淺談“如何取勝商務(wù)談判”

摘要:近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)易日益頻繁，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。若想在談判過(guò)程中取得成功并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余，旗開(kāi)得勝。

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0004-01

一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。當(dāng)今時(shí)代，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過(guò)不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)，看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的個(gè)人愚見(jiàn)。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的日益進(jìn)步和發(fā)展，任何一個(gè)人，都不可能與世隔絕，都不可能閉門謝客而安居樂(lè)業(yè)，他的言談舉止、生活起居無(wú)不與社會(huì)發(fā)生著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系;任何一個(gè)企業(yè)，也不可能閉門造車，自產(chǎn)自銷，它要與其他企業(yè)互通有無(wú)，進(jìn)而發(fā)展壯大。人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。站在企業(yè)角度，商務(wù)談判不僅構(gòu)成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容，而且它的成敗也在越來(lái)越大的程度上對(duì)企業(yè)整體系統(tǒng)的運(yùn)作產(chǎn)生制約作用。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算。

孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼“，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。日蘇漁業(yè)談判就是一個(gè)很好的證明。早先日本漁民用血汗開(kāi)拓的北海漁場(chǎng)，逐漸成為日蘇對(duì)漁業(yè)資源的必爭(zhēng)之地，之后，日方所得的份額一直在下降。根據(jù)日蘇協(xié)定，日本的鮭魚(yú)、鱈魚(yú)分配量為每年6.2萬(wàn)噸，與1957年的16萬(wàn)噸相差甚大。日本連遭敗績(jī)的原因很多，其中一個(gè)很重要的原因是蘇聯(lián)在情報(bào)方面處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。日本不清楚蘇聯(lián)漁業(yè)方面的動(dòng)態(tài)，而蘇聯(lián)對(duì)日本水產(chǎn)廳的資料，全國(guó)各地的報(bào)紙等每天不斷地送往莫斯科，隨即譯成俄文，直接送到談判桌上，使俄方在日俄談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括三方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;二、穩(wěn)住目標(biāo);三、穩(wěn)住關(guān)系。

商務(wù)談判是供需雙方面對(duì)面洽談的一種活動(dòng)。從本質(zhì)上說(shuō)，它是人類行為的一種有目的的工具。要掌握商務(wù)談判的規(guī)律和藝術(shù)，必須首先明白其原則。因?yàn)樯虅?wù)談判是現(xiàn)實(shí)的談判，是最求利益的談判。任何商務(wù)談判都要依據(jù)既定的方針和原則，將這些方針和原則作為行為規(guī)范的準(zhǔn)則?，F(xiàn)代商務(wù)談判過(guò)程中，許多人認(rèn)為談判的成功與否完全取決于談判者個(gè)人綜合水平的發(fā)揮和談判技巧的運(yùn)用，沒(méi)有什么必須遵循的原則可言;也有不少人認(rèn)為，只要談判者能夠達(dá)到自己的目的，可以不擇手段，更談不上什么原則。顯然，這兩種想法都是錯(cuò)誤的。事實(shí)上，商務(wù)談判所應(yīng)遵循的原則是從談判實(shí)踐中挖掘出來(lái)的，是任何商務(wù)談判都普遍使用的最高規(guī)范，遵循必要的商務(wù)談判原則是取得商務(wù)談判成功的基本保證。因此，商務(wù)談判一定要“穩(wěn)住原則”。

談判目標(biāo)是談判本身內(nèi)容的具體要求，是己方進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，是期望通過(guò)談判而達(dá)到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個(gè)層次:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之，在實(shí)際談判過(guò)程中，必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

在商務(wù)談判過(guò)程中，既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓，但又不能過(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受。對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，必要時(shí)作出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)嘛。

總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。

參考文獻(xiàn)

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