如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員

摘要:人類作為一種具有高級(jí)思想的動(dòng)物，相互交流必不可少。談判作為人類一種普遍的日常社會(huì)活動(dòng)的交流方式，從古至今，無(wú)時(shí)無(wú)刻不伴隨著人類的發(fā)展左右。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加入世貿(mào)組織，我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)一體化過(guò)程中的步伐正在不斷加快，頻繁的貿(mào)易來(lái)往使得商務(wù)談判的重要性正日益凸顯，人才的重要性和創(chuàng)造性越來(lái)越被世界范圍所認(rèn)可，為了我們更加需要掌握商務(wù)談判技能的優(yōu)秀人員。本文從商務(wù)談判的根本目標(biāo)出發(fā)，分析商務(wù)談判過(guò)程中舉足輕重的重要的技巧和對(duì)談判結(jié)果有著極大影響力的要素，并對(duì)這些關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡述，以達(dá)到提升談判人員素質(zhì)的作用的目的。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 雙贏 心理素質(zhì) 技巧 要素

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0012-02

1 引言

談判自古便有，歷史淵源悠久，但卻與現(xiàn)金社會(huì)中的商務(wù)談判不盡相同，可以說(shuō)商務(wù)談判是談判中關(guān)于經(jīng)濟(jì)方面的一個(gè)重要分支。它主要是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判影響因素眾多，談判環(huán)境千變?nèi)f化，談判方式和內(nèi)容風(fēng)云變化，起伏不定，如何才能更有把握地贏得一場(chǎng)談判，甚至是達(dá)到理想的雙贏境界，這就需要談判人員本身具有優(yōu)秀的談判能力和過(guò)硬的心理素質(zhì)，才能克服重重困難，順利實(shí)現(xiàn)預(yù)先目標(biāo)。

2 一個(gè)優(yōu)秀的談判人員的應(yīng)具備的能力

2.1 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)

一個(gè)好的談判人員首先要時(shí)刻保持著自信的態(tài)度和機(jī)敏的反應(yīng)速度，從容地去應(yīng)對(duì)一切可能來(lái)自對(duì)手的威脅。在與對(duì)手對(duì)峙的過(guò)程中，始終保持絕對(duì)穩(wěn)定的情緒和堅(jiān)韌的耐力，不能輕易松懈。在這個(gè)基礎(chǔ)上，還要認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)的弱勢(shì)。例如，有的時(shí)候，尤其是我們和敬畏的對(duì)手進(jìn)行談判的時(shí)候，或者我們處理一件非常重要的事情的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得自己處于弱勢(shì)。這種時(shí)候，有必要提醒自己的優(yōu)勢(shì)所在，以及自己坐在談判桌邊的理由。任何談判的目標(biāo)就是滿足雙方的需求----首先，你肯定有什么東西能夠提供給“更強(qiáng)大的”對(duì)手，否則的話，他們就不會(huì)和你談判了。別忘了，對(duì)方可能根本不認(rèn)為你處于弱勢(shì)。

有時(shí)候，你覺(jué)得自己在談判中可能處于弱勢(shì)，在準(zhǔn)備階段仔細(xì)地思考，想一下自己的強(qiáng)項(xiàng)會(huì)增加你的信心。你對(duì)自己有信心的話，別人也會(huì)對(duì)你有信心。

另外，如果當(dāng)你在談判中處于強(qiáng)勢(shì)，你應(yīng)該積極地運(yùn)用談判技巧爭(zhēng)取雙贏的局面，盡量把注意力集中在維持一個(gè)積極的談判氛圍上，不要讓對(duì)方出現(xiàn)防守、受脅迫、焦慮的情緒，而是讓他們意識(shí)到，你能理解他們的需求，并會(huì)盡可能滿足這些需求，清楚地向?qū)Ψ街v明，你的目的是雙贏而不是“你贏我輸”。

保持一個(gè)穩(wěn)定的心理是談判成功的基石。

2.2 掌握談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

談判就像一個(gè)游戲，有他自己的規(guī)則，你要掌握這個(gè)規(guī)則，知道游戲中的重要要素，才能獲得最后的勝利。而在談判中，最關(guān)鍵的三個(gè)因素是時(shí)間、信息和力量，下面來(lái)一一分析。

2.2.1 關(guān)鍵要素一-------時(shí)間

大多數(shù)人認(rèn)為談判中有固定的開(kāi)頭和結(jié)尾，這種看法是錯(cuò)誤的。談判可以在何時(shí)何地，任何不經(jīng)意的瞬間開(kāi)始，大多數(shù)談判就像人生一樣，是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。雖然大多數(shù)人并不認(rèn)為時(shí)間與精力是個(gè)問(wèn)題，但是這兩項(xiàng)應(yīng)該被算進(jìn)與談判相關(guān)的直接成本之中。時(shí)間在談判中最關(guān)鍵的作用就體現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下，在允許的時(shí)間范圍內(nèi)，談判總是在時(shí)限的最后20%的時(shí)間段內(nèi)達(dá)成協(xié)議。這條法則被稱作為80:20法則。時(shí)間和最后期限可能會(huì)對(duì)談判的任意一方有利，這取決于具體情況。為了讓時(shí)間條件對(duì)我方有利，優(yōu)秀的談判人員要做到:

(1)保持耐心，(2)堅(jiān)持不懈，(3)速戰(zhàn)速?zèng)Q，(4)清楚談判的最后期限是靈活的，可以更改也可以取消，(5)獲知對(duì)手的時(shí)間底線，(6)讓時(shí)間為我所用。

2.2.2 關(guān)鍵要素二-------信息

信息在談判桌上至關(guān)重要，它就像一把鋒利的利刃，只有了解刀刃在哪的那一方才能占據(jù)有利的形勢(shì)。如果你對(duì)談話的話題了解程度不及對(duì)手時(shí)，你就是在冒險(xiǎn)。掌握多數(shù)關(guān)鍵信息的一方通常在談判中會(huì)有較多的收獲。在與對(duì)手面對(duì)面交流之前，人們往往很少考慮自己到底需要哪些信息。談判不是一次事件，談判是一個(gè)過(guò)程。在面對(duì)面交鋒之前，談判早就已經(jīng)開(kāi)始了。其實(shí)，在實(shí)際談判中，你的對(duì)手可能會(huì)隱藏自己真正的興趣、需要和動(dòng)機(jī)。因此，在現(xiàn)場(chǎng)了解對(duì)手的相關(guān)信息的可行性相對(duì)比較小。這就是你要在談判開(kāi)始前很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)就得搜集對(duì)方的信息的原因。開(kāi)展的越早，搜集工作更容易做，因?yàn)檎介_(kāi)始交流前，人們更愿意透露信息。比如，買車前，你要到多家經(jīng)銷處詢問(wèn)以下信息:感興趣的車型、可行的支付方案以及各個(gè)經(jīng)銷商對(duì)談判的容忍度等。至于獲取的來(lái)源，有這些數(shù)據(jù)和信息的任何人、任何地方都可以成為你獲取信息的對(duì)象。可以瀏覽因特網(wǎng)，可以到圖書館去查閱資料，可以和對(duì)手談心或者和那些過(guò)去與這位談判對(duì)手談過(guò)的人交流交流，可以和有過(guò)類似談判經(jīng)歷的親戚、朋友或其他人交流。你獲得的信息越多，你就可能在談判中表現(xiàn)得約好。

2.2.3 關(guān)鍵要素三------力量

“力量”一詞多年來(lái)一直讓人產(chǎn)生一種不好的聯(lián)想，那是一種誤解。我對(duì)力量的定義是:一方影響另一方或影響局勢(shì)的能力。根據(jù)這個(gè)定義，力量既不是褒義詞也不是貶義詞。我把能夠影響談判結(jié)果的力量分為以下幾種:

(1)地位。有些衡量力量的尺度是以你在一個(gè)機(jī)構(gòu)中的正式地位為基礎(chǔ)的。比如，銷售經(jīng)理能夠影響那些對(duì)銷售部起作用的決策。

(2)知識(shí)與專業(yè)技能。這樣的人能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的力量，知識(shí)本身并沒(méi)有什么力量，對(duì)知識(shí)和專業(yè)技能的使用才會(huì)賦予你力量。

(3)性格與品德。談判者越值得別人信賴，他們?cè)谡勁兄芯驮接辛α俊＿@里最重要的是保持言行一致。

(4)回報(bào)。能夠給人回報(bào)或讓人看到回報(bào)的人同樣擁有強(qiáng)大的力量。

(5)懲罰。那些可以給對(duì)手造成負(fù)面影響的人擁有懲罰的力量。比如，能夠訓(xùn)誡并解雇員工的人擁有這種力量。

(6)性別。與異性打交道會(huì)讓你擁有這種力量。比如，一個(gè)女士在闡述自己觀點(diǎn)時(shí)不經(jīng)意地碰了一位男士的手，這時(shí)，談判的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就出現(xiàn)了。

(7)軟弱。有時(shí)，放棄自己所有的力量反而是最有力的武器。如果一位綁架者多次威脅要將人質(zhì)處死，人質(zhì)反而說(shuō)要綁架者把自己趕快殺掉。此時(shí)，人質(zhì)放棄了自己所有的力量，綁架者反而失去了力量。

(8)個(gè)人魅力或個(gè)人力量。對(duì)自己信仰的東西滿懷熱情、充滿自信也會(huì)產(chǎn)生無(wú)窮的力量。

(9)無(wú)欲無(wú)望。談判跟生活的其他方面一樣，對(duì)談判結(jié)果期待最少的一方也最有力量。

(10)瘋狂。有些時(shí)候，異乎尋常的舉止和非理性的行為也會(huì)產(chǎn)生很大的力量。

在絕大多數(shù)情況下，人都比他們自己預(yù)想的更有力量，能否發(fā)揮出來(lái)就要看談判人員自己對(duì)力量的應(yīng)用了。

2.3 靈活運(yùn)用談判技巧

有些人喜歡談判，對(duì)此覺(jué)得非常適應(yīng)。但是，對(duì)于另外一些缺乏自信的人而言，談判可能是一件非?？膳碌氖虑?。一個(gè)精通談判技巧的人猶如談判桌上的游蛇，來(lái)去自如，既可以掌控全場(chǎng)，又能輕松達(dá)到自己的目的，獲得需求的經(jīng)濟(jì)利益，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展作出杰出的貢獻(xiàn)。所以當(dāng)你不是一個(gè)喜歡談判能手，你就需要努力強(qiáng)化自己的談判技能。在談判技巧中，以下幾點(diǎn)十分重要:

2.3.1 交流

正如交流是我們所有其他活動(dòng)的中心部件一樣，交流也是商務(wù)談判的發(fā)動(dòng)機(jī)。然而，在談判中，交流并不限于直接的聽(tīng)和說(shuō)，而且也包括遁詞和書面語(yǔ)言，以及一系列表達(dá)能力極強(qiáng)的非語(yǔ)言交流方式。有效交流對(duì)于有效談判必不可少----談判各方相互交流的能力決定談判將以成功結(jié)束還是以失敗收?qǐng)觥?/p>

談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽(tīng)別人講話，這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問(wèn)題要提得恰到好處;觀察非語(yǔ)言信號(hào);留心遁詞。在交流的時(shí)候，你要擁有自己的節(jié)奏，并且讓對(duì)方跟著你的節(jié)奏走。

2.3.2 表達(dá)

語(yǔ)言是所有談判的交流媒介—你講話的方式能夠促成一場(chǎng)談判，也能夠?qū)⑺鼩в谝坏榱吮M可能有效地讓對(duì)方理解你的意思表達(dá)，你需要吸引對(duì)方的注意力，并且清晰地講述自己的觀點(diǎn)。

在講話前，要組織自己的思路。條理清楚、有主有次地闡述你方的要求，以便對(duì)方能夠容易跟上你的思路。事先為談判準(zhǔn)備簡(jiǎn)潔的筆記，對(duì)其中的重點(diǎn)詞語(yǔ)進(jìn)行特殊標(biāo)注，以便于查找。談判一旦開(kāi)始，你需要及時(shí)地對(duì)對(duì)方的問(wèn)題做出反饋，在這種情況下，快速記下他們問(wèn)題中的一些關(guān)鍵點(diǎn)有助于你理清思路。

開(kāi)始講話之前就要吸引對(duì)方的注意力。如果背景吵雜的話，先不要開(kāi)口講話----停頓一下，等到舞臺(tái)完全屬于你的時(shí)候再登場(chǎng)。講話時(shí)聲音要清晰洪亮，讓在場(chǎng)的每個(gè)人都能聽(tīng)到你說(shuō)的話，并且和每個(gè)人都要進(jìn)行目光交流，仿佛你在和每個(gè)人直接說(shuō)話，以吸引他們的注意力。講話一定要簡(jiǎn)明扼要，緊緊圍繞要點(diǎn)，避免無(wú)關(guān)的插曲，該停止時(shí)就停止。盡量使用聽(tīng)眾對(duì)你和談判都感到有信心的話語(yǔ)。

2.3.3 聆聽(tīng)

聆聽(tīng)別人談話是每個(gè)談判者都需要培養(yǎng)的一門技巧。稍加練習(xí)之后，你就可以培養(yǎng)聆聽(tīng)的能力，是聆聽(tīng)的藝術(shù)成為談判過(guò)程的一部分?！奥?tīng)見(jiàn)”和“聽(tīng)”兩個(gè)詞經(jīng)常被作為近義詞，實(shí)際上它們根本不是一回事。積極的聆聽(tīng)?wèi)?yīng)該是以對(duì)方為中心，如果你真的是在有效地傾聽(tīng)對(duì)方的談話，你聽(tīng)的時(shí)候根本不想自己或者自己關(guān)住的事情。這樣對(duì)于保持一個(gè)良好的談判氛圍至關(guān)重要，如果你不關(guān)住對(duì)方所說(shuō)的話，你就有可能造成一種排斥和不信任的氛圍。

2.3.4 提問(wèn)

在談判中，提問(wèn)起著非常重要的作用------如果問(wèn)得恰到好處的話，會(huì)使對(duì)方集中注意力，保持雙方對(duì)所討論問(wèn)題的興趣，并且讓談判朝著你希望的方向發(fā)展。我們提問(wèn)題，目的是為了明白對(duì)方的目標(biāo)，真正理解對(duì)方對(duì)于所討論事實(shí)的看法和推斷，使自己有能力控制談判的氛圍。適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)經(jīng)?？梢砸龑?dǎo)談判向自己期望的方向發(fā)展并最終得到自己想要的結(jié)果。

提出問(wèn)題的時(shí)候，最好事先想一想，你希望這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生什么樣的效果，它對(duì)談判氛圍可能造成什么樣的影響。一個(gè)很好的辦法就是根據(jù)目標(biāo)、需求、氛圍這三個(gè)要點(diǎn)，思考判斷一下每一個(gè)想要的提出的問(wèn)題。

3 結(jié)束語(yǔ)

或許當(dāng)你完全掌握以上技能的時(shí)候，不能保證每次都能達(dá)到絕對(duì)的談判勝利，有可能是對(duì)方比你更優(yōu)秀，也可能是你的條件不足以和對(duì)方抗衡。但是只要你真的按照以上建議去做，你絕對(duì)能夠把握住你以前很容易就與之失之交臂的機(jī)會(huì)，你能發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，能更踏實(shí)地完成你要完成的任務(wù)，為以后的發(fā)展積累更多的經(jīng)驗(yàn)。另外，永遠(yuǎn)記住，“雙贏”理念是至關(guān)重要的。

參考文獻(xiàn)

[1] 商務(wù)談判[M].北京:北京理工大學(xué)出版社，2009.

[2] 你也能成為談判高手[M].浙江:浙江人民出版社，2005.

[3] 成功的談判策略和技巧[M]北京:能源出版社，1988.4.

[4] 談判[M]北京:中國(guó)國(guó)際廣播出版社，2001

[5] 商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)[J]http://wenwen.soso.com/z.

[6] 商務(wù)談判與溝通技巧[M]上海:復(fù)旦大學(xué)出版社，2009.