醫(yī)藥業(yè)務(wù)員銷售實訓課程改革探討

摘要：高職醫(yī)藥營銷專業(yè)以培養(yǎng)高級應(yīng)用型營銷技能人才為培養(yǎng)目標。文章通過開發(fā)以醫(yī)藥業(yè)務(wù)員實際銷售工作內(nèi)容和流程為形式的實訓課程，探討如何培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才的銷售技能。

關(guān)鍵詞：高職；醫(yī)藥業(yè)務(wù)員；銷售實訓

醫(yī)藥業(yè)務(wù)員銷售工作實訓課程是培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人員銷售技能的綜合實訓課。通過實訓，學生可以了解醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的常規(guī)性工作流程及要求，熟悉業(yè)務(wù)員銷售工作的基本要點，掌握業(yè)務(wù)員銷售工作的基本技能。通過實訓，學生可提高業(yè)務(wù)員銷售工作的技能和技巧，為畢業(yè)實習的順利上崗奠定基礎(chǔ)，為就業(yè)拓寬渠道。本實訓課的內(nèi)容主要包括醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的商務(wù)公關(guān)禮儀實訓、群體會議的產(chǎn)品宣講和演示實訓、拜訪醫(yī)生技巧實訓、拜訪藥店技巧實訓、售后服務(wù)實訓等內(nèi)容。

課程建設(shè)思路

課程建設(shè)思路是圍繞“醫(yī)藥業(yè)務(wù)員崗位技能需求分析—能力分解—課程培養(yǎng)目標確定—課程實訓內(nèi)容建設(shè)”進行設(shè)計的，目標是通過建設(shè)校內(nèi)實訓基地，解決營銷和管理類學生難以到企業(yè)實習的困難，培養(yǎng)實戰(zhàn)技能型銷售人才，滿足用人單位對學生“零距離”上崗的要求。具體思路：通過對用人單位醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的崗位技能需求調(diào)查，了解企業(yè)對醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的崗位技能要求，如個人形象、人際溝通能力、專業(yè)銷售能力等；進一步掌握醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容及能力具體要求，歸納總結(jié)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的銷售包括個人拜訪推銷和群體銷售，須具備的具體能力有自我設(shè)計能力、溝通能力、談判能力、人際交往能力、產(chǎn)品銷售能力、計算機運用能力、協(xié)作能力等；依據(jù)崗位工作內(nèi)容和能力建立課程實訓教學大綱，確定課程培養(yǎng)目標和實訓內(nèi)容，課程培養(yǎng)目標為訓練學生掌握業(yè)務(wù)銷售的基本工作技能，實訓內(nèi)容按業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容和工作流程設(shè)計，有個人拜訪、群體銷售拜訪、售后服務(wù)等三大模塊；進一步細化為實訓教學實施細則；對實訓進行標準化實施與考核，利于充分利用實訓教師資源，以解決實訓教師短缺的問題。

實訓課程實施對策

實訓中執(zhí)行實訓主教師負責制，由主教師安排并培訓輔助實訓教師實訓內(nèi)容安排、實訓實施、指導學生實訓等內(nèi)容；對學生召開實訓動員大會，強調(diào)實訓的重要性，嚴肅實訓紀律，營造一種模擬企業(yè)情景，實訓前先發(fā)給學生實訓教材，要求學生熟悉實訓內(nèi)容與要求，教師進行實訓指導，組織學生實訓并考核。具體對策為：(1)要有一個詳細的實訓計劃。實訓大綱、實訓細則、實訓計劃三者要緊密結(jié)合，實訓計劃必須是可實施的。(2)指導教師要安排到位，實行實訓教師模塊負責制。實訓模塊負責人需要培訓指導教師進行團隊合作。先要讓指導教師了解實訓要求和目標，知道如何去做，以更好地執(zhí)行實訓任務(wù)。主教師多與指導教師進行溝通，及時了解實訓的進度與遇到的問題，共同商議解決方案。(3)學生實訓管理。做好學生實訓的動員、分組工作，讓學生明確實訓的目標和完成實訓的重要性，提高學生參與實訓的積極性，對學生的指導要到位，讓學生知道如何去做，由實訓教師做好指導與示范工作，同時嚴抓實訓紀律。(4)對實訓模塊內(nèi)容的廣度和深度作調(diào)整，滿足不同層次學生的需求，實訓內(nèi)容要具有實戰(zhàn)性。(5)考核標準要明確。教師與學生都要清楚地知道考核標準，這樣，教師才能嚴格考核評價，學生才能認真訓練。

實訓效果評價

對實訓效果的評價，一是根據(jù)學生的自我總結(jié)與實訓評價表進行反饋，二是根據(jù)用人單位評價及學生實習意見反饋，三是根據(jù)指導教師的總結(jié)。從學生的反饋來看，通過實訓，學生的銷售技能有了一定的提高，有了自我職業(yè)形象意識和團隊合作意識，提高了組織能力、溝通能力，更加注重運用銷售技巧，知道一個業(yè)務(wù)員要做什么和如何去做，個人能力在哪些方面有待提高，發(fā)展目標明確化，有效降低學生上崗前的恐懼感，提高自信心，可為學生在就業(yè)前提供實踐機會，考核學生的綜合能力，提高學生的實踐能力，從教師的角度看，實訓可提高教師的實訓指導能力，強化教師課程改革意識；從企業(yè)反饋看，學生實踐能力強，容易上崗。

實訓課程存在的問題與對策

實訓存在的主要問題是實訓內(nèi)容和方案仍不夠完善，實訓執(zhí)行經(jīng)驗不足，實訓模塊負責人與實訓教師之間需要更多的溝通與協(xié)作。從學生方面看，學生對實訓的目標仍不夠明確，實訓動力不足，實訓紀律有松懈，實訓所需理論知識和能力不足，感覺實訓難度大。解決對策：一是要繼續(xù)完善實訓課程改革探索，提高實訓課程仿真度；二是進行專業(yè)教學計劃及課程教學內(nèi)容改革，對實訓所需要的知識，增加教學時間，訓練學生的實踐能力，為畢業(yè)綜合實訓打基礎(chǔ)；三是提高教師實踐技能，要求教師到企業(yè)一線實踐，具體了解企業(yè)運作；四是實訓成績與職業(yè)考證掛鉤，提高實訓的積極性。高職教育實施“雙證書”制度，職業(yè)技能考證需要強化訓練與考核才能獲取。醫(yī)藥營銷員考證由于受實際條件限制，實踐考核基本采用口試形式，難以考查學生的實踐能力，業(yè)務(wù)員銷售實訓課程成績可作為參考學生實踐技能的成績，實施認定。

綜上所述，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員銷售實訓作為專業(yè)綜合實訓，是對學生所具備的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)及技能的全面檢驗和應(yīng)用，非單純的單項能力實訓，是一種崗前培訓，必須依據(jù)企業(yè)對醫(yī)藥業(yè)務(wù)員崗位技能需求，結(jié)合醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)流程設(shè)置并實施，是對學生銷售技能培養(yǎng)的重要方式，是對工學結(jié)合模式的有益探索。

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作者簡介：

鄧冬梅(1971—)，女，廣東廉江人，碩士，廣東食品藥品職業(yè)學院高級講師，主要從事經(jīng)濟學、管理學教學與研究。

(本文責任編輯：張維佳)