淺析語(yǔ)言藝術(shù)與商務(wù)談判

摘要:商務(wù)談判作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一個(gè)十分重要的活動(dòng)，越來(lái)越多地受到人們的關(guān)注重視，商務(wù)談判的過(guò)程是一個(gè)圍繞雙方經(jīng)濟(jì)利益，通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行溝通和協(xié)商的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過(guò)程。語(yǔ)言是商務(wù)談判中的橋梁，占有重要的地位。作者從語(yǔ)言在商務(wù)談判中的重要性著手，總結(jié)出商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的常見問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上提出了相關(guān)的解決辦法。通過(guò)對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言進(jìn)行系統(tǒng)而全面的研究，可以為從事商務(wù)談判活動(dòng)的人員提供理論參考，更有效地指導(dǎo)我們的商務(wù)談判活動(dòng)順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 語(yǔ)言 運(yùn)用 藝術(shù)性

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0008-02

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。

1 語(yǔ)言運(yùn)用在商務(wù)談判中的重要性

語(yǔ)言貫穿于商務(wù)談判的全過(guò)程，語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，在很大程度上影響著談判的成敗。

(1)語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁

美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō):“成功的人都是出色的語(yǔ)言表達(dá)者”。同樣，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。在商務(wù)談判中，同樣一個(gè)要表達(dá)的問(wèn)題或一段話，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，可以使對(duì)方聽起來(lái)饒有興趣，并且樂(lè)于聽下去;否則，對(duì)方會(huì)覺(jué)得是陳詞濫調(diào)，產(chǎn)生反感。在激烈爭(zhēng)論、氣氛緊張的情況下，婉轉(zhuǎn)、友好的語(yǔ)言還可以達(dá)到緩和氣氛的作用，這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。

(2)語(yǔ)言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說(shuō)服對(duì)方的有效工具

談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要運(yùn)用語(yǔ)言準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述自己的談判意圖，表達(dá)自己的目的與要求。只有措詞得當(dāng)、言簡(jiǎn)意賅、論據(jù)充分的語(yǔ)言，才能將自己的觀點(diǎn)和態(tài)度明確、清晰、有力的表達(dá)出來(lái)。

在談判中，雙方常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下。誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，作出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。反之，不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。

(3)語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施，往往要借助于語(yǔ)言。比如，有時(shí)為了使某個(gè)問(wèn)題談判成功，我們可能會(huì)用到“紅、白臉”策略與對(duì)手進(jìn)行談判。扮演“白臉”的人物，既要態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人;既要“兇狠”，又要言出有禮，保持良好的形象。這時(shí)，語(yǔ)言藝術(shù)就顯得尤為重要。態(tài)度強(qiáng)硬不等于蠻橫無(wú)理;平和的語(yǔ)氣、穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)以及得體的無(wú)聲語(yǔ)言，往往比蠻橫無(wú)理具有更強(qiáng)烈的震撼力。所以，談判策略的實(shí)現(xiàn)，也要講究語(yǔ)言藝術(shù)。

(4)語(yǔ)言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)。雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)用語(yǔ)言表達(dá)的這種愿望和要求，與雙方的實(shí)際努力相一致時(shí)，就可以使雙方維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;相反，當(dāng)這種愿望和要求用不恰當(dāng)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，就會(huì)導(dǎo)致與雙方的實(shí)際努力不一致的結(jié)果，甚至發(fā)生沖突。這時(shí)，雙方建立的某種良好的人際關(guān)系就可能解體，嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，進(jìn)而使談判遭到失敗。

2 商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言常見的問(wèn)題

(1)感情運(yùn)用不當(dāng)，夸大事實(shí)

在商務(wù)談判的過(guò)程中，當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠(chéng)相待，在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開合作談判關(guān)系，最終解決分歧，達(dá)成一致。但在事實(shí)案例中，我們不難發(fā)現(xiàn)其中的某一方為了達(dá)到利益需求而盲目投其所好，過(guò)分夸大事實(shí)，胡編亂湊，捕風(fēng)捉影，為的只是使自己充分達(dá)到對(duì)方所喜好的要求。而這樣往往會(huì)讓人覺(jué)得沒(méi)有真實(shí)感，而使你在談判中失敗。

(2)話題過(guò)于廣泛，缺乏針對(duì)性

商務(wù)談判中，談判語(yǔ)言有針對(duì)性才能對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢，才能切中要害。而在商務(wù)談判過(guò)程中，很多人往往忽視了這最重要的一點(diǎn)，可能是一時(shí)興起，也可能是被對(duì)方的語(yǔ)言所迷惑，而跟著對(duì)方走。這樣的情景看上去談判者好像自己感覺(jué)很良好，認(rèn)為自己和對(duì)方已經(jīng)建立起良好的感情關(guān)系，可忽視了自己最終的目的。例如一些關(guān)鍵的談判內(nèi)容，像重點(diǎn)介紹商品的質(zhì)量、性能;或側(cè)重介紹本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況;或反復(fù)闡明商品價(jià)格的合理等等，而最終導(dǎo)致談判失敗。

(3)談判過(guò)程條理不清，缺乏邏輯性

談判者在談判開始之初，就應(yīng)該準(zhǔn)備好自己的談判步驟，這樣有利于自己逐步深入，在談判過(guò)程中了解對(duì)方的意圖，并且及時(shí)更換策略，最終達(dá)到目的。有些談判人員卻忽視了語(yǔ)言邏輯條理性的重要性，在談判過(guò)程中沒(méi)有抓住重點(diǎn)，而且話題具有跳躍性，甚至重復(fù)已經(jīng)達(dá)成一致的話題，這樣不僅可能暴露自己的弱點(diǎn)，而且還會(huì)亂了自己的陣腳，是對(duì)方趁機(jī)而入，不可能說(shuō)服對(duì)方，最終導(dǎo)致談判失敗

(4)語(yǔ)言運(yùn)用不規(guī)范

談判中最忌諱隨意表達(dá)自己的看法，或者說(shuō)沒(méi)有抓住語(yǔ)言傳達(dá)給人的感覺(jué)。談判人員過(guò)于口語(yǔ)性的表達(dá)會(huì)讓人覺(jué)得這不是生意而是一場(chǎng)游戲，或者讓對(duì)方對(duì)你的公司實(shí)力產(chǎn)生懷疑而終止合作關(guān)系，更糟的是他會(huì)抓住你的弱點(diǎn)而是你無(wú)反擊之力。常見的如整個(gè)過(guò)程中語(yǔ)調(diào)沒(méi)有變化，這樣會(huì)讓人心煩意亂，而且突出不了重點(diǎn)。

還有的如語(yǔ)調(diào)過(guò)大，方言口音過(guò)重，亂用比喻，用詞不準(zhǔn)確等都可能導(dǎo)致談判的失利。

3 商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用問(wèn)題的解決辦法

(1)合理的運(yùn)用感情，尊重事實(shí)

談判中要摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，以事實(shí)為根據(jù)，進(jìn)而表達(dá)自己觀點(diǎn)意見，通過(guò)談判解決問(wèn)題。運(yùn)用語(yǔ)言交流思想、傳遞信息時(shí)，應(yīng)該以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言向?qū)Ψ教峁┝钇湫欧淖C據(jù)。例如在談判中，介紹企業(yè)情況和產(chǎn)品內(nèi)容時(shí)要實(shí)事求是，不可虛張擴(kuò)大，如果是實(shí)物還可樣品展示，顯示自己的真誠(chéng)和企業(yè)的態(tài)度，博得對(duì)方的信任，從而開展談判。

除此以外，談判者還需明確提問(wèn)內(nèi)容。提問(wèn)的人首先應(yīng)明確自己?jiǎn)柕氖鞘裁?。如果你要?duì)方明確地回答你，那么你的問(wèn)話也要具體明確。提問(wèn)一般只是一句話，因此，一定要用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問(wèn)話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問(wèn)容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。

(2)緊繞主題，突破重點(diǎn)

談判人員在談判過(guò)程中要緊緊圍繞中心主題，抓住急需解決和確認(rèn)的問(wèn)題，以求達(dá)到一致。針對(duì)某次談判來(lái)說(shuō)，談判內(nèi)容一旦確定之后，就要認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)資料，同時(shí)還要充分考慮到談判桌上將要使用的相關(guān)語(yǔ)言甚至行話?？稍O(shè)置不同的場(chǎng)景和可能出現(xiàn)的情況，好趁早做準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。談判進(jìn)入主題時(shí)，如果對(duì)方有意繞開，則要適時(shí)進(jìn)行引導(dǎo)，避免偏題帶來(lái)的失利，避免鉆入對(duì)方的圈套。

對(duì)于重點(diǎn)主題，要尋求一個(gè)雙方都能接受的方式來(lái)進(jìn)行解決，以免把談判關(guān)系弄僵。還要針對(duì)同一談判對(duì)手的不同需要，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的語(yǔ)言，或重點(diǎn)介紹商品的質(zhì)量、性能;或側(cè)重介紹本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況;或反復(fù)闡明商品價(jià)格的合理性等等。

(3)明確談判步驟，條理中不乏靈活

談判過(guò)程中，需要解決哪些問(wèn)題，如何來(lái)解決，都需要事先明確好談判步驟，這樣才能有的放矢，做到有針對(duì)性地解決問(wèn)題。因此，談判者在談判前要掌握大量的相關(guān)資料，并加以分析整理。只有通過(guò)具有邏輯規(guī)律的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。在談判過(guò)程中，無(wú)論是陳述問(wèn)題，撰寫備忘錄，還是提出各種意見、設(shè)想或要求，都要注意語(yǔ)言的邏輯性，這是緊緊抓住對(duì)方，進(jìn)而說(shuō)服對(duì)方的基礎(chǔ)。

同時(shí)因?yàn)檎勁羞^(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的突發(fā)情況，談判方案的設(shè)計(jì)要預(yù)留空間，顯得靈活，適時(shí)而變，這樣才能更好更針對(duì)性地解決問(wèn)題，贏得談判。

(4)規(guī)范運(yùn)用語(yǔ)言

首先，談判語(yǔ)言，必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。其次，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用對(duì)方聽不懂的方言或黑話、俗語(yǔ)之類與人交談。最后，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)過(guò)程等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。因此，必須認(rèn)真思索，謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表述自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

4 結(jié)束語(yǔ)

本論文對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判的語(yǔ)言進(jìn)行了研究，剖析了語(yǔ)言在商務(wù)談判中的重要地位，并分析了商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的問(wèn)題，在此基礎(chǔ)上提出了相關(guān)的解決策略。希望通過(guò)此研究，一是可以引起商務(wù)談判人員對(duì)語(yǔ)言的重視和關(guān)注，為現(xiàn)代商務(wù)談判的順利進(jìn)行提供一份理論參考。二是可以為商務(wù)談判學(xué)術(shù)發(fā)展盡一份綿薄之力。

但是，由于本人知識(shí)視野、學(xué)識(shí)水平有限，所獲語(yǔ)料及其篇幅的限制，本文只有也只能就商務(wù)談判的有聲語(yǔ)言進(jìn)行初步研究。對(duì)于其他許多重要而有價(jià)值的問(wèn)題無(wú)力進(jìn)一步展開。同時(shí)，基于本人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不足，未親自參加過(guò)商務(wù)談判，所以研究中難免缺乏一定的說(shuō)服力。

總之，語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，在很大程度上影響著談判的成敗。在商務(wù)談判中合理而有效地運(yùn)用語(yǔ)言的技巧及其策略，將有助于談判的順利進(jìn)行和圓滿完成。

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