求職的“售前”溝通

近日，網(wǎng)上惡搞大學(xué)生求職，炮制的“2008年十大新聞”之第一條就是關(guān)于大學(xué)生求職的：新華社日前在發(fā)表圖片新聞《三百萬穆斯林麥加舉辦朝圣活動(dòng)》后的24小時(shí)內(nèi)做出更正，指出那幅從空中俯拍的人山人海的圖片，其實(shí)是北京高校應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘會(huì)現(xiàn)場。玩笑雖歸玩笑，但現(xiàn)實(shí)真的很嚴(yán)峻，大學(xué)畢業(yè)生求職真的很不容易。根據(jù)一些企業(yè)的人力資源經(jīng)理以及筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)許多大學(xué)畢業(yè)生的求職行為效率很低，成功率也很低。觀察畢業(yè)生的求職過程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人的行為策略存在問題。

大學(xué)生的求職過程，實(shí)際上也是一種策略應(yīng)對行為。毋庸諱言，在求職者和用人單位之間存在著嚴(yán)重的信息不對稱，這導(dǎo)致一方面“懷才不遇”的同時(shí)，另一方面“求賢若渴”。

求職過程中的信息溝通

在供應(yīng)一方，求職者對于自身的知識(shí)、能力、職業(yè)期望有很好的了解，而對于用人單位卻不甚了解；用人單位對自身的人才需求、薪酬待遇等很了解，但對于求職者卻只能依據(jù)有限的資料來判斷。這就決定了各方都需要在信息不對稱、不充分的情況下作出判斷，同時(shí)還要在這種情境下采取行動(dòng)。這些行動(dòng)包括主動(dòng)提供相關(guān)信息、要求提供相關(guān)信息。這些信息有強(qiáng)烈的選擇性，而這種選擇性在求職方和招聘方存在較大的取向差異。為什么呢？因?yàn)檫@叫做有目的地提供信息，這種信息強(qiáng)烈地希望影響對方的判斷和決策。

比如，招聘的一方希望根據(jù)求職一方提供的信息判斷他的真實(shí)能力，求職一方則希望提供的信息能夠讓對方“覺得”自己能力強(qiáng)一些。這里的“強(qiáng)一些”并不一定是惡意撒謊，而是通過對信息的選擇（比如曾經(jīng)有一門課補(bǔ)考的事實(shí)不說，而有一次考核獲獎(jiǎng)一定要說）來進(jìn)行。招聘一方則對薪酬和福利待遇的描述可能會(huì)留下解釋空間。

在求職、招聘的過程中，雙方的行為還存在著“鎖定效應(yīng)”，即反悔是有代價(jià)的。無論哪一方都會(huì)為不當(dāng)?shù)倪x擇付出代價(jià)，并且這種代價(jià)是不對稱的。錯(cuò)招、錯(cuò)入、錯(cuò)過都是“雙輸”的結(jié)果，但由于代價(jià)不對稱，便產(chǎn)生了投機(jī)心理：求職者可能并不是某企業(yè)所需人才的最佳人選，但求職者希望招聘方認(rèn)為自己是；招聘方可能并沒有那么好的工作環(huán)境和條件，但招聘方仍希望有更加優(yōu)秀的人才能夠加盟。

我們必須承認(rèn)，在有競爭的環(huán)境下，上述心理并沒有錯(cuò)，而且是不可避免的。我們要說明的是，所有這些是通過信息溝通行為實(shí)現(xiàn)的，這種信息溝通行為實(shí)際上是一種策略應(yīng)對行為。

在策略應(yīng)對行為中，取勝或者說“贏得多”的是信息更充分的一方。比方說，你越是了解一個(gè)企業(yè)，了解企業(yè)對人才的需求，你就越能夠“選擇性地”提供這個(gè)企業(yè)所“期望”的信息。當(dāng)然，對企業(yè)也是一樣，它越是了解求職者的情況，包括人才市場競爭情況，它就越能夠招到符合它需要的人才。也許還能“選擇性”地招到更低“成本”的人才。

信息溝通可以避免雙輸?shù)慕Y(jié)果。大家都知道，在博弈論研究中的著名案例——囚徒困境，由于信息不對稱，而且不能溝通，因此雙方都不敢采取最優(yōu)策略（共同抵抗都無罪釋放）。溝通就可以打破這種困境。現(xiàn)實(shí)生活中，信息不對稱不可能完全消除，信息語義理解的差異性、溝通成本、技術(shù)手段等方面的原因，都使得信息不對稱難以消除。博弈各方主觀上存在選擇性提供信息的傾向，即使各方能夠理性地避免選擇性提供信息，客觀上也存在價(jià)值取向和語義理解的差異，而不可避免地對信息進(jìn)行了選擇。

先期溝通，提高求職成功的幾率

對于策略應(yīng)對行為的各個(gè)方面，有了上述的分析，應(yīng)對的方法也就躍然紙上了，要想贏得多一點(diǎn)，信息就應(yīng)該充分一點(diǎn)。

大道至簡。做了這樣一大片分析，道理其實(shí)很簡單，古人也說得很明了，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。背后的道理很深刻，只是人們在行動(dòng)的時(shí)候常常把這些常識(shí)都忘到九霄云外去了。

筆者在面試大學(xué)生求職者的時(shí)候，曾經(jīng)問過一些應(yīng)聘者極普通的問題：你是怎么知道我們公司的？在來面試之前你通過什么方式了解過我們公司，了解到了什么你關(guān)注的或者對你印象深刻的事情？

同時(shí)，筆者還通過訪談收集了其他企業(yè)招聘面試時(shí)，對此類問題的答案。對這些問題的回答，實(shí)際上反映了求職者在進(jìn)行求職的過程中，特別是面試之前或者投出求職簡歷之前，是否詳細(xì)地了解過他所求職的企業(yè)或其他組織機(jī)構(gòu)，如何進(jìn)行了解，了解哪些內(nèi)容。

通過對這些答案的分析，筆者發(fā)現(xiàn)如下一些特點(diǎn)：

第一，學(xué)歷越高的求職者越是注重對用人單位信息的搜集和分析；

第二，IT特別是軟件專業(yè)的求職者較其他專業(yè)的求職者能夠更好地收集用人單位的相關(guān)信息；

第三，理工農(nóng)醫(yī)科專業(yè)畢業(yè)生比文史類專業(yè)畢業(yè)生更能主動(dòng)地了解用人單位的信息；

第四，很多畢業(yè)生獲取信息的技能有待加強(qiáng)，溝通能力和技巧需要提高，這也是最重要的一點(diǎn)。

根據(jù)許多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，充分了解用人單位情況的求職者求職成功的幾率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對用人單位情況了解甚少的求職者，充分了解用人單位情況的求職者，成功就職后的職業(yè)發(fā)展也較為順利。

如果不諱言求職者在投遞簡歷的時(shí)候，參加面試的時(shí)候，都會(huì)有意地提供選擇過的信息，以試圖影響用人單位招聘負(fù)責(zé)人員的決策的話，我們就可以將它看作一個(gè)策略應(yīng)對過程。

在這個(gè)策略應(yīng)對過程中，信息肯定是不對稱的，因此，為了獲得更大的“贏得面”或者“勝算”，各方有必要提高自己一方的信息豐富程度，也就是使自己的“策略構(gòu)造”——選擇提供什么樣的信息有更加充分的依據(jù)。

照直了說，就是你只有知道對方喜歡什么，才可能去表現(xiàn)什么。假如我們將求職看作是一種人力資源的“銷售”的話，了解用戶信息，并且與之先期溝通就是“售前”。在這方面，IBM的銷售工作給我們提供了一個(gè)很好的類比性參照。IBM規(guī)定銷售人員在充分了解客戶之前，不要盲目拜訪客戶。收集盡可能詳細(xì)的信息，了解客戶是做什么的，他為什么需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的產(chǎn)品或服務(wù)可以如何解決他的問題，滿足他的需求，能夠給他創(chuàng)造什么樣的價(jià)值和競爭優(yōu)勢，盡可能了解客戶方是什么人負(fù)責(zé)建議、談判、批準(zhǔn)、采購、驗(yàn)收，以及客戶方的采購流程、人員偏好等情況，充分準(zhǔn)備提供給客戶的資料——產(chǎn)品、服務(wù)、方案的介紹、參考案例等等，然后才能去拜訪客戶。采用這種方法之后，IBM的銷售效率得到了很大提高，銷售成功率顯著改進(jìn)。

如何做求職的“售前”溝通？

大學(xué)畢業(yè)生求職，無論是投送簡歷還是參加面試，其實(shí)都應(yīng)該像做銷售一樣做售前。我們看到很多求職的大學(xué)生，一份簡歷投送給無數(shù)家企業(yè)，甚至連這家企業(yè)到底是干什么的都不知道，僅憑通訊地址或者電子郵箱就投到人家的人力資源部門了。這樣的成功率一定很低。為了保證成功，不少人采用的是廣撒網(wǎng)的招術(shù)：發(fā)它幾十甚至上百封，總有回復(fù)的吧。這固然是一種方法，但也是對自己不負(fù)責(zé)任的法子。

還有的求職者接到面試通知后，并沒有花精力認(rèn)真了解用人單位，倉促參加面試，一切靠臨場發(fā)揮，隨機(jī)應(yīng)變。這就使得求職應(yīng)試者在信息很不充分的情況下作出因應(yīng)行動(dòng)。因此我們建議，即便是寄發(fā)一份簡歷，也應(yīng)該對信息有所準(zhǔn)備和選擇。這就要求在寄發(fā)簡歷和參加面試之前，充分地搜集用人單位的信息，并進(jìn)行必要的溝通。下面提出一些簡單易行的信息收集方法和溝通技巧。

第一，充分利用互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是當(dāng)今時(shí)代人們獲取各類信息最為強(qiáng)大、最為便利的工具。

有一個(gè)流行的說法很能反映這個(gè)現(xiàn)實(shí)：外事不決問谷歌，內(nèi)事不決找百度。千萬不要認(rèn)為，你要找的東西互聯(lián)網(wǎng)上沒有。實(shí)際上包括從如何防止蒸包子抽抽（塌下去），到美國白宮的辦事流程，幾乎所有的內(nèi)容網(wǎng)上都有。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)是人類生活的一個(gè)空間。

再有一點(diǎn)，我們所說的利用互聯(lián)網(wǎng)，并不限于IT和軟件行業(yè)，所有行業(yè)和領(lǐng)域都是一樣。

第二，不要僅僅依賴搜索引擎。用人單位的網(wǎng)站或者用人單位所在行業(yè)的網(wǎng)站中，涵蓋著你可能感興趣的企業(yè)的非常專業(yè)和詳細(xì)的信息。我們甚至可以在這里找到各個(gè)企業(yè)的工作條件和薪資福利條件的對比分析。當(dāng)然，在一些論壇和博客中，你可以找到這些企業(yè)員工匿名或者具名的“真心話”。

第三，即便不到用人單位也可以和用人單位進(jìn)行信息溝通。有一個(gè)很便利的工具，就是企業(yè)網(wǎng)站提供的聯(lián)系方式，如電子郵件和電話。有的甚至還有留言系統(tǒng)。不要因?yàn)橛行┼]件發(fā)出去沒有回復(fù)，有些電話竟然打不通、沒有人接而沮喪。其實(shí)你已經(jīng)收集到了信息。也許這個(gè)企業(yè)就是這樣容易疏忽，也許這就是這個(gè)企業(yè)的行為方式和管理水平。無論你是應(yīng)對用人單位的訊問還是為這樣的單位準(zhǔn)備個(gè)人簡歷，都有巨大的參考價(jià)值。興許，假如就職成功，這些信息會(huì)成為你適應(yīng)它或者改造它的依據(jù)和契機(jī)。

第四，不要吝嗇給用人單位打電話。也許你認(rèn)為人家不會(huì)告訴你什么，其實(shí)，這完全是想當(dāng)然的錯(cuò)覺。因?yàn)楦鶕?jù)溝通理論，你從溝通中獲得的“意義”更多地在于你如何“聽”。民間講的聽話聽音，就是這個(gè)道理。即便是前臺(tái)的接線生，你都可以從他的講話中，從他為你轉(zhuǎn)接你希望聽電話人的態(tài)度和流程中，獲得豐富的信息。

第五，求職者還應(yīng)該很好地搜集自身的信息。比如，參加過什么實(shí)踐活動(dòng)，有過哪些特別值得提起的社會(huì)活動(dòng)，取得過什么成績，參加過什么樣的項(xiàng)目等等，把它組織成電子文檔，以便于隨時(shí)組合成為適合用人單位的自我簡歷，以提高自己求職的勝算。