華中華南培育區(qū)域觸角 惠普明星渠道扎根四六級市場

李強(qiáng)強(qiáng)

怎樣使品牌深入扎根到四六級市場?惠普選擇了以數(shù)年來培植的明星渠道為觸角進(jìn)行拓展。4月份,惠普商用臺(tái)式機(jī)明星渠道體驗(yàn)日分別選擇了華中和華南兩個(gè)區(qū)域。廣東肇慶和湖北荊門兩地的核心商用臺(tái)式機(jī)渠道,多年來承載著服務(wù)窗口和品牌輸出的職責(zé),成為惠普扎根區(qū)域的開拓者。

肇慶四海里程:

以服務(wù)之名

“珠三角一體化”觀念的提出,使廣東肇慶成為眾多央企和省屬大型國企的投資焦點(diǎn),將有望被打造為“傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級集聚區(qū)”。目前一些科技型、生態(tài)型的龍頭企業(yè)也紛紛將眼光投向肇慶這塊沃土,希望在國際金融危機(jī)蔓延的關(guān)鍵時(shí)刻,把握良好的發(fā)展機(jī)遇,為未來贏得商機(jī)。

在地區(qū)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的契機(jī)下,為肇慶招商引資提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)和生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境逐漸成為政府和各個(gè)部門關(guān)注的重點(diǎn)。肇慶四海里程科技有限公司,這個(gè)惠普商用臺(tái)式機(jī)鉆石級經(jīng)銷商在此時(shí)脫穎而出。以服務(wù)企業(yè)、提升企業(yè)信息化水平為己任的四海里程科技有限公司,依托惠普商用臺(tái)式機(jī)品牌影響力和廣闊平臺(tái),有實(shí)力為更多計(jì)劃進(jìn)駐肇慶的行業(yè)大企業(yè)用戶以及個(gè)人消費(fèi)者提供更細(xì)致、專業(yè)的服務(wù),并以此為肇慶市發(fā)展乃至“珠三角一體化”的進(jìn)程提供最大的支持。

在采訪過程中記者了解到,四海里程在十幾年的成長過程中,已經(jīng)形成了“以服務(wù)促銷售”的發(fā)展理念。“惠普商用臺(tái)式機(jī)為客戶提供了完善的‘三年備件、‘三年上門、‘三年人工的售后服務(wù),因此,我們?yōu)橛脩籼峁┑氖酆蠓?wù)和技術(shù)支持,在很大程度上保證了行業(yè)用戶的穩(wěn)定運(yùn)行。在此基礎(chǔ)上,四海也會(huì)幫助用戶解決綜合性的IT問題,幫助企業(yè)深入分析癥結(jié)所在并一起與企業(yè)解決難題,甚至在一定程度上不去計(jì)較自身利益。所有針對客戶的服務(wù)行為都必須從負(fù)責(zé)任的態(tài)度和解決實(shí)際問題出發(fā),將一切口頭和書面承諾提升到行動(dòng)層面。”四海里程科技總經(jīng)理?xiàng)钍聒欉@樣表示。

同時(shí)他介紹,“深行業(yè)”已經(jīng)成為惠普商用臺(tái)式機(jī)目前的重點(diǎn)策略。針對渠道的深化行業(yè)方面,惠普通過渠道提供給渠道商更多的IT產(chǎn)品及產(chǎn)品解決方案的培訓(xùn),不斷幫助渠道修煉內(nèi)功,提升企業(yè)競爭力和可持續(xù)發(fā)展。另外,他們還幫助渠道改變傳統(tǒng)運(yùn)營模式,增強(qiáng)渠道銷售時(shí)的專業(yè)性和附加價(jià)值,使渠道更好地根據(jù)客戶的需求提供最合適的解決方案組合。

荊門藍(lán)星:

最大限度自主發(fā)展

在華中,惠普專注于渠道拓展,經(jīng)過十多年的渠道開發(fā),形成了成熟的渠道網(wǎng)絡(luò);在華中區(qū),惠普的渠道現(xiàn)已基本覆蓋湖南、湖北、江西的各個(gè)縣級市,甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。與華南區(qū)域有別,惠普華中區(qū)有內(nèi)部的管理模式,每省有專人為本省的銷售提供指導(dǎo)和建議。各產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)銷售,還要擔(dān)負(fù)渠道管理的責(zé)任。

惠普PSG渠道合作事業(yè)部華中區(qū)總經(jīng)理苑立軍在接受本報(bào)記者采訪時(shí),多次提到“渠道政策下放”這一關(guān)鍵詞。他告訴記者:“渠道管理模式方面,原有的渠道商由華中區(qū)總代理進(jìn)行統(tǒng)一管理,新的渠道商由惠普直接開發(fā)提供支持。具體到四六級城市的渠道扶持策略,惠普的銷售有更多自主權(quán)力決定給渠道商的獎(jiǎng)勵(lì)和資源分配。而在銷售管理方面,惠普將供貨鏈的管理權(quán)力下放,不直接參與渠道進(jìn)貨的選擇。小型渠道商可以根據(jù)實(shí)際情況,選擇從華中區(qū)總代、或者地級市代理進(jìn)行供貨合作。對于產(chǎn)品價(jià)格,渠道商和本地銷售可以因地制宜,有更多決定權(quán)。”

正是這樣的策略,使渠道有了更多的自主權(quán)。荊門藍(lán)星電腦公司總經(jīng)理紀(jì)軍介紹說,荊門藍(lán)星電腦有限公司的前身是武漢藍(lán)星電腦集團(tuán)荊門分公司,后獨(dú)立成為荊門藍(lán)星電腦。藍(lán)星現(xiàn)在已成為惠普在華中區(qū)的鉆石級代理商,并擁有惠普的金牌服務(wù)店面。在代理惠普產(chǎn)品后兩年時(shí)間內(nèi),公司年?duì)I業(yè)額保持50%以上的增長,成為荊門市民營企業(yè)納稅額第一?！罢怯捎诨萜战】涤行У那勒?才使我們有了長足的發(fā)展?！?/p>