淺談商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略

摘要:隨著我國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)全球化的深入和發(fā)展，我國(guó)企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的全新時(shí)代，與發(fā)展相伴而來(lái)的是商務(wù)談判越來(lái)越多。本文對(duì)商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)所存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析并指出其產(chǎn)生的原因，并在此基礎(chǔ)上提出合理運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略的思路與對(duì)策。

關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判 討價(jià)還價(jià) 策略

中圖分類(lèi)號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0021-02

商務(wù)談判是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。如何能夠滿足各自的需求就需要相互間的磋商，因此在談判過(guò)程中，磋商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)，是整個(gè)談判過(guò)程中的占時(shí)間比重最大的階段，因此研究商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)策略具有重要意義。

討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)之后隨之而來(lái)的就是還價(jià)，還價(jià)就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。討價(jià)還價(jià)是交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為，它包括了“討價(jià)”與“還價(jià)”的多次重復(fù)的概念和價(jià)格談判的階段性概念，即有反復(fù)多次的價(jià)格意見(jiàn)往來(lái)。

1 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的意義

第一，有利于降低談判成本，提高談判效率

合理的討價(jià)還價(jià)策略在滿足對(duì)方的基礎(chǔ)上，又同時(shí)努力地為已方爭(zhēng)取更多、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。追求合作與競(jìng)爭(zhēng)的辨證統(tǒng)一，于合作的基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，在考慮對(duì)方合理利益、謀求一致的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)雙贏，加速協(xié)議的達(dá)成。

第二，有利于樹(shù)立企業(yè)形象，拓寬生存空間

企業(yè)是以盈利為目的，都是以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值最大化。但企業(yè)的價(jià)值最大化未必等于利潤(rùn)最大化，而是在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的過(guò)程中，取得企業(yè)品牌、美譽(yù)度、社會(huì)形象等的最大化。

第三，有利于協(xié)調(diào)雙方關(guān)系，提高合作機(jī)會(huì)

合理的討價(jià)還價(jià)策略是樹(shù)立在正確價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，在考慮到已方的條件和需求， 還會(huì)兼顧對(duì)方的合理利益，使對(duì)方從心理上認(rèn)同、接納、信任自己。在注重眼前利益的同時(shí)，充分考慮到戰(zhàn)略利益及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。討價(jià)還價(jià)策略的合理運(yùn)用，也會(huì)給談判對(duì)方更多的心理滿足，從而營(yíng)造愉快的談判氣氛，建立良好的關(guān)系，有利于促進(jìn)和加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，有利于合同的履行和雙方的長(zhǎng)期利益。

2 目前我國(guó)商務(wù)談判的存在的問(wèn)題及原因分析

在中國(guó)儒家思想中，“重義輕利”一直居主導(dǎo)地位。在建國(guó)以后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期里，“重義輕利”的思想牢固地束縛著企業(yè)的手腳。改革開(kāi)放以后，對(duì)企業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)的探討，從根本上承認(rèn)了企業(yè)作為社會(huì)組織作為法人謀求自身正當(dāng)利益的合理性，從而極大地激發(fā)了企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益的熱情。“義、利并重”的價(jià)值準(zhǔn)則開(kāi)始取代重義輕利的傳統(tǒng)觀念，而且“重利”逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。相對(duì)于高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，我國(guó)商務(wù)談判發(fā)展還不夠完善。其中討價(jià)還價(jià)問(wèn)題尤為突出，主要表現(xiàn)為以下三方面:

(1)是惟利是圖。談判雙方只關(guān)心自己的利益，而不關(guān)心對(duì)方的利益;只考慮自己的需求，不考慮對(duì)方的需求;只從自己的角度看問(wèn)題，不從對(duì)方的角度看問(wèn)題;在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中往往言而無(wú)據(jù)，信口開(kāi)河，賣(mài)方漫天要價(jià)，買(mǎi)方拼命壓價(jià)。

(2)是缺乏討價(jià)還價(jià)技巧。談判雙方缺乏討價(jià)還價(jià)技巧主要表現(xiàn)在:1)、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者常常會(huì)犯“直來(lái)直去”的毛病，在談判過(guò)程中想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)，有多少就說(shuō)多少，是什么就說(shuō)什么;或者輕易地把內(nèi)心的想法和感情流露出來(lái);或者泛泛而談，滔滔不絕，輕易的把自己的意圖、計(jì)劃完全暴露給對(duì)方。不知道談判中過(guò)于直率和坦白，等于把談判的主動(dòng)權(quán)拱手讓給對(duì)方。2)有些談判者不習(xí)慣或不愿意討價(jià)還價(jià)，往往把價(jià)格一次讓到位或“一口價(jià)”，不給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的空間和余地，愿買(mǎi)則買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒，這種“一步到位”不僅降低了對(duì)方的心理滿足程度，也降低了成功合作的可能性。

(3)是缺少誠(chéng)信，不守承諾。誠(chéng)信，簡(jiǎn)單講就是守信譽(yù)、踐承諾、無(wú)欺詐。誠(chéng)信是社會(huì)道德問(wèn)題，商務(wù)談判的道德觀吸收了社會(huì)道德倫理的因素，誠(chéng)信原則是商務(wù)談判應(yīng)該遵循的。而在現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)中，談判雙方不惜采用“聲東擊西”、“邊打邊談”、“虛虛實(shí)實(shí)”、“火上澆油”等伎倆，甚至使用“故意犯措”、“施煙霧幕”、“暗盤(pán)交易”等更加惡劣的手段。

3 合理運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略的思路與對(duì)策

(1)投石問(wèn)路策略

要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解和掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種策略。與假設(shè)條件策略相比，運(yùn)用此策略的一方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。一般地講，任何一塊“石頭”都能使買(mǎi)方更進(jìn)一步了解賣(mài)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，而且對(duì)方難以拒絕。選擇投石問(wèn)路的方法主要有:

1)如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方能夠給我們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?

2)如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么區(qū)別?

3)如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價(jià)格又是多少呢?

反過(guò)來(lái)，如果對(duì)方使用投石問(wèn)路策略，我方可以采取以下措施:

1)找出買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的真正意圖，根據(jù)對(duì)方情況估計(jì)其購(gòu)買(mǎi)規(guī)模;

2)如果買(mǎi)方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。如果對(duì)方探詢數(shù)量與價(jià)格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對(duì)方訂貨;

3)并不是提出所有問(wèn)題都要正面回答、馬上回答，有些問(wèn)題拖后回答，效果可能會(huì)更好。有的時(shí)候，買(mǎi)方的投石問(wèn)路反倒為賣(mài)方創(chuàng)造了極好的機(jī)會(huì)，針對(duì)買(mǎi)方想要知道更多資料信息的心理，賣(mài)方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的交易。

(2)目標(biāo)分解策略

討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價(jià)還價(jià)，反映了一個(gè)談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問(wèn)題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。我們把這個(gè)復(fù)雜的過(guò)程分解成幾個(gè)方面，反而會(huì)獲得更好的效果。

(3)掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧

商務(wù)談判中報(bào)價(jià)有時(shí)會(huì)直接影響談判結(jié)果，因此合理的報(bào)價(jià)至關(guān)重要。要想在討價(jià)還加中取得好的結(jié)果，一個(gè)好的報(bào)價(jià)是基礎(chǔ)。下面介紹幾種報(bào)價(jià)方法

1)高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對(duì)方的要求，往往采取這種“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”的高報(bào)價(jià)法。

2)魚(yú)餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚(yú)，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚(yú)餌，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚(yú)餌”才能吸引對(duì)方。

3)中途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的中途改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。

4)挑剔還價(jià)法。俗話說(shuō):“雞蛋里挑骨頭”，再好的東西也能從中找出毛病來(lái)。

4 結(jié)束語(yǔ)

正如美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格所說(shuō):“談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的行為。因此，我們主張，談判中的合作是互惠互利的前提，只有合作才能談及利?！币虼擞憙r(jià)還價(jià)策略要在正確的談判理念基礎(chǔ)上開(kāi)展，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏，同時(shí)商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)講，談判中既要講究科學(xué)性又要講究藝術(shù)性?！翱茖W(xué)性”能使談判者正確地去做事，而“藝術(shù)性”能使談判者把事情做得更好。

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