聯(lián)想地標(biāo)店便民窗口獲正式授權(quán) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道成電腦下鄉(xiāng)廠商爭(zhēng)奪主戰(zhàn)場(chǎng)

王沛霖

如果說(shuō)4月初,隨著電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品和渠道招標(biāo)結(jié)果的公布,各個(gè)入圍廠商的舉措還停留在戰(zhàn)略規(guī)劃和布局階段,那么,進(jìn)入5月以來(lái),充斥在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的就是真刀真槍的白熱化競(jìng)爭(zhēng)了。

近日記者在石家莊無(wú)極縣農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)查顯示,各個(gè)電腦廠商鋪天蓋地的宣傳已經(jīng)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),越來(lái)越多的農(nóng)村用戶(hù)開(kāi)始對(duì)電腦下鄉(xiāng)給予的優(yōu)惠政策產(chǎn)生興趣,并激發(fā)了進(jìn)一步的購(gòu)買(mǎi)欲望,而IT廠商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的布局也開(kāi)始發(fā)揮越來(lái)越大的作用。

揭秘聯(lián)想地標(biāo)店

無(wú)極是河北省140個(gè)縣市中非常普通的一個(gè)縣,僅有40多萬(wàn)人口,下轄11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),總面積524平方千米。

這個(gè)小縣城僅有一個(gè)帶紅綠燈的十字路口,而星宇聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店就坐落在距離紅綠燈30米遠(yuǎn)的地方。顯然,這個(gè)地點(diǎn)非常符合聯(lián)想對(duì)“地標(biāo)店”的定義。

5月8日,聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)的首批地標(biāo)店授牌儀式在星宇聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前舉行,聯(lián)想集團(tuán)副總裁劉杰將“家電下鄉(xiāng)指定店”的不銹鋼牌匾(政府授權(quán)編號(hào):冀Z10450)和“聯(lián)想家電下鄉(xiāng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)”的授權(quán)證書(shū)正式交給星宇聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店老板何勇,同時(shí),聯(lián)想還給無(wú)極縣下轄的11個(gè)鄉(xiāng)村的聯(lián)想便民服務(wù)窗口進(jìn)行了授牌。據(jù)記者了解,聯(lián)想無(wú)極星宇專(zhuān)賣(mài)店2008年銷(xiāo)售了八九百臺(tái)臺(tái)式PC,兩三百臺(tái)筆記本電腦,合計(jì)超過(guò)1000臺(tái),是聯(lián)想在無(wú)極銷(xiāo)量最大的渠道商。而聯(lián)想首批授牌的地標(biāo)店均分布在像無(wú)極縣這樣的6級(jí)縣市,首批全國(guó)共計(jì)30家。

聯(lián)想京津冀大區(qū)總經(jīng)理曾強(qiáng)介紹說(shuō):“聯(lián)想特別針對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)創(chuàng)了1+N+N′的渠道模式。其中的1就是指縣級(jí)地標(biāo)店,它可以說(shuō)是聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)的4S店,為農(nóng)民提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、售后等一體化的全面服務(wù),N指的是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)想專(zhuān)賣(mài)店,而N′則代表聯(lián)想在村里的便民窗口。接下來(lái),聯(lián)想將強(qiáng)力打造700家縣級(jí)地標(biāo)店和7800家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店,并將便民窗口覆蓋到全國(guó)的32萬(wàn)個(gè)行政村?！?/p>

地標(biāo)店和傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)店有什么不同呢?聯(lián)想的地標(biāo)店除了具有普通專(zhuān)賣(mài)店所具有的產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售的功能外,還具有服務(wù)和培訓(xùn)功能。聯(lián)想無(wú)極地標(biāo)店是個(gè)三層小樓,臨街的第一層為零售店面,店面分為兩個(gè)門(mén)臉,右邊一間為下鄉(xiāng)電腦專(zhuān)賣(mài)區(qū),另外一間為銷(xiāo)售非電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品的區(qū)域;店面的第二層為服務(wù)窗口、培訓(xùn)基地和配件耗材銷(xiāo)售區(qū);第三層則為會(huì)議室和庫(kù)房。

聯(lián)想的產(chǎn)品售后服務(wù)體系具有嚴(yán)格的管理規(guī)范,為了讓地標(biāo)店能夠盡快為客戶(hù)提供服務(wù),聯(lián)想專(zhuān)門(mén)從陽(yáng)光雨露公司(聯(lián)想專(zhuān)門(mén)從事產(chǎn)品售后服務(wù)工作的全資子公司)的石家莊分部派來(lái)兩位維修服務(wù)工程師常駐無(wú)極地標(biāo)店。

郭老板的生意經(jīng)

無(wú)極縣郭莊鎮(zhèn)距離無(wú)極縣城約10公里,人口不足5萬(wàn)人,下轄22個(gè)村。郭莊鎮(zhèn)所在的郭莊村大約有五六千人。

剛剛獲得聯(lián)想便民服務(wù)窗口的授權(quán)牌匾,銘達(dá)電腦科技有限公司經(jīng)理郭立中就迫不及待地把它掛在了店門(mén)口。據(jù)他自己介紹,他的店最早的業(yè)務(wù)是打字、復(fù)印,后來(lái)才開(kāi)始賣(mài)電腦,“因?yàn)猷l(xiāng)親們都認(rèn)聯(lián)想電腦,所以我一賣(mài)就賣(mài)了6年”。

其實(shí),郭立中的公司不過(guò)是街邊一個(gè)約20平方米的小店。雖說(shuō)店面不大,卻五臟俱全,除了電腦以外,還銷(xiāo)售鼠標(biāo)、音箱等各種電腦配件。除了郭老板和其夫人外,公司另外還有兩名店員。鄉(xiāng)親們一般都親切地稱(chēng)呼郭立中為“老郭”。

記者到訪時(shí),街面上有點(diǎn)冷清。郭立中介紹說(shuō),這里農(nóng)歷每月逢三、逢八趕集。趕集的時(shí)候非常熱鬧,街上擠滿(mǎn)了人。

據(jù)記者了解,以前,老郭一個(gè)月也就賣(mài)兩三臺(tái)電腦?！白詮挠辛穗娔X下鄉(xiāng)政策之后,前來(lái)咨詢(xún)和購(gòu)買(mǎi)的鄉(xiāng)親明顯增多了。這個(gè)月估計(jì)能賣(mài)10臺(tái)。”老郭表示,他的優(yōu)勢(shì)就是離用戶(hù)近,鄉(xiāng)親們有任何問(wèn)題,他都隨叫隨到,“聯(lián)想給用戶(hù)提供硬件免費(fèi)保修,我就為用戶(hù)提供免費(fèi)的軟件服務(wù)”。

農(nóng)村市場(chǎng)的真正需求

王攀旭是無(wú)極縣郭莊鎮(zhèn)后北焦學(xué)校的四年級(jí)學(xué)生。他坐在自家的客廳中悠然地對(duì)著電腦自學(xué)英語(yǔ)時(shí),他媽媽終于放心了。

他媽媽表示,王攀旭從小就很聰明,學(xué)習(xí)成績(jī)非常好,三年級(jí)的時(shí)候還在學(xué)校期末考試中獲得全年級(jí)第三名的好成績(jī)?？涩F(xiàn)在開(kāi)始學(xué)英語(yǔ)了,孩子感覺(jué)有點(diǎn)吃力,家里又沒(méi)有人會(huì)英語(yǔ),沒(méi)法輔導(dǎo)。“我們買(mǎi)電腦,就是為了能讓孩子能學(xué)好英語(yǔ)”。

她還告訴記者:“我們當(dāng)時(shí)也去縣城看了,咨詢(xún)了好幾家店,最后選定聯(lián)想電腦,就是因?yàn)楹⒆涌戳搜菔?非常喜歡里面預(yù)置的學(xué)習(xí)軟件。后來(lái)我們對(duì)比了一下,在鎮(zhèn)上買(mǎi)和去縣城買(mǎi)相比,價(jià)格完全一樣,也能享受政府13%的補(bǔ)貼。而如果電腦出現(xiàn)問(wèn)題,我們家離鎮(zhèn)子更近,讓老郭來(lái)看看也方便。所以,還是決定從鎮(zhèn)上買(mǎi)了?！?/p>

郭莊鎮(zhèn)大戶(hù)村農(nóng)民用戶(hù)老翟的想法和王攀旭的媽媽有些類(lèi)似,也是因?yàn)橛X(jué)得離鎮(zhèn)子近,再加上信任老郭這個(gè)實(shí)在人,就決定不跑去縣城買(mǎi)電腦了?！半娔X出了問(wèn)題有老郭呢,他老婆就是修電腦的能人呀。”老翟放心地表示。

老翟今年48歲,初中文化程度。他們家的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要靠種植玉米、小麥等糧食作物。他買(mǎi)電腦,主要是想多了解小麥病蟲(chóng)害和農(nóng)藥方面的知識(shí),同時(shí)也想隨時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格行情。聯(lián)想提供的涵蓋農(nóng)、林、牧、副、漁等各類(lèi)農(nóng)業(yè)信息的強(qiáng)大知識(shí)庫(kù)——致富信息通,成為吸引他購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想電腦的最重要因素。

另外,他也坦承:“我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)其他牌子的電腦,咱村書(shū)記和村長(zhǎng)家早就都有電腦了,都是買(mǎi)的聯(lián)想的?！?/p>

據(jù)記者了解,現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)主要有以下幾類(lèi)需求電腦的用戶(hù):一類(lèi)是信息致富型用戶(hù),第二類(lèi)是學(xué)習(xí)教育型用戶(hù),第三類(lèi)是農(nóng)閑娛樂(lè)型用戶(hù),第四類(lèi)是婚嫁型用戶(hù)。顯然,誰(shuí)能滿(mǎn)足他們的應(yīng)用需求,能為他們提供貼身的服務(wù),誰(shuí)就能在農(nóng)村市場(chǎng)獲得更多的回報(bào)。

刷墻宣傳最有效

走進(jìn)郭莊鎮(zhèn)后北焦村時(shí),記者就聽(tīng)到鄉(xiāng)村特有的高音大喇叭里正在進(jìn)行廣播宣傳,一個(gè)帶著濃重河北口音的聲音慢悠悠地不斷重復(fù):“買(mǎi)聯(lián)想電腦,可以享受?chē)?guó)家13%的政府補(bǔ)貼……”顯然,面對(duì)廣大農(nóng)村用戶(hù),廠商的廣告宣傳方式也頗有農(nóng)村特色。據(jù)悉,類(lèi)似這樣的廣播宣傳,一般花1元錢(qián)可以播報(bào)10次,如果和村干部關(guān)系好,有的時(shí)候也可以播報(bào)20次。

在鄉(xiāng)村的公路兩旁的圍墻上,記者不時(shí)看見(jiàn)電腦廠商的刷墻廣告。有方正的、同方的、海爾的,但是最多的還是聯(lián)想的。“用聯(lián)想家悅電腦,望子成龍不是夢(mèng)”、“聯(lián)想電腦全能易用,新小康生活必備”、“買(mǎi)值得信賴(lài)的聯(lián)想電腦,享受政府13%補(bǔ)貼”等廣告交替出現(xiàn),簡(jiǎn)直成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路一道獨(dú)特的風(fēng)景。王攀旭的媽媽告訴記者,她就是在去縣城咨詢(xún)電腦的路上看到了這些刷墻廣告,才在店里向銷(xiāo)售人員主動(dòng)了解優(yōu)惠措施的。據(jù)悉,這樣的刷墻廣告,一般每平方米的價(jià)格是5~10元不等,一個(gè)墻體廣告一般需要三五百元。

另外,街道上的橫幅、縣電視臺(tái)的廣告也是電腦廠商的重點(diǎn)宣傳途經(jīng)。