商務(wù)談判技巧之兵法

摘要:商務(wù)談判是市場主體之間在經(jīng)濟活動中，為了滿足各自的需要，協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。在商務(wù)談判中不乏運用到很多戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，計謀手段。孫子兵法是套源自戰(zhàn)場的軍事理論，在商場上，對其加以變通理解，很多思想、策略、理論都值得我們借鑒。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 談判技巧 孫子兵法

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0014-01

《孫子兵法》是中國的謀略寶庫，是東方文化的瑰寶?！秾O子兵法》雖然產(chǎn)生于軍事對抗中，但是適用于一切有競爭活動的領(lǐng)域，在哲學(xué)層次上揭示了軍隊管理與企業(yè)管理、兵法謀略與經(jīng)營策略的一般規(guī)律，有著廣泛的實用性和強大的生命力。商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)利益的談判，具體指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。所以，商務(wù)談判也稱經(jīng)濟談判。市場競爭是當(dāng)今經(jīng)濟競爭的主體。在激烈的市場競爭中，要提高競爭能力，立于不敗之地，應(yīng)當(dāng)認真攻讀《孫子兵法》，掌握一些兵法謀略，從中吸取豐富營養(yǎng)，獲得智慧和力量，用以指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營和管理。談判與軍事戰(zhàn)爭一樣，需要營造有利于自身的形勢，削弱對方的斗志，充分了解對方的信息和自身的優(yōu)勢、劣勢，沉著冷靜地應(yīng)付將要發(fā)生的變化是至關(guān)重要的?！秾O子兵法》對虛實、奇正、迂直、己彼之計有深刻的論述，這對于我們?nèi)〉谜勁谐晒哂惺种匾闹笇?dǎo)意義。筆者借鑒孫子兵法的幾個重要思想結(jié)合商務(wù)談判的具體內(nèi)容談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1 商務(wù)談判技巧中的虛實之法

孫子兵法指出，在戰(zhàn)爭中要避實擊虛，也就是說用兵的規(guī)律是要避開敵軍的堅實之處，攻擊其空虛之處。當(dāng)對手實力強大時，應(yīng)避其鋒芒，擊其所虛。

談判從某種意義上說是心理與實力的較量。在商業(yè)談判中，常會遇到一些強勁的對手。他們擁有豐富的談判經(jīng)驗和資本。此時自己切不能慌了陣腳，應(yīng)冷靜面對，找出對方的弱點或準備不充分的地方。比如當(dāng)對方對交貨的價格關(guān)注而己方對交貨時間比較關(guān)心時，應(yīng)設(shè)法把對方的注意力轉(zhuǎn)移到對己方有利的交貨時間上來?！皬姸苤背３Ｄ軐⒉焕男蝿蒉D(zhuǎn)化為對我方有利的形勢，從而取得最終的勝利。

“不若則能避之”是虛實之法另一種運用。這是提高自身談判技巧、增加談判實力的又一關(guān)鍵因素。談判技巧的提升直接導(dǎo)致談判結(jié)果對己方有利，因此在談判過程中談判各方均希望出現(xiàn)有利形勢向已方傾斜，以達到壓倒對方的目的。在談判環(huán)境中，有很多實現(xiàn)實力的方式。這些實力的來源主要有信息、專家、時間、資源的控制、合法的力量、組織中的位置、創(chuàng)新能力、關(guān)系等等。只有了解其來源，才能更好的尋求、提高、運用我們的實力。

可見，運用虛實之法的關(guān)鍵在于擊敵之虛和強我之實。

2 商務(wù)談判技巧中的奇正之術(shù)

孫子曰:“凡戰(zhàn)者，以正和，以奇勝?！闭f的是大凡用兵作戰(zhàn)，都是以正兵迎敵，奇兵取勝。在談判過程中，如何做到奇正結(jié)合，出奇制勝是談判成功的關(guān)鍵。出奇制勝一直是商界談判最常運用的技巧之一，在商界談判中屢試不爽。商務(wù)談判中，討價還價是在所難免的，也是正常的。而當(dāng)雙方提出的要求或觀點相反或相差太遠時，談判往往容易陷入僵局。通常當(dāng)談判陷入僵局的時候，雙方僵持之下出奇不意改變態(tài)度，使對手在毫無準備的形勢下遭受重擊會收到意想不到的效果。當(dāng)然，也可將出其不意用到與對手建立友誼與好感上，尋找一個出乎意料的感情投資點。比如，一談判對手家鄉(xiāng)鬧旱災(zāi)，當(dāng)我方得知這一消息后，及時打電話到其家中，詢問其家人可安好。這一行為一定大大出乎對方意料之外，使之感動。這種感情投資耗費不多，卻能收到很好的效果?！氨?，詭道也”兵不厭詐是每一位用兵者所應(yīng)牢記的，對于商場亦是如此。

另外，掌握奇正之術(shù)的最高境界是要創(chuàng)造奇正結(jié)合、出奇制勝的態(tài)勢。其關(guān)鍵因素有兩點:一是己方訓(xùn)練有素，布局周密。二是以偽裝示形于敵。“形行人而我無形”讓對方無法估測己方真正的實力，從而在心理上掌握談判的主動權(quán)，為接下來的談判創(chuàng)造有利條件。

3 商務(wù)談判技巧中的迂直之道

《孫子兵法》曰:“以迂為直，以患為利?！庇帽鲬?zhàn)，爭奪制勝條件之所以困難，就在于把遙遠的彎路變?yōu)榻愕闹甭?，要把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件。在談判爭奪過程中，有時僅靠以理服人、以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益。在無法滿足對方提出的條件時，不可斷然拒絕對方而造成交易終止。這時，不妨在能力所及的范圍內(nèi)，給與適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件補償，往往會取得曲徑通幽的效果。利益引導(dǎo)是運用迂直策略的重要舉措，利益引導(dǎo)是在告訴談判對手我方提出的方案對他是有好處的。利益是改變對手的重要杠桿?！坝仄渫径T之以利”可達到“后人發(fā)，先人至”的效果。

迂回戰(zhàn)術(shù)的另一個重要的運用表現(xiàn)在讓對方產(chǎn)生錯覺。如我方為達到某種目的或需要，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)至某些并非重要的問題上，以引起對方的錯覺。另外，我方也可分散對方注意力，或者干擾延緩對方所要采取的行動，或者是讓對方在判斷上產(chǎn)生失誤。

不過“迂直之計”既有其有利一面，又有很大的危險。當(dāng)我方所給出的利益無法利誘對方改變態(tài)度時會使談判陷入僵局，而我方將處于被動情況。談判者在運用這一策略的時候一定要把握好敵我雙方的具體狀態(tài)。

4 商務(wù)談判技巧中的知己知彼

孫子曰:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！币馑际钦f博弈過程中既要了解我方情況，也要了解敵方情況，便能百戰(zhàn)百勝而不會有危險。進行一場商務(wù)談判，前期準備工作非常關(guān)鍵。談判準備工作做得充分可靠，談判者就會增強自信，從容應(yīng)對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。

被稱為世界最佳談判手的霍伯·科恩曾就如何做到知己做了以下論述:做到知己，許多人認為很容易。其實不然，了解自己并不比了解對手輕松。俗話說“當(dāng)局者迷”，人們常常會犯過高或過低地估計自己的錯誤，因此，在評估自己時一定要慎重仔細。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負”。所以說在談判中“知己”的同時還應(yīng)做到“知彼”。英國作家弗蘭西斯·培根指出:與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之;明其目的，以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。與狡猾之人謀事，唯有一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少且須出其最不當(dāng)意之際。在一切艱難的談判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。這兩段精辟的見解說明了這樣一個道理:談判者對自己和對方了解得越具體越深入，估量越準確充分，就越有利于掌握談判的主動權(quán)。

最后，成功的談判要求談判者努力尋求能滿足雙方目標和需求的解決方案。在這個過程中，談判者既要堅定又要靈活。他們必須堅持他們基本的利益和要求，并在此基礎(chǔ)之上達到雙贏，使得談判順利，促使雙方合作成功。

商務(wù)談判是實現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段，將孫子兵法中的某些原理運用于商務(wù)談判過程中，對提高商務(wù)人員的談判技巧，增強已方談判實力，獲取市場信息，開拓市場，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標具有重要的意義。

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