張旭陽：理財(cái)市場(chǎng)先行者

從陽光理財(cái)?shù)疥柟庳?cái)富是從理財(cái)產(chǎn)品向理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)轉(zhuǎn)化過程，也是品牌轉(zhuǎn)型的過程。

北京長(zhǎng)安街光大銀行總行那間略顯狹小的辦公室似乎與張旭陽“中國理財(cái)市場(chǎng)第一人”的聲望有點(diǎn)不相稱。然而就在這個(gè)小天地里，張旭陽和他的團(tuán)隊(duì)，迄今為止為光大銀行創(chuàng)造了理財(cái)產(chǎn)品6000多億元的銷售額。2009年，光大銀行理財(cái)品牌還實(shí)現(xiàn)了從中端向高端的升級(jí)。

黃燈理論

命運(yùn)仿佛一直在跟張旭陽開玩笑。1997年從中國人民大學(xué)研究生畢業(yè)，他并沒有從事金融專業(yè)的工作，而是搞起了行政管理——擔(dān)任行長(zhǎng)秘書。 5年后，他考入倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院，獲得金融學(xué)碩士學(xué)位?；貒笏麚?dān)任過光大銀行資金部代客交易處處長(zhǎng)、投行業(yè)務(wù)部總經(jīng)理助理，從此與理財(cái)市場(chǎng)結(jié)下了不解之緣。

不過，今天的張旭陽談及那幾年的經(jīng)歷有了這樣的領(lǐng)悟:“從后臺(tái)的管理工作轉(zhuǎn)向前臺(tái)的業(yè)務(wù)工作，我感覺自己是個(gè)門外漢。也正因?yàn)檫@種經(jīng)歷，我做新業(yè)務(wù)時(shí)反而沒有各種羈絆。不僅如此，幾年的管理經(jīng)驗(yàn)使我看待問題的角度和層面都有很大的變化。 ”

在國外進(jìn)修期間，張旭陽收獲的不光是專業(yè)知識(shí)，更多的是敢于挑戰(zhàn)的勇氣和激情?！拔液芟矚g黃燈理論。當(dāng)信號(hào)燈是黃色時(shí)，它未來會(huì)有紅燈和綠燈兩種變化。如果變成綠燈，我就會(huì)踩腳油門沖過去，如果變成紅燈，就要停下來。 ”張旭陽把這一理論應(yīng)用到了產(chǎn)品研發(fā)上，“有些產(chǎn)品在國外比較普遍，但在國內(nèi)市場(chǎng)上還沒有。不僅如此，對(duì)這類產(chǎn)品，國內(nèi)沒有明確的法律管理規(guī)范。在這種‘黃燈’不確定的情況下，其他銀行可能還在觀望，我們?cè)陬A(yù)測(cè)‘綠燈’的前提下，把它們進(jìn)行本土化，在國內(nèi)進(jìn)行了推廣。 ”張旭陽帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)，在國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中創(chuàng)造了至少 北京長(zhǎng)安街光大銀行總行那間略顯狹小的辦公室似乎10個(gè)第一:第一只外幣理財(cái)產(chǎn)品— —“陽光理財(cái) A計(jì)劃”，

與張旭陽“中國理財(cái)市場(chǎng)第一人 ”的聲望有點(diǎn)不相稱。然而第一只人民幣理財(cái)產(chǎn)品 ——“陽光理財(cái) B計(jì)劃”……今年 就在這個(gè)小天地里，張旭陽和他的團(tuán)隊(duì)，迄今為止為光大4月又推出了第一個(gè)資產(chǎn)配置計(jì)劃— —“陽光資產(chǎn)配置計(jì)銀行創(chuàng)造了理財(cái)產(chǎn)品 6000多億元的銷售額。 2009年，光大劃”。

銀行理財(cái)品牌還實(shí)現(xiàn)了從中端向高端的升級(jí)。張旭陽至今還記得當(dāng)初設(shè)計(jì)“陽光理財(cái) A計(jì)劃”與“陽光理財(cái) B計(jì)劃”的情景。光大銀行了解了客戶外匯理財(cái)渠黃燈理論道單一的情況，他們只能自己炒匯或儲(chǔ)蓄，第一種渠道風(fēng)險(xiǎn)很大，第二種渠道收益有限。針對(duì)客戶的需求，光大銀行命運(yùn)仿佛一直在跟張旭陽開玩笑。 1997年從中國人民推出了“陽光理財(cái) A計(jì)劃”。這是一款外匯理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際是把對(duì)機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)品零售化后賣給大量個(gè)人客戶，為零售客戶提供外匯投資新渠道?！瓣柟饫碡?cái) B計(jì)劃”是人民幣理財(cái)產(chǎn)品，屬于債券資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)很多大銀行對(duì)此嗤之以鼻。在他們眼中，這是沒有技術(shù)含量的產(chǎn)品。光大銀行在獲得監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，通過理財(cái)產(chǎn)品把客戶的資金間接引入銀行債券市場(chǎng)，就是這樣一款簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品受到了客戶的廣泛歡迎。

“四眼”原則

“金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和快消品的營(yíng)銷有很大的不同?！睆埿耜栵@然沒有被已獲得的成功沖昏頭腦。他嚴(yán)格遵循著一條重要原則——“四眼原則”?！斑@一原則本是銀行的內(nèi)控原則。我們把這一原則也搬到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)上。光大從“賣者有責(zé)”的角度出發(fā)，銀行有責(zé)任幫助投資者共同審視金融市場(chǎng)的變化，通過‘兩雙眼睛’去選擇投資品種、控制風(fēng)險(xiǎn)。就這個(gè)角度而言不能是客戶需要什么，銀行就推出什么產(chǎn)品。 ”他一板一眼地解釋了這一原則的內(nèi)容。

前不久，有相關(guān)報(bào)道，投資星展銀行 (香港)有限公司 (下稱星展銀行 )的一種理財(cái)產(chǎn)品后，內(nèi)地女商人郝婷在短短一年時(shí)間內(nèi)不但賠光了 8000多萬港元的原始資金，還倒欠星展銀行9000多萬港元。這種案件并不鮮見。

針對(duì)類似事件，張旭陽表示，其中的問題出在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上。人性的弱點(diǎn)決定了當(dāng)市場(chǎng)行情很好時(shí)，客戶不會(huì)過多考慮風(fēng)險(xiǎn)。但是作為專業(yè)投資者的銀行必須考慮到小概率事件的發(fā)生。作為理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行和銷售的主體，銀行應(yīng)要更加自律。“我們有責(zé)任告訴客戶，有些產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，我們不能因?yàn)榭蛻粲行枨缶屯茝V。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上既要考慮產(chǎn)品的特質(zhì)，更重要的是盡責(zé)。 ”

2007年下半年，國內(nèi)外資本市場(chǎng)行情火熱，一些 QDII基金發(fā)行甚至獲得十倍以上的超額認(rèn)購，但張旭陽并沒有跟風(fēng)，因?yàn)橹八屯聜冏隽松钊氲氖袌?chǎng)分析，從2007年底起就停止發(fā)行投資中國資本市場(chǎng)的產(chǎn)品、投資海外的產(chǎn)品以及股票增發(fā)的產(chǎn)品。一些相關(guān)的產(chǎn)品也逐步停發(fā)了。光大銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整保護(hù)了投資者的利益。 2008年底，國內(nèi)銀行管理的資產(chǎn)余額約為 8300億元。光大銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品余額在 1000億元左右，在國內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)中排名前四。

“我們現(xiàn)在不單單是做理財(cái)產(chǎn)品了，而是做綜合的理財(cái)業(yè)務(wù)。因此更要堅(jiān)持這一原則。產(chǎn)品只是一個(gè)投資品種，比如，投資股票，大盤虧了 50%，某個(gè)產(chǎn)品虧了 5%，有理由說它是一個(gè)好產(chǎn)品。但為客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)，他們是要看絕對(duì)收益的。 ”張旭陽又一次重申了他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的密切關(guān)注。

品牌升級(jí)

從2004年光大銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)以來，張旭陽帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)走完了一個(gè)圓圈，從產(chǎn)品創(chuàng)新到產(chǎn)品銷售，再到客戶關(guān)系維護(hù)，最后到銀行內(nèi)控和流程管理。 2008年，陽光財(cái)富這一高端品牌的誕生成了水到渠成的事情。

張旭陽對(duì)陽光理財(cái)和陽光財(cái)富這兩個(gè)品牌進(jìn)行了以下的解讀。陽光理財(cái)定位于中端客戶，是面向零售客戶的資產(chǎn)管理類產(chǎn)品。陽光財(cái)富則定位于高端客戶。從陽光理財(cái)?shù)疥柟庳?cái)富是從理財(cái)產(chǎn)品向理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)轉(zhuǎn)化過程，

也是品牌轉(zhuǎn)型的過程。理財(cái)產(chǎn)品是產(chǎn)品對(duì)人的關(guān)系，理財(cái)業(yè)務(wù)是人對(duì)人的關(guān)系。陽光財(cái)富品牌在較高的客戶粘合度基礎(chǔ)上建立起來，通過產(chǎn)品、服務(wù)等諸多業(yè)務(wù)線的平臺(tái)管理實(shí)現(xiàn)。這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品各有相應(yīng)的小組負(fù)責(zé)，但同時(shí)也有一定的交叉和滲透。

光大銀行高端理財(cái)品牌可謂生逢其時(shí)。 2009年3月30日，招商銀行和全球知名咨詢公

司貝恩公司聯(lián)合發(fā)布了《 2009中國私人財(cái)富報(bào)告》。研究發(fā)現(xiàn)，估計(jì)至 2009年底，中國個(gè)人持有可投資資產(chǎn)達(dá) 1000萬元人民幣以上的高凈值人群將達(dá)到 32萬人，同比增長(zhǎng) 6%。報(bào)告中也分析了中外資銀行在中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)，并提出當(dāng)前正是中資私人銀行發(fā)展的契機(jī)。中國高凈值人群規(guī)模正在逐年擴(kuò)大。 2008年，中國的高凈值人群達(dá)到了約 30萬人的規(guī)模。其中，廣東、上海、北京、江蘇、浙江 5個(gè)省市的高凈值人群數(shù)量超過 2萬人。

不過，一向在產(chǎn)品創(chuàng)新方面較為激進(jìn)的張旭陽，并沒有急于推出私人銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于個(gè)人理財(cái)、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)系，張旭陽指出，目前國內(nèi)商業(yè)銀行大多處于前兩個(gè)階段，雖然一些銀行也設(shè)立了私人銀行部門，但在實(shí)際上離私人銀行的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有一定差距。其實(shí)，張旭陽已在暗中布局。光大銀行成立了十家財(cái)富中心，分別落腳在杭州、北京、上海等高凈值人群分布較密集的地區(qū)。這十家財(cái)富中心相當(dāng)于發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的物理網(wǎng)點(diǎn)?！拔磥?xiàng)l件成熟，這些財(cái)富中心就可能升級(jí)為私人銀行。 ”張旭陽狡黠的語氣里透露出了他在理財(cái)市場(chǎng)上的野心。