淺析商務談判中僵局及其破解技巧

摘要:實踐表明，商務談判中的僵局是一種客觀存在，既不能完全避免也不要驚慌失措。導致僵局產(chǎn)生的原因有很多，而根據(jù)不同的原因，僵局可以分為不同的類型。只有認清了僵局的類型，然后對癥下藥，采取靈活而又具有針對性的策略，才能化險為夷。僵局一旦突破，交易就將很快達成了。本文根據(jù)僵局產(chǎn)生的五大類原因，將僵局歸納為策略性僵局、情緒性僵局和實質性僵局，并在此分類基礎上，提出了化解不同僵局的技巧和作法。

關鍵詞:商務談判 僵局 破解技巧

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0006-01

1 問題的提出

在商務談判活動中，特別是在談判進入實質性磋商階段以后，談判雙方往往會由于某種原因相持不下，而陷入進退兩難的境地，一般來說把這種談判擱淺的情況稱之為“談判僵局”①。在商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現(xiàn)僵局，但是實際上談判僵局卻是經(jīng)常發(fā)生的;而僵局的持續(xù)必然給談判雙方帶來極大的壓力，甚至導致談判敗局的產(chǎn)生。因此，對商務談判僵局的深入研究具有積極的現(xiàn)實意義。

當僵局形成以后，必須進行迅速的處理;而妥善地處理僵局，必須對僵局的性質、產(chǎn)生的原因等問題進行透徹的了解和分析，并且加以正確正確的判斷，根據(jù)僵局的種類采取相應的策略和技巧，選擇有效的方案，使談判得以繼續(xù)。

2 僵局產(chǎn)生的原因及分類

對于僵局發(fā)生的原因，一般來說，主要有以下情況:

(1)談判雙方勢均力敵，同時，各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。這樣雙方通融、協(xié)調的余地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。②

(2)雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價為20萬元，而買方報價為10萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持兩次付清。這樣一來，要協(xié)調雙方的要求就比較困難。

(3)談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認為，許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。

(4)在談判中以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷人僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。

(5)人員素質的低下同樣可以導致談判陷人傭局。俗話說‘事在人為’，談判人員的素質不僅是談判能否成功的重要因素，而且當雙方合作的客觀條件良好，共同利益較一致時，談判人員素質高低往往是起決定性作用的因素。談判人員在使用一些策略時，對時機掌握不好，或運用不當，也往往導致談判過程受阻及任局的出現(xiàn)。因此，無論是談判人員作風方面的原因，還是知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤都可能導致談判的僵局。③

結合以上的原因，可以把僵局分為一下三類:④

其一、策略性僵局。即談判的一方有意識的制造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質的一種策略。

其二、情緒性僵局。即在談判過程中，一方的講話引起對方的反感，沖突升級，出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓的局面。

其三、實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心———經(jīng)濟利益時，意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守己見，毫不相讓，就會導致實質性僵局。

3 僵局的化解技巧⑤

本文認為，既然造成僵局的原因存在差異，故對于不同類型的僵局也應該采取不同的化解策略。

(1)對于策略性僵局，主要是以揭露為重心，識破了對方的玄機，這一招也就失靈了。

應對策略性僵局應當采取的方法主要有:

一是適當讓步，以柔克剛。對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬。對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，或者那些得了便宜還賣乖的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時候必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你?！?/p>

當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

(2)對于情緒性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。

情緒化僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。

情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情緒性僵局的主要辦法:

一是暫時休會，靜候反思。在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，脫離接觸。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。

二是審時度勢，及時換人。談判中中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時則更換前方代表便是必需的了。

例如有一個果品公司業(yè)務員到蘋果產(chǎn)地與一老果農談判收購價格。

問:“多少錢一斤?”

答:“8毛?！?/p>

問:“6毛錢行嗎?”

答:“少一分不賣?！?/p>

問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣? 來點痛快的!”

老果農橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。

業(yè)務員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”

翌日，果品公司派另一業(yè)務員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢。”一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說“農民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價?！霸蹅兌际菍嵳\人，交個朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了這筆買賣。

(3)對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。

美國學者羅杰·費雪爾和威廉·尤瑞認為談判根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開;要著眼于利益而不是立場;提出的方案要對彼此有利;堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。

因此對于實質性僵局，大致有以下辦法:

一是誠懇對待，耐心說服。現(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調整，僵局自然隨之消失。

二是反復斟酌，存異求同。對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效地迂回戰(zhàn)術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來總理起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關系。最后臺灣問題是這樣表述的:“美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志团_灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

三是沉著應戰(zhàn)，后發(fā)制人。陷入僵局之前，談判的一方往往使出最后通牒一招，迫使對方就范。這時己方不妨多聽少說，多問少答，冷眼旁觀，沉著應戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略，不到關鍵時刻不拿出殺手锏。待時機一到，反戈一擊，常能出奇制勝。美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐時，報價從220萬美元、150萬美元下滑至130萬美元。見中方代表仍不同意簽約大叫道:“你們毫無誠意，不談了!”我方代表說“這樣高價還談什么誠意，我們早就不想再談了。”對方見中方不為所動又坐下來交涉，下了最后通牒:“120萬，不能再降了!”結果談判破裂。美方拿著已訂好的機票與中方作告別性會晤。這時中方代表才拿出兩年前美方以95萬美元將組合爐賣給匈牙利的資料讓對手看。“這是兩年前的事了，現(xiàn)在價格自然上漲了?！泵婪襟@叫著。“不!”中方代表反駁?！拔飪r上漲指數(shù)是每年6% ，按此計算價格是106.7萬美元?！泵婪酱泶藭r瞠目結舌，想不到中方還有這一手。最后，以107萬美元成交。

4 結論

實踐表明，談判中的僵局是一種客觀存在。既不能避免也不能驚慌失措。只要認真細致地分析引起僵局的根源，然后對癥下藥，采取合適的方法和技巧采取靈活而又有針對性的措施進行化解，就能化險為夷。一旦突破了僵局，談判就基本可以促成了。所以，要想掌握談判的主動性，學習破解僵局的技巧是很有必要的。

參考文獻

[1] 李亞林.《從博弈論看商務談判僵局的本質和處理》[J].商業(yè)研究.2006年3月.

[2] 張軍.《淺議商務談判僵局的處理方法與技巧》[J].中國職業(yè)技術教育.2004年6月.

[3] 萬玉琳.《運用三十六計突破談判僵局》[J].中國集體經(jīng)濟(下半月).2007.(12).

[4] 劉春英.《商務談判中的僵局化解策略》[N].工會論壇(山東省工會管理干部學院學報).2007年5月.

[5] 徐泗河.《試論商務談判中化解僵局的策略》[N].山東省青年管理干部學院學報.2004年11月.

[6] Hymes，D.On communicative competence [M] . J. B. Pride; J. Holmes (eds). Sociolinguistics. Harmondsworth: Penguin，1972.

注釋

①李亞林，《從博弈論看商務談判僵局的本質和處理》，商業(yè)研究，2006年3月。

②張軍，《淺議商務談判僵局的處理方法與技巧》，中國職業(yè)技術教育，2004年6月。

③萬玉琳，《運用三十六計突破談判僵局》，中國集體經(jīng)濟(下半月)，2007，(12)

④劉春英，《商務談判中的僵局化解策略》，工會論壇(山東省工會管理干部學院學報)，2007年5月。

⑤參見徐泗河，《試論商務談判中化解僵局的策略》，山東省青年管理干部學院學報，2004年11月。