淺談農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)拓展存在的問題及建議

摘要:隨著金融環(huán)境的不斷變化，農(nóng)業(yè)政策性金融信貸業(yè)務(wù)拓展面臨著新形勢、新困難。目前，農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)拓展存在的問題包括:營銷觀念相對落后及營銷手段缺乏，貸款準(zhǔn)入的把握能力有所欠缺，涉農(nóng)企業(yè)的弱質(zhì)性對貸款產(chǎn)生潛在風(fēng)險，貸款結(jié)構(gòu)不合理難以保證商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展，貸后監(jiān)管仍顯薄弱等。本文在對農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)拓展存在的問題進(jìn)行深入剖析的基礎(chǔ)上，提出了進(jìn)一步拓展商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)的建議。

關(guān)鍵詞:商業(yè)貸款;存在問題;建議

中圖分類號:F832.4 獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 章編號:1003-9031(2009)10-0080-03

一、引言

農(nóng)發(fā)行海南省分行自開辦商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)以來，對新開辦信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入研究和不懈探索，大部分的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)了銀企雙贏，企業(yè)得到了大發(fā)展，銀行也獲得較大收益。2006年農(nóng)發(fā)行海南省分行摘掉了連續(xù)11年虧損的帽子，首年實現(xiàn)扭虧為盈，盈利479萬元。2007、2008年分別實現(xiàn)利潤2753萬元和3772萬元。[1]但是，在進(jìn)一步拓展商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)方面還存在很多有待解決的問題，本文對農(nóng)發(fā)行拓展商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)存在的問題和工作建議進(jìn)行初步的探討。

二、農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)拓展存在的問題

(一)營銷觀念相對落后，營銷手段缺乏

農(nóng)發(fā)行自成立以來，大多采取粗放型信貸運營與管理管理模式，封閉管理的成功經(jīng)驗對于商業(yè)性貸款管理已經(jīng)不適應(yīng)，信貸從業(yè)人員傳統(tǒng)的封閉管理式的信貸管理老工作思路對辦理商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)彰顯不相適應(yīng)。反映在客戶營銷方面是顯得觀念落后、手段缺乏。

農(nóng)發(fā)行是政策性銀行，主體信貸業(yè)務(wù)是政策性糧油信貸業(yè)務(wù)，在多年的信貸過程中，習(xí)慣了因客戶單一而扮演等客戶上門、銀企雙方中高人一等的角色，因此在開辦商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)過程中，抱著此種陳舊的觀念去營銷商業(yè)性貸款客戶，難免會處處碰壁，營銷效果不明顯、客戶成功率不高。商業(yè)銀行與經(jīng)營效益好、抗風(fēng)險能力強、信譽好的大中型企業(yè)之間已建立了穩(wěn)定的借貸關(guān)系。相比之下，農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)起步較晚，缺乏多樣、有效的營銷手段，介入優(yōu)良信貸客戶比較困難。

(二)貸款準(zhǔn)入的把握能力有所欠缺

營銷客戶質(zhì)量的好壞，是農(nóng)發(fā)行貸款業(yè)務(wù)有效發(fā)展的前提條件。農(nóng)發(fā)行貸款支持的對象主要面向農(nóng)業(yè)企業(yè)，相比工業(yè)、地產(chǎn)等行業(yè)企業(yè)抗風(fēng)險能力較弱。因此，客戶的營銷和準(zhǔn)入關(guān)的把握就顯得相當(dāng)關(guān)鍵。從受理項目的情況看，客戶營銷工作還存在一定的盲目性。哪些行業(yè)、哪類企業(yè)我們應(yīng)該大力支持，哪些應(yīng)該列入項目庫作為培養(yǎng)對象，信貸準(zhǔn)入與退出體制有待完善。如何把握好企業(yè)準(zhǔn)入關(guān)，努力做到營銷一個成功一個，顯得十分關(guān)鍵。在工作過程當(dāng)中，有的客戶經(jīng)過基層行營銷、培育、受理，花了大量的精力，做了大量的工作，但由于對客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用狀況和抵押物情況調(diào)查了解不夠，分析不透徹，對總行的各種貸款辦法理解不夠，上報的項目不符合條件，最終被退回而不予受理。有的項目勉強符合有關(guān)貸款辦法規(guī)定的條件，經(jīng)上下聯(lián)合花費大量的精力展開調(diào)查和評估，最后卻因企業(yè)的經(jīng)營實力一般或者抵押物等存在問題，而被否決。所以，要切實把好客戶的準(zhǔn)入關(guān)，避免浪費有限的信貸人力資源，更要避免由于準(zhǔn)入把握不夠，讓貸款產(chǎn)生風(fēng)險、埋下隱患。

(三)涉農(nóng)企業(yè)的弱質(zhì)性對貸款產(chǎn)生潛在風(fēng)險

農(nóng)發(fā)行的農(nóng)業(yè)政策性金融特征決定了業(yè)務(wù)對象主要是涉農(nóng)企業(yè)，而基礎(chǔ)差、底子薄、經(jīng)營管理不規(guī)范、抗風(fēng)險能力弱等是涉農(nóng)企業(yè)普遍存在的特點。[2]從已經(jīng)貸款支持的企業(yè)看，大多數(shù)具備守信用、效益好、能按時還本付息，但在貸款的認(rèn)識上不到位，管理上尚有許多不規(guī)范之處。主要體現(xiàn)在:企業(yè)普遍沒有完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，財務(wù)制度不健全，給銀行真實、全面了解企業(yè)的經(jīng)營狀況造成障礙;有的企業(yè)認(rèn)為自己已有足夠的抵押物作擔(dān)保，銀行應(yīng)少過問貸款資金的使用和去向，因此對農(nóng)發(fā)行的貸后管理采取不積極配合的態(tài)度。

(四)貸款結(jié)構(gòu)不合理，難以保證商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展

從農(nóng)發(fā)行貸款結(jié)構(gòu)看，固定資產(chǎn)貸款比例相當(dāng)小，短期流動資金貸款比例大。截至2008年底，農(nóng)發(fā)行中長期貸款余額45440萬元，各項貸款余額326937萬元，中長期貸款占比13.9%。從與農(nóng)發(fā)行發(fā)生流動資金借貸關(guān)系的客戶看，有的客戶由于自身的原因，貸款到期后沒有提出續(xù)貸申請;有的客戶流動資金貸款此年高彼年低。短期貸款的不穩(wěn)定性和缺少中長期貸款造成農(nóng)發(fā)行貸款結(jié)構(gòu)不合理，商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展難以保障。

(五)貸后監(jiān)管仍顯薄弱

農(nóng)發(fā)行已經(jīng)發(fā)放的各類貸款中，企業(yè)不能按時還本付息的貸款大部分是由于監(jiān)管環(huán)節(jié)工作不到位而導(dǎo)致的。例如:有的經(jīng)營行對企業(yè)使用貸款監(jiān)管不力，不能及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)變貸款用途，加大了貸款風(fēng)險;有些經(jīng)營行沒有要求企業(yè)制定分期還款計劃，對企業(yè)的生產(chǎn)周期不分析，沒有在貸款到期前分次從企業(yè)銷售回籠貨款中收回貸款，而是讓企業(yè)繼續(xù)投入生產(chǎn)，導(dǎo)致貸款到期企業(yè)不能及時歸還貸款;有的信貸人員對貸款到期日不清楚，對符合展期條件的企業(yè)，沒有要求企業(yè)提前申請展期，造成貸款逾期。從以上這些現(xiàn)象中看到，貸后監(jiān)管環(huán)節(jié)確實比較薄弱，存在著制度落實不夠、執(zhí)行不力和操作水平低、工作責(zé)任心不強等諸多問題，貸后監(jiān)管有待進(jìn)一步加強，以確保信貸資產(chǎn)安全。

(六)信貸隊伍建設(shè)與新業(yè)務(wù)的有效發(fā)展不相適應(yīng)

信貸人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與業(yè)務(wù)的有效發(fā)展還不相適應(yīng)，主要體現(xiàn)在:一是缺少營銷和管理商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)方面的意識和經(jīng)驗。大部分信貸從業(yè)人員的大銀行優(yōu)越感和脆弱的營銷服務(wù)意識根深蒂固，發(fā)展業(yè)務(wù)的意識呈兩極分化，有的甚至對新業(yè)務(wù)產(chǎn)生畏懼感。二是信貸隊伍人員老化嚴(yán)重、人手吃緊、結(jié)構(gòu)不優(yōu)。以農(nóng)發(fā)行瓊海市支行為例:在職員工17人，50歲以上的有5人，占比29%，40—50歲的有10人，占比59%，40歲以下的2人，占比12%。其中，從事信貸崗位6人，信貸人員中80%為40歲以上。三是缺少專業(yè)性的人才。由于人員結(jié)構(gòu)問題，致使信貸人員素質(zhì)偏低，普遍對商業(yè)性信貸知識、客戶營銷策略和技巧、客戶的經(jīng)營特點不熟悉，企業(yè)財務(wù)會計等方面的知識比較匱乏。使得營銷意識不到位，辦貸效率不高，貸后監(jiān)管不到位，影響到信貸管理質(zhì)量。

三、進(jìn)一步拓展農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)的建議

(一)轉(zhuǎn)變營銷觀念，明確工作思路和重點，切實提高營銷的成功率

面對新形勢新要求，信貸從業(yè)人員要樹立以“客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向”的營銷理念。立足海南區(qū)位和資源優(yōu)勢，進(jìn)一步明確貸款營銷工作思路和重點，實行客戶差別化營銷，切實提高營銷的成功率。

一是統(tǒng)一客戶營銷思想，做到重點明確、分類營銷。要根據(jù)行業(yè)發(fā)展重點，重點放在飼料、淀粉加工、蔗糖、水產(chǎn)養(yǎng)殖加工等行業(yè);以海南省東北、東南部沿海地區(qū)主要發(fā)展水產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工行業(yè)和飼料生產(chǎn);中西部地區(qū)主要發(fā)展木薯、甘蔗、林業(yè)經(jīng)濟的支持格局。同時要以支持特色農(nóng)業(yè)為發(fā)展重點，主要是發(fā)展資源型、生態(tài)型、健康型農(nóng)業(yè)，支持特色農(nóng)業(yè)的對象是龍頭企業(yè)，目標(biāo)是基地化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。對中小企業(yè)，要因地制宜，分類指導(dǎo)，個別營銷。主要支持那些適合分散生產(chǎn)經(jīng)營、市場銷路穩(wěn)定、勞動密集、具有地方或行業(yè)特色、業(yè)主懂經(jīng)營善管理的項目。通過這些項目的實踐，探索農(nóng)發(fā)行支持中小企業(yè)發(fā)展的新路子。

二是采取“上下聯(lián)動，主動營銷”方式。要繼續(xù)積極向政府部門和客戶宣傳農(nóng)發(fā)行的信貸政策、金融產(chǎn)品，發(fā)掘潛在客戶，擴大農(nóng)發(fā)行政策性金融品牌的影響力。

三是對不同類型和經(jīng)營規(guī)模大小不一的企業(yè)，強化差別營銷和重點營銷，對貸款客戶和經(jīng)營管理行實行分類管理。對經(jīng)營管理較好的分支行，可以加大營銷力度和貸款支持上給予傾斜;對經(jīng)營管理較差的分支行，縮減貸款客戶營銷，對其業(yè)務(wù)發(fā)展將給予制約和限制。

四是積極推行項目庫管理。要充分利用掌握的客戶信息和貸款項目庫軟件，建立產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等企業(yè)申請貸款項目庫，通過項目的入庫、培育、篩選、出庫等管理方式，實施動態(tài)管理和調(diào)整。對貸款條件成熟的項目及時開展調(diào)查評估;對貸款條件暫不成熟的潛在客戶和項目進(jìn)行培育，建立經(jīng)常性的業(yè)務(wù)聯(lián)系，參與客戶的成長與發(fā)展，引導(dǎo)其逐漸符合農(nóng)發(fā)行貸款條件。

(二)加強調(diào)查分析，把好貸款準(zhǔn)入關(guān)

一是按照總行提出的打造現(xiàn)代精品銀行的理念，自始至終牢固樹立精品銀行的意識。對不宜支持的企業(yè)堅決說“不”，決不含糊;要立足當(dāng)?shù)刭Y源，選擇具有發(fā)展前景的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，予以積極支持;對管理規(guī)范和經(jīng)營狀況、信用狀況良好的企業(yè)給予信貸傾斜。要認(rèn)真總結(jié)這幾年開辦商業(yè)性信貸業(yè)務(wù)實踐和探索中積累的經(jīng)驗，形成符合農(nóng)發(fā)行特點的辦貸工作方法，決不能盲目引入一些基礎(chǔ)差、防范信貸風(fēng)險能力弱的企業(yè)，導(dǎo)致不良貸款發(fā)生。

二是各經(jīng)營行要成立并發(fā)揮貸款營銷小組作用。接到客戶貸款申請或者準(zhǔn)備營銷客戶之前，必須由營銷小組對該企業(yè)的經(jīng)營管理水平、法定代表人素質(zhì)、信用程度、抵押物等進(jìn)行全方位的調(diào)查分析。企業(yè)法定代表人要具備一定的文化素質(zhì)，對從事的行業(yè)熟悉了解，有經(jīng)營管理的經(jīng)驗，結(jié)合各種社會媒體和社會輿論考察其個人信譽度，不能有經(jīng)營和資信等方面的不良記錄。要結(jié)合農(nóng)發(fā)行貸款基本制度、貸款操作流程和總行有關(guān)貸款辦法以及擔(dān)保管理辦法，集體進(jìn)行分析和初步論證給予貸款支持的可行性。要嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)口，真正從源頭上改善客戶質(zhì)量。

三是各經(jīng)營行的一把手應(yīng)對客戶準(zhǔn)入負(fù)全責(zé)。一旦企業(yè)準(zhǔn)入申報獲得批復(fù)，將涉及到以后貸款資金的使用等環(huán)節(jié)的監(jiān)管、貸款本息能否按時足額收回等一系列的問題，因此經(jīng)營行行長要充分認(rèn)識客戶準(zhǔn)入重要性，要當(dāng)好這項工作的真正領(lǐng)頭人和責(zé)任人，切實把好客戶準(zhǔn)入關(guān)。

(三)積極推進(jìn)客戶公開授信管理

農(nóng)發(fā)行應(yīng)該群策群力，切實采取有效措施推進(jìn)公開授信管理:一是充分認(rèn)識公開授信管理對農(nóng)發(fā)行信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，信貸管理規(guī)范化等具有的重要作用，信貸管理人員要認(rèn)真吃透公開授信管理的政策要求和熟悉操作流程。二是各級行積極與轄內(nèi)符合公開授信的優(yōu)質(zhì)客戶溝通，了解企業(yè)生產(chǎn)資金需求狀況，對確需要實行公開授信管理解決流動資金延續(xù)性問題的優(yōu)質(zhì)客戶，及時組織調(diào)查。三是對審批后的公開授信額度，各行要嚴(yán)格按照農(nóng)發(fā)行有關(guān)擔(dān)保管理辦法的規(guī)定，辦理擔(dān)保手續(xù)。在核定信用種類、核定額度與規(guī)定期限內(nèi)按照有關(guān)程序監(jiān)督客戶周轉(zhuǎn)使用信用。[3]

(四)進(jìn)一步優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，完善農(nóng)發(fā)行的支農(nóng)功能

努力調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，保障商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。一是要重點支持符合國家區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策、地方政府主導(dǎo)、對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟社會發(fā)展影響較大的中長期貸款項目。如政府財政參與的非經(jīng)營性項目、中小型水電站、漁港的中長期建設(shè)等項目，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展具有一定的影響能力、貢獻(xiàn)能力，可以重點加以考察。二是建設(shè)中長期貸款項目庫，挑選經(jīng)營效益好、對新農(nóng)村建設(shè)具有較大推動作用的優(yōu)質(zhì)項目，進(jìn)行跟蹤培育，從貸款條件成熟的項目中擇優(yōu)扶持。三是以防范風(fēng)險為主，注重行業(yè)分析，總結(jié)以往的經(jīng)驗，審慎進(jìn)入，成熟一個辦理一個。通過辦理中長期貸款業(yè)務(wù)，逐步提高其在商業(yè)性貸款中的份額，從而使信貸結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，農(nóng)發(fā)行的支農(nóng)功能進(jìn)一步完善。

(五)加強貸后監(jiān)管，防范貸款潛在的風(fēng)險

針對貸后客戶群體存在的普遍問題，進(jìn)行分類總結(jié)，對貨款回籠低等共性問題，要研究對策、制定措施和增強責(zé)任感，切實加強貸后管理工作。一是加強制度建設(shè)，預(yù)防操作風(fēng)險。在梳理和優(yōu)化相關(guān)業(yè)務(wù)流程、完善規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，強化貸后管理制度的落實，杜絕有章不循、逆向操作。二是明確貸后監(jiān)管的重點，加強對企業(yè)資金流向、庫存數(shù)量及貨款回籠的核查和監(jiān)督。三是因企制宜，在執(zhí)行貸后管理制度的基礎(chǔ)上，對優(yōu)質(zhì)客戶制定個性化金融服務(wù)方案，確保企業(yè)經(jīng)營的正常運行和貸款資金的安全。四是加強數(shù)據(jù)分析，按月了解企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債和損益情況，與同期數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，掌握企業(yè)的整個動態(tài)走向，排查各種風(fēng)險點，及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的問題，并予以解決。五是進(jìn)行積極營銷中間業(yè)務(wù)，爭取開辦貸款業(yè)務(wù)的同時帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。在貸前要求企業(yè)對抵押的機器設(shè)備辦理財產(chǎn)保險，貸后將企業(yè)的車輛保險、工人的人身保險納入我行的保險代理范圍。

(六)建設(shè)與商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信貸隊伍

一是改善人力資源配置。建立新型的人力資源體系，調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，增強人員流動性，著力引進(jìn)一批年輕化、知識化的業(yè)務(wù)員工，讓新生力量作為人力資源的有效補充機制，讓更多的優(yōu)秀人力資源充實到全轄信貸隊伍中。二是建立與完善獎罰分明的激勵機制，引導(dǎo)信貸從業(yè)人員充分認(rèn)識農(nóng)發(fā)行商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展必要性，使全行上下能正確對待新業(yè)務(wù)的發(fā)展，消除畏難情緒。要以靈活的待遇分配和激勵機制，真正實現(xiàn)干好干壞不一樣，“獎優(yōu)罰劣”，充分調(diào)動信貸從業(yè)人員的工作積極性。三是加強業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。通過舉辦培訓(xùn)班、衛(wèi)星電視教育、跟班培訓(xùn)、到兄弟行學(xué)習(xí)等形式，對信貸人員進(jìn)行有針對性的實務(wù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，注重實踐性和操作性，能在較短時間內(nèi)提高信貸從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平，與商業(yè)性貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展相適應(yīng)?！?/p>

參考文獻(xiàn):

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[2]馮愛林.制約農(nóng)村信貸服務(wù)創(chuàng)新的因素與破解途徑[J].金融參考，2009，(5).

[3]中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行.中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行授信管理辦法[Z].2007.