經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響

王　勇

摘 要:企業(yè)績效是企業(yè)關(guān)注的重點問題之一,搞清楚影響企業(yè)績效的因素,有助于提高企業(yè)績效,增強(qiáng)企業(yè)競爭力。經(jīng)銷商數(shù)量是影響企業(yè)績效的關(guān)鍵因素,文章主要討論了經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的影響,研究表明,經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的影響是負(fù)向的,并且合同的完備性與經(jīng)銷商合作在經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效影響之間起著調(diào)節(jié)作用。

關(guān)鍵詞:經(jīng)銷商 企業(yè)績效 合同完備性 經(jīng)銷商合作

中圖分類號:F275 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)09-231-02

企業(yè)績效是指企業(yè)經(jīng)營活動的成績和對利益相關(guān)者的效果,包括銷售水平、市場份額、利潤、成本、企業(yè)聲譽(yù)、顧客服務(wù)等等。企業(yè)績效是企業(yè)關(guān)注的重點問題,它直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展,企業(yè)都在想方設(shè)法提高經(jīng)營績效以增強(qiáng)其在市場中的競爭地位。現(xiàn)實中,眾多企業(yè)通過增加經(jīng)銷商來提高其銷售業(yè)績和擴(kuò)大市場份額,但是伴隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,經(jīng)銷商之間的沖突卻日益突現(xiàn),影響到企業(yè)的績效。

一、經(jīng)銷商數(shù)量和企業(yè)績效

基于資源的視角,經(jīng)銷商的數(shù)量越大則意味著企業(yè)擁有的資源就越豐富,可以彌補(bǔ)企業(yè)資源的缺失。然而,企業(yè)只有對這些資源進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合再加以利用時,才能將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣谄髽I(yè)的資源,提高企業(yè)的績效?？墒琴Y源豐富會增加企業(yè)對其協(xié)調(diào)和整合的難度及成本,有時所付出的成本會大于其所提高企業(yè)的績效。所以,資源豐富并不一定能夠提高企業(yè)的績效,有可能反而會降低企業(yè)的績效。

根據(jù)交易成本理論,只要經(jīng)銷商之間發(fā)生交易,必定伴隨著一定的交易成本和交易風(fēng)險,并且企業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量越大,交易成本就越高、交易風(fēng)險就越大,經(jīng)銷商之間也就更容易發(fā)生沖突,增加了企業(yè)對他們管理的難度。所以,經(jīng)銷商的數(shù)量越大,企業(yè)的績效可能反而會隨之降低。另外,經(jīng)銷商的數(shù)量越大,他們文化背景的差異也就越大,經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與企業(yè)之間就越難以建立相互信任的關(guān)系,經(jīng)銷商會對企業(yè)是否能夠公正分配利潤產(chǎn)生懷疑,對未來的回報失去信心。因此,經(jīng)銷商為了確保自己的利益,他們在交易過程中會發(fā)生投機(jī)行為。隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,企業(yè)分配給每一個經(jīng)銷商的資源將會減少,經(jīng)銷商對資源缺失的動機(jī)因此會增加,進(jìn)而增加了經(jīng)銷商發(fā)生投機(jī)行為的可能性。隨著合作伙伴數(shù)量的增加,會提高其機(jī)會主義的可能性,這就增加了監(jiān)督契約執(zhí)行的成本,以及不良的雙邊關(guān)系可能性;伴隨著較高的合作成本、較大的沖突傾向和機(jī)會主義行為,企業(yè)的生命周期將會縮短。

一般情況,企業(yè)會與經(jīng)銷商通過契約合同約束規(guī)范對方的行為,通過相互之間的合作實現(xiàn)雙贏。然而,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,制定一份完備的合同以及經(jīng)銷商之間合作的難度和成本會增加,進(jìn)而影響企業(yè)的績效。因此,我們認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量是通過合同的完備性和經(jīng)銷商合作影響企業(yè)的績效。

二、合同的完備性

合同的完備性是指合同條款齊全,對各種問題都有規(guī)定,不漏項。合同完備性在一定程度上與企業(yè)管理經(jīng)銷商所涉及的問題和相關(guān)條款是否在合同中進(jìn)行具體的說明與編撰有關(guān)。合同中的問題主要包括經(jīng)銷商的責(zé)任、權(quán)利和利益,解決經(jīng)銷商異議的方法,企業(yè)人員任免的制度,經(jīng)銷商和企業(yè)的目標(biāo)。因此,企業(yè)的經(jīng)銷商越多,合同所涉及的問題與條款也就越多,合同的完備性也就越難以達(dá)到。

合同條款完備可以確保雙方權(quán)益受到保護(hù),減少雙方發(fā)生扯皮現(xiàn)象,避免任意一方惡意推卸責(zé)任或向另一方獲取索賠的情況,可以降低經(jīng)銷商的機(jī)會行為主義以及提高企業(yè)績效。具體而又詳盡的合同可以構(gòu)成一個防止機(jī)會主義和降低契約風(fēng)險的有效機(jī)制,能夠降低交易成本和提高企業(yè)的績效。所以,經(jīng)銷商數(shù)量對合同的完備性有負(fù)向影響,合同的完備性在經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)風(fēng)險績效的影響中起調(diào)節(jié)作用。

1.經(jīng)銷商的數(shù)量與合同的完備性成反比。在瞬息變化的環(huán)境中,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,他們所面臨的不確定性也增加。因此,對于企業(yè)而言,編撰一份具有普遍適應(yīng)性和全面的合同是非常困難的。隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,他們目標(biāo)不一致的可能性和潛在突發(fā)事件發(fā)生的可能性也增加,所面對的關(guān)于其它經(jīng)銷商的意圖和行為的不確定也就越大,提高了企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行關(guān)系合同治理的復(fù)雜性,經(jīng)銷商之間交易的復(fù)雜性抑制了經(jīng)銷商制定完備合同的可能性。所以,合同的完備性就更加難以達(dá)到。

2.合同的完備性對企業(yè)的績效有正面影響。完備的合同有助于降低經(jīng)銷商機(jī)會行為主義。它會明確規(guī)定每一個經(jīng)銷商的角色,使得經(jīng)銷商更愿意履行其責(zé)任,表現(xiàn)地更加具有信心,進(jìn)而確保每一個經(jīng)銷商的利益同步化。完備的合同會對經(jīng)銷商的目標(biāo)和經(jīng)營范圍做出詳細(xì)說明,規(guī)定經(jīng)銷商的責(zé)任和人員的任免規(guī)則,說明風(fēng)險問題決策和解決經(jīng)銷商爭端的規(guī)則和程序,提高經(jīng)銷商之間交易的效率和降低交易成本。研究表明,完備的合同不僅可以降低經(jīng)銷商的機(jī)會主義行為,而且還可以降低交易成本。此外,完備的合同還保證了每一個經(jīng)銷商的利益以及管理每一個經(jīng)銷商的行為、承諾和責(zé)任,這有助于減少經(jīng)銷商之間的交易成本,降低經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)風(fēng)險績效的負(fù)面影響。完備的合同還可以簡化經(jīng)銷商之間相互信任的發(fā)展過程,保證經(jīng)銷商之間關(guān)系的穩(wěn)定性,有利于經(jīng)銷商以互補(bǔ)的方式共享和整合資源,提高企業(yè)的績效。

3.合同的完備性可以緩解經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的負(fù)面影響。合同是一個抑制經(jīng)銷商機(jī)會主義行為的有效機(jī)制。如前所述,完備的合同規(guī)定了經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任,如何構(gòu)建、治理和管理經(jīng)銷商,以及說明了經(jīng)銷商如何應(yīng)對變化的環(huán)境。這些會限制經(jīng)銷商的行為,尤其是不勞而獲的機(jī)會主義行為,并且可以減少多方博弈對風(fēng)險績效不確定性的負(fù)面影響。因此,完備的合同可以減少經(jīng)銷商行為的不確定性、經(jīng)銷商管理的不確定性和外部環(huán)境的不確定性對企業(yè)風(fēng)險績效影響。

綜上所述,經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響是負(fù)向的,并且合同的完備性在它們之間起調(diào)節(jié)作用,企業(yè)與經(jīng)銷商之間合同的完備性可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負(fù)面影響。

三、經(jīng)銷商合作

經(jīng)銷商合作是指經(jīng)銷商為了共同及各自的目標(biāo)而采取共同且互利性行動的意愿與行為。經(jīng)銷商合作是建立在經(jīng)銷商相互信任與相互依賴的基礎(chǔ)之上,當(dāng)經(jīng)銷商之間存在良好的信任關(guān)系以及較強(qiáng)的依賴關(guān)系時,其合作的效果會較好,可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢和提高企業(yè)的績效;反之,合作的效果會較差。

企業(yè)經(jīng)銷商的數(shù)量越多,經(jīng)銷商搜尋合作伙伴的成本和轉(zhuǎn)換合作伙伴的成本也就越低,經(jīng)銷商能夠較為容易地尋求到新的合作伙伴,他們往往會為了尋求短期的利益而損壞雙方的合作關(guān)系。因此,經(jīng)銷商的數(shù)量越大,經(jīng)銷商之間相互信任與依賴的程度將會降低,經(jīng)銷商之間建立持久和良好的合作關(guān)系也就越難,經(jīng)銷商數(shù)量對其合作的效果的影響是負(fù)向的。而經(jīng)銷商之間良好的合作有利于提高企業(yè)的績效,所以我們認(rèn)為經(jīng)銷商之間的合作在經(jīng)銷商的數(shù)量對企業(yè)績效的影響之間起著調(diào)節(jié)作用。隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,經(jīng)銷商的合作效果會被減弱,但是經(jīng)銷商合作的效果對企業(yè)的績效會有正向的影響。

首先,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,他們的戰(zhàn)略目標(biāo)、能力以及承諾的相關(guān)信息的準(zhǔn)確性和完備性越來越難以得到保證。在這樣一個變化莫測、充滿機(jī)會行為主義、競爭激烈的環(huán)境中,面對諸多的不確定性,經(jīng)銷商開始對其合作伙伴產(chǎn)生懷疑,降低了彼此之間的信任程度,他們?yōu)榱俗非蟾髯缘睦娑鴷c其它經(jīng)銷商相互勾結(jié),損害了經(jīng)銷商之間的相互合作與信任關(guān)系的建立。

第二,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,經(jīng)銷商之間相互的吸引力也隨之下降,因此,經(jīng)銷商之間建立密切關(guān)系的機(jī)會便會減少,經(jīng)銷商之間的凝聚力與團(tuán)結(jié)性也隨之下降,經(jīng)銷商合作的效果會變差。

第三,隨著經(jīng)銷商數(shù)量的增加,企業(yè)評價經(jīng)銷商所做出的貢獻(xiàn)變得越來越具有挑戰(zhàn)性。為了獲取利益,不可避免地會出現(xiàn)經(jīng)銷商“搭便車”的行為,導(dǎo)致其它經(jīng)銷商覺得不公平,這會減弱經(jīng)銷商合作的效果,影響經(jīng)銷商的互惠互利。

第四,經(jīng)銷商合作對企業(yè)績效會有正面的影響。經(jīng)銷商內(nèi)部的合作關(guān)系有助于形成經(jīng)銷商之間的相互信任以及互惠互利,有利于資源與信息的共享,企業(yè)協(xié)調(diào)和整合資源的難度降低,容易形成有價值的資產(chǎn)。當(dāng)經(jīng)銷商之間相互合作,它們成為利益共同體,共同開發(fā)市場、共擔(dān)風(fēng)險和共享利益,企業(yè)管理和規(guī)范他們行為的難度會降低,有利于提高企業(yè)的績效。有研究表明,經(jīng)銷商合作對企業(yè)的績效有正向的影響。

第五,經(jīng)銷商之間的合作可以緩解經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負(fù)面影響。當(dāng)企業(yè)與經(jīng)銷商之間存在良好的合作關(guān)系時,信息處理變得更加容易和有效,這會減少由于經(jīng)銷商數(shù)量的增加所引起的信息不對稱和它們對信息誤解的風(fēng)險。企業(yè)與經(jīng)銷商之間所存在的良好的合作關(guān)系,會增強(qiáng)彼此之間的相互信任與依賴,可以降低經(jīng)銷商的交易成本,有利于提高企業(yè)的績效。當(dāng)經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系較強(qiáng)時,可以減少經(jīng)銷商之間潛在機(jī)會主義行為以及經(jīng)銷商沖突,進(jìn)而會降低經(jīng)銷商機(jī)會行為主義和沖突對企業(yè)績效的負(fù)面影響。如前所述,雖然經(jīng)銷商數(shù)量的增加會使得資源共享的難度變大,對企業(yè)績效有負(fù)面的影響,但是當(dāng)企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系達(dá)到一定的程度時,合作關(guān)系可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負(fù)面影響。

綜上所述,我們認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響是負(fù)向的,并且企業(yè)與經(jīng)銷商合作在它們之間起調(diào)節(jié)作用,企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的負(fù)向影響。

四、理論模型

根據(jù)前面的討論,我們建立了一個經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效影響的理論模型,如圖1所示。在這個模型中,經(jīng)銷商的數(shù)量是企業(yè)績效的前因變量,合同的完備性和經(jīng)銷商合作是中間變量,企業(yè)績效為結(jié)果變量。其中,經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的影響是通過中間變量合同的完備性和經(jīng)銷商合作起調(diào)節(jié)作用來影響的,經(jīng)銷商數(shù)量對于合同的完備性和經(jīng)銷商合作有負(fù)向的影響,而合同的完備性與經(jīng)銷商合作對企業(yè)的績效有正向的影響。

五、結(jié)論

經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響是負(fù)向的;企業(yè)與經(jīng)銷商合同的完備性以及經(jīng)銷商的合作在經(jīng)銷商數(shù)量對企業(yè)績效的影響中起調(diào)節(jié)作用;企業(yè)與經(jīng)銷商合同的完備性以及經(jīng)銷商的合作的調(diào)節(jié)作用可以降低經(jīng)銷商數(shù)量對于企業(yè)績效的負(fù)向影響。

[注:本文系基金項目:陜西省軟科學(xué)計劃(2008KR106)]

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(作者單位:西安財經(jīng)學(xué)院 陜西西安 710100)

(責(zé)編:呂尚)