一年的價格，將有助于鋼鐵企業(yè)和鐵礦石企業(yè)確定當(dāng)年的投資、銷售和定價?！颁撹F和鐵礦石都是高度資本密集型產(chǎn)業(yè)，如果沒有一個穩(wěn)定的體制，很難保證供需雙方的平衡。”淡水河谷中國區(qū)總裁朱凱如是認(rèn)為。

然而，這一傳統(tǒng)的談判和定價機(jī)制實(shí)際上已在2008年被打破。由于當(dāng)時力拓拒不接受寶鋼與淡水河谷達(dá)成的65%-71%的漲幅，而當(dāng)時鐵礦石現(xiàn)貨價格遠(yuǎn)高于漲價后的基準(zhǔn)協(xié)議價格，中方被迫接受了力拓更高的漲價要求。

但從2008年四季度開始，由于市場突變，鐵礦石現(xiàn)貨價格開始低于鐵礦石長協(xié)價格，這給長協(xié)價格的執(zhí)行帶來了很大挑戰(zhàn)。眾多鋼鐵企業(yè)開始千方百計(jì)拖延長協(xié)礦的進(jìn)口，轉(zhuǎn)而在現(xiàn)貨市場上購買價格更低的進(jìn)口現(xiàn)貨礦。

如此一來，傳統(tǒng)的鐵礦石談判機(jī)制的存在價值就打上了問號——每年花費(fèi)大量時間和精力達(dá)成的鐵礦石年度基準(zhǔn)價格，已不復(fù)穩(wěn)定，也不能達(dá)到鎖定雙方成本的目的，不但鐵礦石廠商對長協(xié)價失去了信任，中方也對這種傳統(tǒng)的定價機(jī)制發(fā)生了動搖。長協(xié)價是否真能反映一年的鐵礦石價格走勢?在供需形勢發(fā)生了劇變之后，長協(xié)價與現(xiàn)貨價嚴(yán)重偏離，是否該有相應(yīng)的補(bǔ)償機(jī)制?

有中國企業(yè)提出了“季度定價”的思路?！拌F礦石談判遲遲未果，對供需雙方來說都不是好事，中方不妨換一個思路，比如將季度的鋼材價格抽樣加權(quán)后與鐵礦價格掛鉤，一季度確定一次價格。”南京鋼鐵聯(lián)合有限公司董事長兼CEO楊思明提出。

這一局勢恰恰為倡導(dǎo)“指數(shù)定價”的必和必拓提供了機(jī)會。必和必拓一直希望建立的新秩序是:鋼廠與供應(yīng)商仍簽署長期供應(yīng)協(xié)議，規(guī)定每年采購鐵礦石的量，但價格根據(jù)指數(shù)變化，隨行就市。

正在中國推介“普氏指數(shù)”的普氏能源資訊鋼鐵部門全球總監(jiān)弗朗西斯認(rèn)為:“中國人有一種錯誤的思維，就是把現(xiàn)貨價和長期協(xié)議價格完全割裂開來，為什么不能采用現(xiàn)貨指數(shù)來簽署長期協(xié)議呢?畢竟一年談一次長期協(xié)議價，你恐怕永遠(yuǎn)找不準(zhǔn)當(dāng)年的鐵礦石價格定在哪里雙方才能都不吃虧?！?/p>

但“指數(shù)定價”始終無法得到中鋼協(xié)的認(rèn)同?！爸袊隙ú粫邮苤笖?shù)定價?！敝袖搮f(xié)秘書長單尚華表示。他認(rèn)為，指數(shù)定價相當(dāng)于鋼廠向鐵礦商承諾了長期采購數(shù)量，但喪失了議價能力，不利于鋼廠安排生產(chǎn)和銷售。

聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師張平認(rèn)為，中國鋼企不接受指數(shù)的很重要原因，就在于指數(shù)的制定規(guī)則太不透明，“看不清楚是通過怎樣的數(shù)學(xué)模型、為什么要采取這種形式進(jìn)行定價等。而中國鋼企不能接受一個未知的東西。”

事實(shí)上，接受指數(shù)定價就意味著原有的定價體制發(fā)生了根本性的顛覆，市場價格完全由一個第三方咨詢機(jī)構(gòu)來決定，定價的主動權(quán)完全不在中方自己手中。這恐怕才是中鋼協(xié)無法接受指數(shù)的根本原因。

另一方面，由于巴西淡水河谷仍認(rèn)為長協(xié)價格是對鋼廠和礦企最好的選擇，力拓也沒有放棄過堅(jiān)持基準(zhǔn)價格。這意味著，短期內(nèi)多方不會根本“否決”鐵礦石基準(zhǔn)價格，但會在談判過程中探索談判機(jī)制的細(xì)微調(diào)整。

為求打破目前的僵局，中方正在尋求更多的鐵礦石談判參與對象，以打破三大礦山的壟斷。中鋼協(xié)秘書長單尚華告訴《財(cái)經(jīng)》記者，誰都可以來參與談判，不僅是巴西、澳大利亞，只要它們愿意，南非、印度也可以加入，“誰先談完，誰給的價低，就給誰的量多一點(diǎn)”。

與往年不同的是，澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)商Fortescue金屬集團(tuán)(Fortescue Metals Groups Ltd，下稱FMG)也可能被引入到談判中來。一位接近FMG的知情人士透露，中鋼協(xié)有意讓FMG也加入鐵礦石談判，達(dá)成較低的價格后再轉(zhuǎn)而施加給三大礦企，但這在短期很難實(shí)現(xiàn)。

FMG執(zhí)行董事史貴祥(Russell Scrimshaw)在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時表示，F(xiàn)MG開始銷售鐵礦石還不足一年，而必和必拓、力拓、淡水河谷三家已經(jīng)從事近40年的鐵礦石銷售了?！昂退麄兿啾?，我們還只是嬰兒(baby)?！笔焚F祥坦言，“FMG將來可能會成為鐵礦石談判的一個重要角色，但現(xiàn)在我們?nèi)栽趯W(xué)習(xí)中。”■