建立縱向招商隊(duì)伍促進(jìn)深度招商

摘要:至改革開(kāi)放開(kāi)始，招商引資是中國(guó)各發(fā)展中城市，特別是中小資源性城市促進(jìn)經(jīng)濟(jì)交流，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要手段。處于招商模式轉(zhuǎn)變期的今天，需要建立一支新型科學(xué)有效的招商團(tuán)隊(duì)來(lái)促進(jìn)這種模式的轉(zhuǎn)換。本文就基于深度招商模式的基礎(chǔ)上，提出建立縱向招商隊(duì)伍的思路，試圖促進(jìn)傳統(tǒng)招商模式向深度招商模式的轉(zhuǎn)變。

關(guān)鍵詞:縱向 招商隊(duì)伍 深度招商

中圖分類號(hào):F7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0028-02

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐漸成熟，政策趨同，資源趨緊，競(jìng)爭(zhēng)加劇，招商手段日益“同質(zhì)化”，招商工作已經(jīng)進(jìn)入“粗放式招商”向“精細(xì)化招商”的后招商時(shí)代，因此，呼喚新的更為有效的招商模式的出現(xiàn)。有學(xué)者認(rèn)為，未來(lái)招商工作將在現(xiàn)行工作的基礎(chǔ)上向深度發(fā)展，也就是現(xiàn)在被普遍提及的深度招商。

國(guó)以才立，政以才治，業(yè)以才興。招商隊(duì)伍是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力量，重視人才，建立一支符合現(xiàn)代招商要求的專業(yè)的縱向招商隊(duì)伍，深度挖掘客商的內(nèi)在需求，滿足客商發(fā)展的需要，從而達(dá)到客商與地區(qū)經(jīng)濟(jì)共贏互利、協(xié)同發(fā)展的一種雙向溝通、長(zhǎng)期互動(dòng)的合作模式，是促進(jìn)深度招商的一個(gè)有效途徑。

1 深度招商模式

未來(lái)招商模式將在現(xiàn)行基礎(chǔ)上向深度發(fā)展，已經(jīng)被業(yè)界普遍認(rèn)同。深度招商的戰(zhàn)略構(gòu)想和思路集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.1 招商部門(mén)與客商之間的關(guān)系將逐漸轉(zhuǎn)變

招商部門(mén)與客商的主客體關(guān)系將逐漸被平等合作互為主體關(guān)系代替。招商工作是建立在平等互利，協(xié)同發(fā)展的基礎(chǔ)上。政府應(yīng)推出競(jìng)爭(zhēng)性招商，把注意力轉(zhuǎn)移到營(yíng)造寬松良好的投資環(huán)境上來(lái)，讓社會(huì)中介成為招商部門(mén)的一部分，發(fā)動(dòng)全社會(huì)力量進(jìn)行招商工作。

1.2 招商部門(mén)和客商之間的溝通將日益加強(qiáng)

招商部門(mén)一旦簽約成功就萬(wàn)事大吉，不聞不問(wèn)，任其發(fā)展的時(shí)代將結(jié)束，招商工作流程將延續(xù)到客商投資到日后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，招商部門(mén)將從整個(gè)城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的角度作適當(dāng)?shù)暮暧^調(diào)控。

1.3 招商部門(mén)的服務(wù)將深入到客商內(nèi)部

服務(wù)招商不僅僅的從招商部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行優(yōu)化，也不僅僅漂浮與招商工作本身。未來(lái)的招商工作，將深入到客商內(nèi)部，了解客商經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r，挖掘客商深層次需求，滿足客商內(nèi)在需要。

1.4 招商工作呈現(xiàn)專業(yè)化特征

服務(wù)是與資源平行的招商要素。服務(wù)要素的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不僅局限于服務(wù)的周到和細(xì)致化程度，更要看能否提供與客商投資行為相匹配的專業(yè)化投資服務(wù)，因此招商工作將逐漸呈現(xiàn)越來(lái)越專業(yè)的特征。

2 傳統(tǒng)招商隊(duì)伍

傳統(tǒng)的人員招商模式主要是將招商人員按照一定要求(一般按工作量來(lái)配置人員)橫向分成各小組，再將招商對(duì)象按照區(qū)域劃分，實(shí)行小組負(fù)責(zé)制，由小組對(duì)獨(dú)立對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行信息搜尋、分析、歸類，然后分別預(yù)約、拜訪、洽談，直至簽約成功。這種形式實(shí)質(zhì)上是把招商人員橫向分配，獨(dú)立完成項(xiàng)目，齊頭并進(jìn)，希望做到面面俱到。

這種模式發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的自主權(quán)，刺激了招商人員積極性，在一定程度提高了招商效率，就這一點(diǎn)上講這種模式無(wú)疑是成功的。但隨這深度招商時(shí)代的到來(lái)，招商不再是簡(jiǎn)單的簽約成功、投資完成，招投雙方需要更進(jìn)一步的深度合作，這就要求一支更為專業(yè)、更個(gè)性化，分工更為精細(xì)，長(zhǎng)期合作的隊(duì)伍，顯然傳統(tǒng)的橫向分配，缺乏專業(yè)性，分工模糊，不再符合現(xiàn)代招商工作的需求。

3 縱向招商隊(duì)伍組織體系建設(shè)

筆者所說(shuō)的縱向招商是隊(duì)伍，不再將招商隊(duì)員按工作量橫向分配，而以專業(yè)特長(zhǎng)進(jìn)行縱向劃分，分別建立信息搜尋團(tuán)隊(duì)、信息分析團(tuán)隊(duì)、拜訪談判團(tuán)隊(duì)、后續(xù)保障團(tuán)隊(duì)等，各團(tuán)隊(duì)各施其責(zé)，又相互合作，任何一個(gè)項(xiàng)目都不再由某一個(gè)小組獨(dú)立完成，而是縱向分配給各團(tuán)隊(duì)，像流水線一樣的，通過(guò)相互合作協(xié)調(diào)完成。

馬克思說(shuō)過(guò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下社會(huì)分工將越來(lái)越細(xì)。這種分工不僅僅體現(xiàn)在市場(chǎng)中企業(yè)與企業(yè)之間，在企業(yè)內(nèi)部也應(yīng)分工合作。縱向招商隊(duì)伍正是將招商隊(duì)伍按照人員特長(zhǎng)組成團(tuán)隊(duì)，將招商流程分解成幾步，每個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)其中一個(gè)環(huán)節(jié)。這樣一支隊(duì)伍，更為專業(yè)，分工更細(xì)致，效率更高，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)，極易提高招商成功效果。

(1)信息搜尋團(tuán)隊(duì)。信息搜尋是招商的第一步工作，為以后的工作提供給對(duì)象。團(tuán)隊(duì)工作人員通過(guò)各種渠道了解投資信息，對(duì)這些信息進(jìn)行分類、斟別、保留，形成信息庫(kù)。對(duì)無(wú)投資意向的企業(yè)，了解其發(fā)展?fàn)顩r，存檔，以便日后招商。對(duì)有意向性的客商進(jìn)行全面系統(tǒng)的信息收集。

(2)信息分析團(tuán)隊(duì)。信息分析是招商工作中最重要的任務(wù)，在整個(gè)招商工作中起著關(guān)鍵性的作用，這需要一批具備各類專業(yè)知識(shí)的工作人員。團(tuán)隊(duì)工作人員對(duì)投資對(duì)象進(jìn)行更深層次數(shù)據(jù)分析、比較，為招商工作提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)，制定招商方案。比如，根據(jù)企業(yè)人工、原材料、物流和地區(qū)政策、資源、氣候、人力成本等制定招商方案。深入客商內(nèi)部，站在客商角度為企業(yè)制定更為長(zhǎng)遠(yuǎn)詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃建議，提供相應(yīng)的可行性報(bào)告等?？傊?，要對(duì)投資企業(yè)有足夠的了解和關(guān)懷，站在企業(yè)的角度思考問(wèn)題，充分體現(xiàn)人性化招商。

(3)拜訪談判團(tuán)隊(duì)。拜訪談判團(tuán)隊(duì)是直接與投資方交流的團(tuán)隊(duì)，它的表現(xiàn)直接決定著招商工作的成敗。它要求團(tuán)隊(duì)成員對(duì)政策和本土情況了若指掌，并且有著堅(jiān)韌的毅力和親和力。對(duì)每一項(xiàng)目都要注意隨時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)將投資企業(yè)的意向反饋給信息分析團(tuán)隊(duì)，做進(jìn)一步分析。在招商過(guò)程中態(tài)度要誠(chéng)懇，既要把握原則又知道靈活變通。

(4)后續(xù)保障團(tuán)隊(duì)。整個(gè)招商過(guò)程中，對(duì)企業(yè)實(shí)際投資情況作跟蹤調(diào)查和后續(xù)服務(wù)。服務(wù)要盡可能深入到企業(yè)內(nèi)?！爸灰獛е庀蚝唾Y金來(lái)，其他具體問(wèn)題招商服務(wù)人員包辦”這是我努力的方向和奮斗的目標(biāo)。這一方面體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人文關(guān)懷，另一方面也檢驗(yàn)招商效果，是深度招商的基本要求。

4 縱向招商隊(duì)伍的管理與機(jī)制建設(shè)

(1)明確指導(dǎo)思想，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

縱向招商隊(duì)伍不是孤軍奮戰(zhàn)，它要求團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間緊密合作。因此，強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神是縱向招商隊(duì)伍得以運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員必須以馬列主義、中國(guó)特色社會(huì)主義體系思想為指導(dǎo)，樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)每個(gè)成員的團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感和責(zé)任感，營(yíng)造出互相幫助、相互信任的文化氛圍。

(2)健全運(yùn)行機(jī)制，保障團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。

招商工作是個(gè)系統(tǒng)工程，縱向分配的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是這個(gè)系統(tǒng)中的一部分，任何團(tuán)隊(duì)運(yùn)行不流暢都會(huì)影響下一團(tuán)隊(duì)的工作，使整個(gè)招商工作陷入癱瘓。所以，需要一套以招商工作為核心的完善的運(yùn)行機(jī)制來(lái)保證每個(gè)團(tuán)隊(duì)之間高效的良性互動(dòng)與相互協(xié)作。首先，要確立隊(duì)伍核心，整個(gè)隊(duì)伍圍繞核心團(tuán)隊(duì)工作。其次，各團(tuán)隊(duì)在隊(duì)伍中的隸屬關(guān)系和各自職能，強(qiáng)化責(zé)任心。最后，建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為。

(3)建立評(píng)估體系，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)積極性。

縱向招商隊(duì)伍要求各個(gè)招商團(tuán)隊(duì)通力合作，共同完成一個(gè)招商任務(wù)，因此在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估上就顯的尤其重要。制定科學(xué)的評(píng)估體系，形成有效的激勵(lì)機(jī)制對(duì)招商員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行合理評(píng)估，根據(jù)工作績(jī)效制定薪資政策，激勵(lì)員工積極性，是確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)順利運(yùn)轉(zhuǎn)的有力保障。

5 縱向招商團(tuán)隊(duì)的橫向發(fā)展

深度招商要求政府作為職能部門(mén)退出競(jìng)爭(zhēng)性招商，發(fā)揮中介組織的招商引資作用。一些地方可以根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆Y源就地成立招商引資服務(wù)所，賦予項(xiàng)目論證、政策規(guī)范、組織協(xié)調(diào)、法律依據(jù)、跟蹤服務(wù)等職能，讓事務(wù)所把招商引資成功與勞動(dòng)報(bào)酬結(jié)合起來(lái)，用市場(chǎng)機(jī)制來(lái)組織調(diào)動(dòng)中介人員的積極性。這就要求招商隊(duì)伍的建設(shè)不僅僅局限與招商部門(mén)內(nèi)部，而將招商隊(duì)伍建設(shè)橫向擴(kuò)充到全社會(huì)。在整個(gè)社會(huì)建立同樣的招商組織體系和運(yùn)行機(jī)制，發(fā)揮全社會(huì)力量來(lái)進(jìn)行招商工作。

縱向招商隊(duì)伍的橫向發(fā)展要注意協(xié)調(diào)以下幾個(gè)問(wèn)題:

(1)招商部門(mén)權(quán)力與中介事務(wù)所職能的關(guān)系。

(2)招商部門(mén)的監(jiān)管與調(diào)動(dòng)中介事務(wù)所積極性的關(guān)系。

(3)招商成果與成本問(wèn)題。

(4)招生成果的享有和分配問(wèn)題。

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