服裝產(chǎn)業(yè)的渠道策略簡析

摘要企業(yè)是以許多部門組合而成的。為了得到更好的經(jīng)濟效益，就要不斷地調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營模式，整合資源使其得到最好運用，銷售上下級之間緊密配合，積極制定出適應(yīng)市場的營銷策略等等，根絕市場經(jīng)濟的變化，制定出有效的策略。

關(guān)鍵詞服裝產(chǎn)業(yè) 渠道 經(jīng)銷商 品牌

中圖分類號:F713.3文獻標(biāo)識碼:A

在服裝行業(yè)“得渠道者得天下”的呼聲，此起彼伏。在一個渠道為王的時代，服裝品牌的概念戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、價格戰(zhàn)之外，更重要的資源爭奪可能就是對分銷商的爭奪。國際著名運動品牌耐克公司，這個全球最大的運動鞋企業(yè)沒有自己的工廠，生產(chǎn)全部外包，銷售終端由專賣店(連鎖)加盟商組成，全部營銷措施及產(chǎn)品設(shè)計都緊緊圍繞銷售終端進行，并將每一個專賣店打造成集產(chǎn)品銷售、信息收集、客戶服務(wù)、市場營銷等多功能為一體的營銷中心。

回觀國內(nèi)服裝市場，則存在著競爭不太規(guī)范的現(xiàn)象。部分服裝企業(yè)在制定銷售渠道模式時，基本是從企業(yè)本身出發(fā)，基本不會顧及下面的批發(fā)商和零售者，因此就整個營銷渠道來看，不能上下一致，發(fā)揮出良好的效用。作為一個高瞻遠矚的服裝品牌，一開始就應(yīng)該切合實際的建立一個健全的銷售渠道，從而不斷的提高自身在同行中的競爭能力。這樣做既可以吸引廣大的經(jīng)銷商加盟，構(gòu)建一個穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，讓大家得到切實的利益，從而使服裝的銷售系統(tǒng)更加完善，在行業(yè)中占有一席之地，進而不斷達到高峰。

“我們必須幫助經(jīng)銷商賺錢，如果僅僅想辦法把貨拋給經(jīng)銷商，而不想辦法幫其拓展市場，那么我們便無法建立起一個真正的黃金通道”，某服裝集團總裁曾如是表示。

上述所說的黃金通道是使整個銷售渠道中的每一個重要銷售商，在其中都有利益，達到平衡狀態(tài)，以企業(yè)的產(chǎn)品銷售為中心，形成一個利益共同體，并在不斷提升終端銷售的過程當(dāng)中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競爭力。如何打造健康的終端渠道，從以下五步來分解。

(1)降低招商重心招商。企業(yè)招商一般是把經(jīng)銷商請來商談之后，打款、進貨之后就算成功的完成招商了。至于經(jīng)銷商采用什么經(jīng)營策略，與商家沒有絲毫聯(lián)系。因此，現(xiàn)在我們面臨的問題是如何率先突破這種“坐式分銷”的方法，采取走出去的原則。根據(jù)廠家查實的專業(yè)知識與市場的整體系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商。廠家應(yīng)該積極地與經(jīng)銷商溝通，及時解決下線經(jīng)銷商的疑慮問題，真正做到與各級經(jīng)銷商溝通無障礙，是做好服裝銷售渠道的首要步驟。

(2)穩(wěn)定的盈利空間。廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下，積極開拓不斷為各級經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間。因此，要在不損害消費者利益的同時，確保各級經(jīng)銷商有足夠的利益發(fā)展空間。如果不能為企業(yè)經(jīng)銷渠道中的各個主要因素提供長期的利益點和平衡點，那么整個渠道會隨經(jīng)濟的不斷發(fā)展而變得陳舊。因此，商家在渠道維護方面，一定要引起高度重視。構(gòu)建一種穩(wěn)定的銷售渠道，既賺錢也賺到了希望，也是保證企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的一塊基石。

(3)為經(jīng)銷商提供技術(shù)技能培訓(xùn)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)銷商的觀念也在不斷的變化?？疾煲幌卢F(xiàn)在的經(jīng)銷商，我們不難看出，現(xiàn)代的經(jīng)銷商不僅僅希望同銷售產(chǎn)品中獲得利益，還希望可以得到技術(shù)支持，從而不斷取得發(fā)展。這一點在很多企業(yè)的銷售渠道中被忽視，結(jié)果往往陷入糾纏當(dāng)中，影響整個銷售渠道，得不償失。

經(jīng)銷商雖然市場操作經(jīng)驗豐富，但是他們產(chǎn)品專業(yè)知識不足，市場銷售策略不專業(yè)，因此，要求商家要不斷地給經(jīng)銷商提供專業(yè)支持，從而不斷提高他們的經(jīng)營能力和層次，促進企業(yè)更好發(fā)展。

(4)加大工作人員的專業(yè)培訓(xùn)。要想在競爭激烈的服裝行業(yè)占有優(yōu)勢，要求企業(yè)必需及時整合各種資源，從而取得競爭品牌的有力保障。但是，這都與經(jīng)銷商的整體素質(zhì)與技能是不可分割的，因此我們要在不斷提高其素質(zhì)與技能。

不過，先進的管理思想與措施、高效的市場推廣手段，都是需要通過專業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商才能心領(lǐng)神會、運用自如。因此。在這方面，品牌廠家更需要舍得投入，因為它不僅僅可以提高經(jīng)銷商的實際操作能力，還可以讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展進步，為企業(yè)以后的發(fā)展提供必要條件。

(5)促進終端在企業(yè)發(fā)展中的作用?，F(xiàn)在，一個沒有終端競爭意識的企業(yè)，沒有高超的終端操控技術(shù)的經(jīng)銷商，無疑都不能適應(yīng)現(xiàn)代化的市場競爭需求。因此，加強學(xué)習(xí)對終端的掌控，可以不斷幫助經(jīng)銷商推動終端促銷，并且在制定企業(yè)市場的發(fā)展計劃的同時，幫助經(jīng)銷商開拓市場，迅速制勝于終端，迅速獲得現(xiàn)實的利益，是服裝品牌的長久之道。

總之，服裝市場環(huán)境的發(fā)展促使以終端市場為中心改變舊有的營銷渠道管理。為適應(yīng)新的市場形勢的需要，企業(yè)必須以終端市場建設(shè)為中心來運作。企業(yè)一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各個銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確、迅速地到達零售終端，使產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場;另一方面，通過終端市場直面消費群體的營銷手段，提高品牌的形象、激發(fā)消費群體的購買欲、快速收攏流動資金。

參考文獻

[1] 寧俊.服裝生產(chǎn)營銷管理.中國紡織出版社.

[2] 服裝理論.浙江絲綢工學(xué)院.時裝雜志社.