應對國際商務談判中的文化差異策略

摘要:眾所周知，國際間的貿易交往日益頻繁，交流的廣度和深度也不斷擴展，商務談判是商貿活動中最重要的中心環(huán)節(jié)。然而由于談判選手受其價值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同，因此談判者要充分重視各國不同的文化環(huán)境對談判的影響。

關鍵詞:商務談判 文化差異 應對策略

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0020-02

1 引言

盡管2009年的金融危機席卷全球，卻說明了經濟全球化趨勢的進一步加強，國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務談判是經濟領域的交流與合作， 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的，因此若要順利開展商務活動，就必須了解不同國家的文化背景及其差異，然后制定出合理的談判策略。

2 文化及文化差異

文化一般指人類在創(chuàng)造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異，文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。

商務談判的目的是實現(xiàn)己方的談判目標，因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異，增強對文化差異的敏感性，盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。

3 文化差異的表現(xiàn)

3.1 語言

語言反映一個民族的特征，不僅包含該民族的歷史和文化背景，而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化，理解文化必須了解語言。

3.2 肢體語言

交際的手段不限于詞語，表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好，英國人則認為保持適當距離才合適。

3.3 宗教

宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產物，不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

3.4 價值觀念

價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點， 影響人們理解問題的方式。同樣的事物，不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結論。

3.5 習俗和禮儀

各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色，所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識，尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀，否則會給談判帶來不必要的損失。

文化對談判方式的影響廣泛而深遠，它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。

4 應對策略

筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異，從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。

4.1 做好應對文化差異的心理準備

跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向，不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗，使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化，才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。

4.2 做好談判前分析準備

談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。

針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊，比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息，這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記，從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時，請高層管理者參與談判，那么職位在說服和順利開展業(yè)務方面將起到十分重要的作用。

(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息，這包括對方是由哪些人員組成的，各自的身份、地位、性格、愛好如何，誰是首席代表，其能力、權限，特長和弱點以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后，進行談判對手需求分析，盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么，對方對這種合作的迫切程度如何，對方對合作伙伴有多大的回旋余地。

針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。

所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當，可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念，所以要把握好談判時限，如北美文化的時間觀念很強，而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。

4.3 正確處理談判過程中的文化差異

要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。

第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣，從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如，美國文化強調把人和事區(qū)分開來，感興趣的主要是實質性的問題，因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反，日本文化卻很注重相互間的關系，常常在這一階段投入大量的時間和精力。

第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解，當一個人講第二語言時，誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。

第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如，對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們，往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見，在面對日本文化時，比較強硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們，則要快速處理出現(xiàn)的問題。

第四階段:達成協(xié)議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。

4.4 充分把握談判對手國的談判風格

談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止，而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀，因此了解不同國家，不同民族的人的談判風格有利于我們取得預期的談判成效。在商務談判中，了解并熟悉談判對手的談判風格，對于把握談判的方向和進度，有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。

4.5 模擬談判訓練

模擬談判指在談判開始前，組織有關人員對本場談判進行預演，目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應，從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果，以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設，然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式，從而做出客觀實際的決策。

5 結束語

總之，文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣，應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響，要想在國際商務談判中取得理想的效果，談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備，做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異，把握談判國的談判風格，若想進一步保證談判取得預期的設想，正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。

參考文獻

[1] 成志明.涉外商務談判[M].南京:南京大學出版社，1991.

[2] 邢琰.影響國際商務談判的文化因素分析[J].河南商業(yè)高等?？茖W校學報，2009，(01).

[3] 李素真，呂鵬.中西文化差異對國際商務談判的影響[J].中國電力教育，2008，(23).

[4] 張強.談判學導論[M].重慶:四川大學出版社，1992.

[5] 劉婷.國際商務談判中中西方文化差異問題探析[J]. 商場現(xiàn)代化， 2008，(05).

[6] 孫玉太.商務談判制勝藝術[M].濟南:山東人民出版社，1995.

[7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著，朱丹、陸曉紅等譯.國際談判——國際商務談判的策劃和運作[M].經濟科學出版社，2002.

[8] 張家瑞.The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D].中國優(yōu)秀博碩士學位論文全文數(shù)據庫(碩士)，2004，(03).