怎樣提高建筑工程建設(shè)投標(biāo)的中標(biāo)率

苑鳳君

摘 要:文章對如何提高建筑工程投標(biāo)的中標(biāo)率進行了分析,指出要運用一定的投標(biāo)策略和報價技巧,認(rèn)真編寫高質(zhì)量的投標(biāo)文件,才能加大中標(biāo)率。

關(guān)鍵詞:建筑工程建設(shè) 投標(biāo) 中標(biāo)率

中圖分類號:F284 文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)08-285-02

目前我國建筑工程建設(shè)實行招標(biāo)制度,大部分工程項目都要進行公開招標(biāo),通過評標(biāo)專家依法進行評審,擇優(yōu)選擇信譽良好、技術(shù)過硬的投標(biāo)單位中標(biāo)。因此,各投標(biāo)單位采取種種措施和技巧,力求在投標(biāo)競爭中獲取工程任務(wù),以謀求更多利潤。面對目前建筑市場施工隊伍數(shù)量遠大于市場機會的現(xiàn)狀,如何能既保證中標(biāo)又取得一定的經(jīng)濟效益,是每個施工企業(yè)需要研究的課題。針對工程的實際情況,要想中標(biāo),除一些外延性的輔助工作配合外,運用一定的投標(biāo)策略和報價技巧,認(rèn)真編寫高質(zhì)量的投標(biāo)文件便成了中標(biāo)的關(guān)鍵。在此筆者就如何提高投標(biāo)文件質(zhì)量,應(yīng)注意的幾個問題進行分析,僅供大家參考。

一、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,做好標(biāo)前分析

投標(biāo)單位必須給予投標(biāo)工作高度的重視,組建一支人員充足穩(wěn)定、責(zé)任心強、政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)水平高的編寫隊伍,并從資源配置(如電腦、掃描儀、各種軟件等)、企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)管理辦法,以及輿論宣傳等方面給其創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境,以提高工作效率。在參加工程項目投標(biāo)前,應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身實力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進行投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身的實力等。

1.項目概況和業(yè)主實力分析。項目概況和業(yè)主實力的分析內(nèi)容包括:招標(biāo)項目的工程規(guī)模、類型、特點、地理位置、招標(biāo)項目的性質(zhì)、基礎(chǔ)處理的類型、技術(shù)含量;項目的資金來源、目前資金到位情況、合同的付款方式;招標(biāo)文件給出的評標(biāo)方法,有無標(biāo)底、業(yè)主的定標(biāo)取向等。

2.投標(biāo)企業(yè)狀況分析。投標(biāo)企業(yè)狀況分析主要是對投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)內(nèi)的信譽、類似工程施工經(jīng)驗、投標(biāo)公司現(xiàn)有工程情況、財務(wù)狀況、可利用資源狀況等進行分析。

3.競爭對手分析。競爭對手分析具體為競爭對手的情況(其中包括企業(yè)實力、類似工程的承接情況、側(cè)重的施工區(qū)域和地理位置)、競爭對手一貫采用的投標(biāo)策略、項目所在地區(qū)的競爭激烈情況和價格水平等。因為基礎(chǔ)處理行業(yè)相對來說施工企業(yè)比較集中,所以對競爭對手情況了解得清楚,就可以做比較深入細(xì)致的分析,從而做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

二、精心策劃投標(biāo)策略,有選擇地投標(biāo)

1.在標(biāo)前分析研究的基礎(chǔ)上,綜合擬定投標(biāo)策略。一般包括以下幾種策略:高價贏利策略、微利保本策略、低價虧損策略。

(1)高價贏利策略,是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種報價策略通常適用于以下情況:一是施工條件差;二是專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程,而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽;三是總投資較低的小工程,本公司不是特別想干,報價較高,不中標(biāo)也無所謂;四是特殊工程,如港口海洋工程等,需要特殊設(shè)備;五是業(yè)主要求多、且工期緊急的工程,可增加急費;六是競爭對手少;七是支付條件不理想。

(2)微利保本策略,指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種報價策略通常適用于以下情況:一是工作較為簡單,工作量大,一般公司都可以做,比如大量的土方工程;二是本公司在此地區(qū)干了很多年,現(xiàn)在面臨斷檔,有大量的設(shè)備處置費用;三是該項目本身前景看好,能為本公司創(chuàng)建業(yè)績;四是該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽,續(xù)簽其他項目;五是競爭對手多;六是可能在中標(biāo)后,將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)在包商。

(3)低價虧損策略,指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤,相反考慮一定的虧損提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用,這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生,即意味著承包商的報價成功;如果風(fēng)險發(fā)生,則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意的是業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位;這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常適用于以下情況:一是市場競爭激烈,承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績;二是某些分期建設(shè)工程,對第一期工程以低價中標(biāo),工程完成的好,則能獲得業(yè)主信任,希望后期工程繼續(xù)承包,補償?shù)谝黄诘蛢r損失。

2.精心策劃,有選擇投標(biāo)。投標(biāo)切忌到處撒網(wǎng),有的承包商認(rèn)為投標(biāo)的頻次越大,中標(biāo)的概率越大,所以見工程信息就跑,有標(biāo)就投,缺乏對工程信息的篩選,造成屢投屢敗,屢敗屢投,結(jié)果愈投愈沒有信心,沒有信心就任其自然,形成惡性循環(huán)。作為企業(yè)的決策者,應(yīng)該對投標(biāo)市場進行精心策劃,做好市場分析和市場定位,根據(jù)自身特點優(yōu)勢,有選擇地開拓自已的市場。對于決定參于投標(biāo)的項目,還要注意標(biāo)段的選擇問題。投標(biāo)單位要根據(jù)自已的實力考慮投哪個標(biāo)段、投哪些標(biāo)段。投標(biāo)段數(shù)量太少,投標(biāo)編制任務(wù)繁重,編標(biāo)人員精力分散,影響標(biāo)書編寫質(zhì)量而降低中標(biāo)率,同時還加大了購買、編制標(biāo)書的費用開支,對企業(yè)無益。

三、編制投標(biāo)書過程中應(yīng)注意的問題

1.認(rèn)真開展施工現(xiàn)場考察。對照招標(biāo)文件和設(shè)計圖紙進行現(xiàn)場考察,是編標(biāo)所必須的重要環(huán)節(jié)之一。要搜集第一手資料,一般現(xiàn)場考察的內(nèi)容包括施工路段或范圍的地形、地質(zhì)、氣候、水文、道路及人文情況;主要材料的產(chǎn)地、產(chǎn)量、質(zhì)量、價格、運距、電網(wǎng)和勞動力資源情況等。考察應(yīng)做到廣泛、準(zhǔn)確和全面,避免隨意性。

2.認(rèn)真閱讀理解招標(biāo)文件。投標(biāo)文件是按招標(biāo)文件進行編寫的,因此,編標(biāo)人員在著手之前,必須全面熟讀并理解招標(biāo)文件,吃透其文件精神和相關(guān)資料,尤其是更新后的“投標(biāo)人須知”和“合同專用條款“等。對報價構(gòu)成、質(zhì)量工期目標(biāo)等絕不能失誤,對不理解的項目條款及時請業(yè)主澄清和補遺。若上述工作做得不細(xì)致,往往會產(chǎn)生投標(biāo)文件內(nèi)容的重大偏差而不能通過符合性審查,由此導(dǎo)致廢標(biāo)。即便是細(xì)微的偏差被扣掉本應(yīng)得到的分,也不應(yīng)輕言放棄。

3.采用模塊沙土編制施工組織設(shè)計建議書。施工組織設(shè)計是重要的技術(shù)文件,是投標(biāo)文件的重要組成部分,直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性,因此,一定要高度重視。根據(jù)筆者的經(jīng)驗,最好是像計算編程那樣利用模塊進行組合?？梢赃x擇以前投標(biāo)中施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計作為大框架模塊,根據(jù)現(xiàn)場的考察資料改寫其中的施工策劃總說明、總體布局、工期總體安排以及施工項目所處地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象、現(xiàn)場條件、材料供應(yīng)和交通運輸?shù)?然后套用其它模塊中成熟、先進的施工方案和施工工藝,套用適合本工程切實可行的質(zhì)量、安全、環(huán)保等管理體系和措施等。這樣既利用模塊大大提高速度,而且又不失質(zhì)量。這里需要注意的是不要張冠李戴,胡亂拼湊。要注意本工程的特殊要求,對招標(biāo)文件作出實質(zhì)性響應(yīng),不能附有業(yè)主不能接受的條件。例如某條高速公路招標(biāo)中,招標(biāo)文件明確寫著上、中面層瀝青必須采用進口瀝青,而某報價第一的施工單位在施工組織設(shè)計中卻寫了采用國產(chǎn)瀝青,業(yè)主認(rèn)為此條件不能接受,視為未對招標(biāo)文件作出實質(zhì)性響應(yīng),屬于重大偏差,結(jié)果被廢了標(biāo),出現(xiàn)了“千里之堤,毀于蟻穴”的遺憾?？傊?一定要遵循科學(xué)、規(guī)范、合理、經(jīng)濟和可行的原則,按招標(biāo)文件及“示范文本”的要求,編制出技術(shù)上先進、經(jīng)濟上合理、組織上精干、措施上可行的施工組織設(shè)計。

4.科學(xué)合理地確定投標(biāo)報價。投標(biāo)報價,屬于投標(biāo)文件的經(jīng)濟標(biāo)部分,是投標(biāo)文件的核心部分,更需要細(xì)致、科學(xué)、合理的編制。編制投標(biāo)報價應(yīng)針對不同的評標(biāo)辦法、不同的地區(qū)慣例、不同的工程項目類別等而采用不同的策略。比如,最低評標(biāo)價法和綜合評估法的投標(biāo)報價編制就大有區(qū)別。前者基本上是基于成本價的計算,后者則主要是對業(yè)主的預(yù)算標(biāo)底進行估算,其單價一般會比最低標(biāo)價法的單價高一些。在編制投標(biāo)報價的過程中需要考慮以下幾點。

(1)全面響應(yīng)招標(biāo)文件要求。領(lǐng)會投標(biāo)報價的重要資料和條款,尤其注意一些重要的特征性的條款,如業(yè)主供應(yīng)的材料、某些廢料再利用、材料的特殊要求。最好把相關(guān)的重要條款摘要出來記錄在筆記本上,以便做報價時方便查閱,避免遺露。

(2)全面核實工程量。尤其是圖紙與工程量清單的工程數(shù)量不符、理解有歧義的地方一定要請業(yè)主澄清并慎重處理,以免造成報價偏低導(dǎo)致飛標(biāo)或報價偏低帶來中標(biāo)后的損失。

(3)認(rèn)真利用現(xiàn)場考察得來的資料,不能粗略掃視或根本不予理睬。尤其是不能只任意調(diào)用常規(guī)性的數(shù)據(jù),輸入完畢業(yè)后要對照底稿進行核對。這一點很重要,因為即便是有權(quán)威的人士對最終單進行審查,如果他沒有詳細(xì)看圖紙和相關(guān)資料,只看一些常規(guī)性的數(shù)據(jù)而不依據(jù)本工程實地考察得來的數(shù)據(jù),這樣有時會導(dǎo)致重大的偏差。

(4)合理套用定額,絕不可以丟棄。要根據(jù)不同地區(qū)、不同評標(biāo)辦法來區(qū)別定額的選擇。計算過程中要注意定額的調(diào)整和替換,最好把要調(diào)整的項目用特殊標(biāo)記標(biāo)注出來,以免遺忘。

(5)抓住重點,分清主次,在合理的范圍內(nèi),注意不均衡報價的應(yīng)用。最終審查標(biāo)價的人對不合常理的標(biāo)價一定要追問做標(biāo)人該項的具體情況,弄清原因后才可以報出。

(6)投標(biāo)報價完成后應(yīng)進行成本分析,做到心中有數(shù)。在投標(biāo)時進行成本分析非常必要,應(yīng)該根據(jù)工程特點、施工條件、工期、質(zhì)量等要求,以及施工單位現(xiàn)有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素,預(yù)先評估和研究。

四、結(jié)束語

總體來說,投標(biāo)文件的編制必須要用一個“細(xì)”字貫穿全過程。這項工作具有嚴(yán)格的時限性,不容許有錯,錯了便沒有機會改正。因此,只有事業(yè)心強的人,以高度的責(zé)任感,利用高超的業(yè)務(wù)水平,經(jīng)過認(rèn)真仔細(xì)的一系列的工作,才能編制出高質(zhì)量的投標(biāo)文件來。

(作者單位:溫州建橋建設(shè)工程有限公司 浙江溫州 325000)

(責(zé)編:若佳)