我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與轉(zhuǎn)型

銀行保險(xiǎn)發(fā)源于20世紀(jì)70年代法國(guó)等歐洲國(guó)家銀行客戶申請(qǐng)抵押貸款時(shí)的信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后保險(xiǎn)公司通過(guò)不斷地在銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上附加保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容，逐漸過(guò)渡到目前銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的變額保險(xiǎn)或投連險(xiǎn)等復(fù)雜金融產(chǎn)品的階段。1973年，法國(guó)農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司Soravie，以及投資銀行Paribas下屬的一家保險(xiǎn)公司，兩家公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷上運(yùn)用自己銀行母公司的網(wǎng)點(diǎn)分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品后大獲成功，之后這種方式在歐洲迅速興起并被全球仿效，成為一種全球性的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的宏觀背景下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)逐漸交互滲透，銀行資本與保險(xiǎn)資本逐漸交互融合，催生了銀行保險(xiǎn)這種現(xiàn)代市場(chǎng)體系中提供金融服務(wù)的機(jī)制。作為我國(guó)金融市場(chǎng)的一個(gè)較新的事物，銀行保險(xiǎn)涉及到金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)、合作、金融創(chuàng)新和由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)防范與市場(chǎng)規(guī)范，我們需要關(guān)注其發(fā)展與轉(zhuǎn)型問(wèn)題。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

從各國(guó)的發(fā)展實(shí)踐看，要使銀行保險(xiǎn)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，需要明確一個(gè)重要的問(wèn)題，即銀行保險(xiǎn)中誰(shuí)是主體的問(wèn)題——究竟是銀行還是保險(xiǎn)公司?回顧一下銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史可以發(fā)現(xiàn)，歐洲的銀行保險(xiǎn)是從銀行介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始的，除了銀行之外的郵局和稅務(wù)中心開(kāi)辦的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也被稱為銀行保險(xiǎn)。歐洲銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)體系中的主體是銀行，而非保險(xiǎn)公司。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)則是從保險(xiǎn)公司借助于銀行的銷售渠道開(kāi)始的，銀行保險(xiǎn)的主體更大意義上是保險(xiǎn)公司而非商業(yè)銀行。我國(guó)的銀保業(yè)務(wù)合作始于1996年，當(dāng)時(shí)銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)利用其零售柜臺(tái)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供相應(yīng)服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)。此后十多年我國(guó)銀行保險(xiǎn)經(jīng)歷了啟動(dòng)、快速增長(zhǎng)、規(guī)范發(fā)展三個(gè)階段，尤其是2003年后我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司和國(guó)有商業(yè)銀行股份制改革的深入推進(jìn)，促進(jìn)了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷售推手。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)在發(fā)展中呈現(xiàn)出如下一些特征。

銀保業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但業(yè)務(wù)在各銀行機(jī)構(gòu)間的發(fā)展不均衡。2007年，我國(guó)銀行渠道代理保險(xiǎn)收入超過(guò)1400億元，收入在保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)收入中占比近63%；截至2008年年底，全國(guó)通過(guò)銀行渠道代理銷售的保險(xiǎn)保費(fèi)收入則達(dá)到2900億元，占比達(dá)到70%（見(jiàn)表）。從2008年的市場(chǎng)情況來(lái)看，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速擴(kuò)張、規(guī)模不斷擴(kuò)大的勢(shì)頭。如2008年一季度銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)128.71%，二季度同比增長(zhǎng)159.58%，三季度同比增長(zhǎng)158.27%，四季度同比增長(zhǎng)106.53%。但從四季度開(kāi)始，銀保業(yè)務(wù)增幅出現(xiàn)明顯下降，代理保費(fèi)占全國(guó)總保費(fèi)比例為29.77％，與上季度相比下降了近3個(gè)百分點(diǎn)（圖）。

2007年以來(lái)，大多數(shù)保險(xiǎn)公司銀行渠道的業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過(guò)其保費(fèi)收入的50%，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展速度大大超過(guò)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的平均發(fā)展速度，占比也不斷提升，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為拉動(dòng)壽險(xiǎn)甚至是保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α．?dāng)然，銀行也由此獲得了超過(guò)96億元的手續(xù)費(fèi)收入。銀行保險(xiǎn)的迅速增長(zhǎng)，不僅為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮提供了重要保障，也為銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)、推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了市場(chǎng)途徑的有效支撐。此外，不可忽視的是，郵儲(chǔ)渠道也成為了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道，如果按照西方傳統(tǒng)的對(duì)于銀行保險(xiǎn)內(nèi)涵的界定，郵儲(chǔ)渠道代理的保險(xiǎn)也應(yīng)被當(dāng)作是銀行保險(xiǎn)的范疇。銀行和郵儲(chǔ)兩個(gè)渠道的疊加導(dǎo)致了我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為與傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)相并重的三大銷售渠道。

在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面，目前呈現(xiàn)不均衡的格局。從市場(chǎng)占比來(lái)看，四大國(guó)有商業(yè)銀行中工行、農(nóng)行、建行各約占比20%，中行占10％左右，合計(jì)達(dá)到總市場(chǎng)份額的70%。郵儲(chǔ)在銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)中表現(xiàn)出來(lái)強(qiáng)勁的一面，在市場(chǎng)份額中占比20％左右，成為四大行重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。剩下的10%部分為其他銀行占據(jù)。對(duì)于剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間不久的外資銀行而言，受制于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少和開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的限制，在整個(gè)銀保市場(chǎng)中的份額仍較小，短時(shí)間尚難成氣候。

銀保產(chǎn)品種類日趨豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍不合理，同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重。從目前銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品來(lái)看，分紅、萬(wàn)能、投連等投資型產(chǎn)品是市場(chǎng)的主流。例如目前在國(guó)內(nèi)幾大商業(yè)銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)中，工行、農(nóng)行和招商銀行主要銷售躉繳投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，建行則主要銷售萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，作為人壽險(xiǎn)銷售重要主渠道的銀行和郵儲(chǔ)，目前代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是投資型險(xiǎn)種，依次接下來(lái)為萬(wàn)能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，三者所占規(guī)模較大。截至2008年8月底，銀行郵儲(chǔ)渠道實(shí)現(xiàn)分紅壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2761.54億元，同比增長(zhǎng)67.82%，占?jí)垭U(xiǎn)公司保費(fèi)收入的51.07%；萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)收入1136.17億元，同比增長(zhǎng)134%，占?jí)垭U(xiǎn)公司保費(fèi)收入的21.01%；投連險(xiǎn)保費(fèi)收入378.85億元，同比增長(zhǎng)111.39%，占?jí)垭U(xiǎn)公司保費(fèi)收入的7.01%。以保費(fèi)收入計(jì)，分紅、萬(wàn)能、投連三大投資型險(xiǎn)種已經(jīng)占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)的79.09%，銀保存在產(chǎn)品同質(zhì)化和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象已經(jīng)比較明顯。這一問(wèn)題長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)也引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注，如果不及早采取措施解決，不但會(huì)給保險(xiǎn)公司和銀行雙方帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也必將影響銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身的可持續(xù)發(fā)展能力。

需要提及的是，當(dāng)前銀行代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要側(cè)重于儲(chǔ)蓄和投資功能，實(shí)際上是銀行儲(chǔ)蓄和理財(cái)產(chǎn)品的替代品，銀保產(chǎn)品功能以投資為主，保障功能很低，躉繳業(yè)務(wù)比重高，長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)比重低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)很不合理。究其原因，這本質(zhì)上與銀行本身的渠道特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)有關(guān)。首先，對(duì)于銀行的客戶而言，購(gòu)買保險(xiǎn)不過(guò)是其辦理傳統(tǒng)銀行金融業(yè)務(wù)的衍生，客戶關(guān)心的是其資產(chǎn)的保值和增值，通常情況下對(duì)于理財(cái)定位以外的其他保險(xiǎn)產(chǎn)品難以提起興趣，儲(chǔ)蓄和投資功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠與這一內(nèi)在需求吻合。其次，儲(chǔ)蓄和投資類產(chǎn)品原理相對(duì)簡(jiǎn)單，適合銀行柜臺(tái)相對(duì)封閉式銷售的特點(diǎn)。而保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如健康險(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)等產(chǎn)品專業(yè)性相對(duì)強(qiáng)，需要對(duì)客戶進(jìn)行全面分析，某種意義上不適合銀行代理。這也是銀保渠道產(chǎn)品多偏重于投資保障功能相對(duì)較弱的直接原因。隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展和居民理財(cái)意識(shí)的增強(qiáng)，以及基金產(chǎn)品選擇面增多和商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀保產(chǎn)品的同質(zhì)化和定位錯(cuò)位可能會(huì)對(duì)其代銷規(guī)模產(chǎn)生巨大沖擊。

2007年資本市場(chǎng)的火爆刺激了萬(wàn)能、分紅、投連等投資型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的慣性增長(zhǎng)，而2008年以來(lái)隨著資本市場(chǎng)行情低迷，基金發(fā)行的冷清，助長(zhǎng)了銀行對(duì)代售保險(xiǎn)的熱情，但這些外部因素能否在以后延續(xù)無(wú)法確定。銀保產(chǎn)品的單一化和定位的非保障性，許多銀保產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和銷售誤導(dǎo)，分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)近年來(lái)居高不下的退保率和客戶投訴等等，總的來(lái)說(shuō)，這些現(xiàn)象或多或少都與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理相關(guān)聯(lián)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看會(huì)影響銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。近年來(lái)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門提出以開(kāi)發(fā)保障型產(chǎn)品為主導(dǎo)，在人性化、個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中突出保障功能的轉(zhuǎn)型思路。與之相適應(yīng)，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品也需要從目前以分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)為主，向包括年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和純保障型等多種產(chǎn)品的組合轉(zhuǎn)化的外在和內(nèi)在要求。

銀保合作模式趨向于多元化，但合作的層次總體較低，力度仍嫌不足。銀行保險(xiǎn)作為銀行和保險(xiǎn)公司間的一種制度安排，從國(guó)際實(shí)踐來(lái)看，按照雙方融合程度的不同，銀行保險(xiǎn)的合作模式有分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、建立合資企業(yè)以及金融集團(tuán)四種。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于分銷協(xié)議階段，是銀行保險(xiǎn)處于初級(jí)發(fā)展階段的一種常見(jiàn)業(yè)務(wù)形式。具體表現(xiàn)為保險(xiǎn)公司與銀行簽訂代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作協(xié)議，由銀行代理銷售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司則向銀行支付代理手續(xù)費(fèi)。戰(zhàn)略層面上，這一合作模式目前在我國(guó)更多地被銀保雙方采用。

在具體操作層面，目前銀保市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)合作模式基本分為三類：巡點(diǎn)模式、駐點(diǎn)模式及理財(cái)顧問(wèn)（IC，Insurance Consultant）模式。巡點(diǎn)模式是保險(xiǎn)公司根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客流量、客戶數(shù)量及業(yè)務(wù)開(kāi)展階段，配備相應(yīng)數(shù)量的客戶經(jīng)理（一般每個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)三至五個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售），這種業(yè)務(wù)合作模式在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。在這一模式下，保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)單證的交接、保單后續(xù)的客戶服務(wù)等；而向客戶推介和銷售產(chǎn)品主要由銀行理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理完成。巡點(diǎn)模式便于銀行掌控銷售環(huán)節(jié)，從而控制銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)。駐點(diǎn)模式是保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理直接進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，我國(guó)目前很多銀行仍采用這種模式。但考慮到已經(jīng)引發(fā)了大量的客戶投訴，長(zhǎng)期看可能透支銀行信譽(yù)等原因，近期銀監(jiān)會(huì)已經(jīng)對(duì)這種模式不再支持，有的地方甚至還禁止保險(xiǎn)公司銷售人員進(jìn)駐銀行零售網(wǎng)點(diǎn)。IC模式是從海外引進(jìn)的一種新型合作模式，在這種模式下，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍是由銀行人員進(jìn)行銷售，但這是銀行保險(xiǎn)雙方共同培養(yǎng)的專業(yè)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，且銷售的產(chǎn)品以期繳保障類為主。這種模式較為高級(jí)和規(guī)范一些，在外資銀行和外資保險(xiǎn)公司的合作中較常見(jiàn)。

隨著市場(chǎng)的深入，戰(zhàn)略層面銀保合作模式出現(xiàn)了一些新的變化。如2008年1月銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合簽署備忘錄，銀行和保險(xiǎn)公司在符合有關(guān)規(guī)定及有效隔離風(fēng)險(xiǎn)的前提下，按市場(chǎng)化和商業(yè)平等互利原則，可開(kāi)展相互投資的試點(diǎn)。隨后銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了首批試點(diǎn)參股保險(xiǎn)的多家銀行，試點(diǎn)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司相互投資。目前，兩大監(jiān)管部門已就銀行入股保險(xiǎn)公司的技術(shù)性問(wèn)題取得一致意見(jiàn)。此前，一些銀行對(duì)股權(quán)市場(chǎng)顯示出了巨大的熱情，有的銀行已經(jīng)通過(guò)借道信托或與PE（私募股權(quán)基金）合作，開(kāi)始準(zhǔn)備股權(quán)投資保險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)雙方在資本與股權(quán)層面的合作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，銀保合作的模式日趨多樣化。

但不容忽視的是，當(dāng)前我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍以分銷協(xié)議為主流，合作層次較低。目前銀行和保險(xiǎn)公司之間廣泛使用的是“多對(duì)多”的合作模式，即一家銀行可以代理一家以上的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，一家保險(xiǎn)公司也在通過(guò)多家銀行來(lái)銷售保單。這種松散的合作模式隨意性強(qiáng)、約束力弱，容易導(dǎo)致短期化行為，如雙方常常因?yàn)樵谑掷m(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈而給客戶帶來(lái)不便。從總體上講，目前我國(guó)銀保雙方遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀保深層次合作的時(shí)代仍未到來(lái)。

銀保合作渠道多元化發(fā)展，但支撐的業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)尚未跟上。隨著銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，銀行體系的渠道建設(shè)進(jìn)一步加快，這自然也擴(kuò)大了銀行保險(xiǎn)的合作空間。目前，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道已經(jīng)從業(yè)務(wù)發(fā)展初期的網(wǎng)點(diǎn)柜面銷售為主，發(fā)展到現(xiàn)金柜、理財(cái)中心、財(cái)富中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行、直郵銷售等多種渠道并行，有效擴(kuò)大了銀行銷售的半徑，銀保合作的渠道逐漸豐富。對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，支持的業(yè)務(wù)平臺(tái)的好壞成為影響產(chǎn)品銷售、服務(wù)質(zhì)量以及市場(chǎng)信譽(yù)的重要因素。目前銀保市場(chǎng)多采用代收付和銀保通并行的模式，兩者業(yè)務(wù)占比約在4∶6左右。鑒于目前多數(shù)商業(yè)銀行仍沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的信息共享和數(shù)據(jù)鏈接，大部分代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還是手工出單。多數(shù)保險(xiǎn)公司尤其是一些地方性的保險(xiǎn)公司沒(méi)有交易型網(wǎng)站，無(wú)法與商業(yè)銀行形成網(wǎng)上保險(xiǎn)的互聯(lián)，代收付成為傳統(tǒng)的合作方式。在這種方式下，銀行進(jìn)行保費(fèi)的代收和保險(xiǎn)金代付，而保險(xiǎn)單證由銀行和保險(xiǎn)公司人員進(jìn)行人工傳遞，客戶最終拿到保單所需的時(shí)間約需一周到兩周。為了縮短出單時(shí)間，給客戶提供更快捷方便的服務(wù)，目前國(guó)內(nèi)很多銀行和合作保險(xiǎn)公司間建設(shè)了銀保通業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，這一系統(tǒng)通過(guò)銀行和保險(xiǎn)公司間業(yè)務(wù)處理和管理的系統(tǒng)互聯(lián)和對(duì)接，可以實(shí)現(xiàn)在銀行柜臺(tái)即時(shí)打印保險(xiǎn)單，可以實(shí)現(xiàn)銀行對(duì)前臺(tái)銷售的系列管控。

對(duì)于業(yè)務(wù)管理而言，銀保通系統(tǒng)能夠提供更及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、對(duì)賬等功能，便于業(yè)務(wù)管控，但這一系統(tǒng)也有其局限性。如目前市場(chǎng)上能夠通過(guò)銀保通銷售的產(chǎn)品仍以躉繳投資類產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品保障功能較弱，通常為免人工核保產(chǎn)品。而對(duì)于健康險(xiǎn)等一些較復(fù)雜的保障類產(chǎn)品，由于必須通過(guò)人工核保，而無(wú)法通過(guò)銀保通銷售。再考慮到基層的一些銀行網(wǎng)點(diǎn)合作的保險(xiǎn)公司尚無(wú)統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺(tái)，代收付方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品仍比較普遍，大力推進(jìn)銀保通系統(tǒng)的完善和覆蓋率，通過(guò)更高效便捷的服務(wù)提升客戶的滿意度，對(duì)雙方而言空間仍很大，銀行保險(xiǎn)合作的支撐業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)仍迫切需要加強(qiáng)。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)的未來(lái)轉(zhuǎn)型

從銀行角度來(lái)看，發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，除了直接獲得代理保費(fèi)手續(xù)費(fèi)收入之外，銀保業(yè)務(wù)的效益還廣泛體現(xiàn)在銀行個(gè)人金融、公司業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等各個(gè)方面。目前，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)從代理銷售、代收代付、銀行存款、資金結(jié)算等傳統(tǒng)合作領(lǐng)域向保險(xiǎn)資產(chǎn)托管、網(wǎng)上投保、融資擔(dān)保、現(xiàn)金管理、數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘、客戶資料共享等領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)展和延伸。通過(guò)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，銀行可以重新整合資源，發(fā)揮整體的金融服務(wù)能力，增加維持穩(wěn)定客戶關(guān)系的手段，促使銀行從“以產(chǎn)品為中心”的部門銀行向“以客戶為中心”的流程銀行轉(zhuǎn)型。中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展已經(jīng)步入了一個(gè)新的時(shí)期，市場(chǎng)已經(jīng)具有一定規(guī)模，但銀行保險(xiǎn)在發(fā)展中累積的一些問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)出來(lái)。如手續(xù)費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、一些銀行網(wǎng)點(diǎn)存在的銷售誤導(dǎo)、銀保產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)單一、銀保雙方合作的層次和可持續(xù)問(wèn)題。概括來(lái)說(shuō)，當(dāng)前銀行保險(xiǎn)存在市場(chǎng)主體之間的合作模式與市場(chǎng)供給、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶需求結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管控之間的失衡，這些問(wèn)題一定程度上給銀行保險(xiǎn)的發(fā)展帶來(lái)了負(fù)面作用，阻礙了銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展，全面推進(jìn)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已經(jīng)較為迫切。但轉(zhuǎn)型需要付出代價(jià)，短期內(nèi)銀保雙方可能由于轉(zhuǎn)型的陣痛導(dǎo)致規(guī)模下降，還可能因?yàn)殇N售較為復(fù)雜的產(chǎn)品需要培訓(xùn)銷售隊(duì)伍投入更大的成本，以及其他的基礎(chǔ)管理需要加強(qiáng)等。但無(wú)論如何，要保持銀行保險(xiǎn)的持續(xù)健康發(fā)展，轉(zhuǎn)型是必須面對(duì)的事情。

推動(dòng)銀行保險(xiǎn)合作模式的轉(zhuǎn)型，從戰(zhàn)略和操作層面發(fā)展高層次的銀保合作模式。目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)還僅限于分銷協(xié)議下的低層次銀保合作，在此模式下銀行保險(xiǎn)多集中在柜臺(tái)銷售上，而在其他方面的合作則觸及很少。由于銀行和保險(xiǎn)公司均存在規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題，這種低層次的合作極易使銀行在銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相沖突的情況下放棄代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，造成合作關(guān)系的不穩(wěn)定。如目前國(guó)內(nèi)一些銀行在存在市場(chǎng)需求的情況下控制銀保業(yè)務(wù)發(fā)展就是一個(gè)例證。銀保雙方作為利潤(rùn)導(dǎo)向型的市場(chǎng)主體，合作模式的選擇往往成為決定合作成敗的關(guān)鍵因素。國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)表明，銀行與保險(xiǎn)公司的合作應(yīng)該是長(zhǎng)期、穩(wěn)定、利潤(rùn)共享的關(guān)系，銀行保險(xiǎn)深層次的發(fā)展離不開(kāi)銀行與保險(xiǎn)公司之間股權(quán)利益的結(jié)合。為此，我國(guó)應(yīng)積極倡導(dǎo)“銀行出需求、保險(xiǎn)出產(chǎn)品”的理念，改變目前銀行被動(dòng)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式。

具體而言，我國(guó)應(yīng)順應(yīng)全球金融一體化潮流，允許并加快合資公司、金融服務(wù)集團(tuán)等銀行保險(xiǎn)合作模式的建設(shè)進(jìn)程。我國(guó)應(yīng)從政策上支持國(guó)有商業(yè)銀行及保險(xiǎn)公司在組織架構(gòu)上開(kāi)展創(chuàng)新，推動(dòng)商業(yè)銀行介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。中資銀行可根據(jù)中外資保險(xiǎn)公司的自身特點(diǎn)，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)增加知名外資保險(xiǎn)公司的數(shù)量，更多地吸取其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，探討研究銀保產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、到試點(diǎn)、到推廣的供給銷售鏈條，將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為金融綜合服務(wù)的一個(gè)重要組成部分提供給共同客戶。商業(yè)銀行應(yīng)積極與保險(xiǎn)公司推進(jìn)合作模式轉(zhuǎn)型，與保險(xiǎn)公司共同研發(fā)產(chǎn)品、采取利潤(rùn)分享模式提升雙方的合作層次。在具體操作層面，目前流行于銀保雙方的巡點(diǎn)和駐點(diǎn)合作模式將會(huì)繼續(xù)，發(fā)展趨勢(shì)上看，IC模式也可能有機(jī)會(huì)在銀行開(kāi)始試點(diǎn)。這種新的操作模式不僅能夠真正意義上滿足銀行高端客戶的保險(xiǎn)保障需求，同時(shí)有助于銀行培養(yǎng)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)積極引進(jìn)。

推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)保險(xiǎn)渠道建設(shè)，大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段銀保產(chǎn)品存在著定位不清晰和結(jié)構(gòu)不優(yōu)化的問(wèn)題，很多銀保產(chǎn)品與銀行自身銷售的理財(cái)產(chǎn)品功能類似，需要推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和創(chuàng)新。這應(yīng)強(qiáng)調(diào)一些原則。首先是應(yīng)體現(xiàn)銀保產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保障和資產(chǎn)負(fù)債長(zhǎng)期匹配的特色，強(qiáng)調(diào)銀保產(chǎn)品與同質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別性；其次保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)體現(xiàn)與商業(yè)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的結(jié)合，爭(zhēng)取在信用卡透支保險(xiǎn)、個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)、目標(biāo)存款保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、保單質(zhì)押貸款方面有所突破，向客戶提供集保值、增值、損失補(bǔ)償、年金給付和各類保障等相結(jié)合的多元化金融服務(wù)。應(yīng)著力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在涵蓋投資類和保障類的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，同時(shí)兼顧期繳類和躉繳類的比例。

在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之外，服務(wù)的轉(zhuǎn)型也顯得至關(guān)重要。為解決當(dāng)前銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)需求與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)銷售較單一之間的矛盾，銀行應(yīng)加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售渠道的建設(shè)，加快代理保險(xiǎn)銷售渠道的多元化發(fā)展?？梢酝ㄟ^(guò)吸納更多優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)，使其投放更多的產(chǎn)品，以便達(dá)到不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高銀行中間業(yè)務(wù)收入的目的。在物理渠道建設(shè)上，目前銀行可以發(fā)展理財(cái)中心、電話直銷、網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)人網(wǎng)上保險(xiǎn)、電話直銷、對(duì)公客戶經(jīng)理等多種渠道參與銷售，大力推廣涵蓋電話銷售、短信、郵件、傳真等新型銷售方式的直復(fù)營(yíng)銷方式，以期逐漸打破銀行柜臺(tái)的單一銷售模式。在銀保產(chǎn)品的售后方面，銀行和保險(xiǎn)公司可以通過(guò)聯(lián)手開(kāi)展誠(chéng)信月、服務(wù)節(jié)、滿期給付二次營(yíng)銷等客戶服務(wù)活動(dòng)，深化銀行保險(xiǎn)的聯(lián)合售后服務(wù)工作，提升消費(fèi)者對(duì)銀行保險(xiǎn)的滿意度。

此外，為使我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，推進(jìn)銀行保險(xiǎn)的期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是重要方向，必須要大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大部分集中于分紅型躉交產(chǎn)品，可持續(xù)發(fā)展能力和盈利能力都較弱，需要從傳統(tǒng)的分紅型躉交業(yè)務(wù)逐步向期交型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)發(fā)展不起來(lái)的主要原因有二。首先是銀行內(nèi)部的各種考核指標(biāo)問(wèn)題，銀行銷售人員把工作重心放在銀行業(yè)務(wù)上，對(duì)銀保業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展缺乏充足的考慮。其次是相關(guān)的激勵(lì)考核措施尚不健全，個(gè)險(xiǎn)傭金制度沒(méi)有引入到銀行去，銷售人員對(duì)銷售期交業(yè)務(wù)沒(méi)有積極性。為大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)，銀行可考慮對(duì)銷售人員采取目前銷售理財(cái)產(chǎn)品的買單制方式，鼓勵(lì)銀保產(chǎn)品的銷售。實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)品種和期限上的轉(zhuǎn)型將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，這將從根本上提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展能力和盈利能力，是我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。

推動(dòng)銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理模式和內(nèi)部控制機(jī)制的轉(zhuǎn)型，為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。目前，銀行內(nèi)部對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制，很大程度上與傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品相同。對(duì)在代理過(guò)程中的一些不規(guī)范行為，如保險(xiǎn)公司的銷售誤導(dǎo)、欺詐客戶、投訴處理不到位等問(wèn)題難以有效解決。對(duì)于銀行柜臺(tái)的一些銷售人員將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品等同于儲(chǔ)蓄和基金等產(chǎn)品銷售，以及一些重要的保險(xiǎn)空白憑證在管理上存在的空白和盲區(qū)等，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和管理不到位。為了有效控制銀保合作中的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)控措施的轉(zhuǎn)型。

首先應(yīng)敦實(shí)做好銀保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)?？紤]到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品一定程度上的特殊性和復(fù)雜性，銀行應(yīng)建立銷售人員資格認(rèn)證制度，保證銀行保險(xiǎn)銷售人員必須具有保險(xiǎn)代理人資格，從人員的素質(zhì)層面根本上提高銷售的合規(guī)性。其次是加強(qiáng)銀保產(chǎn)品銷售的監(jiān)管和考核。銀行可制定銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理銷售指引，限制短期產(chǎn)品的銷售，例如在產(chǎn)品監(jiān)管上可以要求保險(xiǎn)產(chǎn)品具有風(fēng)險(xiǎn)要素和最短的保險(xiǎn)期間，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)期交型產(chǎn)品。銀行應(yīng)明確保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的區(qū)域。如投連險(xiǎn)應(yīng)在銀行理財(cái)中心和理財(cái)柜銷售，而不能在銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷售等。此外，加強(qiáng)對(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的考核和售后評(píng)估也較為重要，及時(shí)設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的合理準(zhǔn)入和退出機(jī)制，減少客戶投訴，引導(dǎo)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。再次是應(yīng)明確產(chǎn)品銷售的清晰授權(quán)及決策流程，健全內(nèi)控及問(wèn)責(zé)精確的風(fēng)險(xiǎn)管理流程及內(nèi)控機(jī)制。銀行應(yīng)確立精準(zhǔn)的資料、信息產(chǎn)生內(nèi)控機(jī)制，包括健全的報(bào)告及會(huì)計(jì)程序，以利恰當(dāng)?shù)刈R(shí)別、評(píng)估、監(jiān)督、控制保險(xiǎn)產(chǎn)品交易的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)集中度，及時(shí)排除可能面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行）