淺議談判僵局產(chǎn)生的原因及處理原則

摘要:談判僵局是指在談判過程中，談判雙方對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點存在分歧，很難形成一致的決議，同時雙方都不愿做出妥協(xié)時，導(dǎo)致談判無法順利進行，談判即進入僵持狀態(tài)。 談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。甚至最終導(dǎo)致談判破裂。當然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此對于談判人員來說應(yīng)了解談判僵局出現(xiàn)的原因，一旦形成后要學(xué)會處理僵局的原則。

關(guān)鍵詞:談判 僵局 產(chǎn)生原因 處理原則

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0011-02

產(chǎn)生的原因

在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)各種各樣的原因，使談判雙方相持不下而產(chǎn)生矛盾。雖然說這種現(xiàn)象在談判中是比較客觀和正常的，但如果對這種現(xiàn)象處理不當，談判雙方矛盾激化，就會形成僵局，影響談判工作的進展。那么談判僵局產(chǎn)生具體應(yīng)有以下幾個方面的原因:

第一，雙方各持自己的立場。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。但是由于各自的利益的驅(qū)使，談判雙方都希望能最大限度的滿足自己的利益，達成有利于自己的最終協(xié)議。這里就會產(chǎn)生一個問題或一系列的利益的一個平衡點。 如果是一方?jīng)]有掌握好這個平衡點，或者依仗自己的強大實力，恃強欺弱，使天平嚴重傾斜在一方。就會在談判中使一方產(chǎn)生強勢的態(tài)度，這就意味著不平等和不合理的存在，這樣就會使雙方的利益失衡。而到另一方受到這種不公平對待時，一般更加不愿讓步，而產(chǎn)生了僵局。這是不符合談判雙贏原則，也不符合談判雙方平等原則。而另一方感受到對方的

如果是雙方都過多的考慮自己的利益的同時而忽略了對方的利益，就會使雙方的要求離這個平衡點過遠，從而雙方的距離也過大。這樣就會使談判氣氛緊張，談判步步維艱，始終不能靠近平衡點，最終使談判陷入僵局。所以雙方各持自己的立場是談判出現(xiàn)僵局最主要的原因。

第二，雙方的成交底線差距過大。在許多談判中，尤其在商務(wù)談判中，雖然談判雙方的態(tài)度都十分友好，誠懇。但是如果談判雙方都有各自的成交底線，而且他們的底線距離過大，由于對方給出的底線跟自己的預(yù)期期望較大，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。且這種原因產(chǎn)生的僵局是相當難以處理的，基本都會以談判失敗或破裂而告終。

第三，溝通上出現(xiàn)問題。在談判中即使一方完全聽清楚了另一方的講話內(nèi)容并予以正確的理解，而且也能夠接受這種理解，但這并意味著就能夠完全把握對方要表達的思想內(nèi)涵。在談判中，由于雙方信息傳遞失真使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭執(zhí)，并因此陷入僵局。這種失真可能是口譯、文字方面的問題，也可能是由于談判人員文化水平差異、知識結(jié)構(gòu)不同，還可能是雙方文化上的差異造成的。

第四，人員素質(zhì)較低。古語有云:“事在人為”。人的素質(zhì)因素是引發(fā)事由的重要因素，談判也是如此，談判人員的素質(zhì)不僅是談判能否成功的重要因素，而且對合同的執(zhí)行及雙方將來的長期合作都起著重要的作用，這里還包括了上面所說的溝通問題也有人員的素質(zhì)因素存在其中。

第五，外部環(huán)境突然變化。談判中因環(huán)境變化，談判者對對方做出的不好食言，又不想簽約，沒辦法只能一味的拖延，最后對方忍無可忍，便造成了僵局。比如，市場價格突然變化，如按雙方洽談的價格簽約，必然會給自己造成較大的損失，若違背承諾又擔(dān)心對方不接受，此時便故意拖延，形成僵局。

第六，談判場外的事情。前面所講的情況基本上都發(fā)生在談判當中，但是如果注重談判了當中注意的事項而忽略了談判場外發(fā)生的情況也是有可能使談判陷入僵局的。由于談判參與的主體是人，馬克思認為人是一切社會關(guān)系的總合，他們是具有社會感情。所以在談判場外一方的行為特別是主場的人員的行為會在對方的談判人員心目中留下印象，這種印象會使談判人員在談判桌上的態(tài)度會有所區(qū)別。如果一方談判人員在談判場外受到歧視或不公正對待時，也可能會使談判陷入僵局。

處理的原則

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它會影響談判的效率，挫傷談判人員的自尊心。甚至導(dǎo)致談判破裂，影響雙方的利益。因此，要盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。而一旦僵局形成，想使談判順利進行，取得談判主動權(quán)，為取得有利成果，就需要遵循一定的談判原則。

第一，放松心態(tài)，正確面對談判中的僵局。許多談判人員害怕僵局產(chǎn)生，因此企圖竭力避免它，在這種思想的影響下，就不是采取積極的措施緩和矛盾，而是消極逃避。這樣的話，在談判過程中一方為了避免僵局出現(xiàn)，事事處處遷就對方，使自己陷入被動地位，雖然可能避免了僵局，但是是在犧牲自己利益的基礎(chǔ)上換取的一致的協(xié)議。而一旦僵局出現(xiàn)，談判人員會產(chǎn)生抑郁、煩躁的心情，甚至怯懦去面對。最后不能走出僵局損害了自己的利益。因此作為一名合格的談判人員應(yīng)該放松心態(tài)，認識到談判中的僵局出現(xiàn)是正常的現(xiàn)象，積極面對僵局，在心里上可以輕松面對，但在具體談判過程中要重視僵局的解決。只有這樣才有可能充分發(fā)揮談判人員的技能，在走出僵局的同時又能維護自己的利益。

第二，歡迎不同意見。李嘉誠說過“如果一旦生意只有自己賺，而對方一點也不賺，這樣的生意絕對不能干。有錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作”。在談判中亦是如此。不同意見也代表雙方的利益，它是談判順利進行的障礙，同時在一定條件下對談判的順利進行有促進作用。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度，而應(yīng)歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們更加平心靜氣地傾聽對方意見，掌握更多的信息和資料，也是一名具有寬廣胸懷的談判者所具備的素質(zhì)。在談判過程中，談判人員著重的并不是展現(xiàn)自己的談判技術(shù)，而是最終是為了達成一致的意見，所以談判人員在談判過程中不能一味堅持已經(jīng)做好的原計劃，當認為對方提出的建議理由充分，在經(jīng)過自己分析后認為可以接受時可以適時的改變自己的原計劃。

第三，了解對方想獲得的利益。所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，所以在談判前應(yīng)做好資料收集工作，在談判時也要充分了解對方想從此次談判中獲取什么利益。當雙方在同一問題上尖銳對立，并且各自理由充足，均無法說服對方，又不能接受對方的條件時，就會使談判陷入僵局。這時應(yīng)認真分析對方想獲取的利益，或許雙方的利益不存在沖突，在雙方的利益有某些沖突時，應(yīng)考慮雙方的目前利益和長遠利益，主要想獲取的利益和次要想獲取的利益。比如在日常生活中有這樣的一個例子，兩個很小的小孩爭一個雞蛋吃，這時母親看到了就去買一個給另一個小孩，誰知道買完后，一個小孩扔了蛋白，一個扔了蛋黃。所以在談判出現(xiàn)僵局時，如果了解對方真實意圖的話或許可以再不損害雙方的利益下輕松突破僵局。

第四，利用調(diào)停人。當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)停人或仲裁人。這在世界各國間談判經(jīng)常使用這招，如六方會談，其中主要談判雙方是美國和朝鮮，而中國、俄羅斯、日本、韓國既參與了其中利益也是調(diào)停人，如果讓美國和朝鮮單獨進行，談判會經(jīng)常陷入僵局而無法解決。

第五，調(diào)整談判人員。當談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。 雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進行下去。這時談判僵局已經(jīng)從雙方的利益轉(zhuǎn)化為個人矛盾，脫離談判主題。一旦產(chǎn)生這種問題，就難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。這是就需要調(diào)整談判的人員。

第六，及時中斷談判，嘗試改變談判的氣氛，談判場所是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。同時僵局一般在這種場合產(chǎn)生，于是這種場合往往讓談判雙方心理壓抑、沉悶，這時繼續(xù)呆在這里會而會更加激化矛盾。在這種情況下，主場的一方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看娛樂節(jié)目，也可以去一些休閑場所玩樂、休息。這樣，談判場所的壓抑的情緒轉(zhuǎn)化為輕松愉快。更重要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，使嚴肅的討論和談判在輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中進行。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方起來。同時通過游玩，談判人員可以建立私人關(guān)系，當大家重新回到談判桌上時，爭論了許久無法解決的問題或許迎刃而解。有經(jīng)驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。

結(jié)論

對談判中的僵局應(yīng)全面地看待，，一方面，僵局產(chǎn)生可能導(dǎo)致談判的暫停甚至破裂;另一方面，若雙方能夠利用好僵局，能使談判重回曙光，并提高達成交易的速度。因此，談判雙方應(yīng)理性的分析其產(chǎn)生的原因，根據(jù)原因制定相關(guān)的處理原則，把握正確的處理策略，利用合適的方法、技巧進行解決，就可以使僵局變成談判成功的契機。

參考文獻

[1] 李爽，高嚴鵬，馮霆等.商務(wù)談判[M].北京:清華大學(xué)出版社，2007

[2] 孫健敏，王麗娟.談判高手36計[M].北京:企業(yè)管理出版社，2007

[3] 毛國濤，王明，劉亞梅.商務(wù)談判[M].北京:北京理工出版社，2009

[4] http://www.bianjibu.net/post/1525.html

[5] http://shidaochina.com/bbs/a/a.asp?B=5ID=441.