淺談“連環(huán)計(jì)”在商務(wù)談判中的運(yùn)用

摘要:隨著我國(guó)改革開放以來(lái)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展日趨成熟。商務(wù)談判成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)重要的一環(huán)，它的成功與否直接關(guān)系著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是否順利進(jìn)行。而在商務(wù)談判中，談判雙方都在運(yùn)用著不同的計(jì)謀盡量使得己方利益最大化?？梢赃@么說(shuō)，商務(wù)談判也是談判雙方謀略的較量。而古代“三十六計(jì)”中的連環(huán)計(jì)在現(xiàn)代商務(wù)談判中尤為多見。正確使用次計(jì)，使得談判趨勢(shì)順著自己預(yù)計(jì)的方向發(fā)展，圓滿完成談判任務(wù)，使得雙方共贏，就顯得尤為重要了。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 談判主體 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 連環(huán)計(jì) 應(yīng)對(duì)策略

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0002-02

1 引言

“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢(shì)。在師中吉，承天寵也。”出自三十六計(jì)中的第三十五計(jì)——連環(huán)計(jì)。意思是講敵人兵多將廣，不可與之硬拼，應(yīng)設(shè)法讓他們自相牽制，以削弱他們的實(shí)力。三軍統(tǒng)帥如果用兵得法，就會(huì)像有天神佐佑一樣，輕而易舉地戰(zhàn)勝敵人。最早是出自三國(guó)，龐統(tǒng)慫恿曹操把戰(zhàn)艦用鐵鏈勾連起來(lái)，然后縱火焚燒，使之無(wú)法逃脫，這就是連環(huán)計(jì)。連環(huán)計(jì)就是讓敵人自己牽制自己，然后再去謀取。用一條計(jì)謀使敵人自己牽制自己，再用一計(jì)進(jìn)攻敵人，兩條計(jì)謀結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，就能夠摧毀勢(shì)力強(qiáng)大的敵人。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，買賣就是用兵。古人的智慧現(xiàn)在也更多的體現(xiàn)在商戰(zhàn)中。

2 使用連環(huán)計(jì)的原因

在商務(wù)談判中，談判雙方不論用什么計(jì)謀，都是為了達(dá)成交易，盡量使得杠桿向自己傾斜。商務(wù)談判是確定性和不確定性的完美結(jié)合，是形成、調(diào)整和滿足雙方心理預(yù)期的藝術(shù)。而談判謀略是用來(lái)應(yīng)對(duì)不確定性的一種有效的分析工具，談判者通過(guò)不斷地思索和整合，以提高己方的勝算。使用連環(huán)計(jì)的原因如下:

2.1 實(shí)現(xiàn)利益最大化，“以理服人”

在商務(wù)談判伊始，談判雙方早已做好了充分的準(zhǔn)備，定好了目標(biāo)那就是使得自己獲得最大的優(yōu)惠或利益最大化，計(jì)劃好了用各種謀略使用連環(huán)計(jì)，讓談判對(duì)手跟著自己的意愿及步驟來(lái)談，讓對(duì)手覺(jué)得自己是在以客觀、合理的價(jià)格或服務(wù)與自己談判。

讓對(duì)手放松警惕，最終降低自己的心理預(yù)期。正合自己的意愿，取得信任。然后協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致。最終做到“以理服人”。

2.2 僵局發(fā)生后，運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”打破僵局，化解矛盾

商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來(lái)自不同的企業(yè)、不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的;當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對(duì)談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。具體問(wèn)題具體分析是做一切事情的基本原則之一。所以在商務(wù)談判中，許多計(jì)策是可以搭配使用的，也就是使用連環(huán)計(jì)，將僵局的問(wèn)題化整為零，逐個(gè)擊破或是左右開弓，擊中目標(biāo)。打破僵局，化解矛盾。

3 使用連環(huán)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)

3.1 優(yōu)點(diǎn)

任何一種計(jì)謀，只要計(jì)劃得當(dāng)，選擇得當(dāng)，執(zhí)行得當(dāng)，都會(huì)形成一種戲劇性的變化，這種變化可以讓實(shí)力得到轉(zhuǎn)移，可以讓設(shè)計(jì)者和執(zhí)行者比對(duì)手占有優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到一種勝利。使用連環(huán)計(jì)不易讓談判對(duì)手引起察覺(jué)，使用得當(dāng)甚至?xí)寣?duì)手信任自己，加強(qiáng)雙方溝通，提供較好的開場(chǎng)氣氛，使得談判順利，朝著良好的方向發(fā)展。最重要的一點(diǎn)就是通過(guò)預(yù)期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)了自己的心理預(yù)期或接近目標(biāo)。

3.2 缺點(diǎn)

連環(huán)計(jì)是計(jì)中套計(jì)，環(huán)環(huán)相扣，而一旦其中的一計(jì)并未成功，勢(shì)必會(huì)影響全局，給計(jì)劃者或執(zhí)行者帶來(lái)不必要的麻煩，擾亂計(jì)劃的實(shí)施，不得不重新設(shè)定計(jì)劃。最糟糕的是如果被談判對(duì)手察覺(jué)，可能會(huì)讓對(duì)方懷疑自己的談判誠(chéng)意，導(dǎo)致談判陷入僵局。

甚至?xí)苯訉?dǎo)致談判破裂，那樣就會(huì)得不償失。

4 連環(huán)計(jì)在商務(wù)談判中的運(yùn)用

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各商家特別喜歡運(yùn)用連環(huán)計(jì)，其中有許多企業(yè)運(yùn)用次計(jì)獲得了巨大的成功及收益。如金六福公司運(yùn)用連環(huán)計(jì)，只用了三年就做到了10多億的年銷售額，成功躋身了白酒五強(qiáng)，作為一個(gè)品牌后來(lái)者，金六福公司頻頻施展白酒“連環(huán)計(jì)”隨著金六福廣告宣傳力度的增大，使得金六福的規(guī)模幾年來(lái)不斷擴(kuò)大，但他們始終把產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題放在重要位置。只有這樣，廣告宣傳才能達(dá)到預(yù)期的效果。同時(shí)，金六福酒的營(yíng)銷服務(wù)投入也很大，但他們一直也強(qiáng)調(diào)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)加強(qiáng)管理，實(shí)施主動(dòng)積極的控制。正是充分重視白酒業(yè)最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)，并做到每個(gè)環(huán)節(jié)都有妙計(jì)，且環(huán)環(huán)相扣。所以金六福的成功絕非偶然。

相反，大家熟悉的秦池酒，曾經(jīng)也是很成功的產(chǎn)品。雖然，秦池的廣告宣傳投入非常多，當(dāng)時(shí)還是中央電視臺(tái)的標(biāo)王，家喻戶曉。但生產(chǎn)規(guī)模急速擴(kuò)大后，由于只重視宣傳這一環(huán)節(jié)的計(jì)謀，而忽視了質(zhì)量謀略，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題沒(méi)有得到很好的控制，只能是曇花一現(xiàn)，最終導(dǎo)致了失敗。

其實(shí)，在前不久發(fā)生的澳大利亞力拓間諜門事件中，不難看出，力拓公司在中國(guó)倒施了連環(huán)計(jì)。中鋁集團(tuán)尚未從力拓公司單方面毀約的陰影中平復(fù)，那邊力拓就已經(jīng)利用在華員工輕易掌握了國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的信息，并借助“賄賂牌”分化鋼鐵企業(yè)內(nèi)部，迅速掌握了鐵礦石談判的先機(jī)。2009年2月初當(dāng)中鋁集團(tuán)為力拓提供高達(dá)195億美元近似援助性質(zhì)的收購(gòu)時(shí)，這家以中國(guó)作為最大客戶的澳大利亞鐵礦石公司就已經(jīng)實(shí)施了一次堪稱完美的間諜計(jì)劃——在雇用了知名國(guó)際投行擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)后，中鋁集團(tuán)卻依然只能眼巴巴看著力拓公司以不到2億美元的代價(jià)輕松離場(chǎng)。其中一個(gè)無(wú)法忽視的原因就在于同時(shí)擔(dān)任中鋁財(cái)務(wù)顧問(wèn)和力拓配股承銷商的摩根大通，這種不合常理的投行“兼職”對(duì)于交易結(jié)果的影響不言而喻。這是力拓的第一計(jì)，利用企業(yè)高管實(shí)施“美人計(jì)”。

在中鋁和力拓雙雙宣布進(jìn)行195億美元的交易后，中鋁便積極籌資完成交易，而同期，力拓則一直等待反轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)。3月，由國(guó)家開發(fā)銀行牽頭，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行和另外一家政策性銀行中國(guó)進(jìn)出口銀行組成銀團(tuán)，終于向中鋁提供210億美元并購(gòu)貸款時(shí)，鐵礦石市場(chǎng)也出現(xiàn)了回暖的跡象。與此同時(shí)，受益于中鋁的巨額資金，力拓澳大利亞公司股價(jià)一度從32澳元/股暴漲至77澳元/股，而英國(guó)公司的股價(jià)則飆升至31.16英鎊/股，累計(jì)為力拓公司帶來(lái)了210億英鎊的浮盈，約合人民幣2350億。然而在力拓看來(lái)，一旦中鋁入股，那么對(duì)于公司在未來(lái)的鐵礦石談判中多少會(huì)產(chǎn)生“不利”的影響，因此，在借助中鋁注資計(jì)劃實(shí)現(xiàn)公司形勢(shì)扭轉(zhuǎn)的同時(shí)，力拓卻“瞞天過(guò)海”，選擇了與同樣是鐵礦石公司的必和力拓“暗度陳倉(cāng)”，并于6月宣布正式合作，而雙方的合作也直接促成了力拓與中鋁集團(tuán)的“毀約門”。這是力拓倒施的第二計(jì)“暗度陳倉(cāng)”。

5月下旬，力拓率先發(fā)表公告，宣稱已經(jīng)與日本確定了2009年鐵礦石談判的首發(fā)價(jià)，粉礦按照33%的降幅執(zhí)行，而截至今年3月，鐵礦石的現(xiàn)貨價(jià)格卻已經(jīng)從2008年6月高點(diǎn)下跌了接近60%，33%的降幅顯然令需求量大的中國(guó)難以接受。全球第四大鋼鐵制造商韓國(guó)浦項(xiàng)鋼鐵則出面要求鐵礦石降價(jià)50%，但在鐵礦石供應(yīng)商的壓力下，最終包括韓國(guó)浦項(xiàng)鋼鐵、臺(tái)灣中國(guó)鋼鐵、中龍鋼鐵均無(wú)奈接受了力拓的2009財(cái)年鐵礦石談判首發(fā)價(jià)，也就是降價(jià)33%。這是力拓的第三計(jì)“遠(yuǎn)交近攻”。

而力拓在中國(guó)市場(chǎng)，從最初允諾與中鋁合作，推動(dòng)公司股價(jià)大漲，脫離困境后惡意毀約，甚至在鐵礦石談判中使出“美人計(jì)”，力拓在這場(chǎng)國(guó)際的商業(yè)較量中，已經(jīng)徹底上演了一幕現(xiàn)實(shí)版的“趁火打劫”。這便是力拓的第四計(jì)。

細(xì)數(shù)力拓實(shí)施的“美人計(jì)”、“暗度陳倉(cāng)”等等，實(shí)際都是“以時(shí)間換空間”的連環(huán)計(jì)，而目的就是為了能夠從中國(guó)鋼鐵企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。從一開始就是力拓設(shè)計(jì)好的一個(gè)連環(huán)計(jì)。在與中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)的談判中，一一實(shí)施。好在中國(guó)司法機(jī)關(guān)同樣用三十六計(jì)之“關(guān)門捉賊”終結(jié)了力拓的把戲。

5 如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的連環(huán)計(jì)

現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各商家為了自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，使出各種計(jì)謀，不論是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中還是在商務(wù)談判中，連環(huán)計(jì)都是常見的，可能當(dāng)局者迷，旁觀者清，為了不輕易中了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的連環(huán)計(jì)，這就需要我們具有較好的應(yīng)對(duì)措施。

5.1 談判前做好充分準(zhǔn)備

不論做什么事之前，要想取得成功必須要做好充分的準(zhǔn)備，讓對(duì)手認(rèn)為無(wú)懈可擊，讓他們無(wú)從下手，這樣以不變應(yīng)萬(wàn)變，就是最好的應(yīng)對(duì)方式。成功是為那些做好準(zhǔn)備的人的。

5.2 要求談判人員具有敏銳的洞察力

談判人員是商務(wù)談判的主體，他們的個(gè)人能力對(duì)談判起著至關(guān)重的作用，在這復(fù)雜的商務(wù)活動(dòng)中，適者生存，談判人員具有較強(qiáng)的洞察力，當(dāng)對(duì)手在實(shí)施連環(huán)計(jì)的時(shí)候露出馬腳時(shí)談判人員能夠及時(shí)洞察以便做出對(duì)策。挽回?fù)p失。

5.3 反客為主

當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用連環(huán)計(jì)時(shí)，己方可以應(yīng)事利用，將計(jì)就計(jì)。在適當(dāng)時(shí)候做好準(zhǔn)備，發(fā)起猛攻，反客為主，讓對(duì)手措手不及。

5.4 直接點(diǎn)明，開誠(chéng)布公

當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手使用連環(huán)計(jì)，又無(wú)可應(yīng)對(duì)措施，可直接點(diǎn)明，要求對(duì)手開誠(chéng)布公，這樣把談判擺到桌面上來(lái)，逐一解決。

5.5 “走為上”

如對(duì)手使用連環(huán)計(jì)暴露，談判陷入僵局，己方認(rèn)為已無(wú)談判的必要，適時(shí)可以選擇放棄。有時(shí)，放棄不失為一招好棋。

6 結(jié)論

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。而這其中的策略是各商家努力實(shí)施的，利用各種計(jì)謀在商務(wù)談判中過(guò)的利益，增加籌碼。

獲得利益最大化。連環(huán)計(jì)在其中更是備受企業(yè)青睞，我們只有多觀察，多思考，多體會(huì)，才能察覺(jué)，以便采取措施應(yīng)對(duì)，避免損失。

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