家電企業(yè)，以轉(zhuǎn)型鋪平下鄉(xiāng)路

李西增

“家電下鄉(xiāng)，道阻且長(zhǎng)?！毕锣l(xiāng)過程中出現(xiàn)的諸多執(zhí)行問題，暴露了家電企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作上的短板，農(nóng)村市場(chǎng)這塊大蛋糕，看著誘人下口難。家電企業(yè)需要從理念、策略到執(zhí)行的全面轉(zhuǎn)型。家電下鄉(xiāng)暴露的問題

自國(guó)家正式推出家電下鄉(xiāng)政策以來，國(guó)內(nèi)家電業(yè)掀起了一場(chǎng)空前的“上山下鄉(xiāng)”潮。在出口萎縮，一、二級(jí)城市市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下，三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)家電企業(yè)意義重大，家電下鄉(xiāng)也受到農(nóng)村消費(fèi)者的熱烈歡迎，但也出現(xiàn)了不少執(zhí)行上的問題。

第一，部分企業(yè)將農(nóng)村市場(chǎng)作為低價(jià)低質(zhì)、庫(kù)存滯銷品的傾銷地。一些企業(yè)認(rèn)為，啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)就是城市消化不了的產(chǎn)品到農(nóng)村找出路，利用家電下鄉(xiāng)政策把農(nóng)村當(dāng)成積壓、過時(shí)商品的處理地；或者仍然戴著“有色眼鏡”看待農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)者，認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)就等于低端市場(chǎng)，只要產(chǎn)品價(jià)格夠低，怎么做都行，一味在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，忽視產(chǎn)品質(zhì)量。

第二，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，抑制市場(chǎng)需求。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截至2009年4月，全國(guó)家電下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)備案超過13.2萬(wàn)個(gè)，覆蓋所有縣鄉(xiāng)。但是全國(guó)共有2860個(gè)縣及縣級(jí)市、41040個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(截至2006年底數(shù)據(jù))，13.2萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均攤下來，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)約3個(gè)，對(duì)于地域遼闊、消費(fèi)分散的農(nóng)村市場(chǎng)來說，無(wú)疑遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不能方便購(gòu)買，就意味著抑制消費(fèi)需求。這一問題的存在很大程度上是由于家電企業(yè)長(zhǎng)期將城市市場(chǎng)作為主流市場(chǎng)，對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)不足。

第三，售后服務(wù)跟不上。在眾多的下鄉(xiāng)產(chǎn)品中，除個(gè)別一線品牌已著手在全國(guó)鋪開縣鄉(xiāng)級(jí)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到，幾家企業(yè)共用一個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況更是非常普遍，導(dǎo)致消費(fèi)者買到容易修理難。

第四，產(chǎn)品不對(duì)路影響銷量。一方面是產(chǎn)品選擇的問題。安徽省商務(wù)部門發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，安徽省2009年3月份下鄉(xiāng)空調(diào)銷量?jī)H為48臺(tái)(截至2009年4月末總銷量?jī)H為1080臺(tái))，相對(duì)于冰箱47652臺(tái)、彩電16150臺(tái)而言，下鄉(xiāng)空調(diào)銷售顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。另一方面是下鄉(xiāng)產(chǎn)品自身的問題，如產(chǎn)品性能配置不適合農(nóng)村市場(chǎng)，款式設(shè)計(jì)有問題，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配置不合理導(dǎo)致消費(fèi)者“高不成、低不就”等。

第五，定價(jià)不合理導(dǎo)致經(jīng)銷商拒推，下鄉(xiāng)產(chǎn)品遇兩難。下鄉(xiāng)家電均有最高限價(jià)和型號(hào)限制，為了讓更多型號(hào)入圍，部分廠家不顧市場(chǎng)實(shí)際壓價(jià)投標(biāo)，在上游成本固定、零售價(jià)格受限的情況下，整個(gè)分銷渠道的“價(jià)格一利潤(rùn)”體系被人為壓縮。在銷量沒有達(dá)到經(jīng)銷商預(yù)期的情況下，為了彌補(bǔ)利潤(rùn)損失，經(jīng)銷商開始“掛羊頭賣狗肉”，利用下鄉(xiāng)家電將顧客吸引到店后，對(duì)下鄉(xiāng)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、補(bǔ)貼費(fèi)用、兌換程序等進(jìn)行惡意詆毀，推銷其他利潤(rùn)更高、價(jià)格相當(dāng)?shù)碾s牌產(chǎn)品。家電下鄉(xiāng)問題原因解析

家電下鄉(xiāng)之所以會(huì)遇到上述種種問題與困難，表面上看固然與家電企業(yè)準(zhǔn)備不足、倉(cāng)促上陣有關(guān)，但從深層次分析，問題遠(yuǎn)不止于此。具體分析如下。

對(duì)下鄉(xiāng)政策的短視

家電下鄉(xiāng)絕不僅僅是一次行業(yè)促銷，而是一個(gè)戰(zhàn)略事件，將引發(fā)和加速國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的整合，而很多家電企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

從本質(zhì)上講，家電下鄉(xiāng)政策是一次以國(guó)家為主導(dǎo)、家電企業(yè)負(fù)責(zé)執(zhí)行的三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)，這將不可避免地引發(fā)一場(chǎng)以三、四級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。市場(chǎng)爭(zhēng)奪的結(jié)果是完成對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)的整合，包括對(duì)上游制造企業(yè)和下游分銷渠道的整合。整合完成后，我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)格局將進(jìn)入成熟的穩(wěn)態(tài)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。

預(yù)計(jì)4～6年后，隨著家電下鄉(xiāng)政策的全面完成和鋪開，我國(guó)家電產(chǎn)業(yè)的最后一塊戰(zhàn)略性市場(chǎng)——中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)將被3～4家領(lǐng)先企業(yè)所瓜分與壟斷(分品類)，而每個(gè)品類的領(lǐng)先企業(yè)也將最終成為中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)最終勝出者的競(jìng)爭(zhēng)候選企業(yè)。從這個(gè)意義上分析，這場(chǎng)三、四級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)同時(shí)是中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)的一次大規(guī)模的整合戰(zhàn)，超過半數(shù)以上的家電企業(yè)，尤其是那些已經(jīng)被迫退出一、二級(jí)市場(chǎng)而以三、四級(jí)市場(chǎng)作為利基市場(chǎng)的中小企業(yè)，由于失去利基市場(chǎng)將被收購(gòu)、兼并甚至淘汰，小部分企業(yè)則依靠定位規(guī)模有限的細(xì)分市場(chǎng)偏安一隅，作為市場(chǎng)補(bǔ)充者得以存在。

從整合的順序和節(jié)奏來看，前期將是同一品類的內(nèi)部整合，如冰箱行業(yè)整合、洗衣機(jī)行業(yè)整合等，經(jīng)過整合決出第一輪勝者。第一輪整合主要是通過在市場(chǎng)上硬碰硬地廝殺爭(zhēng)奪，以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)手段直接擊敗對(duì)手。第一輪整合時(shí)間較短，預(yù)計(jì)在4～6年內(nèi)完成。第一輪整合完成后，將開始不同品類間的整合，主要通過兼并、收購(gòu)等資本競(jìng)爭(zhēng)手段完成。第二輪整合需要的時(shí)間預(yù)計(jì)會(huì)比較長(zhǎng)，可能是8～10年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

同時(shí)，家電下鄉(xiāng)直接造成市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重大變化，將對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局形成重大影響和沖擊，甚至可能完全顛覆現(xiàn)有格局。

目前的家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局是以一、二級(jí)市場(chǎng)為重心為基礎(chǔ)逐步形成的，所謂的領(lǐng)先企業(yè)僅僅是在一、二級(jí)市場(chǎng)具有局部的、暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，并不是真正意義上的“全面領(lǐng)先”。家電下鄉(xiāng)政策的推出將大大加快三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)步伐，市場(chǎng)規(guī)模迅速放大，市場(chǎng)地位迅速提升，會(huì)改變以往家電業(yè)完全以一、二級(jí)城市市場(chǎng)為重心的市場(chǎng)格局，市場(chǎng)重心將逐步形成一、二級(jí)市場(chǎng)與三、四級(jí)市場(chǎng)并重，甚至隨著三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)一步成熟而使其市場(chǎng)規(guī)模和地位超過一、二級(jí)市場(chǎng)的新格局。新的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)必然形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

未來的家電領(lǐng)先企業(yè)只有在一、二級(jí)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)同時(shí)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，才是不容置疑的“全面領(lǐng)先”，也才會(huì)形成最終的競(jìng)爭(zhēng)格局。對(duì)于目前的市場(chǎng)領(lǐng)先者來說，能夠繼續(xù)在三、四級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)先意味著鞏固原有優(yōu)勢(shì)，更有資本和能力成為未來的產(chǎn)業(yè)整合者，否則將喪失目前得之不易的領(lǐng)先地位。對(duì)于目前的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來說，能夠在三、四級(jí)市場(chǎng)取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)意味著有機(jī)會(huì)顛覆現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局，成為新的領(lǐng)先者。對(duì)于目前的市場(chǎng)追隨者和參與者來說，在其最后一塊自留地——三、四級(jí)市場(chǎng)上更是面臨生死關(guān)。

運(yùn)作理念的重回“草莽”

在不少家電企業(yè)看來，農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作就要盡可能“土”。如果這個(gè)“土”，是指適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，當(dāng)然不錯(cuò)；但如果一不小心回到了行業(yè)和企業(yè)發(fā)展初期的懵懂、粗線條式操作，就有點(diǎn)危險(xiǎn)了。而從一些家電企業(yè)的集體行為上判斷，他們恰恰屬于后者。

第一，重產(chǎn)品，輕品牌。將庫(kù)存滯銷品銷往農(nóng)村、售后服務(wù)跟不上等問題說明部分企業(yè)還停留在做產(chǎn)品的初級(jí)營(yíng)銷階段，忽略了品牌建設(shè)的重要性。原因可歸結(jié)為：首先，三、四級(jí)市場(chǎng)銷售規(guī)模還不夠大，消費(fèi)極為分散，在沒有獲得足夠利潤(rùn)前，企業(yè)不愿意加大品牌推

廣與建設(shè)費(fèi)用；其次，企業(yè)輕視三、四級(jí)市場(chǎng)，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者缺乏研究和了解，想當(dāng)然地認(rèn)為農(nóng)村消費(fèi)者還沒有形成品牌意識(shí)，只是簡(jiǎn)單的價(jià)格導(dǎo)向型，不需要加大品牌投入或者可以晚投入。

第二，重跑馬圈地，輕精耕細(xì)作。部分企業(yè)畦于追求銷量與利潤(rùn)，是做短期的銷售而非做長(zhǎng)期的市場(chǎng)。為了解決空白市場(chǎng)無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的問題，他們用“大篷車下鄉(xiāng)”代替渠道和終端建設(shè)，這樣雖然能夠迅速形成銷售并且場(chǎng)面熱鬧，但是伴隨著大篷車的離去，銷售迅速“人走茶涼”，市場(chǎng)依然空著。企業(yè)不應(yīng)簡(jiǎn)單追求銷量，要有做市場(chǎng)的理念，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，將區(qū)域代理商培育成區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，并以此為中心，按照一縣一點(diǎn)、一鎮(zhèn)一點(diǎn)的要求規(guī)劃和發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商、終端零售商，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、有效覆蓋，獲得可持續(xù)的銷售與利潤(rùn)。

第三，廠商博弈而不是廠商價(jià)值一體化。在“做銷售”的理念指導(dǎo)下，上游廠家與下游渠道之間是典型的交易關(guān)系，玩的是零和游戲，廠商博弈成為必然。一些渠道商拒推部分下鄉(xiāng)家電，在銷售過程中“掛羊頭賣狗肉”，根源就在于上游企業(yè)對(duì)銷售利潤(rùn)分配不公。這些企業(yè)完全以自我為中心，在國(guó)家限價(jià)的情況下，首先給自己留出充足的費(fèi)用與利潤(rùn)空間，然后根據(jù)情況適當(dāng)給代理商留出空間，到終端零售商就只能“啃骨頭”了，引起終端零售商的反彈是必然的。廠商價(jià)值一體化要求廠家與下游渠道共同以市場(chǎng)份額為目標(biāo)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在市場(chǎng)操作上高度協(xié)同，共同投入，共同致力于市場(chǎng)爭(zhēng)奪，共同做大市場(chǎng)蛋糕并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額最大化，在此條件下雙方都能獲得更多回報(bào)。

除了上述兩大原因，組織和隊(duì)伍問題、精準(zhǔn)化策略缺失問題，都是導(dǎo)致家電下鄉(xiāng)問題重重的重要因素。

基于三，四級(jí)市場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

隨著三、四級(jí)市場(chǎng)地位的提高，以及圍繞三、四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)整合即將開始，面對(duì)全新的市場(chǎng)、全新的渠道和消費(fèi)者，原有的以一、二級(jí)城市市場(chǎng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能保證企業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中繼續(xù)獲得優(yōu)勢(shì)，因此三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型就顯得尤為必要。

家電企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型需要重點(diǎn)從以下幾方面人手：

1理念轉(zhuǎn)型

企業(yè)只有充分認(rèn)識(shí)到家電下鄉(xiāng)以及三、四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義，從戰(zhàn)略高度來看待這一問題，才能避免各種短期行為，避免把家電下鄉(xiāng)當(dāng)做純粹的促銷行為，避免短視引發(fā)的諸多問題。

在充分認(rèn)識(shí)下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要樹立四種運(yùn)作理念：做品牌、做市場(chǎng)、精耕細(xì)作、廠商價(jià)值一體化。

2，重心下移

開發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)要求企業(yè)的營(yíng)銷重心下移。一方面是市場(chǎng)重心下移，從以往的以一、二級(jí)市場(chǎng)為重心轉(zhuǎn)變到一、二級(jí)與三、四級(jí)市場(chǎng)并重，尤其在市場(chǎng)開發(fā)初期需要給予三、四級(jí)市場(chǎng)政策傾斜，加大人才和資源投入。另一方面是市場(chǎng)管控重心下移，與三、四級(jí)市場(chǎng)管理相適應(yīng)，加大分權(quán)力度，管控重心從省會(huì)城市(大部分企業(yè)在省會(huì)設(shè)立辦事處或分公司)逐步下移到地級(jí)市甚至縣級(jí)市，最大限度貼近市場(chǎng)，加快整個(gè)管理鏈的反應(yīng)速度。

3組織與隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

組織轉(zhuǎn)型。由于三、四級(jí)市場(chǎng)具有典型的多元化、多層次的特征，消費(fèi)者需求千差萬(wàn)別，不能按照城市市場(chǎng)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品、定價(jià)、推廣等，而是需要企業(yè)個(gè)性化地響應(yīng)，這對(duì)企業(yè)的研產(chǎn)銷一體化提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立高度協(xié)同的研產(chǎn)銷一體化組織，徹底轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷型企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，提升組織的創(chuàng)新速度和反應(yīng)速度，最大化組織效率。

隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。由于三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商普遍以個(gè)體戶為主，還沒有進(jìn)入公司化組織運(yùn)作階段，文化層次低，營(yíng)銷理念和手段落后，經(jīng)營(yíng)散漫無(wú)序，與一、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商有很大差距，需要上游企業(yè)給予更多的指導(dǎo)和扶持，甚至面對(duì)面地培訓(xùn)都不夠，還要手把手地教，同時(shí)需要強(qiáng)化市場(chǎng)管理。這些都需要企業(yè)建立一支不但自身業(yè)務(wù)突出而且具有培訓(xùn)能力的顧問式營(yíng)銷隊(duì)伍，因此，現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍必須實(shí)現(xiàn)從“業(yè)務(wù)高手”到“管理高手”、“培訓(xùn)高手”的能力轉(zhuǎn)型。

4渠道模式轉(zhuǎn)型

從省代、區(qū)代模式到小區(qū)域運(yùn)作模式。

家電企業(yè)目前的渠道模式是以省或地級(jí)市為單位的區(qū)域代理模式，市場(chǎng)開發(fā)與管理主要圍繞一、二級(jí)市場(chǎng)展開，三、四級(jí)市場(chǎng)由于銷量有限不受重視，并且這種模式的管理中樞都設(shè)置在省會(huì)和地級(jí)市，根本無(wú)法深入廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)市場(chǎng)，不適應(yīng)三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)與管理的要求。

根據(jù)渠道發(fā)育程度(以家電連鎖進(jìn)入程度和經(jīng)銷商數(shù)量、營(yíng)業(yè)規(guī)模為指標(biāo))和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度(以社會(huì)商品人均零售額為指標(biāo))的不同，我們將國(guó)內(nèi)三、四級(jí)市場(chǎng)分為四類市場(chǎng)(見圖1)：終端型市場(chǎng)、半終端半渠道型市場(chǎng)、渠道型市場(chǎng)和培育型市場(chǎng)。終端型市場(chǎng)中家電連鎖占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大，并且主要依托于家電連鎖進(jìn)行分銷，消費(fèi)者理智而成熟，品牌意識(shí)很強(qiáng)。半終端半渠道型市場(chǎng)中家電連鎖與傳統(tǒng)經(jīng)銷商兩強(qiáng)對(duì)立，雖然家電連鎖已經(jīng)取得一定份額，但專賣店、百貨超市等傳統(tǒng)渠道依然較強(qiáng)，消費(fèi)者正在趨于理性并具有一定的品牌意識(shí)。渠道型市場(chǎng)中家電連鎖尚未進(jìn)入或者剛剛進(jìn)入，還處于弱勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和傳統(tǒng)渠道占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)甚至壟斷市場(chǎng)，消費(fèi)者不太成熟，品牌意識(shí)剛剛覺醒。培育型市場(chǎng)尚處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，該類市場(chǎng)中不但沒有家電連鎖，即使傳統(tǒng)經(jīng)銷商與傳統(tǒng)渠道發(fā)育也尚不成熟和完整，完全以實(shí)力小、能力弱的小經(jīng)銷商為主，還沒有形成成熟的渠道體系，需要上游廠家投入時(shí)間和資源給予扶持與培育，而且消費(fèi)者容易受廣告、促銷誘導(dǎo)，缺乏理性，品牌意識(shí)比較弱。

按照區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的市場(chǎng)開發(fā)要求，需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的類型，對(duì)渠道模式進(jìn)行改革和轉(zhuǎn)型，建立相應(yīng)的以地級(jí)市、縣級(jí)市為單位的“小區(qū)域代理模式”，即以一個(gè)地級(jí)市為單位或者幾個(gè)縣級(jí)市為單位設(shè)立代理商，建立廠家市場(chǎng)管理分支機(jī)構(gòu)。小區(qū)域代理模式能夠最大限度地貼近市場(chǎng)，有助于實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作。需要注意的是，在小區(qū)域代理模式下，需要對(duì)原有的省級(jí)總代和部分地代進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

除小區(qū)域模式以外，成立區(qū)域銷售公司，將資源從上游企業(yè)下放到地方，同樣能夠降低管理重心，提高反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，這是近兩年家電行業(yè)渠道變革的新方向。

5基于小區(qū)域代理模式的營(yíng)銷精細(xì)化管理

在原有的區(qū)域代理模式下，企業(yè)主要是對(duì)一、二級(jí)市場(chǎng)代理商進(jìn)行管理，三、四級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商管控主要由其上一級(jí)代理商負(fù)責(zé)，廠家對(duì)其沒有特別具體的管理要求，因此本質(zhì)上是一種粗放式的渠道管理。

在小區(qū)域代理模式下，企業(yè)的渠道管理重心下移到地級(jí)市和縣級(jí)市，這對(duì)經(jīng)銷商管理也提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，必須從原先的粗放式管理過渡到精細(xì)化管理(例如針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的終端管理、庫(kù)存管理、銷售管理、導(dǎo)購(gòu)管理、培訓(xùn)管理等)，否則以三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷素質(zhì)和能力，籽很難保證渠道分銷的效率。