對(duì)的時(shí)間，做對(duì)的事

老師在課堂上教的，多半都是“如何做”(how)，但是真正的學(xué)問(wèn)是“何時(shí)做”(When)。How是技巧， when是智慧。技巧可以教，但是智慧要靠你自己去體會(huì)。

在中國(guó)人的戰(zhàn)略智慧中，有一個(gè)很重要的元素就是“時(shí)間”。老師在課堂上教的。多半都是“如何做”(how)，但是真正的學(xué)問(wèn)是“何時(shí)做”(when)。How是技巧，when是智慧。技巧可以教。但是智慧要靠你自己去體會(huì)。只有“如何做”的學(xué)問(wèn)，是平面的、貧瘠的。一定要加上時(shí)間的維度，沉淀出“何時(shí)做”的思維，學(xué)問(wèn)才會(huì)有立體的厚度。

比如掛鉤戰(zhàn)術(shù)。我們跟對(duì)方說(shuō)：“如果你給我A。我就給你B?！边@是掛鉤的典型?？墒鞘裁磿r(shí)候掛才有效?一定要對(duì)方很想要B的時(shí)候。我手上的籌碼才派得上用場(chǎng)。所以不單是要學(xué)如何掛鉤，更要學(xué)會(huì)抓到他最想要的“時(shí)機(jī)”。

談判桌上的“時(shí)間”，包括了三個(gè)部分：時(shí)間、時(shí)機(jī)、速度。

以時(shí)間而言。我們先耍弄清楚自己是早上的人、下午的人還是晚上的人。這樣才能找到最好的談判時(shí)間。比如有人是夜貓子，早起還不如殺了他；有人是吃過(guò)午飯以后哈欠連連；還有的人則是晚上八點(diǎn)鐘以后不能做事，不然一個(gè)晚上腦神經(jīng)亢奮，睡不著覺(jué)。所以我們要把握自己體能狀況最好的時(shí)間，與對(duì)方進(jìn)行談判。

星期幾談也有關(guān)系。星期一不好，剛休完假。星期一總是壓力特別大，需要調(diào)適一下；星期五也不好，工作了一周，到星期五就想放松。很多人也無(wú)心談判。所以最好的時(shí)間，就是星期二到星期四。

談判的速度則展現(xiàn)了兵法的智慧。人家出牌后，我們要不要馬上反應(yīng)?對(duì)方兇了以后。要不要馬上兇回去?他軟了以后，要不要馬上軟回去?如果用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)，我們扣了一個(gè)其實(shí)不太想要的東西在手上，什么時(shí)候放出去?談判的節(jié)奏又該怎么調(diào)整?

通常是這樣。人家出牌以后，如果我們認(rèn)為自己夠強(qiáng)，可以不急著響應(yīng)。先燜一下，讓他出第二張牌，我們?cè)贈(zèng)Q定還他一個(gè)什么樣的對(duì)策。反過(guò)來(lái)，如果我們不是那么強(qiáng)勢(shì)，那就趕緊丟一個(gè)球出來(lái)，表示我們有興趣談判。這樣他才不會(huì)跑去找別人。

至于兇與軟之間的響應(yīng)，那是一個(gè)大學(xué)問(wèn)。“他兇、我兇，他軟、我軟”，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)在理論上叫“禮尚往來(lái)”。其成功與否的關(guān)鍵。在于我們響應(yīng)的速度。一般對(duì)方兇的時(shí)候，我們最好不要馬上響應(yīng)。可以先保持平和的態(tài)度，不要馬上兇回去。因?yàn)闇睾团刹幌氲米镂覀儯€想出來(lái)打個(gè)圓場(chǎng)，把我們?cè)俎D(zhuǎn)回去。誰(shuí)知溫和派還沒(méi)出來(lái)補(bǔ)償呢。我們就報(bào)復(fù)了。于是他們就會(huì)想，好吧，天意如此，那就算了。且戰(zhàn)且走吧。這樣永遠(yuǎn)跳不出循環(huán)報(bào)復(fù)的漩渦。所以正確的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是：“他兇、我平，他再兇，我才兇”。添加了響應(yīng)速度的考慮，談判變得精致許多。

同樣，當(dāng)他軟的時(shí)候，我也不要立即響應(yīng)。等一下，等確定他真的已經(jīng)被我們收服，然后再以軟的戰(zhàn)術(shù)響應(yīng)，回報(bào)他一些善意。要讓步的時(shí)候，我們可以選擇一開(kāi)始就讓，給他個(gè)出其不意：也可以選擇談判的中場(chǎng)讓步，給談判增加一點(diǎn)動(dòng)力；還可以選擇在收?qǐng)鰰r(shí)放。而且是讓一個(gè)大的，誘使對(duì)方簽字。這就是談判的步伐，當(dāng)然也構(gòu)成了談判的節(jié)奏與旋律。

要談出漂亮的節(jié)奏，必須在收放之間揮灑自如。所以談判隊(duì)伍中黑白臉的搭配非常重要，黑臉負(fù)責(zé)收，白臉負(fù)責(zé)放。有人以為談判就是要兇，這是不對(duì)的。想想。如果隊(duì)伍里通通都是黑臉。那談判還有“招”嗎?除非你夠牛，否則這根本不叫談判，那叫下命令啦。

劉必榮

他有超過(guò)20年的談判研究經(jīng)驗(yàn)，是臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理率長(zhǎng)，他早年修學(xué)政治外交，有美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士和維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位，還曾擔(dān)任過(guò)媒體總主筆職務(wù)以及多家電視臺(tái)的評(píng)論主播，經(jīng)歷異彩紛呈；他多年前開(kāi)創(chuàng)和風(fēng)談判學(xué)院。2004年至今受邀為西門(mén)子移動(dòng)通信、中國(guó)惠普、IBM、中國(guó)麥當(dāng)勞、中國(guó)移動(dòng)公司、北京萬(wàn)科等公司內(nèi)訓(xùn)。