“討價(jià)還價(jià)”的背后

周安平

摘要：當(dāng)今，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成為市場(chǎng)銷售的主要模式。討價(jià)還價(jià)雖然與自愿和公平有聯(lián)系，但并不反映自愿與公平；相反，討價(jià)還價(jià)與欺詐聯(lián)系在一起。從效率的角度看，討價(jià)還價(jià)也不能反映真實(shí)的市場(chǎng)供需關(guān)系；相反，它極大地增加了市場(chǎng)的交易成本以及政府的決策成本和管理成本，也抑制了供應(yīng)商的生產(chǎn)積極性。商品的價(jià)格不只是人與自然的關(guān)系，更反映了人與人之間的關(guān)系，因此，商品價(jià)格的確定就不只在于效率，更在于公平。商品價(jià)格的公平性就在于成本加合理利潤(rùn)，因此，成本與利潤(rùn)信息的充分披露可以保證消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中免于欺詐。集團(tuán)購(gòu)買以及標(biāo)準(zhǔn)合同也在一定程度可以彌補(bǔ)消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力的不足。而作為消除討價(jià)還價(jià)的銷售模式最為有效也最為現(xiàn)實(shí)的辦法，莫過于以明碼實(shí)價(jià)的方式代替明碼標(biāo)價(jià)的規(guī)定。對(duì)此，政府的價(jià)格調(diào)控措施必須有所作為。

關(guān)鍵詞：討價(jià)還價(jià)；市場(chǎng)交易；價(jià)格；公平；效率

中圖分類號(hào)：DF41

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

當(dāng)今，討價(jià)還價(jià)主宰了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各種流通渠道，市場(chǎng)、商場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、酒店，乃至醫(yī)院，無論是低級(jí)的還是高檔的，討價(jià)還價(jià)都成為主要的銷售模式，并已經(jīng)越來越成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹饕獌?nèi)容。人們對(duì)于討價(jià)還價(jià)的做法已經(jīng)習(xí)以為常，認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然要求，并因?yàn)檫@一必然要求而堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)具有正當(dāng)性與效率性。在許多人看來，這是最起碼的常識(shí)。我以為，常識(shí)之所以成為常識(shí)，很大程度上是因?yàn)槿藗円呀?jīng)形成了共識(shí)，但共識(shí)與正當(dāng)及合理并非一致。只不過，由于共識(shí)的人數(shù)之眾而成為強(qiáng)勢(shì)的話語罷了。也正因?yàn)槭菑?qiáng)勢(shì)話語，所以反思才變得異常的困難。但這種反思卻是必要的，尤其是在CPI(消費(fèi)者價(jià)格指數(shù))不斷上漲的今天。

一、關(guān)于討價(jià)還價(jià)銷售模式的正當(dāng)性

支持討價(jià)還價(jià)的最重要的理由是，討價(jià)還價(jià)是契約自由的必然要求。契約自由的核心是指在自愿與平等的基礎(chǔ)上協(xié)商，因而也是最公平的；但是，當(dāng)我們將討價(jià)還價(jià)作具體的過程分析時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)討價(jià)還價(jià)與契約精神往往不是一致，而是背離的。

(一)討價(jià)還價(jià)與自愿相聯(lián)系，但并不反映自愿

契約的基礎(chǔ)在于尊重當(dāng)事人的自愿，與強(qiáng)制對(duì)立。梅因以“從身份到契約”來表明現(xiàn)代社會(huì)的文明與進(jìn)步，認(rèn)為現(xiàn)代社會(huì)人與人之間是由契約聯(lián)結(jié)的，因而排除了強(qiáng)制。因?yàn)榱x務(wù)來自于本人的同意，所以沒有什么比遵守自己的意愿更文明的了；但是，這種從身份到契約的轉(zhuǎn)變，事實(shí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是普遍有利于平等的轉(zhuǎn)變。如果人與人之間的所有關(guān)系都可以簡(jiǎn)化為“一方掙錢、一方出錢”的簡(jiǎn)單關(guān)系，那么這種社會(huì)安排的結(jié)果將不會(huì)帶來平等，而是以最嚴(yán)酷、最無情的方式出現(xiàn)的不平等。只不過，我們已經(jīng)習(xí)慣了契約所蘊(yùn)含的強(qiáng)制，人們便不覺得有什么強(qiáng)制罷了。

我們對(duì)討價(jià)還價(jià)的尊重僅僅因?yàn)槠跫s的主體是基于自愿而非基于強(qiáng)制，然而，我們對(duì)于自愿的條件往往進(jìn)行了有意或無意的忽略。契約自愿的前提一是地位平等，二是信息充分。當(dāng)雙方地位不平等時(shí)，契約自愿的保證就會(huì)落空。如奴隸主與奴隸之間、公權(quán)機(jī)關(guān)與私人主體之間、勞動(dòng)者與用人單位之間，由于雙方地位的不平等，往往使處于弱勢(shì)地位者在訂立契約過程中不敢討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)形式上的自愿性往往掩蓋了實(shí)質(zhì)上的強(qiáng)制性。正如有學(xué)者所論證的：并非只有平等主體才可以訂立契約，契約完全可以締結(jié)于強(qiáng)弱、上下、主仆之間。契約所反映的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的內(nèi)容恰恰是立約者之間實(shí)力對(duì)比關(guān)系的反映。契約所代表的文明并沒有把以生物學(xué)事實(shí)為基礎(chǔ)的實(shí)力規(guī)則拒之門外，甚至契約不僅不能消除當(dāng)事人之間的實(shí)力差距，反而因?yàn)閷?shí)力相差的原因而使得這一差距加大。市場(chǎng)交易中的契約雖然排除了權(quán)力的介入，但經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制作為一種事實(shí)性因素卻始終是存在的。由于雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力不平等，商人會(huì)對(duì)顧客說：“買不買聽便；錢是你的，正如貨物是我的一樣。我就要這樣的價(jià)錢?！蹦敲?，讓步的是誰呢?就是那個(gè)力量比較弱的。契約所蘊(yùn)含的強(qiáng)制不是一種直接強(qiáng)制，而是一種間接強(qiáng)制。但間接強(qiáng)制也是一種強(qiáng)制，甚至從某種意義上其強(qiáng)制的程度還遠(yuǎn)甚于直接強(qiáng)制。并且，由于消費(fèi)者與商家雙方并無地位互換的機(jī)會(huì)以抵消雙方平等性的不足，因而，消費(fèi)契約的強(qiáng)制性尤甚。昂貴的糧價(jià)對(duì)于饑民來說，要么餓死，要么同意，討價(jià)還價(jià)的結(jié)果只能是弱勢(shì)者接受強(qiáng)勢(shì)者一方原先預(yù)定的條件。目前，我國(guó)普遍存在的高房?jī)r(jià)就是例子，購(gòu)房者基于所謂的“剛性需求”而自愿接受高房?jī)r(jià)的事實(shí)，其實(shí)反映的是無房者對(duì)強(qiáng)勢(shì)開發(fā)商的一種無奈和屈從，與消費(fèi)者的真實(shí)意愿并無關(guān)系。并且，這種強(qiáng)制還可能是心理上的。討價(jià)還價(jià)所要求的實(shí)力條件打擊了那些處于經(jīng)濟(jì)弱勢(shì)而缺乏自信的窮人，以致于他們不敢與強(qiáng)勢(shì)者在心理平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的博弈。

在交易中，信息充分是決策的重要依據(jù)。只有當(dāng)賣主之間與買主之間各自都存在著相互競(jìng)爭(zhēng)、買主與賣主都充分了解他們所面臨的機(jī)會(huì)時(shí)，公平交易才有可能實(shí)現(xiàn)。如果信息不充分或信息不對(duì)稱，那么契約就并不反映契約者真正的內(nèi)心自愿。然而，在討價(jià)還價(jià)的交易中，商家占有的信息往往與消費(fèi)者占有的信息嚴(yán)重不對(duì)稱，消費(fèi)者占有的信息甚至是被商家篩選、歪曲而失真的信息。由于信息在交易雙方之間的分布不均勻，其中商家必定處于信息優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者則處于信息劣勢(shì)。處于信息優(yōu)勢(shì)的商家可以利用其優(yōu)勢(shì)信息侵害信息劣勢(shì)的消費(fèi)者的利益，而信息劣勢(shì)的消費(fèi)者則因?yàn)樾畔碛辛康牟蛔愣坏貌宦犎涡畔?yōu)勢(shì)者商家的擺布。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，由于分工的普遍化，信息不對(duì)稱成為一種普遍現(xiàn)象，特別是那些技術(shù)性的行業(yè)。此外，由于交易方基于利益最大化的追求，故意制造散布虛假信息的現(xiàn)象也極為普遍。消費(fèi)者在錯(cuò)誤信息的導(dǎo)向下作出了錯(cuò)誤的決策，其自愿性無異于基于被欺詐的選擇。討價(jià)還價(jià)的契約在信息交流不暢通的環(huán)境下，消費(fèi)者的自愿性幾乎只是停留于形式。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)假設(shè)每個(gè)經(jīng)濟(jì)人都是理性人，但理性并不能保證公平，理性談判者就不公平的結(jié)果達(dá)成一致是完全有可能的，尤其是在信息不充分的環(huán)境里。

事實(shí)上，在經(jīng)濟(jì)力量與商品信息不對(duì)等的市場(chǎng)交易中，作為劣勢(shì)方的消費(fèi)者，與其說是自愿不如說是同意。同意并不等于自愿，因?yàn)橥饪赡苁腔谧栽?，也可能是基于被迫。正如政治學(xué)家所強(qiáng)調(diào)的：被迫的同意并不產(chǎn)生義務(wù)，一個(gè)人不能因?yàn)樽约旱耐舛棺约涸馐苋魏稳说呐郏膊荒芤驗(yàn)橥舛鴮⒆约褐糜谒私^對(duì)而專制的權(quán)力之下。雖然政治學(xué)家的上述判斷是針對(duì)公民與政府的關(guān)系而言，但道理是相通的。在市場(chǎng)交易中，當(dāng)商人掌握了消費(fèi)者生存所必需的基本資料時(shí)，消費(fèi)者相對(duì)于商人的被奴役地位其實(shí)并不亞于，甚至遠(yuǎn)甚于公民相對(duì)于專制權(quán)力的被奴役地位。將討價(jià)還價(jià)市場(chǎng)交易中的消費(fèi)者的同意置換為自愿，成功地掩蓋了消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中的非自愿的真實(shí)心境。

(二)討價(jià)還價(jià)與公平相聯(lián)系，但并不反映公平

討價(jià)還價(jià)的公平的前提除了取決于前面所論及的地位與信息的條件外，還取決于雙方討價(jià)還價(jià)

的能力。即使是在地位與信息兩項(xiàng)因素并不構(gòu)成契約障礙的條件下，討價(jià)還價(jià)所形成的最終價(jià)格反映的也只是雙方討價(jià)還價(jià)在能力上的差異。由于討價(jià)還價(jià)的能力在各個(gè)人之間的分布并不均勻，討價(jià)還價(jià)的過程往往是雙方討價(jià)還價(jià)能力較量的過程，因而，建立在能力較量基礎(chǔ)上的最終成交的價(jià)格也就不可能是公平價(jià)格。

說市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的公平是最為形式意義上的公平至少是指“價(jià)格面前，人人平等”，然而，討價(jià)還價(jià)卻肢解了這種形式公平。討價(jià)還價(jià)的結(jié)果往往與之相反，是“價(jià)格面前，人人不平等”。同種商品，不同價(jià)格，僅僅是因?yàn)橘?gòu)買者的討價(jià)還價(jià)的能力差異使然。假設(shè)，顧客A和顧客B分別與商人c討價(jià)還價(jià)，結(jié)果A以100元購(gòu)得，而B以150購(gòu)得。在忽略時(shí)間因素與空間因素的條件下，試問：C從B處多得的50元是否具有正當(dāng)性?這實(shí)際上就意味著B的一部分勞動(dòng)收入被C基于其討價(jià)還價(jià)能力的優(yōu)勢(shì)而無償?shù)卣加?，因而?duì)于C來說是暴利，是不當(dāng)?shù)美?。討價(jià)還價(jià)作為一種追求利益最大化的手段，一方利益的最大化必然是對(duì)方利益的最小化。無疑，在這里，C的最大化利益不是一個(gè)道德上“應(yīng)得”所能支持的回報(bào)，同樣，B的最小化利益也不是一個(gè)道德上“應(yīng)得”所能支持的懲罰。將這種典型的市場(chǎng)剝奪行為說成是一種現(xiàn)代暴力行為，這一比喻并不過分，因?yàn)锽的50元無異于被人無端地巧取豪奪了。并且如果真的是被搶奪了，B還可以訴諸司法救濟(jì)或徑直行使私力救濟(jì)予以?shī)Z回，但由于有了討價(jià)還價(jià)的形式，B的矯正機(jī)會(huì)也幾乎全部喪失；因此，在討價(jià)還價(jià)的博弈中，商家與消費(fèi)者之間的公平格局顯然被破壞。討價(jià)還價(jià)作為一種市場(chǎng)銷售模式被商人極力倡導(dǎo)，無非是為強(qiáng)勢(shì)者剝削弱勢(shì)者提供了所謂的正當(dāng)性理由。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的道德真相卻因?yàn)椤坝憙r(jià)還價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然要求”這一普遍性的共識(shí)而被輕易地遮蔽了。

討價(jià)還價(jià)的不公平性不僅發(fā)生在商家與消費(fèi)者之間，而且也發(fā)生在消費(fèi)者與消費(fèi)者之間。仍然以上述假設(shè)為例，同樣的商品，A以100元購(gòu)得，而B以150購(gòu)得，這就意味著A的100元等于B的150元，難道僅僅因?yàn)锽討價(jià)還價(jià)的能力遜于A，因而剝奪其50元作為其經(jīng)驗(yàn)不足的懲罰就具有正當(dāng)?shù)牡赖禄A(chǔ)?難道僅僅因?yàn)锽的討價(jià)還價(jià)能力的欠缺，因而B的50元的社會(huì)勞動(dòng)的價(jià)值就應(yīng)該被否定?購(gòu)買同樣的商品或接受同樣的服務(wù)，僅僅因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)的能力不同就必須付出不同的價(jià)格，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的公平格局顯然也被打破了。這就意味著顧客同樣的付出，商人卻可以作出不同的對(duì)待，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“價(jià)格面前人人平等”的最起碼的形式公平也沒有得到保證。因價(jià)格的區(qū)別而導(dǎo)致人與人之間的等級(jí)區(qū)別，現(xiàn)代契約法代替古代社會(huì)的身份法并沒有換來平等，相反還加重了不平等。并且，這種不平等比身份所帶來的不平等更讓人不能接受，因?yàn)樯矸莸男纬苫蚨嗷蛏俸袣v史“應(yīng)得”的道德成份，而討價(jià)還價(jià)所導(dǎo)致的不平等與“應(yīng)得”的道德基礎(chǔ)毫不相干。什么是幸福?幸福就在于人際關(guān)系的和諧，而和諧的理想狀態(tài)就在于人與人之間的公平。什么是公平?公平是一種主觀感受，公平與否的感受在于人與人之間的比較。如果B知道了自己花150元購(gòu)得的東西，別人卻只花了100元，憤憤不平感就會(huì)產(chǎn)生，人際關(guān)系的和諧性以及幸福感就這樣被無端剝奪了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所極力倡導(dǎo)的公平性卻被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)普遍存在的討價(jià)還價(jià)的銷售模式人為地抵消，這的確是一個(gè)無法自圓其說的悖論。

(三)討價(jià)還價(jià)與誠(chéng)信相聯(lián)系，但并不反映誠(chéng)信

討價(jià)還價(jià)對(duì)于誠(chéng)信的反映只是形式意義上的，實(shí)質(zhì)上卻與誠(chéng)信相分離。討價(jià)還價(jià)作為契約主體追求利益最大化的手段，契約主體重視的是結(jié)果，討價(jià)還價(jià)只是作為一種策略與技巧而被契約主體賦予工具性的意義。如果說討價(jià)還價(jià)的利益結(jié)果具有正當(dāng)性，那么，作為手段的討價(jià)還價(jià)的技巧就受到了正面的肯定。商家總是先虛報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)碼，等著消費(fèi)者前來討價(jià)還價(jià)。能否獲得高額的不當(dāng)利潤(rùn)，就倚賴于雙方討價(jià)還價(jià)的能力了，因此，基于自身利益最大化的追求，討價(jià)還價(jià)的這種做法無疑鼓勵(lì)了雙方在交易中講假話、講欺詐、講厚黑，而不是講道德、講公平、講誠(chéng)信。為了在討價(jià)還價(jià)中贏得勝利，雙方的手段無所不用其極，所謂欲擒故縱，故意貶低；所謂虛張聲勢(shì)，營(yíng)造供需的緊張關(guān)系；所謂跳樓價(jià)、揮淚大賣、拆遷最后一天的瘋狂等等，價(jià)格欺詐的花招無所不用、無奇不有，手段的非合理性已被所追求的目的性的結(jié)果所替代或掩蓋。在交易中，賣主與買主在相互猜疑中使用伎倆與詭計(jì)，彼此之間充滿了忽悠與反忽悠的權(quán)衡，欺詐與反欺詐的較量。童叟無欺的良好商譽(yù)的年代似乎已經(jīng)只是遙遠(yuǎn)的記憶。這種做法無疑打擊了那些誠(chéng)信的顧客和那些誠(chéng)信的商人。越是誠(chéng)信，越是吃虧；越不誠(chéng)信，越是占益。誠(chéng)信者的部分勞動(dòng)收入被不誠(chéng)信的商人以討價(jià)還價(jià)的技巧所剝奪，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一直所堅(jiān)持的誠(chéng)實(shí)信用與公序良俗就這樣被討價(jià)還價(jià)的銷售方式肢解得體無完膚了。

更令人擔(dān)憂的是，討價(jià)還價(jià)對(duì)市場(chǎng)誠(chéng)信的瓦解已經(jīng)與社會(huì)誠(chéng)信缺失的加劇有機(jī)地聯(lián)系在了一起。討價(jià)還價(jià)方式由于一直在歷史上被被人們從正面加以積極肯定，從而已經(jīng)有效地普遍化為人們的日常行為的慣常方式。在日常生活中，即便是非經(jīng)濟(jì)行為，人們也已經(jīng)習(xí)慣了做任何事情總是先由一方抬高條件，然后等待對(duì)方還價(jià)，最后是打折決定。清朝時(shí)期美國(guó)外交官何天爵，根據(jù)他在中國(guó)居留16年的所見所聞出版了《中國(guó)人本色》這樣一本頗具影響的書。在書中，他認(rèn)為“這種對(duì)于討價(jià)還價(jià)的喜愛深深根植于中國(guó)人的性格之中，隨時(shí)隨地表現(xiàn)出來。無論是苦力買黃瓜，還是政府首腦的談判，人們開出的價(jià)錢總是比最終給的少，要的總是比預(yù)期的多?！币虼?，討價(jià)還價(jià)無論是在歷史上還是在今天，都成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹饕獌?nèi)容。即便是在加強(qiáng)法治建設(shè)的今天，這種討價(jià)還價(jià)的做法在政府的行為中也極為常見。在目前的行政處罰行為中，討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象就極為普遍。每當(dāng)行政機(jī)關(guān)做出行政罰款時(shí)，行政相對(duì)人對(duì)罰款的數(shù)額都極力地討價(jià)還價(jià)，最后雙方妥協(xié)，折中取值。而行政機(jī)關(guān)也為了迎合討價(jià)還價(jià)的社會(huì)風(fēng)氣，在處罰前先有意或無意地抬高處罰規(guī)格，以期能獲得預(yù)先確定的心理價(jià)位。其實(shí)不只是罰款，其他行為又何嘗不是，比如上訪，從上訪到上訪的最后解決；再比如決策，從決策動(dòng)議到?jīng)Q策的形成。

由于討價(jià)還價(jià)日常行為的普遍化，因而就有可能處處充滿引人上當(dāng)?shù)南葳濉Ｒ灿捎谟憙r(jià)還價(jià)的日常行為的普遍化，人們對(duì)任何美好事情的真實(shí)性也始終都抱有懷疑的態(tài)度，即便沒有陷阱，也會(huì)認(rèn)為對(duì)方設(shè)置好了陷阱。為了不成為他人的獵物，人們不得不變得異常的膽小慎微，從而對(duì)任何非市場(chǎng)行為都要試著討價(jià)還價(jià)，以免上當(dāng)吃虧。這種討價(jià)還價(jià)的做人行事方式，其結(jié)果是打擊了那些守規(guī)矩、講誠(chéng)信的誠(chéng)實(shí)人。而當(dāng)誠(chéng)實(shí)人吃虧的經(jīng)歷成為其經(jīng)驗(yàn)后，“不再誠(chéng)實(shí)”就成為其人生指引。由于缺乏有效的誠(chéng)實(shí)信用的制度激勵(lì)誠(chéng)信者越來越少，而不誠(chéng)信者則越來越多。討價(jià)還價(jià)普及化的后果是

社會(huì)誠(chéng)信的全面崩潰，使得人與人之間的合作關(guān)系難以建立。反復(fù)的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)讓人們領(lǐng)悟，即使是政府的行為乃至司法的判決也是可以討價(jià)還價(jià)的!在這樣一個(gè)信任缺乏制度保障，彼此只得相互猜忌的社會(huì)里，人與人之間只得是一種優(yōu)勝劣汰的生存競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系”。在這樣的社會(huì)里，人們普遍生活得不安和恐懼。

二、關(guān)于討價(jià)還價(jià)銷售模式的效率性

支持討價(jià)還價(jià)的理由除了契約自由外，還有一個(gè)重要理由，那就是討價(jià)還價(jià)的銷售模式的市場(chǎng)效率性。理由是：通過討價(jià)還價(jià)所確定的市場(chǎng)價(jià)格反映了市場(chǎng)的供需關(guān)系，以此作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)供需關(guān)系的基礎(chǔ)，從而市場(chǎng)資源配置的狀態(tài)得以最優(yōu)。正是在這一意義上，討價(jià)還價(jià)的銷售模式被人們認(rèn)為是最有效率的市場(chǎng)銷售方式。無疑，市場(chǎng)價(jià)格與計(jì)劃價(jià)格相比是有效率的。但是，通過市場(chǎng)價(jià)格來優(yōu)化配置市場(chǎng)資源是有條件的，那就是市場(chǎng)價(jià)格必須準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)真實(shí)的供需關(guān)系，然而，通過討價(jià)還價(jià)的方式所確定的價(jià)格，只是特定商家與特定顧客之間的心理博弈。盡管這種博弈與市場(chǎng)的供需關(guān)系有一定聯(lián)系，但這種聯(lián)系并不是必然的，其理由有：

(一)討價(jià)還價(jià)所依賴的供需關(guān)系是可以人為制造的

本文前面已論及，討價(jià)還價(jià)所依據(jù)的信息在商家與消費(fèi)者之間分布并不對(duì)稱，因此，討價(jià)還價(jià)的價(jià)格信息并不反映真實(shí)的供需關(guān)系，甚至往往是商家一方利用信息優(yōu)勢(shì)制造出來的虛假的供需關(guān)系。開發(fā)商雇人排隊(duì)購(gòu)房，制造緊張的供需關(guān)系，以增加討價(jià)還價(jià)的籌碼，就是典型的事例。如果依據(jù)這種虛假信息而約定的價(jià)格作為供需關(guān)系的反映，其反映的往往是虛假的市場(chǎng)繁榮，或者說是泡沫經(jīng)濟(jì)。此外，市場(chǎng)的供需關(guān)系還可以基于一方壟斷的優(yōu)勢(shì)而人為的創(chuàng)造，尤其是技術(shù)性行業(yè)。當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)某種商品或服務(wù)產(chǎn)生依賴后，市場(chǎng)的供需關(guān)系其實(shí)只是一方經(jīng)濟(jì)力量的展示。此時(shí)討價(jià)還價(jià)的價(jià)格無論多么昂貴，供需關(guān)系仍然可以是十分的緊張。甚至于供應(yīng)商還可能為增加討價(jià)還價(jià)的能力而有意限制供給，以提高需求的比例。

(二)討價(jià)還價(jià)所依賴的供需關(guān)系的范圍是有限的

討價(jià)還價(jià)反映的不可能是市場(chǎng)全面的供需關(guān)系，而是特定時(shí)空中的供需關(guān)系。討價(jià)還價(jià)往往發(fā)生于單個(gè)消費(fèi)者與商家之間，單一的消費(fèi)者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)供需關(guān)系的感知往往是局部的，即便是顧客貨比三家，其感知的供需關(guān)系至多也是附近的有限區(qū)域。而當(dāng)商家聯(lián)盟定價(jià)時(shí)，這種感知就更是虛假。并且，由于每個(gè)人討價(jià)還價(jià)的能力不一，最終成交的價(jià)格也就不一。而通過商品的價(jià)格來反映市場(chǎng)的供需關(guān)系就必須確保其價(jià)格是對(duì)所有人有效而不只是對(duì)于當(dāng)前用戶有效，因此，根據(jù)討價(jià)還價(jià)來求證市場(chǎng)的供需關(guān)系，其作用的范圍極其有限；并且，以有限的供需關(guān)系作為定價(jià)的基礎(chǔ)，還極易誘發(fā)乘人之危的道德風(fēng)險(xiǎn)。今年初春南方遭遇罕見雪災(zāi)，廣州火車站的方便面竟然賣到了50元一碗；而四川大地震的急需物質(zhì)，其價(jià)格也可以在調(diào)節(jié)供需關(guān)系的名義下一路飆升。如果以這種有限的供需關(guān)系作為討價(jià)還價(jià)的依據(jù)，那么其支持的市場(chǎng)交易無異于是支持了一種可稱之為趁火打劫的行為；因此，以有限的供需關(guān)系作為討價(jià)還價(jià)合理存在的依據(jù)，只是為商人追求超額的非正當(dāng)暴利籍以了理由。

(三)討價(jià)還價(jià)所依賴的供需關(guān)系更多的是心理上的

討價(jià)還價(jià)反映的不僅是有限時(shí)空中的供需關(guān)系，而且更多的是商家與特定顧客之間即時(shí)的供需關(guān)系。在這種即時(shí)的、單一的討價(jià)還價(jià)的博弈過程中，消費(fèi)者的心理需求往往是決定最終成交的主導(dǎo)性因素，因而，同一商品或服務(wù)對(duì)不同的消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的效用。邊際效用遞減理論支持了這一論斷。邊際效用遞減法則假設(shè)對(duì)于每個(gè)人來說，物品是可以按其對(duì)行為具有的意義排列成順序的。一個(gè)人從一物的所有量有了一定的增加而得到的那部分新增加的利益，每隨著他已有的數(shù)量的增加而遞減。這就意味著，討價(jià)還價(jià)所確定的價(jià)格往往反映了消費(fèi)者的心理需求價(jià)格，因此，討價(jià)還價(jià)所反映出來的供需關(guān)系更多的表現(xiàn)為特定顧客對(duì)特定商品的心理需求關(guān)系，而不是市場(chǎng)真實(shí)的供需關(guān)系；并且，根據(jù)邊際效用遞減理論，生活資料對(duì)于窮人而言，相比于富人更具有效用，因而其需求的價(jià)格也就更高。可以說，依據(jù)特定顧客與特定商品心理上的供需關(guān)系作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，其結(jié)果是窮人必須支付比富人更多的對(duì)價(jià)才可以獲得生活必需品；因而也就可以說，討價(jià)還價(jià)的銷售模式是一種劫貧濟(jì)富的銷售模式，它成功地打擊了窮人以及有急迫所需的人，從而有效地支持了一種對(duì)人作區(qū)別對(duì)待的歧視。

討價(jià)還價(jià)既然不能作為市場(chǎng)供需關(guān)系的反映，因而建立在這一基礎(chǔ)上的所謂效率的這一推論也就不能成立。事實(shí)上，討價(jià)還價(jià)非但不能反映和調(diào)節(jié)真實(shí)的市場(chǎng)供需關(guān)系，相反，這種討價(jià)還價(jià)的銷售模式還是一種反效率的商業(yè)行為。這是因?yàn)椋?/p>

第一，討價(jià)還價(jià)的銷售模式增加了市場(chǎng)交易的成本。由于商家掌握著商品的質(zhì)量、成本和真實(shí)賣價(jià)的全部信息；并且由于討價(jià)還價(jià)的方式將消費(fèi)者群體進(jìn)行了有效的分離，不同的消費(fèi)者價(jià)格并不一致，因而消費(fèi)者個(gè)體搜集的信息對(duì)于消費(fèi)者群體并不一定有效，因此，消費(fèi)者為避免上當(dāng)，在交易前就必須將自己培養(yǎng)成專家，搜集到有關(guān)商品或服務(wù)的全部信息，而這顯然是不可能的。在交易中消費(fèi)者還要貨比三家，要反復(fù)地向商家要約與再要約，無限地延長(zhǎng)了商業(yè)成交的時(shí)間和周期。消費(fèi)者花在消費(fèi)上的一切努力是一種無效的社會(huì)勞動(dòng)，構(gòu)成了非常大的社會(huì)浪費(fèi)。因?yàn)樗皇强梢愿淖冐?cái)富在不同主體之間的分配，卻并不能有效地導(dǎo)致總的社會(huì)財(cái)富的增長(zhǎng)。討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是一方的受益以另一方利益的受損為前提，因而，討價(jià)還價(jià)的契約結(jié)果并不是帕累托最優(yōu)狀態(tài)，因而是無效率的。

第二，討價(jià)還價(jià)的銷售模式導(dǎo)致了政府決策成本和管理成本的上升。由于討價(jià)還價(jià)的價(jià)格因人而異，因而根據(jù)商品的標(biāo)價(jià)采集的價(jià)格信息也就沒有意義。物價(jià)部門和統(tǒng)計(jì)部門為獲得真實(shí)的價(jià)格信息就必須付出額外的勞動(dòng)，這無疑增加了信息的搜尋成本，并且，這種搜尋成本的付出，也仍然無法保證所采集的價(jià)格信息是真實(shí)的；因此，依據(jù)這些可能失真的信息所作出的管理和計(jì)劃都可能導(dǎo)致政府決策的失誤。此外，由于商品的價(jià)格是由討價(jià)還價(jià)的能力所決定，而不是由商品的質(zhì)量所決定，因此，商品價(jià)格作為商品質(zhì)量的指示功能也就喪失了，這給質(zhì)檢部門和工商部門的行政管理也帶來了執(zhí)法上的難度。此外，虛標(biāo)的商品價(jià)格也推動(dòng)了CPI的不斷上漲，加大了政府調(diào)控的困難與壓力。

第三，討價(jià)還價(jià)的銷售模式抑制了供應(yīng)商的生產(chǎn)積極性。因?yàn)樯倘耸墙?jīng)濟(jì)人，追求利潤(rùn)最大化是其理性反映，如果商家通過討價(jià)還價(jià)的銷售模式可以攫取額外的，甚至是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本的超級(jí)利潤(rùn)，那么，供應(yīng)者致力于生產(chǎn)的積極性就會(huì)被銷售的積極性所替代。正如美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家康芒斯所指出的，如果他們能有更容易的方法，可以用較高的價(jià)格從消費(fèi)者身上取得利益時(shí)，他們也就沒有增加生產(chǎn)效率的必要。在討價(jià)還價(jià)的市場(chǎng)環(huán)境中，效率低下

的經(jīng)營(yíng)者也可以通過討價(jià)還價(jià)的方式獲得贏利，從而降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極效用，因而也就鼓勵(lì)了商人致力于研究顧客而不是研究商品。正如何天爵所分析的，外國(guó)商人要研究他們商品的成本、質(zhì)量、市場(chǎng)情況、供求情況，然后根據(jù)研究成果來定價(jià)。雖然中國(guó)商人也同樣認(rèn)真地研究這些方面，但他們還要研究每個(gè)顧客的性格和心理，從頭到腳地打量他們，快速的判斷以決定選擇何種討價(jià)還價(jià)的策略。價(jià)格的直接利誘，導(dǎo)致了商人花費(fèi)更多的精力去研究討價(jià)還價(jià)的技藝而不是致力于研究生產(chǎn)與銷售本身的技藝。并且，由于普遍存在虛高標(biāo)價(jià)的現(xiàn)象，加之市場(chǎng)信息的不對(duì)稱，消費(fèi)者為避免吃虧上當(dāng)，也會(huì)盡量選擇與市場(chǎng)平均價(jià)格接近的商品，因此不同質(zhì)量的商品獲得的報(bào)酬幾乎接近。高品質(zhì)的商品不能順利銷售，而那些質(zhì)量低劣的商品因?yàn)槌杀镜牡土炊诟?jìng)爭(zhēng)中獲得的了優(yōu)勢(shì)，從而出現(xiàn)了假冒偽劣產(chǎn)品驅(qū)逐優(yōu)良品質(zhì)商品的逆向淘汰現(xiàn)象。由于經(jīng)營(yíng)者致力于生產(chǎn)的積極性受挫，最終導(dǎo)致的是整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)的效率普遍遭受沉重的打擊。

因此，討價(jià)還價(jià)的銷售模式對(duì)于整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)極端無效率。討價(jià)還價(jià)銷售模式的效率性，只是作為商家侵占消費(fèi)者無償勞動(dòng)的方式時(shí)才有意義，而這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所提倡并致力于追求的公平嚴(yán)重相悖。

三、市場(chǎng)定價(jià)中公平與效率的應(yīng)然關(guān)系

當(dāng)然，商人只是經(jīng)濟(jì)人，追求其自身利潤(rùn)最大化是其理性的當(dāng)然要求。亞當(dāng)·斯密認(rèn)為，商人對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)并不是出于其主觀性的，因此，作為商人個(gè)體，如何確定價(jià)格是其經(jīng)營(yíng)自主的權(quán)利，并無義務(wù)考慮增進(jìn)整個(gè)社會(huì)的福利。但是，效率是一種控制自然的能力，效率是行為人投入與產(chǎn)出的比較，是其自身與其行為之間的關(guān)系；如果與他人無關(guān)，則完全由行為人自主，這種假設(shè)之下，效率作為其行為自身利益最大化的價(jià)值追求并無不當(dāng)。不過，現(xiàn)在的問題是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的價(jià)格不只是商家自身行為的投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系，還涉及到人與人之間的交換關(guān)系；因而，價(jià)格的確定模式就不只是商家自身效率的問題，還必須考慮到價(jià)格所反映的人與人之間的交換關(guān)系是否合理。價(jià)格與資源的稀缺性相聯(lián)，而稀缺性基本上可以視為控制別人的能力。這種人與人之間因?yàn)橘Y源的稀缺性而產(chǎn)生的控制與被控制的關(guān)系，其根本上就不是人與自然之間的效率問題，而是人與人之間關(guān)系的合理與否的問題。

商品或服務(wù)的價(jià)格如何確定才是合理的，這似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)的問題，與法律無關(guān)。經(jīng)濟(jì)關(guān)系與法律關(guān)系有無聯(lián)系?美國(guó)制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家康芒斯認(rèn)為經(jīng)濟(jì)學(xué)說既涉及到物性，也涉及到人性?！皬哪骋环矫鎭碚f，經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)了人與大自然的關(guān)系，另一方面它也體現(xiàn)了人與人之間的關(guān)系。”這表明，經(jīng)濟(jì)關(guān)系并不只是人與自然的關(guān)系，也關(guān)系到人與人之間的關(guān)系。人與自然的經(jīng)濟(jì)關(guān)系屬經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，無疑受制于經(jīng)濟(jì)效率的價(jià)值指引；而人與人之間的關(guān)系則顯然屬于法律關(guān)系，因而必須接受法律公平的價(jià)值評(píng)價(jià)。

商品的價(jià)格與商品的價(jià)值聯(lián)系在一起。亞當(dāng)·斯密認(rèn)為“價(jià)值”一詞有兩種不同的意義：一是表示某一特殊物品的效用；二是指因占有這一物品而得到的購(gòu)買他物的能力。如果是指前者，商品價(jià)格如何確定才是合理，這只是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，法律似乎無力回答。不過，英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬歇爾認(rèn)為亞當(dāng)·斯密認(rèn)為把價(jià)值作為前一種意義是不妥當(dāng)?shù)?。馬歇爾認(rèn)為一個(gè)東西的價(jià)值就是它的交換價(jià)值?！皟r(jià)值”這個(gè)名詞是相對(duì)的，表示在某一地點(diǎn)和時(shí)間中的兩樣?xùn)|西之間的關(guān)系。雖然這種交換發(fā)生于貨幣與物品之間，但貨幣與物品掌管在不同主體之手，交換是基于主體的不同需要而發(fā)生，因而物品的價(jià)值最終反映的是人與人之間的關(guān)系。價(jià)格就是這種人與人之間交換關(guān)系的承載。康芒斯也認(rèn)為，商品的效用“一個(gè)是使用價(jià)值的問題，也就是人與大自然的關(guān)系。另一個(gè)是交換價(jià)值問題，也就是人與人的關(guān)系問題，”。因此，價(jià)格的公平與否的問題也就成了商品或服務(wù)定價(jià)重要的價(jià)值考量問題，而這當(dāng)然是個(gè)法律問題。因?yàn)榉删褪且砸?guī)范人與人之間的關(guān)系為己任，并以公平為其當(dāng)然的價(jià)值追求，因此，價(jià)格的合理與否就不只在于效率，而更在于公平。

效率不能作為商品價(jià)格確定的主要依據(jù)，還因?yàn)閷?duì)效率的評(píng)價(jià)涉及到不同主體的不同利益。不同主體對(duì)效率的評(píng)價(jià)、結(jié)論并不相同。效率主體如果是定價(jià)方，其結(jié)果是價(jià)格反映了商人與消費(fèi)者的剝奪與被剝奪的關(guān)系，彼此之間討價(jià)還價(jià)的關(guān)系就類似于自然狀態(tài)的生物競(jìng)爭(zhēng)的“叢林法則”，弱肉強(qiáng)食。效率主體如果集體，聲稱以最大多數(shù)人利益為最大效率，犧牲的便是少數(shù)人的利益，則效率極可能淪為強(qiáng)權(quán)者的工具，社會(huì)功利主義就是代表。而以公平作為商品價(jià)格確定的首要依據(jù)，其原因還在于公平的價(jià)格體系激發(fā)了人的積極性與創(chuàng)造性，因而最終帶來的是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)的效率性。其無效率的評(píng)價(jià)僅僅是來自那些期待通過純粹的價(jià)格攫取暴利，卻因公平性的要求而受到抑制的經(jīng)營(yíng)戶。

那么，價(jià)格如何才是公平的呢?如果各人所得的一份符合自己的合理的服務(wù)成本和合理的服務(wù)價(jià)值，那么其價(jià)值就是合理的；如果一方所得的超過了其所應(yīng)得的一份，他就是強(qiáng)迫對(duì)方，對(duì)方就是受到了強(qiáng)迫。那么，什么又是商人的應(yīng)得部分呢?在我看來，那就是商人所付成本之后的合理利潤(rùn)。成本加合理利潤(rùn)是一項(xiàng)商品的價(jià)格構(gòu)成，這也是消費(fèi)者的應(yīng)付價(jià)格。在討價(jià)還價(jià)中，商家的目標(biāo)是追求超額利潤(rùn)，而消費(fèi)者的目標(biāo)是不斷削弱商家的超額利潤(rùn)，以盡量接近其真實(shí)成本。消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)是“怕吃虧”的心理，雖然與商家的剝削心態(tài)迥異，但雙方的討價(jià)還價(jià)均以成本與利潤(rùn)為根據(jù)。這也表明，討價(jià)還價(jià)的雙方內(nèi)心所能接受的合理價(jià)格，依據(jù)也在于成本與合理利潤(rùn)的構(gòu)成。

不過，由于成本與利潤(rùn)的真實(shí)信息只掌握在商家，顧客的討價(jià)是相當(dāng)盲目的，因而是被動(dòng)的，并最終往往是屈從的。如果成本與利潤(rùn)的真實(shí)信息能夠?yàn)橄M(fèi)大眾所知悉，那么，商家通過虛標(biāo)價(jià)格然后以討價(jià)還價(jià)的策略攫取超額利潤(rùn)的企圖就必定落空。成本及利潤(rùn)的信息披露制度是克服討價(jià)還價(jià)的不公平性結(jié)果的一項(xiàng)較為有效的保證。但在消費(fèi)者與商家之間的討價(jià)還價(jià)的博弈中，企業(yè)者充分披露信息的壓力并不充分，因此，必須有合同外的第三方對(duì)商家施以充分的壓力，以保證這種信息披露能有效地落到實(shí)處。這個(gè)第三方就是政府。從法律關(guān)系上講，成本與利潤(rùn)信息的充分披露，不僅是商家一項(xiàng)主要的經(jīng)營(yíng)義務(wù)，更是政府一項(xiàng)重要的行政職能，并且，政府的這一行政職能還應(yīng)該包括對(duì)各個(gè)行業(yè)的合理利潤(rùn)制定一個(gè)指導(dǎo)性的標(biāo)準(zhǔn)。在我看來，這并不侵犯經(jīng)營(yíng)者的正當(dāng)權(quán)利，而是為了遏制經(jīng)營(yíng)者的非正當(dāng)暴利；因?yàn)椋谙M(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)利對(duì)比的關(guān)系中，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)利始終應(yīng)該是政府的工作重心。

討價(jià)還價(jià)的不公平，還在于消費(fèi)者的信息不能共享。這種信息的差異性普遍存在于經(jīng)濟(jì)體系里，解決的辦法就是通過合約的安排或非正式的共識(shí)來對(duì)信息不足的一方施以保護(hù)組成集團(tuán)購(gòu)買以及采用標(biāo)準(zhǔn)合同就是這一辦法的實(shí)踐。在集團(tuán)購(gòu)買方式中，消費(fèi)者因?yàn)榭梢怨蚕硎袌?chǎng)的信息，并有效地化解了商家對(duì)消費(fèi)者采取的分別對(duì)付、一一宰割的辦法，從而也就在一定程度上提高了消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中抗衡商家的能力，同樣，在政府嚴(yán)格規(guī)制下的標(biāo)準(zhǔn)合同也可以在一定程度上消解單個(gè)消費(fèi)者的不利，從而提高同一類交易的公平性面積。實(shí)踐也證明，超市、出租車、火車等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同的廣泛采用以及統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的出現(xiàn)，在保證較大范圍公平交易的同時(shí)，也增進(jìn)了市場(chǎng)交易的速度與頻率，從而有效地避免了單個(gè)交易討價(jià)還價(jià)的無效率性。

作為消除討價(jià)還價(jià)的銷售模式最為有效也最為現(xiàn)實(shí)的辦法，莫過于價(jià)格法以明碼實(shí)價(jià)的方式代替明碼標(biāo)價(jià)的規(guī)定。明碼標(biāo)價(jià)是出于消除價(jià)格暴利的目的而出臺(tái)的，但商家在實(shí)踐中的普遍做法卻是明碼標(biāo)虛價(jià)，非但不能遏制暴利，反而極大地助長(zhǎng)了討價(jià)還價(jià)風(fēng)氣的盛行。與此相對(duì)，明碼實(shí)價(jià)則改變了明碼標(biāo)價(jià)的非固定價(jià)格的做法，而代之以固定價(jià)格的模式。它不僅要求商品必須明碼標(biāo)價(jià)，而且還要求標(biāo)出的價(jià)格必須是商家真實(shí)的定價(jià)。明碼實(shí)價(jià)的做法就是要求商家必須按所標(biāo)注的價(jià)格銷售。商家如果虛高價(jià)格，個(gè)別交易也許能獲取暴利，但連續(xù)性的交易必然置其不利。明碼實(shí)價(jià)的做法有效地?cái)D凈了價(jià)格的水分，從而也有效地保護(hù)了消費(fèi)者免于欺詐，并且因?yàn)楸苊饬擞憙r(jià)還價(jià)的無效率性從而有效地保證了商品交易的迅速流轉(zhuǎn)。當(dāng)然，如果整個(gè)市場(chǎng)仍然是以討價(jià)還價(jià)的銷售模式為其主流，那么，單個(gè)商家明碼實(shí)價(jià)的做法仍然避免不了自身競(jìng)爭(zhēng)不利的處境；因此，只有當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)都實(shí)行了明碼實(shí)價(jià)的方式，討價(jià)還價(jià)的銷售模式才能退出市場(chǎng)，或成為非主流的交易模式。而隨著討價(jià)還價(jià)銷售模式的退出，由討價(jià)還價(jià)所滋生的公平與效率的緊張關(guān)系才不至成為一個(gè)嚴(yán)重的社會(huì)問題。對(duì)此，政府的價(jià)格調(diào)控措施必須有所作為!

責(zé)任編輯：張永和