克里斯·加德納 奔跑著去敲幸福的門

其實(shí)華爾街不是靠MBA發(fā)展起來(lái)的，它的發(fā)展依靠的是PSD——就是出身貧寒(Poor)、天資聰穎(Smart)、愿意用勤奮改變自己命運(yùn)(Desire)的一群人。這些人中就有克里斯·加德納。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，幸福是名詞；但對(duì)克里斯而言，幸福卻是動(dòng)詞。

他出身貧寒，曾經(jīng)一無(wú)所有，最潦倒的時(shí)候要帶著兒子到火車站的澡堂里捱過(guò)漫長(zhǎng)的黑夜。他當(dāng)過(guò)兵、做過(guò)醫(yī)師、做過(guò)推銷員。他沒(méi)有金融行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有大學(xué)教育背景，獲得了在Dean witter Reynolds證券經(jīng)紀(jì)人公司的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)后，從此進(jìn)入證券業(yè)，并擁有了自己的證券公司，從一個(gè)窮困潦倒、藉藉無(wú)名的投資經(jīng)紀(jì)人變成了世人矚目的百萬(wàn)富翁。

他是電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》的主人公、《當(dāng)幸福來(lái)敲門》一書(shū)的作者——克里斯·加德納。他向世人證明：只要今天夠努力，幸福的明天就會(huì)來(lái)!

還好他沒(méi)成一個(gè)童星

童年的克里斯，有著很好的音樂(lè)天賦，他也動(dòng)過(guò)“畢業(yè)后當(dāng)演員”的心思。媽媽卻委婉阻止，盡管克里斯還是堅(jiān)持，但他卻表演不出媽媽要求的“賺到5塊錢的樣子”來(lái)，于是他終于明白了媽媽的意思。

最終也沒(méi)能實(shí)現(xiàn)音樂(lè)家夢(mèng)想的克里斯做了一名醫(yī)師。他首先要突破醫(yī)學(xué)語(yǔ)言關(guān)。他回憶道：“我逐漸明白所有事情都有其自己的語(yǔ)言，無(wú)論是音樂(lè)、醫(yī)學(xué)或者金融，只要掌握了其中的精妙，其他領(lǐng)域也能觸類旁通。掌握不同學(xué)科的語(yǔ)言是充滿樂(lè)趣的過(guò)程，在醫(yī)學(xué)上就是如此。其行文的流暢、節(jié)奏的緊湊以及描述現(xiàn)象和過(guò)程的精準(zhǔn)，都讓我著迷。對(duì)我而言。如何觸類旁通，這種過(guò)程才是真正的誘惑，讓我心甘情愿想去了解更多。”因?yàn)閺?qiáng)烈的求知欲，且天性好奇，所以克里斯學(xué)習(xí)起來(lái)倍感輕松愜意。

然而并不是所有的實(shí)習(xí)醫(yī)師都這么認(rèn)真。一些實(shí)習(xí)生非常傲慢，他們并不在意你在教他們知識(shí)。“我的職業(yè)輔導(dǎo)師艾里斯醫(yī)生經(jīng)常把實(shí)習(xí)生帶到我面前，告訴他們必須按我說(shuō)的辦，但他們并不買賬。‘你到底有什么資格這么說(shuō)?’實(shí)習(xí)生中有人大聲反駁。我實(shí)事求是地回答，‘我沒(méi)有文憑，但這是我的地盤，你是受邀到此的，你是客人，而我在干我的工作。如果能幫到你。我會(huì)盡力而為，但你得聽(tīng)話才行’?！?/p>

克里斯說(shuō)：“一些人或許會(huì)對(duì)你的文憑、資質(zhì)、學(xué)歷提出質(zhì)疑；還有些人可能會(huì)使出渾身解數(shù)毀掉你的價(jià)值。但你內(nèi)在固有的東西是沒(méi)人能奪去，這是你的價(jià)值所在，你去任何地方，它都不會(huì)離開(kāi)你。如果沒(méi)有這種對(duì)信仰的執(zhí)著，那么文憑、出身和證書(shū)都不會(huì)使你感到自我價(jià)值的存在。無(wú)論做什么，首先必須意識(shí)到自己的內(nèi)在價(jià)值。”

打破沙鍋問(wèn)到底

對(duì)“知識(shí)的魔力”克里斯還是略知一二的，也知道知識(shí)有時(shí)就能變成亮閃閃的真金白銀。在面對(duì)可能會(huì)問(wèn)出一些絕對(duì)內(nèi)幕的消息機(jī)會(huì)時(shí)，他的絕密武器就是：打破砂鍋問(wèn)到底?！拔业膯?wèn)題很簡(jiǎn)單，‘你是以什么為業(yè)?再有就是怎么才能做到如此成功?”’這是克里斯自孩提起就屢試不爽的獨(dú)門秘籍。

這個(gè)簡(jiǎn)單的方法在他的銷售生涯成為了戰(zhàn)勝對(duì)手的殺手锏。

初入銷售這一行，他作為唯一的黑人員工，舉步維艱。不過(guò)電話成了他膚色的保護(hù)屏，如果新客戶親自來(lái)到辦公室?？赡芊炊焕诔山?，如果他們想到辦公室來(lái)，克里斯會(huì)輕松地說(shuō)：“沒(méi)有必要，這里又吵又亂，我們就在電話里說(shuō)吧?！?/p>

“我就是電話銷售的終極狂人”，這是克里斯生命的全部動(dòng)力，是他的唯一出路。每天200個(gè)電話，就是邁出一小步，可他的目標(biāo)在千里之外。

“我認(rèn)準(zhǔn)了銷售業(yè)績(jī)歸根到底就是數(shù)字游戲。”在和客戶的反復(fù)電話溝通中他還悟出，自己越求真務(wù)實(shí)、彬彬有禮，秘書(shū)的名字和買主的細(xì)節(jié)記住的越多，那么自己的機(jī)會(huì)也越多?！爱?dāng)銷售出現(xiàn)下降時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)愈發(fā)白熱化，經(jīng)理和銷售代表就會(huì)加班加點(diǎn)陪客戶吃飯，以便拿到更多的份額。我明白飯桌上的溝通也是游戲的一部分，但這卻不適合我。在商言商，我會(huì)努力提高業(yè)績(jī)來(lái)賺錢?！笨死锼固寡?，最好的推銷員其實(shí)是天生使然，并非人人都可以做這一行，也不是人人都該做這一行。

克里斯曾一直認(rèn)為銷售就是生意，但在順利通過(guò)實(shí)習(xí)進(jìn)入證券業(yè)之后，他慢慢發(fā)現(xiàn)銷售和生意相去甚遠(yuǎn)：不要刻意去銷售自己的東西，而是要發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要買什么，準(zhǔn)備買什么，已經(jīng)擁有什么。總結(jié)下來(lái)就是：我能不能拿出自己已有的類似的東西，并且還能滿足你的需要呢?

上崗培訓(xùn)幫他強(qiáng)化了三種重要的技能。首先，需要制定電話數(shù)量限額。其次，要學(xué)會(huì)如何迅速判定對(duì)方是在搪塞還是值得爭(zhēng)取。最后，要掌握火候，知道何時(shí)收關(guān)。“這對(duì)我猶如一場(chǎng)游戲，需要預(yù)見(jiàn)到對(duì)方是準(zhǔn)備拒絕還是掛斷電話。我心理暗想，在你掛電話前我就掛你的電話。無(wú)論結(jié)果如何，我都能借助這個(gè)辦法贏得優(yōu)勢(shì)，為了聽(tīng)上去不顯得唐突無(wú)禮，我總會(huì)盡可能清晰快速地說(shuō)出‘非常感謝，祝你今天愉快’，顯得彬彬有禮，非常職業(yè)，有條有理。我沒(méi)必要聽(tīng)到對(duì)方否定的回答或生氣地掛掉電話，不過(guò)電話里對(duì)我和公司的反映還都不錯(cuò)，于是能繼續(xù)撥打下一個(gè)電話?！?/p>

如今的克里斯正致力南非的扶貧工作，已經(jīng)成為最具活力和靈感的專業(yè)揚(yáng)聲器。

QA

Staffers：為何投身證券行業(yè)?

我不愿意碌碌無(wú)為地過(guò)一生。1981年，我在舊金山一個(gè)停車場(chǎng)，看到一名駕著紅色法拉利的男人正找車位。我對(duì)他說(shuō)：“你可用我的車位，但我要你答兩個(gè)問(wèn)題：‘你做什么工作和怎樣做?’”對(duì)方自稱是股票經(jīng)紀(jì)人，月薪達(dá)80000美元，比我的年薪還多一倍。加德納于是辭職轉(zhuǎn)行，成功獲得證券公司聘請(qǐng)，但還未上班，聘請(qǐng)我的人被解雇，新工作泡湯了。而初入證券行業(yè)的我付出了很大的代價(jià)——多年來(lái)積累的家底被迅速耗盡，連自己的房子也被銀行抵押。妻子離開(kāi)了我。我跟兒子成了無(wú)家可歸的人。

Staffers：初入證券行業(yè)就遭受重創(chuàng)，沒(méi)有讓你退縮嗎?

如果你有夢(mèng)想，就要守護(hù)它。盡管沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不認(rèn)識(shí)什么人，也沒(méi)有一張大學(xué)文憑，但是我終于還是在一家經(jīng)紀(jì)公司得到了接受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)我通過(guò)考試成為一名持有執(zhí)照的股票經(jīng)紀(jì)人的時(shí)候，我知道我將會(huì)獲得成功。

Staffers：從醫(yī)師到商人。行業(yè)跨度顯而易見(jiàn)，這么多年的從商經(jīng)歷中獲得的最大感悟是什么?

我有五點(diǎn)感悟。

第一：有些時(shí)候，可以冒一些比較大的風(fēng)險(xiǎn)。

我做生意時(shí)，是在花了家里的1萬(wàn)美元開(kāi)始起家的。有些人認(rèn)為這是一個(gè)大膽的舉動(dòng)，他們說(shuō)我瘋了。因?yàn)槲覜](méi)有多少錢，也沒(méi)有很高的學(xué)歷，我不得不想辦法，怎樣才能讓人們與我做買賣。花了一些時(shí)間后，最終我看到公司在發(fā)展壯大。我開(kāi)始雇用員工，生意也多了起來(lái)。這是一次讓我取得很大收益的冒險(xiǎn)。

第二：不要懷疑自己。

你如果想在某個(gè)領(lǐng)域成為世界一流，你需要具備兩種條件：對(duì)你正在做的事情，要么你天資聰穎，要么充滿熱情。千萬(wàn)不要給自己留后路。

第三：有激情的人才是最好的雇員。

我總是在招人的時(shí)候犯一個(gè)很大的錯(cuò)誤。我知道，最成功的招聘，應(yīng)該是找到那些真正熱愛(ài)自己所做的事情的人，這是你無(wú)法教給他們的。最差的人，是你的家庭成員，請(qǐng)永遠(yuǎn)不要那么做。

第四：職業(yè)指導(dǎo)對(duì)每一個(gè)人都有巨大的影響。

為了宣傳電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》，我參加了奧普拉的訪談節(jié)目，她用前30分鐘采訪了威爾·史密斯和他的兒子，后30分鐘采訪了我，但我被介紹的時(shí)候，我告訴自己一定要酷。因?yàn)槲抑缞W普拉一定會(huì)想辦法把我弄哭。整整27分鐘，我都非?？幔髪W普拉說(shuō)：“好吧，克里斯，我們這里有個(gè)人想感謝你?！彼盐业牡谝粋€(gè)實(shí)習(xí)醫(yī)師帶了出來(lái)，于是我終于哭了。我經(jīng)常幫助一些年輕人，做些他們職業(yè)生涯中特殊的事情。指導(dǎo)新人是一件非常有意思、有意義的事情。

第五：我對(duì)技術(shù)是又愛(ài)又恨。

我是那種厭惡IT部門的人，我經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“IT到底怎么回事?”

我的生意發(fā)展得很快，有很多事情要做，當(dāng)人們問(wèn)我：“是否現(xiàn)在迫切希望能夠涉足一項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)域?！蔽艺f(shuō)：“我現(xiàn)在正在攢錢，做一件大事情，就是開(kāi)發(fā)一種噴氣式飛機(jī)。這種飛機(jī)可以在4個(gè)小時(shí)之內(nèi)，把我從大洋此岸帶到大洋彼岸。這就是我想要的技術(shù)?！?/p>

Staffers：2009年畢業(yè)生就業(yè)非常嚴(yán)峻，曾經(jīng)作為職業(yè)指導(dǎo)師的你，在這個(gè)時(shí)候，對(duì)大學(xué)畢業(yè)生有什么特殊的指導(dǎo)?

學(xué)生在課堂都已經(jīng)知道2009年不同尋常，他們現(xiàn)在比進(jìn)入大學(xué)的時(shí)候?qū)ψ约旱奈磥?lái)可能會(huì)感到更加焦慮。

首要的事情是，如果想要取得更高的學(xué)歷，那么現(xiàn)在就去做，在許多情況下，這樣的機(jī)會(huì)如果失去將不會(huì)再有。但是更重要的是，你應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)你喜歡的和你熱愛(ài)的事情。如果判斷機(jī)遇就在你面前。要立刻行動(dòng)。你可能不得不在當(dāng)下做些其他的工作，但是不要忘記或丟掉你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。你應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃，要知道你是誰(shuí)和你做什么的區(qū)別，你所從事的工作不能決定你是誰(shuí)——那應(yīng)該是由你自己的價(jià)值、你的意愿、你的天賦和你的堅(jiān)持來(lái)決定的。

克里斯·加德納的獨(dú)門道

如果你有夢(mèng)想，就要守護(hù)它。

當(dāng)人們做不到一些事情的時(shí)候，他們就會(huì)對(duì)你說(shuō)你也同樣不能。絕境中能幫自己的只有自己。任何事的發(fā)生都自有緣由道理在其中。即使是我們面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，通常也會(huì)使我們受到錘煉，預(yù)備獲得成功。在生命中最黑暗的時(shí)刻，唯一能夠幫助你的人就是你自己。

去做你絕對(duì)喜歡的事情。這些事會(huì)讓你簡(jiǎn)直迫不及待地希望早晨的太陽(yáng)趕快升起，因?yàn)槟闾肴プ鲞@些工作。如果你做一件工作僅僅是因?yàn)槟闵瞄L(zhǎng)于此，或者僅僅因?yàn)樗麄兘o你的報(bào)酬優(yōu)厚，那么你不過(guò)是個(gè)奴隸。你必須感到快樂(lè)才行。