手段與目的——點(diǎn)評(píng)“馬基雅維里主義”

【摘要】馬基雅維里主義主張為了達(dá)到目的可以不擇手段，目的會(huì)證明手段的正當(dāng)性。事實(shí)上，它既是一種個(gè)性特征，又是一種價(jià)值觀。本文通過兩個(gè)案例闡釋了馬基雅維里主義，并略作點(diǎn)評(píng)。

【關(guān)鍵詞】馬基雅維里主義 手段 目的

【中圖分類號(hào)】G631【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1673-8209(2009)12-0-01

馬基雅維里是16世紀(jì)意大利著名的政治學(xué)家，著有《君王論》一書，講的是如何獲得權(quán)力維持權(quán)力和操縱權(quán)力，主張為了達(dá)到目的可以不擇手段，目的會(huì)證明手段的正當(dāng)性。

中國(guó)有句古語:“成者王侯敗者賊”——成功者是魔鬼也會(huì)把自己美化為天使，一切惡劣行徑都描述成大謀略大智慧，成功者有這樣的機(jī)會(huì)和條件。而失敗者縱是天使也會(huì)被丑化為魔鬼，一切智慧和謀略都是拙劣的陰謀詭計(jì)。所以，為了爭(zhēng)取成功，應(yīng)該不擇手段，這和馬基雅維里主義的本質(zhì)完全一致。

下面我用兩個(gè)案例來闡釋什么是馬基雅維里主義，然后略作點(diǎn)評(píng)。

華為的企業(yè)文化就帶有顯著的“馬基雅維里主義”的色彩。

“為了銷售，一切都不可恥(《華為真相》)”

1992年的時(shí)候，華為的品牌不出名，公司很小，沒有什么影響力，為了與一個(gè)縣里的電信局拉上關(guān)系，華為一線的工作人員真是絞盡腦汁。

華為駐某地辦事處為了和一個(gè)縣里的電信局的處長(zhǎng)拉上關(guān)系，平時(shí)非常留心觀察對(duì)方的需求。當(dāng)時(shí)，很流行學(xué)習(xí)開車，這位處長(zhǎng)也在學(xué)車，但練習(xí)用車很少，練車的人很多，處長(zhǎng)要排隊(duì)等上一年多才能輪到，而且當(dāng)時(shí)練習(xí)的車子最好的也就是北京202吉普車。他知道處長(zhǎng)的這個(gè)愛好后，就想搞一輛好點(diǎn)的車讓這位練習(xí)，但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。后來他托關(guān)系向當(dāng)?shù)匚渚筷?duì)借了一輛嶄新的小轎車，趁周末時(shí)間把車開到處長(zhǎng)的家里，供處長(zhǎng)練車。當(dāng)?shù)貏傁逻^一場(chǎng)雪，還沒有融化完，練習(xí)場(chǎng)里泥濘不堪，加上處長(zhǎng)還不怎么會(huì)開，車子剛進(jìn)到練習(xí)場(chǎng)就陷入了一個(gè)結(jié)冰的泥坑中。辦事處主任二話沒說，脫了鞋襪跳到泥坑里去推車。其實(shí)未必一定要脫襪子，目的在于感到客戶，辦事處主任本想把褲子也脫了，因?yàn)樘鞖鈱?shí)在太冷，擔(dān)心凍殘廢了才沒有敢冒這個(gè)險(xiǎn)。陪同的華為人，也紛紛脫了鞋襪推車。寒冬臘月，滴水成冰，幾名華為人赤腳踏在冰水里，腳像刀割一樣疼，心里是溫暖的——終于有個(gè)機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)自己，感動(dòng)客戶了，大腦在想:你要是再不接受我們的產(chǎn)品你就不是人，是貓、狗……粗話省略。

為了能和客戶搞好關(guān)系，有的華為員工把電信管理局上上下下的兒女上大學(xué)、愛人到深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務(wù)事都包了;能夠冒充其它企業(yè)的人，從機(jī)場(chǎng)把對(duì)手的客戶接到自己的展廳里……

一名華為人這樣形容華為的銷售策略:“華為用一種自然的方式令員工們相信，為了市場(chǎng)銷售的增長(zhǎng)，公司所做的一切都不是可恥的。”

我只選擇關(guān)鍵的幾句話，略作評(píng)點(diǎn)。

“從武警借一輛嶄新的轎車”供“處長(zhǎng)大人”學(xué)車，“把電信局上上下下的兒女上大學(xué)、愛人到深圳看海”等家務(wù)事全包了。

——從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，這些行為是“感動(dòng)客戶”和“客戶搞好關(guān)系”，但只要換一個(gè)角度來看，就是以權(quán)謀私的腐敗行為。那么華為銷售人員的這種做法就是變相的行賄。

在改革開放初期，電信設(shè)備招標(biāo)尚未實(shí)行，競(jìng)爭(zhēng)加劇，形成買方市場(chǎng)的情況下，這些方式是不可避免的生存方式。外資企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)時(shí)還比較規(guī)范，但時(shí)間一長(zhǎng)，就發(fā)現(xiàn)了這種“游戲規(guī)則”，后來的做法有過之而無不及。這也是后來人們所說的“對(duì)市場(chǎng)需求的深刻理解”。外資企業(yè)的做法，盡管只用“有過之而無不及”一筆帶過，足見流弊之深。

其實(shí)，商業(yè)賄賂現(xiàn)象不止于電信行業(yè)，醫(yī)藥、建筑行業(yè)等情形更為嚴(yán)重。

我為上海一家美資企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)時(shí)，談及了馬基雅維里文化這一課題。該公司的總經(jīng)理聲稱他們的經(jīng)營(yíng)與任何商業(yè)賄賂無關(guān)，每一分錢都是干凈的。這不能不令人敬佩。我問他們是怎么做到這一點(diǎn)的?？偨?jīng)理說，他們與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議書，經(jīng)銷商須保證不把提成用在不該用的地方，否則責(zé)任自負(fù)，從而避免了法律上的賄賂行為。其實(shí)，這種“潔身自好”只是一個(gè)“把戲”，其實(shí)質(zhì)是把賄賂的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，是規(guī)避法律制裁的一種手段。

為了達(dá)到目的，可以不擇手段。馬基雅維里主義的行為常常是有效的，但它絕對(duì)不應(yīng)該是人類推崇的行為準(zhǔn)則。我們對(duì)污染自然環(huán)境的問題已經(jīng)開始關(guān)注了，那么對(duì)污染、腐蝕社會(huì)環(huán)境社會(huì)有機(jī)體的問題難道不更應(yīng)當(dāng)關(guān)注嗎?“不擇手段”的“手段”，不應(yīng)該觸犯法律，不應(yīng)該無恥，不應(yīng)當(dāng)污染、腐蝕社會(huì)環(huán)境。它應(yīng)該在營(yíng)銷策略的范圍內(nèi)，而不應(yīng)該在道德與法律的范圍內(nèi)，這是有良知的經(jīng)營(yíng)者在參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該掌握的分寸。

有句俗語叫:“人心不古，世風(fēng)江河日下”，現(xiàn)代人的境界在很多方面的確并不比古人高。我們需要回過頭來向先人學(xué)習(xí)，包括智慧:

戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，孔子的學(xué)生宓子在魯國(guó)擔(dān)任單父縣長(zhǎng)官，一次齊國(guó)人要攻打魯國(guó)，單父是必經(jīng)之地，當(dāng)時(shí)正逢麥子已熟，收割不及。單父的老人們請(qǐng)求宓子讓城里人下鄉(xiāng)去割麥子，誰割了歸誰，免得麥子給敵人搶去。但是宓子堅(jiān)決不同意，后來麥子果真給齊人搶去了。

魯國(guó)的權(quán)臣季孫氏聽說此事十分惱火，派人去斥責(zé)宓子。宓子說:“今年沒有收到麥子，明年可以再種，如果讓不耕種的人趁機(jī)獲得糧食，那就會(huì)使他們希望有敵人入侵。單父一年的小麥能否收到并不影響魯國(guó)的強(qiáng)弱。如果讓老百姓有了僥幸獲利的心理，甚至于希望外國(guó)入侵，世風(fēng)壞了，對(duì)魯國(guó)造成的危害幾代人都恢復(fù)不了。

季孫氏獲悉這番話后，十分慚愧，覺得無臉見宓子。

從正確地對(duì)待一時(shí)的物質(zhì)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)利益看，宓子的解決辦法畢竟比老人們更高一籌。關(guān)系到國(guó)家安危和長(zhǎng)久利益的社會(huì)規(guī)范的價(jià)值大于一時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，這一“價(jià)值排序”決定了在這兩者之間面臨互相沖突的時(shí)候，應(yīng)該把社會(huì)規(guī)范放在首位，一時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益要服從國(guó)家長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

一個(gè)企業(yè)，甚至于一百個(gè)企業(yè)的一時(shí)利益都不應(yīng)該凌駕于道德法律之上，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不能以社會(huì)有機(jī)體的腐爛為代價(jià)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如果沒有健全的法制體系保障，其腐敗速度和程度都必將是驚人的。當(dāng)然這不僅僅是一個(gè)企業(yè)家的良知問題，更應(yīng)是政治家要思考的問題。健全的法律體系是國(guó)家長(zhǎng)治久安的保證。

“中國(guó)企業(yè)正面臨企業(yè)社會(huì)責(zé)任的挑戰(zhàn)性考驗(yàn)。那種資本無道德，財(cái)富非倫理，為富可以不仁的經(jīng)濟(jì)理論和商業(yè)實(shí)踐，不僅國(guó)際社會(huì)難以接受，中國(guó)社會(huì)也已經(jīng)不能容忍。

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，企業(yè)社會(huì)責(zé)任并非只是評(píng)價(jià)企業(yè)道德高下的標(biāo)準(zhǔn)，而且也是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)實(shí)實(shí)在在的門檻。中國(guó)企業(yè)剛剛走上國(guó)際化之路，就遭遇到歐盟、美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)社會(huì)責(zé)任檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，并由此決定是否允許中國(guó)企業(yè)進(jìn)入其市場(chǎng)。由企業(yè)社會(huì)責(zé)任形成的市場(chǎng)門檻，不能歸于國(guó)際貿(mào)易摩擦的一般內(nèi)容，而是具有進(jìn)一步更嚴(yán)格的貿(mào)易禁止含義。即使到發(fā)展中國(guó)家去投資設(shè)廠、進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，也會(huì)受到當(dāng)?shù)厣鐣?huì)特別是國(guó)際社會(huì)的嚴(yán)密監(jiān)督，不負(fù)社會(huì)責(zé)任也照樣名聲不佳，甚至被逐出市場(chǎng)?？梢钥吹剑髽I(yè)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的國(guó)際化潮流?！?/p>