銀行業(yè)跨國(guó)合資模式透析

陸曉明

銀行的增長(zhǎng)渠道主要有兩種：內(nèi)部有機(jī)增長(zhǎng)和外部增長(zhǎng)。外部增長(zhǎng)的主要形式有：完全并購(gòu)（merger and acquisition，以下簡(jiǎn)稱MA）；戰(zhàn)略聯(lián)盟（strategic alliance,以下簡(jiǎn)稱 SA。）；合資（joint venture, 以下簡(jiǎn)稱JV）；外包。本文集中分析JV形式在銀行外部擴(kuò)張?zhí)貏e是跨國(guó)擴(kuò)張中的情況。畢馬威(KPMG)咨詢公司最近就美國(guó)公司在未來(lái)收入增長(zhǎng)中計(jì)劃采用的關(guān)鍵戰(zhàn)略，對(duì)美國(guó)的全球1000家大公司中部分高層主管作過(guò)一次考察：其中64％計(jì)劃在未來(lái)兩年內(nèi)增加SA；52％則計(jì)劃建立更多JV；70％認(rèn)為這類非MA的合作更有助于公司達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)，主要吸引力則是可以帶來(lái)可觀回報(bào)，同時(shí)又可分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。該考察發(fā)現(xiàn)，在未來(lái)，SA和JV將會(huì)作為進(jìn)入新市場(chǎng)，特別是進(jìn)入中國(guó)的有效戰(zhàn)略手段而被更多公司采用。

10國(guó)集團(tuán)（Group of Ten）對(duì)13個(gè)工業(yè)化國(guó)家金融行業(yè)合并的歷史考察發(fā)現(xiàn)：整個(gè)90年代，特別是90年代末，金融機(jī)構(gòu)間的合并，包括MA、JV和SA這三種形式都加速增長(zhǎng)。MA是同一國(guó)家和同一行業(yè)內(nèi)合并的主要形式；但在跨國(guó)和跨行業(yè)合并中，MA形式較為少見(jiàn)，而JV和SA則更為普遍。美國(guó)占全部13國(guó)JV和SA的幾乎一半，但主要限于本國(guó)內(nèi)；而其他12個(gè)工業(yè)化國(guó)家跨國(guó)合作的主要形式則是JV和SA，而非MA。

銀行通過(guò)合資形式擴(kuò)張的動(dòng)因和主要特征

銀行從事JV的動(dòng)因

JV形式雖然在其他行業(yè)已經(jīng)十分流行，但在銀行業(yè)運(yùn)用的歷史則相對(duì)較短。其主要驅(qū)動(dòng)因素有三點(diǎn)。第一，股東對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，對(duì)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)擴(kuò)張的普遍要求。第二，銀行在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力局限、行業(yè)集中化和利潤(rùn)邊際趨薄的環(huán)境下，若要在某些產(chǎn)品、業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持領(lǐng)先地位，有必要改變傳統(tǒng)的垂直一體化組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)模式，采取多方合作模式發(fā)展，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到在新地域、新客戶、新技術(shù)和新產(chǎn)品等領(lǐng)域超出自身能力限制的擴(kuò)張。第三，其他模式的弊端也是JV形式的驅(qū)動(dòng)因素。MA這種最高層次的合作形式雖然有諸多優(yōu)勢(shì)，但銀行MA特別是跨國(guó)MA由于監(jiān)管和內(nèi)部管理難度較大，真正成功的只占少數(shù)。美國(guó)銀行業(yè)的MA實(shí)踐也表明：在過(guò)去幾年內(nèi)，通過(guò)MA尋求增長(zhǎng)的全部銀行中，只有不到一半的股東收益高于市場(chǎng)平均數(shù)，其余的則無(wú)法使股東滿意。同時(shí)，外資擁有的美國(guó)銀行（主要通過(guò)MA建立）的盈利性和成本效益均低于當(dāng)?shù)劂y行。而SA也受到其松散合作形式的局限——主要是合作各方的投入難以保證，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的效果難以發(fā)揮。

所以銀行有必要采取一些難度和成本低于MA，同時(shí)合作的緊密程度又類似于MA的形式。

JV的主要特征

第一，不同于MA的一方收購(gòu)另一方，JV通常是兩個(gè)或更多機(jī)構(gòu)共同出資組建一個(gè)新的、獨(dú)立于母公司的分離機(jī)構(gòu)。第二，不同于SA的協(xié)議形式，JV有投資發(fā)生，它是正式合伙人組成的法律實(shí)體，各方之間擁有所有權(quán)關(guān)系。第三，在組織結(jié)構(gòu)緊密程度上，JV處于MA和SA之間，它具有承上啟下的作用。有許多JV是從SA發(fā)展生成，有許多JV最后發(fā)展成為MA。第四，不同于財(cái)務(wù)參股形式，JV各方對(duì)新的實(shí)體不僅有財(cái)務(wù)投入，而且從事積極的管理和業(yè)務(wù)活動(dòng)。第五，不同于MA和SA，JV可以有時(shí)間限制，不一定是長(zhǎng)久合作。第六，從法律和監(jiān)管角度看，銀行在外國(guó)的JV機(jī)構(gòu)不同于分行，而類似于子行，它不是該銀行在外國(guó)的延伸，而是獨(dú)立于母行的實(shí)體，并且主要受注冊(cè)所在國(guó)監(jiān)管法規(guī)監(jiān)管。

JV的主要形式

根據(jù)合作主體JV可以劃分為以下三種形式，及銀行間JV、銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)的JV、銀行與非金融機(jī)構(gòu)的JV三種形式。

銀行間JV形式

銀行間JV是銀行JV的主要形式。而客戶——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合和共享又是其中最典型的驅(qū)動(dòng)要素和互惠模式。例如英國(guó)的匯豐銀行和美國(guó)的威爾士戈銀行合資建立的威爾士戈匯豐貿(mào)易銀行。匯豐是世界上最大的跨國(guó)銀行之一，并且是跨國(guó)現(xiàn)金管理及國(guó)際貿(mào)易服務(wù)寡頭之一；威爾士戈則是美國(guó)西部最大的地區(qū)銀行之一，在該地區(qū)有大量中小企業(yè)客戶，這些企業(yè)與世界各地，特別是亞太地區(qū)有著活躍的貿(mào)易關(guān)系。該JV使威爾士戈獲得了為其客戶海外貿(mào)易提供一系列服務(wù)的能力；而匯豐也為自己擴(kuò)大、鞏固了客戶基礎(chǔ)。

由于銀行間在產(chǎn)品和客戶方面的優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，這又形成了銀行間錯(cuò)綜復(fù)雜的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)機(jī)會(huì)。例如，在威爾士戈和PNC銀行建立的JV機(jī)構(gòu)——PNC房屋貸款公司中，威爾士戈則扮演了產(chǎn)品提供者角色，因?yàn)樗诜课葙J款產(chǎn)品系列和客戶服務(wù)領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位；而PNC作為綜合性很高的金融機(jī)構(gòu)，在美國(guó)東部擁有廣大的客戶基礎(chǔ)和分支機(jī)構(gòu)，它則以客戶資源優(yōu)勢(shì)參與合作。

銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)的JV形式

外部合作是銀行從事非銀行金融服務(wù)，主要是保險(xiǎn)和投資相關(guān)業(yè)務(wù)的主要渠道。銀行通過(guò)和資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、證券經(jīng)紀(jì)等機(jī)構(gòu)合作，可以進(jìn)入廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。銀行的主要優(yōu)勢(shì)是客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)分布、客戶信息、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段以及傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品；而其他金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)則在于非銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

銀行與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作是這類JV的典型案例。就銀行看，銀保合作主要是老客戶/新產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分；而就保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)看，合作主要是老產(chǎn)品/新客戶市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略的一部分。雙方通過(guò)客戶市場(chǎng)與保險(xiǎn)產(chǎn)品共享獲得新的收入來(lái)源。各機(jī)構(gòu)在銀保合作安排上差異很大。但常用方式可根據(jù)緊密程度作如下劃分：第一，銀行向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)出售或出租客戶信息，由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從事市場(chǎng)銷售。這是最為松散和表層的SA。第二，保險(xiǎn)代理作為銀行獨(dú)立的銷售和服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供全部市場(chǎng)營(yíng)銷資源。他們可以安排人員在銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，或在自己營(yíng)業(yè)場(chǎng)所以銀行品牌推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種方式對(duì)銀行的吸引力在于：以有限的成本，利用保險(xiǎn)代理的人員、產(chǎn)品和技術(shù)，迅速在銀行現(xiàn)有客戶中擴(kuò)大新產(chǎn)品銷售。這是更為緊密的SA。

第三，JV的優(yōu)勢(shì)是資本投入、風(fēng)險(xiǎn)和管理難度都低于MA，但合作關(guān)系卻比SA更緊密。那些無(wú)力購(gòu)并大型保險(xiǎn)代理的小銀行，可通過(guò)JV與大型代理建立關(guān)系。其缺陷是，與MA相比，銀行在JV機(jī)構(gòu)中對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的控制松散；并且在保險(xiǎn)銷售利潤(rùn)趨薄的情況下，這種對(duì)半分成方式會(huì)進(jìn)一步縮小雙方利潤(rùn)。

銀行和非金融機(jī)構(gòu)，主要是和IT機(jī)構(gòu)的JV形式

IT技術(shù)投入正在成為銀行的一項(xiàng)主要固定投資。相應(yīng)地，外部合作則成為銀行獲得新的技術(shù)手段和進(jìn)入新的技術(shù)平臺(tái)和渠道的有效途徑。JV是這類合作中普遍采用的形式。并且實(shí)踐表明，在這方面的合作中，JV這種更正規(guī)的組織結(jié)構(gòu)比松散的SA更有效。技術(shù)方面JV的主要領(lǐng)域有：網(wǎng)上銀行、電子賬單支付、支票影像、貿(mào)易文件和結(jié)算等。JV的主要模式則是由幾家大銀行作為中心，與高技術(shù)供應(yīng)商建立JV，從事特定技術(shù)開(kāi)發(fā)。例如：匯豐銀行和德國(guó)信息科技公司T系統(tǒng)（T-Systems）JV組建的證券處理服務(wù)銀行。這是一種專為銀行提供交易后處理服務(wù)的銀行。完成于2006年的這項(xiàng)JV是德國(guó)第一個(gè)這種類型的JV。隨著銀行業(yè)產(chǎn)業(yè)化趨勢(shì)的發(fā)展，越來(lái)越多的銀行將會(huì)集中交易處理等后線操作。銀行除了采用外包形式外，與IT服務(wù)公司組成JV公用設(shè)施銀行將成為一種主要模式。

JV成功的若干要素

一般而言，具有以下目標(biāo)和狀況的銀行更適合采用JV形式實(shí)現(xiàn)外部增長(zhǎng)。第一，期望快速提高規(guī)模和處理效率。第二，期望保持自己的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)控制自己的核心資產(chǎn)和客戶。第三，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是客戶管理、品牌、經(jīng)銷，而處理操作規(guī)模和成本成為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素。銀行期望集中于客戶服務(wù)等核心業(yè)務(wù)，并期望將處理相關(guān)的固定成本變?yōu)榭勺兂杀?，達(dá)到成本縮減目標(biāo)。第四，打算進(jìn)入新市場(chǎng)/產(chǎn)品等不確定性較大的領(lǐng)域，對(duì)這些領(lǐng)域仍處于試水階段。第五，具有通過(guò)合作進(jìn)入新領(lǐng)域的長(zhǎng)期計(jì)劃，希望建立長(zhǎng)久合伙人關(guān)系，但一時(shí)難以找到合適MA對(duì)象，或MA難度較大。

在實(shí)務(wù)中銀行JV成功的關(guān)鍵要素。第一，合伙方一定要有對(duì)其他方具有互補(bǔ)性的某種專長(zhǎng)可貢獻(xiàn)，JV才能形成新的、具有協(xié)同效應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)合力，而非各方原有能力的簡(jiǎn)單相加。第二，將合作對(duì)象作為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系對(duì)待。第三，各方短長(zhǎng)期目標(biāo)和眼界一致。第四，各方業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)一致。第五，確定戰(zhàn)略和文化上的共同點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上了解IT、財(cái)務(wù)、研發(fā)等其他方面的協(xié)同。第五，各方充分按照協(xié)議投入自己專長(zhǎng)，而非躲閃或防備其他方。第六，JV機(jī)構(gòu)只有帶來(lái)持續(xù)業(yè)務(wù)和收入增長(zhǎng)，才能維持合作穩(wěn)定、持續(xù)，否則母公司股東會(huì)要求終止合作關(guān)系。第六，根據(jù)波士頓咨詢公司BCG考察：JV雙方若在規(guī)模上接近，主要指標(biāo)如分行、雇員數(shù)等差異在30％以內(nèi)，這類JV在削減成本、獲取規(guī)模效益和增加利潤(rùn)方面往往更有效。

相應(yīng)地，銀行JV失敗的主要要素則正是缺乏以上要素，而最主要的則是未能充分強(qiáng)調(diào)管理、文化差異，以及價(jià)值分?jǐn)偛还⒏鞣酵度氩还?，造成合作各方不愿最大限度投入，甚至產(chǎn)生摩擦，致使合作各方優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分發(fā)揮。

（作者單位：中國(guó)銀行紐約分行）