做單！ 金牌銷售成交的秘密

攝影 江浩

“競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子要捅得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。”

剛見面胡震生就問我：“你做這一行多久了，為什么做這一行。以前一直做這個(gè)嗎?”難道，先聲奪人是他做單的第一銷售法寶?

從中關(guān)村馬路上騎車送電腦的“板爺”，到以IBM公司優(yōu)秀員工身份躺在夏威夷的沙灘上曬太陽(yáng)，胡震生只用了四年。他在IBM從工程師起家，后轉(zhuǎn)為銷售，前后打工十年，創(chuàng)下了三年不丟單的金牌銷售成績(jī)。

首先要明白：銷售是個(gè)“體系”而不是“超人”

胡震生發(fā)現(xiàn)做技術(shù)對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展沒什么實(shí)際的操控力，在中國(guó)的大環(huán)境底下，銷售人員在某種意義上才是整個(gè)項(xiàng)目的主角，所以興趣就慢慢地從技術(shù)轉(zhuǎn)向了銷售。在做銷售的過程中他發(fā)現(xiàn)銷售其實(shí)有廣義和狹義之分，狹義的銷售就是指一個(gè)普通的銷售人員；而廣義的銷售則是一個(gè)系統(tǒng)，有技術(shù)、營(yíng)銷、服務(wù)等各大環(huán)節(jié)一應(yīng)俱全?！皬膹V義來(lái)說(shuō)，銷售不是超人，指望銷售能操作整個(gè)系統(tǒng)、拯救整個(gè)公司?絕對(duì)不現(xiàn)實(shí)。一個(gè)好的銷售背后需要所有的環(huán)節(jié)都運(yùn)行良好才行。我現(xiàn)在更愿意講，銷售是一個(gè)體系，而銷售人員是這個(gè)體系中一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)?！彼f(shuō)。

胡震生說(shuō)在IBM剛進(jìn)職場(chǎng)的前十幾年，純銷售型人才(可以理解為很精通中國(guó)人際關(guān)系的人)成長(zhǎng)得非?？欤撬麄兊揭粋€(gè)階段之后，就無(wú)法繼續(xù)晉級(jí)了?！皬漠a(chǎn)品線來(lái)說(shuō)，偏技術(shù)型的銷售。在后期就會(huì)超越純銷售型的人才。在18M成長(zhǎng)很快，能做到高層的很多都是精通產(chǎn)品的人，只有精通產(chǎn)品，才了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，也才了解產(chǎn)品的整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。因?yàn)樗朗袌?chǎng)、物流、研發(fā)甚至技術(shù)的發(fā)展方向?！?/p>

在他看來(lái)好銷售必須要達(dá)到第三種境界：第一種境界是投其所好(1+1=0)，銷售把自己的資源全部奉獻(xiàn)出去，卻控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段；第二種境界是互利互惠(1+1＝1)。大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益；第三種境界則是共贏共榮(1+1=2)，雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念一雙贏。

如何做到不丟單?發(fā)現(xiàn)并控制最有價(jià)值的人

要想做到不丟單，就要先明白“初級(jí)銷售和大老板在工作上最大的區(qū)別是什么”，胡震生說(shuō)，“這就是做單可以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大法寶?！笔聦?shí)上，銷售和大老板最大的區(qū)別就是整合資源的能力。通常一個(gè)任務(wù)，初級(jí)經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，“記住，這和工作級(jí)別無(wú)關(guān)。這表現(xiàn)的是能力的高低。對(duì)于銷售最重要的就是要像大老板那樣去思考問題——發(fā)現(xiàn)并控制最有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)?！彼f(shuō)。

那如何才能達(dá)到控制呢?要能通過他個(gè)人的成長(zhǎng)歷程看到他最需要的是什么?！耙欢ㄒㄟ^各種各樣的途徑讓客戶談出他成長(zhǎng)時(shí)期的艱難抉擇，而不是聽他說(shuō)出現(xiàn)在的需要。然后通過他的抉擇，就能知道他最想要的是什么、最害怕失去的是什么，要在站在這個(gè)角度替他考慮?！焙鹕J(rèn)為，如果我們對(duì)待的是一個(gè)一片空白的人，那就沒法兒站在他的角度替他著想。“現(xiàn)在很多銷售都說(shuō)，要去關(guān)心客戶，關(guān)心他老婆、孩子，其實(shí)那只是他的現(xiàn)狀，我見到的最多的‘關(guān)心’，就是到最后單子全飛了。因?yàn)槟憧刂撇蛔】蛻簦瑳]從根本上發(fā)現(xiàn)他的心底深處的需求，他不和你合作沒有任何損失，別人也可以解決他的表層需要。所以他會(huì)說(shuō)，對(duì)不起，很感謝你，但因?yàn)楦鞣N各樣的困難，所以我沒有辦法和你合作。所以這個(gè)行業(yè)中真正能做到控制的銷售很少，大部分人都是透支服務(wù)、最后完全失控?！?/p>

什么是“控制”客戶的秘訣?了解客戶希望回到什么生活軌跡上

“每個(gè)人都會(huì)面臨人生抉擇，所以要明白對(duì)你銷售來(lái)講非常重要的那個(gè)人的‘人生重要一刻’是基于什么來(lái)抉擇的。而且每個(gè)人的人生是曲線模式的，所以大概知道他3年前的抉擇，就能知道他今天最關(guān)心的是什么了，知道了這些就很容易和他溝通。”胡震生說(shuō)。

比如：一個(gè)人在初中就是團(tuán)委書記，大學(xué)是黨委書記。工作之后，一直走政治路線，那仕途對(duì)這個(gè)人肯定最重要的。如果一個(gè)人大學(xué)畢業(yè)后就創(chuàng)業(yè)開公司，結(jié)果公司倒閉了，迫于生計(jì)，才到政府機(jī)關(guān)做了一名公務(wù)員，你和他說(shuō)公務(wù)員的仕途，對(duì)他一點(diǎn)幫助都沒有，因?yàn)樗静魂P(guān)心這個(gè)。“他關(guān)心的是，希望有一天還回到原來(lái)的生活軌跡上。掌握的資料越準(zhǔn)，見到的客戶足夠多，越不會(huì)有失誤的時(shí)候。如果將客戶分類，海歸的想法都差不多，公務(wù)員也是，私營(yíng)企業(yè)更是。等你達(dá)到一個(gè)級(jí)別，三兩句話就能了解一個(gè)人?！?/p>

終極銷售心經(jīng)：攻心首先談“損失”，然后再談“得到”

胡震生覺得商業(yè)天生就是追求壟斷的，只有壟斷才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，只是壟斷有一個(gè)度的問題?！霸谖铱磥?lái)商場(chǎng)的合作，并不是你給用戶的好處最大，而是因?yàn)椴缓湍愫献鳌Ｎ覔p失的最多，這是商業(yè)的天性，也是人的天性。”他扔過來(lái)這樣的結(jié)論，該怎么理解?“商業(yè)首先要追求損失，然后追求得到。”

“如果一個(gè)客戶說(shuō)，你不和我合作，你會(huì)虧損100萬(wàn)，和我合作會(huì)賺100萬(wàn)；而另外一個(gè)客戶說(shuō)，如果你和我合作會(huì)賺150萬(wàn)，不和我合作，沒有什么損失。那我肯定會(huì)選擇與前者合作。”他說(shuō)，“因?yàn)楦罢吆献鲿?huì)賺200萬(wàn)，后者不合作并沒有任何損失。很多時(shí)候，客戶不看未知的數(shù)字，只能看到已知的數(shù)字，那虧損的100萬(wàn)就是已知的。”

兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，胡震生認(rèn)為這就是最經(jīng)典的商業(yè)理念。他認(rèn)為這句話應(yīng)該改成——兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重?？粗呛?jiǎn)單的對(duì)掉，意義卻是完全的不同?！叭嗽谧鼍駬竦臅r(shí)候，首先會(huì)選擇對(duì)自己傷害最小的，當(dāng)不能對(duì)其產(chǎn)生傷害的時(shí)候，人才會(huì)選擇對(duì)其利益最大的，也就是說(shuō)傷害一個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)比用利益去誘惑他來(lái)的更高效?！?/p>

用鉆戒和刀子的故事可以很好地來(lái)解釋這其中的差別：王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫地告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她。灰姑娘當(dāng)時(shí)沒辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，王子卻沒有辦法得到她。

胡震生每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，就想象著自己是王子和強(qiáng)盜的化身，左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子捅得要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。

胡震生的獨(dú)門道：從辦公室環(huán)境看合作的前景

如何看辦公室的環(huán)境，定義客戶類群及是否做出合作的決定?

第一種，舒適安逸型。辦公室里隨意堆放著車模、游戲、茶具等具有個(gè)人偏好物件的東西，感覺很舒服。這種公司的老總一般都講求生活?yuàn)蕵坊?，喜歡壓力不是那么大的生活。這類公司一般不在胡震生選擇的合作伙伴之列，通過經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，這類公司通常會(huì)維持在一定規(guī)模就再也成長(zhǎng)不上去了。

第二種，穩(wěn)扎穩(wěn)打型。辦公室里放著專業(yè)書籍或者和工作密切相關(guān)的物件，通常都有點(diǎn)雜亂無(wú)章。這種老總都非常熟悉某個(gè)領(lǐng)域，對(duì)業(yè)務(wù)非常精通，能適應(yīng)壓力較大的工作。碰到這類公司胡震生都會(huì)和老板謀求深度合作，因?yàn)樗麄兌挤浅＞ū緲I(yè)，工作積極，通過和MBI的合作通常會(huì)有飛速的提升，這樣對(duì)大家都有好處。

第三種，忽起忽落型。辦公室干凈簡(jiǎn)潔，一塵不染。只放著書法和名人的照片或某些勵(lì)志的雕塑物件。這種公司的老總都有很遠(yuǎn)大的想法，不精通業(yè)務(wù)，但是精于人際關(guān)系。在辦公室里很少能看見他。跟這種公司合作胡震生會(huì)很小心，他們都有很復(fù)雜的人際關(guān)系，隨時(shí)有可能一飛沖天，也隨時(shí)有可能因?yàn)槿耸伦儎?dòng)惹火燒身，一夜之間不見了。

對(duì)于銷售最重要的就是要像大老板那樣去思考問題——發(fā)現(xiàn)并控制最有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。

胡震生的金牌銷售是這樣煉成的

每一個(gè)初入職場(chǎng)的人都有他們心目中的偶像，當(dāng)時(shí)，IBH最年輕的全球副總裁葉成輝就是胡震生的超級(jí)偶像，“他不僅超額完成任務(wù)，而且家庭還很幸福，能把工作和生活平衡得如此好的人，在銷售行業(yè)很少?！焙鹕f(shuō)，“很多銷售白天忙工作，晚上泡夜總會(huì)，有的甚至一個(gè)月都不回家，盡管銷售額也完成得很好，但那不是我的榜樣，在我看來(lái)那就是流氓，銷售行業(yè)很多人都是這樣的。工作效率很低，花大把的時(shí)間泡在客戶身上，家庭生活卻一塌糊涂?！?/p>

胡震生曾在公司加班睡地板睡了5天，他連續(xù)幾天觀察葉成輝每天8：50到公司，晚上7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)離開公司，即便晚一點(diǎn)也幾乎不差幾分鐘，在IBM他一年升一級(jí)，幾乎是坐著火箭上去的。“他是有史以來(lái)唯一升級(jí)最快的一個(gè)人，我相信往后也看不見了。”胡震生強(qiáng)調(diào)。通過理論并結(jié)合對(duì)葉成輝的觀察，胡震生發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作有三個(gè)最大的缺點(diǎn)，并找出了解決辦法。

一、不能在最短時(shí)間內(nèi)表明自己的目的。

二、不能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求。

三、不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情按重要性排序處理。

他強(qiáng)迫自己無(wú)論多復(fù)雜和多少種的問題，必須總結(jié)在三秒鐘、二十個(gè)字內(nèi)說(shuō)清楚，每次電話的時(shí)間不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。他強(qiáng)迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說(shuō)出他最關(guān)心的話題，并為此次對(duì)話的目的服務(wù)。最后，他強(qiáng)迫自己三個(gè)月內(nèi)只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務(wù)。

胡震生認(rèn)為在未來(lái)，人人都應(yīng)該做銷售。IBH要求每個(gè)人都具備銷售的技能和意識(shí)。要在公司內(nèi)部推銷你的技術(shù)，推銷你的想法，推銷你對(duì)業(yè)務(wù)的理解，來(lái)說(shuō)服別人，這都算是銷售。銷售未來(lái)面對(duì)的挑戰(zhàn)是職業(yè)化問題，職業(yè)化的銷售就是個(gè)人影響最小化，公司影響最大化，傳遞公司價(jià)值而不是個(gè)人價(jià)值。