北醫(yī)股份：“零差率銷售”獲得１０億元市場

王先知　李元亮

北京醫(yī)藥股份有限公司（簡稱北醫(yī)股份）倡導“人品與藥品同重”的經(jīng)營理念，“先一步勝百步”的經(jīng)營方針，通過服務民生，履行企業(yè)社會責任，打造出企業(yè)的責任競爭力。

“2006年，在北京市實行社區(qū)常用藥品‘零差率改革中，我們有幸成為北京市社區(qū)衛(wèi)生服務藥品一級配送商，承擔了15個區(qū)縣的藥品統(tǒng)一配送任務。起初利潤非常少，許多人認為對提高企業(yè)的效益沒有好處，純粹是一項民生工程。不過，經(jīng)過兩年多的運作，我們在服務社區(qū)改革的過程中，不僅獲得了10億元的市場，而且利潤有了較大提升。”3月4號下午，在北醫(yī)股份二樓的辦公室里，該公司宣傳部長許嘉平熱情地向記者介紹北醫(yī)股份通過服務民生提升責任競爭力的故事。

據(jù)許嘉平介紹，2006年12月25日，北京市社區(qū)衛(wèi)生服務常用藥品“政府集中采購、統(tǒng)一配送、零差率銷售”的改革正式啟動。所謂“零差率銷售”是指北京市規(guī)劃設置內(nèi)的社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）使用的藥品按照生產(chǎn)企業(yè)出廠時的價格來銷售，取消任何中間環(huán)節(jié)的加價，在社區(qū)衛(wèi)生服務機構中取消15%的藥品批發(fā)和零售之間的差價，讓利于百姓，流通企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)手中拿3%到5%的配送費,流通企業(yè)的員工工資、各種設備等開支也包含在其中，實際收益1%左右。

這次改革涉及北京市1500萬常住人口，2700多個社區(qū)居民的切身利益。主要讓群眾享受到三個方面的實惠：一是保證群眾的用藥安全，也就是藥品質(zhì)量是放心的；二是保證群眾基本醫(yī)療的用藥需求，也就是群眾在家門口的社區(qū)衛(wèi)生服務機構很容易就能買到最基本的常用藥；三是降低藥品價格，也就是從藥品出廠到銷售實行零差率，取消過去的出廠、批發(fā)、零售差價，讓利給百姓。

轉變觀念服務民生

據(jù)許嘉平透露，早在四年前，陳濟生董事長就敏銳地覺察出解決百姓看病難、看病貴已經(jīng)成為社會的焦點問題，國家正在從實質(zhì)上入手解決這個問題。陳濟生認為，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式、用藥習慣和采購方式將發(fā)生根本改變，一場醫(yī)藥流通領域里新的挑戰(zhàn)即將全面展開。

當時，很多干部、員工對公司的這一重點工作轉移不甚理解，認為這是“撿了芝麻，丟了西瓜”。陳濟生親自整理演講稿，分別在全體干部會議上和年度工作會上進行演講，把醫(yī)藥市場未來發(fā)展趨勢和企業(yè)應承擔的社會責任、單一發(fā)展存在的風險結合起來進行分析。通過反復的分析和宣講，廣大干部和業(yè)務骨干的觀念有了很大轉變，使公司戰(zhàn)略成為全體員工共同追求的目標。

與此同時，三個藥品銷售分公司自覺投入社區(qū)開發(fā)的重點工作中，積極到社區(qū)調(diào)查研究，走進社區(qū)，了解需求，宣傳北藥股份的物流配送優(yōu)勢和良好的商業(yè)信譽，用社區(qū)適銷對路的普藥拓展市場，積極參與社區(qū)醫(yī)生培訓和其他公益活動，取得了一舉多得的實效。

2006年11月，在北京市政府社區(qū)藥品配送服務招標中，北醫(yī)股份憑借規(guī)模、質(zhì)量保證體系、經(jīng)營管理水平，特別是現(xiàn)代物流技術與信息化、配送能力等方面的優(yōu)勢贏得20881分奪得第一名，成為2007年北京市社區(qū)衛(wèi)生服務一級藥品配送商。

“六大措施”布局藥品物流配送

北醫(yī)股份面對的是15個區(qū)縣1700多個社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站），要想一步到位，將他們已經(jīng)零庫存的藥箱裝滿，不是一件容易的事情。

北醫(yī)股份為了解決社區(qū)藥品物流配送的問題，特地采取了六大措施：第一，明確指導思想。明確這是一項政府改革，是艱巨的政治任務，不以盈利為目的，必須全力以赴完成；第二，采購部門與各中標生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，連夜送貨到馬連道配送中心，準備3倍以上的庫存；第三，做好對社區(qū)客戶、品種編碼、數(shù)據(jù)的維護，與市衛(wèi)生局網(wǎng)絡信息接口，確保信息暢通、訂單傳遞及時；第四，公司所有外勤人員到15個區(qū)縣社區(qū)衛(wèi)生服務中心了解需求，及時服務客戶；第五，馬連道物流配送中心做好揀選設備、人員、車輛的配送準備；第六，召開14個區(qū)縣二級配送商協(xié)調(diào)會（宣武區(qū)直接配送），實行一票到底，大家通力合作，把藥品迅速送到社區(qū)。

縮短供應鏈提高服務效率

然而，由于實行“零差率”，藥品平均降價20%以上，使得社區(qū)百姓對藥品的需求激增，15個區(qū)縣都處于藥品供不應求狀態(tài)，社區(qū)的要貨量出乎北醫(yī)股份的意料，僅12月末的一天要貨就達到20000余筆。面對重重壓力，北醫(yī)股份連夜召開各分公司經(jīng)理會，分析存在問題，找出解決辦法。

北醫(yī)股份一方面向政府薦言獻策，在14個區(qū)縣設立配送周轉庫，解決藥品供應鏈過長的問題，由北醫(yī)股份配送整件藥品，由各區(qū)縣二級配送商分別拆零配送到社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站），保證供應及時。

另一方面改進自身的業(yè)務流程，從人員、網(wǎng)絡、貨源等五個方面保證與社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）的藥品供應，及時解決磨合時期在配送服務方面存在的問題，受到社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）的歡迎。

與此同時，北醫(yī)股份設立周轉庫的建議得到了市政府的積極支持，市藥監(jiān)局專門下發(fā)文件，為周轉庫的建成開綠燈。各區(qū)縣政府積極響應，主管領導掛帥，一周內(nèi)騰出庫房，藥品移庫到位。此舉使藥品供應鏈大大縮短，客戶對配送服務的滿意度大幅提升。

提升品牌擴大市場份額

在這以后的兩年時間里，北醫(yī)股份不僅圓滿完成了社區(qū)藥品配送任務，而且積極開展社區(qū)醫(yī)生培訓工作，先后舉辦培訓會近百場，培訓社區(qū)醫(yī)生和鄉(xiāng)村醫(yī)生2萬多人次，以專家講授、內(nèi)容豐富、貼近社區(qū)的特點贏得了社區(qū)主管培訓部門和社區(qū)醫(yī)生的廣泛好評，也提升了北醫(yī)股份的品牌影響力。

由于供應及時和服務周到，北醫(yī)股份在北京15個區(qū)縣的社區(qū)銷售總額穩(wěn)步上升，2008年社區(qū)銷售額達10.1億元，比2007年的增長22.7%?？蛻粼陟柟淘瓉?700家社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）的同時，又增加了1620個農(nóng)村衛(wèi)生室。

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北京醫(yī)藥股份有限公司是一家有50多年歷史，從事醫(yī)藥商品批發(fā)配送、零售連鎖和藥品生產(chǎn)的大型國有控股醫(yī)藥企業(yè)。公司總資產(chǎn)31億元，在北京和山東、遼寧、內(nèi)蒙古等?。ㄗ灾螀^(qū)）設有13個分、子公司。2008年公司銷售總額逾80億元，經(jīng)營規(guī)模位居北京市第一、全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)前十強。與此同時，北醫(yī)股份還成為北京2008奧運會惟一藥品耗材配送服務商。