關于如何掌握談判對手信息的分析

摘要:商務談判的成敗在很大程度上取決于其中一方對談判對手信息的掌握。但商務談判要面對的談判對象可能來自不同國家或地區(qū)。由于文化背景、價值觀念以及社會習俗等存在著明顯的差異，他們在商務談判中的風格也各不相同。因此，本文就如何掌握談判對手信息提出了三個方法，即了解和分析談判對手的談判風格，正確預測談判對手可能在談判中表現(xiàn)出來的行為，站在一般行為人的角度對特定談判對手進行分析。通過此類方法獲得較為全面的對手信息資料，從而促進商務談判的順利進行。

關鍵詞:談判對手 談判風格 文化 行為

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0001-02

1 引言

英國哲學家培根曾在其《談判論》一書中指出:“與人謀事，則須知其習性，以引導之;明其目的，以勸誘之;知其弱點，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話宜少，且須出其最不當之意之際。于一切艱難之談判中，不可存在一蹴而就之想，唯而圖之，以待瓜熟蒂落?！痹谏虅照勁兄校虅照勁星暗臏蕚涔ぷ魅绾?，在很大程度上決定了談判能否順利進行，以及能否達成有利于自己的協(xié)議。

2 掌握談判對手信息的重要性

商務談判的成敗，談判者地位的強弱，往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多，在談判中越容易駕馭談判的進程。這些信息資料包括談判對手、自身以及談判環(huán)境等方面的信息。而談判對手的信息最難掌握，并且最為重要。通過對談判對手的了解和分析，才能對雙方在談判中所處的地位，各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的限制因素等等有一個清醒的認識。這樣，在談判中就能做到審時度勢、進退自如。

3 如何掌握談判對手的信息

3.1 要談判首先要研究、了解談判對手的談判風格

人們的任何一種行為，不僅受到驅策力、需要、動機等人的內在的因素的支配，而且還要受到諸如風俗習慣、宗教信仰、生活方式等社會環(huán)境、社會文化的外部因素的影響。由于世界各地區(qū)之間歷史傳統(tǒng)、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯差異，所以，不同地區(qū)的談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。一個合格的談判者必須熟悉各地區(qū)文化的差異，把握對方的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并能巧妙地加以利用，就會感到左右逢源，掌握談判的主動權，在對外商務談判中不辱使命，維護或取得己方利益。因此，了解不同國家、不同地區(qū)、不同民族的人的談判風格，有利于我們取得預期的談判成效。

有4種文化因素對不同談判風格的影響最大，即對時間的利用、個人主義與集體主義、角色的等級和協(xié)調以及談判結構。

3.1.1 不同文化對時間利用的不同觀念

文化使人們的時間觀念不盡相同。美國人、瑞士人、德國人和澳大利亞人通常生活節(jié)奏較快并且嚴格遵守時間。他們的工作和個人生話一般來講都很守時，計劃在周二上午9:30開始的談判會準時于周二上午9:30開始。尤其是美國的談判人員，他們以具有很強的時間觀念而聞名。對時間的這般重視與美國社會的技術根基有關。對機器的需要，信息軟件和硬件的相互關系，以及其他一些問題，使時間成為一個重要的因素。對那些屬于其他文化背景的人來說，美國人似乎過分沉溺于時間觀念之中—他們是時間的囚徒，受時間的束縛。

在拉丁美洲，談判在預定時間之后半小時開始是可以理解的，有時甚至是理所當然的。一家美資公司經理在洽談合同購買電視播映權時，發(fā)現(xiàn)情況確實如此。她談到:“在阿根廷，我與通訊部長預約了一次會談。由于他的職位很高，我們被告知最好早些前往。我們想，一定不能浪費他的時間。然而，我們在那兒等了兩個小時，而他卻沒有露面?！?/p>

在中東，一個項目被拖延兩個月與其說是不正常的事，倒不如說是正常的事。人們的想法也許是:“沒有這個新設備，我們的國家也生存發(fā)展了幾百年，遲兩個月引進技術這個設備，也沒什么關系?！?/p>

3.1.2 不同文化的個人主義與集體主義傾向

個人主義是指存在于某些文化中的以“自我”為中心的意識，與之相對的是在另一些文化中以“我們”(或“集體”)為中心的意識。

對集體意識的強調有助于解釋為什么日本人在作談判決定時非常緩慢。他們會花大量時間來搞清楚是否談判小組的全體成員都認為某筆生意是有利可圖的。強調集體意識同樣也影響在談判桌上準備說服誰的問題。美國談判者通常與能代表對方最高決策層的人談判。他們不想在一個不能作決定的人身上浪費寶貴的時間。然而，在強調集體意識的文化里，談判者必須說服的是集體，而不是個人。因此，對集體意識的強調有助于解釋為什么日本會有14個人圍坐在談判桌旁，而談判對方卻只有3個人，而且其中還包括司機。

3.1.3 不同文化中的角色等級和協(xié)調

有些文化，例如環(huán)太平洋文化，其特征是人們通常更重視行為的形式或結構，而不是內容。事情是如何進行的，這是極為重要的。而以美國為代表的其他一些文化對這方面的要求很低，而且是隨意的、模糊的。

這一因素解釋了為何日本人強調與談判對方的關系。了解別人的情況有助于使談判過程有條不紊，更具有預見性。同樣，日本人還非常重視形式，如遞名片等。因此，他們很少做預測工作。在另一方面，美、德和瑞士的談判者更強調談判的內容，而不重視談判的程序。這在談判過程中的法律和管理方面是很明顯的，他們用合同細節(jié)使內容合法化是很常見的事。美國談判者還有一種頗為隨意的談判風格，在與他人打交道時，相對而言沒有什么嚴格的地位差別。譬如，習慣用教名來稱呼周圍的同事。大多數(shù)美國談判者難以接受花哨的語言、復雜的稱呼方式，以及許多其他文化中反映社會等級制度的繁瑣禮節(jié)。

3.1.4 不同文化中的談判結構

談判的結構成分，就像法律框架和組織設置，都離不開文化。這些結構性因素包括談判參與方數(shù)量，所認知的危險問題的數(shù)量，以及參與方之間的權利分配，以及相對于旁觀者來說談判過程的透明程度。在中國的商務談判中，外方代表對通常由3—5人組成，而中方可能會有15人以上進入談判室。外方代表不僅要同中方的對手進行談判，還要間接或者直接地同其他方如相關的負責人和政府進行談判。在權利分配方面，中國談判者會認為作為買方的談判者處于談判中的強勢地位，那么毫無疑問地處于強勢地位的談判方可以相對更有優(yōu)勢地提出有利于本方的提議。而對于西方人來說，談判的雙方是平等的，所談判的內容是平等的錢物交易，這在中國談判方來看是不可接受的。

3.2 要正確預測對方談判代表可能在談判中表現(xiàn)出來的行為

在所有的談判預備工作中，正確預測人類行為即對方談判代表可能在談判過程中表現(xiàn)出來的行為是至關重要的。人類文化的基本性質在某種程度上是共有的或相通的，處于大致相同文明社會的人，自然有著大體相似或相通的思維邏輯和行為特點。了解對方談判代表的行為，應從正常情況下的人可能有的行為表現(xiàn)開始。了解公眾的行為及動機，往往通過市場調查進行，抽樣調查所選擇的調查對象越多，代表面越廣泛，其概率就越能說明問題。有了這個公式引導，才有可能對談判對手在談判中可能有的行為作清晰的了解。

事件的發(fā)展往往按照平均的定律進行，不同事件的表現(xiàn)特征，大多可以反映人類一般行為規(guī)律。具體的每一個人可能都是一個不解之謎，但把眾多的“一個”加起來時，就會得到一種數(shù)理邏輯上的肯定或是否定。談判者不一定能預知談判對方的某一個人會怎么做，但可以測知作為談判對手的一般人會怎樣反應。

3.3 要在對一般人的行為分析的基礎上對特定談判對手進行分析和了解

一項大的商務談判，可以事先得知或測知對方可能派出的代表，因此可以動用一切可能的合法手段了解談判對手的性格特點，制定出相應的談判方案。對于無法事先了解的談判對手，則要采取“隨機應變”的戰(zhàn)術，在談判的初期階段，通過交談和觀察，洞察對手講話的實質、心理活動及其氣質，以便隨時調整自己的策略。波音公司為了在世界航空市場占領先機，需要搜集有關飛機風洞方面的資料。在這個領域內，德國人領先美國人約十年之久，如果完全靠自己投資研究，勢必落后于歐洲航空產業(yè)。無數(shù)次的談判都不成功，不管為經濟的還是歷史的原因，德國人都不愿出讓這項技術。波音的一位高層技術主管發(fā)現(xiàn)，對方一位曾在二戰(zhàn)時期為納粹研究這項技術的專家是這項技術的關鍵人物，但也領教了對手冰冷的性格。然而，在交往時發(fā)現(xiàn)他對體育活動的熱忱以及對戶外環(huán)境的眷戀，他便在談判的間歇里邀請這位德國專家去阿爾卑斯山下一處度假勝地打高爾夫球。結果，這項談判在幾乎已經絕望的情況下變得如愿以償。

因此，結合所收集到的談判對手的特定資料，結合一般人可能做出的符合規(guī)律的反應，就大體可以預測到對方在談判桌上的表現(xiàn)。許多律師和商人在與客戶談判中往往可以做出機智的反應，但他們所依靠的是多年來積累的經驗、專業(yè)優(yōu)勢以及因此而產生的判斷直覺。如果在商務談判中能充分利用這種分析的工具，就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權。

4 結論

“凡事預則立，不預則廢”，商務談判前的準備工作做得越充分，對談判對手越了解，就越容易促進談判的順利進行，甚至掌握談判的主動權。作為談判者，要做好談判前的準備工作，就要從不同的文化環(huán)境研究、分析談判對手的談判風格，正確預測談判對手可能在談判中表現(xiàn)出來的行為，并且站在一般行為人的角度對特定談判對手進行分析。只有通過此類分析和研究，全方位掌握談判對手的信息，才有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，在談判中取得優(yōu)勢地位。

參考文獻

[1] 劉園.國際商務談判[M].北京:對外經濟貿易大學出版社，1999.

[2] 張靜河.跨文化管理[M].安徽:安徽科學技術出版社，2003.

[3] 戴永良.商務談判要領[M].北京:中國戲劇出版社，2001.

[4] 高建軍，卞紀蘭.商務談判實務[M].北京:北京航空航天大學出版社，2007.

[5] 賈蔚，欒秀云.現(xiàn)代商務談判理論與實務[M].北京:中國經濟出版社，2006.

[6] [美]尼爾倫伯格.談判的藝術[M].曹景行，陸延譯.上海:上海翻譯出版社，2001.

[7] Victor Gotbaum.Negotiating In The Real World[M].Prentice Hall，2000.