淺談如何打破談判中的僵局

摘要:隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)一體化過程中的步伐正在不斷加快，企業(yè)大量的利用外資、引進(jìn)技術(shù)，同外國(guó)企業(yè)的各種貿(mào)易活動(dòng)與日俱增;各界人士，特別是企業(yè)界人士對(duì)外交往日益增多，各種各樣的談判無時(shí)無刻不在進(jìn)行。商務(wù)談判不是一件易事，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，如何利用談判技巧，化解談判中出現(xiàn)的僵局，本文將對(duì)這方面問題進(jìn)行探討，并給出策略建議。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 談判僵局 雙贏

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0005-02

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。在商務(wù)談判進(jìn)入磋商階段后，談判各方面有可能因?yàn)槟撤N原因而互不讓步，相持不下，這種進(jìn)退兩難的境地，稱為“僵局”。為化解僵局，首先要了解形成僵局的原因，繼而采取一定的方法和策略將其化解。

1 談判中僵局出現(xiàn)的主要成因

商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局并不可怕，更要的是要正確地對(duì)待和認(rèn)識(shí)它，并且能夠認(rèn)真分析導(dǎo)致僵局的原因，以便對(duì)癥下藥。僵局出現(xiàn)的主要成因:

(1)立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，這是產(chǎn)生僵局的首要原因。雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。談判過程中，如果對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，并且誰也不愿作出讓步時(shí)，容易產(chǎn)生分歧，爭(zhēng)執(zhí)不下。越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，分歧越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，而且為了維護(hù)各自的面子，非但不讓步，反而會(huì)用頑強(qiáng)的意志來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。于是談判變成一種意志力的較量，陷入僵局。

(2)有意無意的強(qiáng)迫，使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是收到逼迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局而就越容易出現(xiàn)。

(3)洽談人員素質(zhì)低下。人的素質(zhì)因素永遠(yuǎn)是引發(fā)事由的重要因素，談判也是如此。當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員的素質(zhì)高低往往起決定因素。無論是洽談人的作風(fēng)方面的原因，還是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤都可能導(dǎo)致談判的僵局。

(4)信息溝通的障礙。信息溝通本身，不僅要求真實(shí)準(zhǔn)確，而且還要及時(shí)迅速。但談判實(shí)踐中卻往往由于未能達(dá)到這一要求而使信息溝通產(chǎn)生障礙，從而導(dǎo)致僵局。主要表現(xiàn)為:雙方文化背景差異所造成溝通障礙，由于職業(yè)或受教育程度等所造成的一方不能理解另一方的溝通障礙，以及由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意見的溝通障礙等。

(5)合理要求的差距。從談判雙方各自角度出發(fā)，雙方各有自己的利益需求。當(dāng)雙方各自堅(jiān)持自己的成交條件，而且這種堅(jiān)持雖相去甚遠(yuǎn)，但卻是合理的情況時(shí)，這時(shí)只要雙方都迫切希望從這樁交易中獲得所期望的利益而不肯作進(jìn)一步的讓步，那么談判就很難進(jìn)行。

以上是造成談判僵局的幾種因素。商務(wù)談判實(shí)踐中，很多洽談人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫?；蜃罱K破裂。其實(shí)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這種暫?；蚱屏巡⒉唤^對(duì)是壞事。因?yàn)?，談判暫停可以使雙方有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。

2 化解僵局的手段和方法

為了維持洽談的繼續(xù)進(jìn)行和取得成功，必須采取一定的方法和策略。洽談雙方都是為了一定的利益目的而走到談判桌前，磋商范圍只要是都高于雙方底價(jià)的要求，應(yīng)該說，有什么矛盾和沖突都是可以通過磋商解決的。一旦洽談陷入僵局，要積極主動(dòng)地分析形成僵局的原因，尋求化解僵局的手段和方法:

(1)變換議題。一旦陷入僵局，雙方可以把引起僵局的議題擱置一旁，閑談其他議題。等其他議題談妥，在返回頭來談引起僵局的議題。類似于考試中“先易后難”的方法。

(2)變換主談人。有很多談判的僵局是因?yàn)楦星橐蛩匦纬傻?。一旦陷入，雙方的態(tài)度都不好改變，直接危及洽談。這是最好的方法就是更換主談人，新的談判人員可以在新的基礎(chǔ)上重新開始談判。

(3)暫時(shí)休會(huì)。談判的較勁只是一時(shí)的激動(dòng)，通過暫時(shí)休會(huì)，待雙方平靜下來后，重開談判。在平靜，諧和的氣氛中才能真正談出結(jié)果。

(4)尋找第三方案。當(dāng)談判雙方對(duì)對(duì)方的方案互相不同意時(shí)，應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí)，共同尋求照顧雙方利益的第三方案。

(5)尋求調(diào)解人。洽談陷入僵局之后，可以借助于調(diào)解人，化解僵局，走出困境，重開談判。

(6)由各方專家單獨(dú)會(huì)談。引起談判陷入僵局可能涉及某些專業(yè)問題，這時(shí)候可以聘請(qǐng)專家單獨(dú)會(huì)談。同行之間的溝通，有助于在焦點(diǎn)問題上取得進(jìn)展，化解僵局。

談判一旦陷入僵局，需要有一方采取主動(dòng)。在實(shí)際過程中，由于引起僵局的原因不同，化解僵局的方法也應(yīng)有所不同，舉一反三，靈活運(yùn)用，取得更好的效果。

3 突破僵局的策略與技巧

在談判遇到僵局時(shí)，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，比如是法律合同問題，還是價(jià)格條款問題等等。在分清這些問題的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步估計(jì)目前談判所面臨的形勢(shì)，檢查自己曾經(jīng)作出的哪些許諾和可能存在的不當(dāng)之處，并認(rèn)真分析對(duì)方為什么在這些問題上不愿意讓步，困難之所在等等。然后，認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動(dòng)方案，并予以實(shí)施，最終突破僵局。

(1)從客觀角度來關(guān)注利益。談判陷入僵局之時(shí)，人們總是容易脫離實(shí)際，盲目的堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。因此，為了有效地克服困難，首先要做到從客觀的角度來關(guān)注利益。由于談判雙方可能會(huì)固執(zhí)己見，找不到一項(xiàng)超越雙方利益的方案來打破這種僵局，這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的，既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行的辦事原則、程序或是衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，這往往是一種一解百解得樞紐型策略，實(shí)際運(yùn)用效果很好。在客觀的基礎(chǔ)上，要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么。

(2)從不同的方案中尋找替代。談判過程中，存在多種可以滿足雙方利益的方案，而洽談人員經(jīng)常簡(jiǎn)單的采用某一種方案，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。這時(shí)，誰能夠創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判中的主動(dòng)權(quán)。替代方案一定是既能有效地維護(hù)自身的利益，也能兼顧對(duì)方的利益要求。

(3)從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力爭(zhēng)。如果僵局是由于對(duì)方理屈所致，那么一定要勇敢地?fù)?jù)理力爭(zhēng)，從而主動(dòng)打破僵局。對(duì)方提出不合理的要求，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時(shí)，要做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立，不可無禮強(qiáng)爭(zhēng)，這樣就可能使他們清醒地權(quán)衡失與得，作出相應(yīng)的讓步，從而打破僵局。

(4)站在對(duì)方的角度看問題。談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身處地，從對(duì)方的角度來觀察問題。設(shè)計(jì)引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來思考問題，就能夠多一些彼此之間的理解。

(5)從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。當(dāng)談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法作出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰰r(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，可以使對(duì)方主動(dòng)合作。

(6)當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪。前提是:雙方利益要求的差距不超過合理限度。只有在這種情況下，雙方才有可能忍痛割舍部分期望利益，使談判繼續(xù)下去。釜底抽薪是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上，明確表明自己無退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。在作出這一選擇時(shí)，我們必須要做好最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失措。另外，在整個(gè)談判過程中，我們要嚴(yán)格遵守商業(yè)信用和商業(yè)道德，不能隨意承諾，但一旦承諾就要嚴(yán)格兌現(xiàn)。

(7)有效的退讓也是瀟灑上策。對(duì)于談判的任何一方，目的主要是為了成功，達(dá)成協(xié)議，絕不會(huì)抱著失敗的目的而來。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們要清醒認(rèn)識(shí)到，如果促使合作成功所帶來的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效的退讓也是我們應(yīng)該采取的策略。明智地考慮在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。

4 總結(jié)

現(xiàn)代商務(wù)談判的開展通常都是建立在雙贏合作的基礎(chǔ)之上，因此談判必須正確處理自身利益與對(duì)方需求之間的關(guān)系。但是商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順，其中并存著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)，其主要原因就在于談判本身的復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)性、不可預(yù)測(cè)性，雙方之間磕磕碰碰是很正常的事情。這就使得談判人員在進(jìn)行談判活動(dòng)時(shí)，必須認(rèn)真權(quán)衡利弊，避免僵局出現(xiàn)，若出現(xiàn)僵局，也應(yīng)該很好的有效的規(guī)避僵局，靈活運(yùn)用策略技巧將其化解突破，以便創(chuàng)造更多的雙贏合作機(jī)會(huì)，取得談判的最終成功。

參考文獻(xiàn)

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