商務(wù)談判策略中的妥協(xié)決策

摘要:隨著全球化步伐的不斷加快和范圍的不斷增廣，企業(yè)已經(jīng)是不可避免的加入到這場來自全球市場的“挑戰(zhàn)”中。面對市場的多元化和擴(kuò)大化，無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無不站立在新的高度和平臺維護(hù)自身的利益，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的談判的同時不免學(xué)會“放長線，釣大魚”等妥協(xié)策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。這場“戰(zhàn)爭”無論誰勝誰負(fù)，總會有妥協(xié)和讓步的一方。妥協(xié)策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。那么，如何妥協(xié)?妥協(xié)的程度是多少?妥協(xié)的評價標(biāo)準(zhǔn)又是什么樣的?是先妥協(xié)還是后妥協(xié)?商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向的與組合運(yùn)用的總稱，是商務(wù)談判的行動方針和行為方式，因談判的需要而產(chǎn)生，其中策略技巧的運(yùn)用恰如其分的為談判雙方達(dá)成共識提供了幫助。妥協(xié)作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律，切實(shí)把握妥協(xié)策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮妥協(xié)技巧在商務(wù)談判活動中的作用。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判策略 妥協(xié) 僵局 決策過程

中圖分類號:F71文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0016-02

策略是商務(wù)談判攻心斗智的法寶，促使談判獲得成功的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究商務(wù)談判策略的由來、運(yùn)用的一般規(guī)律及其選擇標(biāo)準(zhǔn)，以此來克服商務(wù)談判策略運(yùn)用的盲目性，增強(qiáng)商務(wù)談判策略運(yùn)用的主動性、系統(tǒng)性和科學(xué)性，它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不能做什么。

1 商務(wù)談判及其策略

商務(wù)談判(Business Negotiations)是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。商務(wù)談判策略(Negotiation Strategy)是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向的與組合運(yùn)用的總稱，是商務(wù)談判的行動方針和行為方式，因談判的需要而產(chǎn)生，其中策略技巧的運(yùn)用恰如其分的為談判雙方達(dá)成共識提供了幫助。妥協(xié)(Compromise)是談判的一個組成部分，談判是指兩個以上的個人或團(tuán)體彼此有著共同且相互排斥的利益，通過討論各種可能達(dá)成協(xié)議方案的過程。根據(jù)維斯(M.Ways)有關(guān)妥協(xié)在談判中的作用的觀點(diǎn):“談判已成為自由社會中不可缺少的必要程序。它使我們在妥協(xié)彼此的利益沖突時，了解到彼此的共同利益，而這種方法幾乎比人們截至目前為止所采取的其他方法更為有效?！?/p>

商務(wù)談判是一個申明價格(laiming value)、創(chuàng)造價值(Creating value)、、克服障礙(Overcoming barriers to agreement)的過程，談判主體有效靈活地運(yùn)用談判技巧是在談判中取得優(yōu)勢的秘訣。無論是在商務(wù)談判的開局階段、磋商階段、合同簽訂階段以及后續(xù)的不斷接觸過程中都需要談判人員運(yùn)用合理的語言和禮儀策略，以保證最終談判雙方各自追求的利益最大化。在談判的過程之中，談判的一方總是希望凌駕于另一方之上，促使另一方不自覺地按己方的意愿行事;而另一方往往也不甘處在下方，總是采取相應(yīng)的手段來維護(hù)或爭取己方的利益，進(jìn)而造成談判雙方的反復(fù)磋商，措施與反措施，策略與反策略的對抗。商務(wù)談判活動從本質(zhì)講也是一種對抗，因此不可避免地也具有上述屬性，對商務(wù)談判策略往往成為商務(wù)談判活動的重要組成部分。商務(wù)談判的活力對抗使得雙方往往在談判的過程中充滿了“火藥味”，出現(xiàn)僵局在所難免，雙方都希望談判的對方讓步或者妥協(xié)，尤其是在談判的雙方在經(jīng)過多次的洽談，多項(xiàng)議題的商議，彼此都對談判的大多數(shù)議題達(dá)成共識時需要一方的讓步和妥協(xié)來使談判的結(jié)果最終確立。

2 商務(wù)談判中的僵局

僵局(Deadlock):相持不下的局面;謂僵持不讓或者困窘的局面。

商務(wù)談判中僵局的形成原因:(1)在談判開局階段，談判的雙方由于對對方的戒備的都不愿意將己方的優(yōu)勢與對方的弱勢或者是對方的正面部分進(jìn)行比較和評價，雙方都十分保守謹(jǐn)慎的進(jìn)行初期的接觸以試探談判雙方的觀點(diǎn)或者態(tài)度等，這樣雙方會產(chǎn)生僵持，從而導(dǎo)致僵局的產(chǎn)生;(2)在談判磋商階段，由于雙方經(jīng)過初期的接洽一定程度上有新的了解，雙方再次的談判都是經(jīng)過了反復(fù)的思考和精心的準(zhǔn)備，有針對性的進(jìn)行談判，此時容易導(dǎo)致雙方語言使用的委婉，在既不貶低對方也不給對方留很大的攻擊余地上進(jìn)行的，這樣焦慮的氣氛中容易引起談判雙方產(chǎn)生僵持;(3)在談判雙方再就某一項(xiàng)或者某幾項(xiàng)達(dá)成共識之前，對雙方的報(bào)價或者是條件存在不滿意或者有爭議，此時是談判的攻堅(jiān)階段是能否順利完成簽約的關(guān)鍵點(diǎn)，雙方此時都會非常的在意各自的利益，盡量在己方利益實(shí)現(xiàn)的前提下考慮談判的順利進(jìn)行，這個階段會由于雙方的互不讓步而產(chǎn)生僵局;(4)在談判過程中可能會由于區(qū)域文化、風(fēng)俗習(xí)慣、常用習(xí)語等方面的差異產(chǎn)生相應(yīng)的對抗，以此形成了難以打破的僵局。

3 商務(wù)談判僵局中妥協(xié)技巧的決策過程

決策(Decision):是指發(fā)現(xiàn)問題或者機(jī)遇，然后加以解決或者利用的過程，其中做出決定是決策的重要組成部分，但是只是其中的一部分，決策從本質(zhì)上看是為了達(dá)到某一目的而從若干備選方案中選擇一個滿意或者最佳方案的分析過程，見圖1。

談判過程中的僵局處理決策同樣是經(jīng)歷了上述復(fù)雜的過程，特別是談判主體在關(guān)鍵的談判點(diǎn)上，是采取妥協(xié)讓步還是堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場往往關(guān)系到整個談判的成敗。

由于談判主體雙方在信息上存在的不完全性，時間的限制性，影響決策因素的多樣性等，這些都是制約談判主體在做決策時需要考慮的，因此談判的雙方都不會追求最佳的結(jié)果，雙方會采取同樣的滿意策略，以使得談判雙方達(dá)成共識。談判的一方在進(jìn)行妥協(xié)策略決策的時候往往會考慮如何采取后續(xù)的彌補(bǔ)措施來使己方的損失減少到最少，在整個決策的過程中往往會根據(jù)實(shí)際談判的情形采取不同的方式和方法進(jìn)行決策。常用的決策方法有:德爾菲法、哥頓法、經(jīng)營單位組合分析法、盈虧平衡分析法、決策樹分析法、非確定型分析法等。

商務(wù)談判中最常用的屬于非確定型分析法，對于非確定型決策問題一般采取四種原則進(jìn)行決策，分別是樂觀原則、悲觀原則、折中原則、最大最小值后悔法。這些原則到底如何選擇，筆者認(rèn)為以雙方所要達(dá)到的談判目標(biāo)為前提，見圖2。

決策的過程應(yīng)遵從以下相應(yīng)的原則:

(1)從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檎Z言運(yùn)用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進(jìn)行妥協(xié)或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

(2)當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢或者上方，此時占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運(yùn)用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對方壓力，迫使對方妥協(xié)讓步，面對這樣的不利于己方的僵局，如何采取妥協(xié)策略來保證己方的利益損失最少，筆者認(rèn)為此時應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。

(3)當(dāng)談判的雙方在談判的過程中都是有所保留而產(chǎn)生的僵局時，此時雙方有可能會采取折中的原則進(jìn)行最后的談判，以使得談判不至于被中斷，保證談判過程的順利進(jìn)行。

(4)當(dāng)談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處于矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時主動的妥協(xié)反而會贏得先一步的談判優(yōu)勢，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因?yàn)槿绻p方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級，直至最后談判的失敗。

4 結(jié)論

商務(wù)談判時雙方斗智斗勇的一個過程，妥協(xié)作為雙方談判的一個十分重要的技巧，越來越受到談判主體的重視，同時在妥協(xié)策略的決策過程也越來越受到談判雙方的重視，只有通過長期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，精心的決策才能取得談判的有利地位，保證企業(yè)在談判中取得勝利，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

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