富人“聚樂部”的生意經(jīng)

王慧琴

胡恃琿最新的變化是開始蓄起絡(luò)腮胡，有點(diǎn)像PPT投影中的切-格瓦拉，他說，那是從不久前太美組織的一次前往古巴“時光倒流，重回1978”的主題旅行后開始留的。

“很多40多歲的人都懷念1978年前那種雖然貧窮著，但是集體快樂著的生活，同去的人中，竟然有人在古巴失聲痛哭。”關(guān)于太美的話題，就是從這段“古巴之行”開始，他用“文化+夢想”概括了這家公司對于商業(yè)模式的創(chuàng)想。

幾個大腕一場戲

兩年前，胡恃琿與郭明、梁冬3個“心有戚戚焉”的男人走到了一起，創(chuàng)辦這家名叫“太美”的全球主題旅行俱樂部，而在此之前，他們都不能說不成功。

胡恃琿，投資高手，曾掌控過多家公司上市。郭明，旅游業(yè)無人不曉的風(fēng)云人物，梁冬，原百度副總裁，曾經(jīng)的鳳凰‘名嘴”。這3個在各自領(lǐng)域風(fēng)光無限的中年男人，有著一個共同的特點(diǎn)：酷愛旅游。他們都想在遼闊無邊的自然大美中追逐自由，設(shè)計自己“太美”的人生記憶，于是便有了“太美”。

也正是這3個男人。讓太美從一出生便具備了其它公司不具備的明星效應(yīng)。隨著萬通的馮侖、阿里巴巴的馬云、漢能投資的陳宏等大腕紛紛成為太美投資團(tuán)隊中的一員，人們更加好奇這家公司?！谔赖木W(wǎng)站上，“對話建筑·迪拜柒宗最”專題中，馮侖和他夫人蕩秋千的照片占了半屏，配文是“兩個童真的孩子，心情飛上了天”。而在不丹的靈修主題的照片中，看到了馬云的身影。顯然，除了投資人身份。他們看上去更是太美的消費(fèi)者以及太美形象和品質(zhì)的代言人。

“如果公司與你的消費(fèi)者形成3"--個共有的體系，那么你的力量就會很強(qiáng)大?！边@是胡恃琿在不同場合經(jīng)常說的一句話，言外之意，跟眾多大腕們捆綁后，能量會呈幾何級提升。

投資太美之后，馮侖經(jīng)常會把這家“小有意思”的公司掛在嘴上，和夫人的那次迪拜之行，同行的其他6人也都是地產(chǎn)界的領(lǐng)頭人，他們在迪拜的行游主題圍繞建筑展開：考察經(jīng)典項(xiàng)目，觀看房屋建設(shè)以及進(jìn)行中的建設(shè)，了解每一個項(xiàng)目的完工時間與價錢，體驗(yàn)由古代阿拉伯商人用泥建造并設(shè)有降溫風(fēng)塔的風(fēng)塔大泥屋等等。

去年春節(jié)，馮侖又跟太美發(fā)起了“南極腹地之旅”——20人，團(tuán)費(fèi)20萬。后來報名人數(shù)已經(jīng)超過限定人數(shù)，胡恃琿不得不花精力挑選出了“最佳陣容”．“簡單說來．就是這個小團(tuán)體里不可能把做手機(jī)的老大老二放在一起，但是會把做手機(jī)和做移動的放在一起，希望通過搭配組合使行程更有趣?！?/p>

從“俱”到“聚”

很多時候，太美就通過對參與者如此精心的策劃和安排，給旅行賦予了更多的社交功能和商務(wù)價值，比如促成生意，比如通過旅行主題設(shè)計讓更多有共同志趣的人一起出行。太美組織過一些球友去英國的溫布爾登看網(wǎng)球比賽，還有幾位喜歡踢足球的朋友一路看英超、德甲、西甲等。

每一次出行之前，太美都會讓報名者填寫復(fù)雜的表格，涉及對旅行的期望，自己的各方面愛好等，然后再通過這些進(jìn)行選擇和搭配，盡量把那種能創(chuàng)造共同話題、有共同愛好的人放在一起。

在胡恃琿看來，這就是太美跟其它旅行社的最大區(qū)別——太美關(guān)心消費(fèi)者“和誰旅游”遠(yuǎn)多于路上吃什么，一場旅行下來，大家不僅成為朋友，還很有可能成為生意上的伙伴。

這種俱樂部式的主題旅游，讓參與者有種“人以群分”的自然好感。這些人在經(jīng)濟(jì)上、門檻上層次相當(dāng)，住宿酒店、餐飲、購物等等步調(diào)都會基本一致。另外，因?yàn)榕d趣主題先行，也不會擔(dān)心跟團(tuán)友三句都聊不到一起的尷尬。對他們來說，這種旅游更像是趣味相投的一幫人在搞一個移動的沙龍。

于是，有人說太美是俱樂部中的搜索引擎，用某個特定的主題將分散在一個大圈子里的人又匯聚成各種各樣的小圈子。太美的會員通過各種主題旅行的相聚、分享，再共同建構(gòu)一個屬于自己的圈子。這就是胡恃琿所說的“和誰旅游”比“去哪里游、住什么酒店、玩哪些景點(diǎn)”更加重要。

從某種程度上，太美看上去像個精英俱樂部，它通過充滿創(chuàng)意的旅行這樣一種產(chǎn)品把一些人聚在了一起，它不同于傳統(tǒng)俱樂部的地方在于，后者無論在何種領(lǐng)域展開服務(wù)，都有一種先天的局限：凝聚力與規(guī)模的矛盾。規(guī)模越大的俱樂部，會員之間的互動性、親密性必然越低，凝聚力也就越低；反之，凝聚力越強(qiáng)的俱樂部，其規(guī)模必然受到制約，這—直是傳統(tǒng)俱樂部發(fā)展過程中一個無法解決的矛盾。

而太美卻通過興趣愛好將大圈子再分散為不同的小圈子，很好地解決了這一矛盾，還有一點(diǎn)就是胡恃琿所說的“太美做的是一個沒有天花板的生意”。傳統(tǒng)實(shí)體俱樂部一般有固定的營業(yè)場所，在營業(yè)空間和營業(yè)時間上都有限制，這決定了其規(guī)?？隙ㄓ刑旎ò寰窒蓿蕴栏鼜?qiáng)調(diào)“聚”而非“俱”。

無論是主題旅游俱樂部還是太美所謂的“聚樂部”，所做的無非就是把一些層次相當(dāng)．的精英聚在一起的藝術(shù)。不過，“聚”與“俱”一字之差，卻在商業(yè)模式和思維邏輯上有著天翻地覆的變化。

賺富人的錢

那一次南極之行，新浪資深副總裁王濱一直回味無窮：“我們進(jìn)南極的破冰船非常好，有咖啡廳、健身房，還有桑拿室，白天可以登上南極大陸探險，去看帝企鵝，聽船上的科研人員講述南極的地理、歷史，晚上就是開派對，印象最深的還是大年三十那晚，十幾個人一起做菜、包餃子、過除夕，那時的快樂是形而上的東西，無關(guān)金錢和利益。”

事實(shí)上，這些不再在乎物質(zhì)財富的人更有機(jī)會去追求有品質(zhì)的快樂。

這也應(yīng)了胡恃琿的說法，太美的目標(biāo)客戶是那些消費(fèi)能力在中高端的“品質(zhì)生活人群”，在太美的定義中他們會“游歷不少國家，鑒賞能力也躍升T--個層次，內(nèi)心中更渴望一種文化、精神上的交流，也希望對于全球的人文、自然了解得更多，欣賞得更多”。

關(guān)于這一點(diǎn)，作為太美投資者人的陳宏認(rèn)識更深刻：“在中國這—波GDP增長中，越來越多的人躋身財富階層，高端消費(fèi)市場已經(jīng)形成，更多的精英人群能夠參與到高質(zhì)量的度假休閑消費(fèi)中?！?/p>

這種認(rèn)識源于他的經(jīng)歷。創(chuàng)辦漢能投資并擔(dān)任CEO以后，陳宏有機(jī)會參與世界最高端的CEO聚會，這種規(guī)模數(shù)百人的私密聚會每年挑選一個國度，但幾乎看不到中國人的身影。陳宏第一次參加是在匈牙利，當(dāng)時他們住在由皇家城堡改造的匈牙利最古老的酒店，午餐要走過沿街鋪展的紅地毯，步行五六分鐘進(jìn)入一個博物館，匈牙利總統(tǒng)在很古老的圖書館宴請他們。晚宴則是在匈牙利的國會，匈牙利所有的部長都盛裝出席。晚宴之后去一個古老城堡，一百多名匈牙利女子身著傳統(tǒng)服飾迎接貴賓，“那是一種非常浪漫又非常貴族的感覺，也讓我更深刻地認(rèn)識了歐洲的人文。”

“對于高端人群來說，度假的費(fèi)用不是問題，他們關(guān)注的是度假的品質(zhì)和旅伴的選擇。”陳宏說。

讓這些富人不僅是太美的消費(fèi)者，同時還成為太美的生產(chǎn)者以及渠道和投資人，是胡恃琿更愿意看到的，因?yàn)橥ㄟ^這樣一個經(jīng)過精心編織的龐大關(guān)系網(wǎng)及富人效應(yīng)。會讓太美不用太高的成本就可以成為一個源源不斷的利潤機(jī)器。

名人效應(yīng)，富人算盤，其實(shí)就是太美最大的秘密。

正是這種服務(wù)富人、利用富人的“文化+夢想”的商業(yè)模式，令太美在成513個月便實(shí)現(xiàn)贏利，太美從2007年明發(fā)起到現(xiàn)在，短短的兩年時間營業(yè)額已經(jīng)過億，迅速成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者。已經(jīng)在上海、廣州、深圳和南京分別設(shè)有分公司，員工規(guī)模僅百人，是一個典型的輕公司。胡恃琿說，目前他們正在籌劃將融資的股東擴(kuò)大至500人。