勵(lì)展的中國(guó)沖浪

趙愛玲

勵(lì)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)正以每年20％的速度增長(zhǎng)，作為近幾年中國(guó)市場(chǎng)上最為活躍的外資展覽公司，勵(lì)展如何實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的成功沖浪?在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，勵(lì)展如何度過這個(gè)冬天?

日前，世界最大的展覽及會(huì)議活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)勵(lì)展博覽集團(tuán)大中國(guó)區(qū)高峰會(huì)在北京召開。這是勵(lì)展進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來首次舉行集團(tuán)峰會(huì)。峰會(huì)上，和勵(lì)展合作的高層悉數(shù)到場(chǎng)，其中包括中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)副總經(jīng)理慕新海和沈陽(yáng)市副市長(zhǎng)，令業(yè)界紛紛猜測(cè)，勵(lì)展下一步在中國(guó)的重大舉措是否是與廣交會(huì)合作辦展和在沈陽(yáng)舉辦航空論壇。

勵(lì)展全球發(fā)展戰(zhàn)略似乎正加速向中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。就在高峰會(huì)前不久，勵(lì)展與世博集團(tuán)的牽手正佐證這一事實(shí)。11月26日，世博集團(tuán)上海東浩會(huì)展經(jīng)營(yíng)管理有限公司與勵(lì)展博覽集團(tuán)中國(guó)公司簽署合作備忘錄。雙方將根據(jù)該備忘錄，探討在上海和中國(guó)其他城市合作開發(fā)新的展覽項(xiàng)目，開拓海外出展市場(chǎng)。與此同時(shí)，在2010上海世博會(huì)舉辦之后，雙方將合作運(yùn)營(yíng)及管理世博主題館項(xiàng)目。

據(jù)悉，勵(lì)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)正以每年20％的速度增長(zhǎng)，作為近幾年中國(guó)市場(chǎng)上最為活躍的外資展覽公司，勵(lì)展如何實(shí)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的成功沖浪?在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下，勵(lì)展如何度過這個(gè)冬天?

適時(shí)出手

峰會(huì)上，勵(lì)展全球主席陸思奇表示，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)會(huì)展業(yè)造成了不小的影響，但勵(lì)展集團(tuán)的業(yè)務(wù)遍布全球各地，特別是在“金磚四國(guó)”這樣的新興市場(chǎng)具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這令勵(lì)展多元化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，具有很強(qiáng)的彈性。因此，勵(lì)展在歐美市場(chǎng)出現(xiàn)下滑的時(shí)期，轉(zhuǎn)身中國(guó)市場(chǎng)，并適時(shí)出手收購(gòu)具有發(fā)展?jié)摿Φ恼褂[項(xiàng)目。

據(jù)悉，一直以來，勵(lì)展集團(tuán)的會(huì)展業(yè)務(wù)更多地傾向于歐美市場(chǎng)，隨著金融危機(jī)的蔓延，勵(lì)展則開始側(cè)重中國(guó)會(huì)展業(yè)務(wù)，并在合適的時(shí)候?qū)嵤┎①?gòu)或合作。在陸思奇看來，在全球金融危機(jī)的重創(chuàng)下，正是實(shí)施并購(gòu)的好時(shí)機(jī)。但并購(gòu)的前提是：一定要對(duì)市場(chǎng)有足夠的了解。他認(rèn)為，與世博集團(tuán)的合作將有利于雙方新會(huì)展項(xiàng)目的開發(fā)。同時(shí)，有望進(jìn)一步推進(jìn)展會(huì)、場(chǎng)館的市場(chǎng)化和國(guó)際化運(yùn)營(yíng)與管理；進(jìn)一步促進(jìn)國(guó)際交流與合作，共同提升雙方在全球與中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此次，勵(lì)展與世博集團(tuán)合作意味著勵(lì)展首次踏入了上海會(huì)展市場(chǎng)。

據(jù)了解，1980年勵(lì)展在香港開設(shè)辦事處，1985年勵(lì)展便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其后的十幾年間發(fā)展趨于平緩。從2003年開始，勵(lì)展中國(guó)業(yè)務(wù)迅猛增長(zhǎng)，一時(shí)間成為中國(guó)會(huì)展業(yè)的亮點(diǎn)。勵(lì)展博覽集團(tuán)在北京、上海和香港設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。2003年，勵(lì)展集團(tuán)在上海成立了第一家合資公司——上海勵(lì)華展覽有限公司，主要舉辦包裝及紙品加工方面的一流展會(huì)。2005年勵(lì)展與國(guó)藥集團(tuán)共同組建國(guó)藥勵(lì)展展覽有限公司，取得了6個(gè)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥品牌展會(huì)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，在國(guó)內(nèi)展覽界首開國(guó)有企業(yè)與境外公司合作先河，并成為中國(guó)醫(yī)藥健康領(lǐng)域最大的展覽和會(huì)議主辦機(jī)構(gòu)。

“很多時(shí)候大家看到勵(lì)展是在收購(gòu)一些展覽公司或者展覽會(huì)，但我們絕不只是簡(jiǎn)單的收購(gòu)。對(duì)收購(gòu)的展會(huì)，我們會(huì)結(jié)合勵(lì)展現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合、定位，使其在發(fā)揮原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更加強(qiáng)大?！眲?lì)展全球主席陸思奇曾表示。的確，合資或并購(gòu)展覽會(huì)來拓展市場(chǎng)只是勵(lì)展集團(tuán)一步棋，勵(lì)展同時(shí)也“移植”海外品牌展覽會(huì)在中國(guó)舉辦，如：華南國(guó)際工業(yè)組裝技術(shù)與裝備展覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)、中國(guó)(北京)國(guó)際商務(wù)及會(huì)獎(jiǎng)旅游展覽會(huì)等。

2007年，新的勵(lì)展華博展覽(深圳)有限公司由勵(lì)展控股，勵(lì)展在中國(guó)成立了第三家合資公司。目前，勵(lì)展的中國(guó)業(yè)務(wù)涵蓋了以北京為中心的環(huán)渤海區(qū)域、以上海為中心的長(zhǎng)三角區(qū)域以及以深圳為中心的珠三角區(qū)域乃至西南和東北地區(qū)。勵(lì)展毫無爭(zhēng)議地成為中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)里最活躍的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)。陸思奇曾解釋說，勵(lì)展在中國(guó)的發(fā)展主要是基于兩個(gè)軸。一個(gè)是產(chǎn)業(yè)軸，即評(píng)估勵(lì)展在全球具有優(yōu)勢(shì)的52個(gè)行業(yè)哪些在中國(guó)有潛力、有需求、有進(jìn)入空間和平臺(tái)，同時(shí)勵(lì)展目前在這個(gè)行業(yè)里是否具有優(yōu)勢(shì)；另一個(gè)是地域軸，即評(píng)估勵(lì)展還可以進(jìn)入中國(guó)的哪些地區(qū)辦展。我們重點(diǎn)考察那些具有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)和城市?！拔覀円赃@兩個(gè)軸為基點(diǎn)，一旦找到合適的地區(qū)或者合適的行業(yè)，就需要抓住機(jī)遇來增長(zhǎng)我們的業(yè)務(wù)。同樣，合作伙伴也希望勵(lì)展帶給他們的利益不只是簡(jiǎn)單購(gòu)買他們現(xiàn)有的一些展會(huì)業(yè)務(wù)，不管是部分還是全部，實(shí)際上他們也非常希望通過與勵(lì)展的合作來繼續(xù)增長(zhǎng)現(xiàn)有業(yè)務(wù)，讓他們的展會(huì)事業(yè)發(fā)展壯大，同樣這也是勵(lì)展的目標(biāo)?！标懰计嬲f。

合作就要獲利

合作就要獲利，這是商界人士的共同愿景。合作如何保證獲利?談到這一點(diǎn)，陸思奇說：“合作就是將雙方的長(zhǎng)處結(jié)合起來，幫助雙方繼續(xù)贏利。首先勵(lì)展有非常強(qiáng)的本地化網(wǎng)絡(luò)。勵(lì)展在全世界有很多分公司，尤其是一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的地區(qū)。我們會(huì)授權(quán)給各地的管理層作一些決定的權(quán)力，來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在各個(gè)不同市場(chǎng)的增長(zhǎng)。另外勵(lì)展發(fā)展的重要策略之一就是合作伙伴關(guān)系的建立。不只在中國(guó)，我們?cè)谑澜绺鞯囟加袕V泛的合作伙伴關(guān)系，包括與城市、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府之間的合作，合作伙伴的數(shù)量也非常多。建立這些合作伙伴關(guān)系對(duì)于我們?cè)诓煌瑖?guó)家以及不同行業(yè)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)都是非常有利的?！?/p>

2005年勵(lì)展與國(guó)藥合作曾經(jīng)轟動(dòng)整個(gè)中國(guó)會(huì)展界。選擇合作就要選準(zhǔn)合作對(duì)象，“選擇合作伙伴就像選擇未來的妻子或丈夫一樣，你總是希望對(duì)方能做得更好一些。”勵(lì)展前中國(guó)總裁蘭德龍?jiān)硎?，正是在他的任期，?lì)展完成與國(guó)藥合作。他曾集中指出五項(xiàng)條件：第一，潛在的合作關(guān)系是否對(duì)勵(lì)展具有戰(zhàn)略意義。第二，潛在的合作伙伴在其領(lǐng)域里是否為龍頭企業(yè)。第三，我們的價(jià)值理念是否一致。第四，這是非常重要的一點(diǎn)，也就是對(duì)未來的合作關(guān)系都要有一個(gè)好的合作精神。第五，潛在合作伙伴目前業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性。

勵(lì)展在中國(guó)有不同的并購(gòu)項(xiàng)目，但是怎樣根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作?陸思奇解釋說：“勵(lì)展在中國(guó)有不同的收購(gòu)項(xiàng)目，但并沒有一個(gè)統(tǒng)一的公式來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。每一個(gè)案例都是不同的，所涉及的合作伙伴不一樣，所在行業(yè)不一樣，所以需要在不同方面滿足不同需求?！彼硎荆瑒?lì)展的宗旨是把各自的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，最終使雙方所追逐的目標(biāo)是盡快實(shí)現(xiàn)最大化的增長(zhǎng)。在不同的案例里，主要是看我們勵(lì)展和合作伙伴分別可以帶來什么樣的價(jià)值。

談到與深圳華博的合作，陸思奇進(jìn)一步解釋說：“我們看到深圳華博希望通過與勵(lì)展的合作能夠進(jìn)入到勵(lì)展的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，而勵(lì)展的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)涵蓋了全球的36個(gè)國(guó)家，不同國(guó)家都有分支機(jī)構(gòu)和代理。同時(shí)，深圳華博也希望從勵(lì)展得到一些資源，如展會(huì)的主辦、運(yùn)作和營(yíng)銷的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)，勵(lì)展的國(guó)際銷售、營(yíng)銷能力都是非常強(qiáng)的，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中

有豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)。”

勵(lì)展一部分在華展會(huì)是從國(guó)外移植而來，如何保證移植的展會(huì)適合中國(guó)本土?對(duì)中國(guó)市場(chǎng)精準(zhǔn)的定位保證了勵(lì)展在華展會(huì)移植的成功。“每次我們?cè)谝牒诵恼箷?huì)時(shí)，首先要看主題是否適合，看中國(guó)市場(chǎng)是否有基礎(chǔ)、有空間來接受、來容納這個(gè)活動(dòng)。我們?cè)谌澜缬?60個(gè)展覽會(huì)很多都處于領(lǐng)先地位，所以今后有機(jī)會(huì)將更多的一流勵(lì)展品牌展覽會(huì)帶到中國(guó)?！标懰计娼忉?。

有業(yè)內(nèi)人士表示，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)精辟的認(rèn)識(shí)，并與中國(guó)各級(jí)政府、貿(mào)促會(huì)、商協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、展覽場(chǎng)館及媒體保持密切的合作成為勵(lì)展在華合作成功的保證。正因?yàn)榇?，他們能?duì)客戶的需求做出快速響應(yīng)，而且做出定制化的最佳解決方案。在勵(lì)展涉及的52個(gè)行業(yè)中，只有在中國(guó)市場(chǎng)最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，勵(lì)展才會(huì)納入自己的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。據(jù)悉，勵(lì)展之所以能成為全球最大的會(huì)展商，全球化經(jīng)營(yíng)是其最顯著的特點(diǎn)之一?？偛课挥谟?guó)的勵(lì)展博覽，其國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)僅占全球總量的10％，勵(lì)展全球各地的分公司或辦事處都被賦予一定的權(quán)力，以實(shí)現(xiàn)因地制宜的發(fā)展模式，通過并購(gòu)本土的會(huì)展商或展會(huì)，乃至建立合資公司，雙方各取其長(zhǎng)處，相互補(bǔ)充融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏式的發(fā)展。

高水準(zhǔn)辦展

在勵(lì)展高峰會(huì)上，記者感受到的不是全球經(jīng)濟(jì)帶來的悲觀氣氛。當(dāng)被問到危機(jī)下勵(lì)展如何應(yīng)對(duì)的話題時(shí)，陸思奇表示，金融危機(jī)帶來的不完全都是負(fù)面的沖擊，保持樂觀的心態(tài)很重要。他認(rèn)為，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影下，會(huì)展行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，相對(duì)地，客戶也期待更多高品質(zhì)的增值服務(wù)。他提醒說，隨著全球經(jīng)濟(jì)的衰退，包括國(guó)際知名的企業(yè)都會(huì)相繼減少參展的數(shù)量，如果展會(huì)組委會(huì)不能保證更好、更多地提供增值服務(wù)，就將在這—輪的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。

本刊記者注意到，勵(lì)展大中國(guó)區(qū)高峰會(huì)下午的會(huì)議實(shí)際上成為勵(lì)展內(nèi)部培訓(xùn)的專場(chǎng)會(huì)議，會(huì)議分為幾大專場(chǎng)，勵(lì)展曾經(jīng)在中國(guó)成功舉辦的展會(huì)成為典型培訓(xùn)案例，參加會(huì)議的是勵(lì)展大中國(guó)區(qū)各業(yè)務(wù)單元的精英員工，會(huì)議內(nèi)容是研討業(yè)務(wù)焦點(diǎn)和分享最佳實(shí)踐案例。

對(duì)此，陸思奇說，“在勵(lì)展的企業(yè)文化中，最重要的一點(diǎn)是設(shè)立和保持高專業(yè)水準(zhǔn)，包括市場(chǎng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、會(huì)議籌劃、提供培訓(xùn)及社交網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)等各方面。勵(lì)展所主辦的展覽會(huì)就是解決供求關(guān)系，而勵(lì)展本身就是這些交易的促進(jìn)者和中間人。在我看來，展會(huì)的買家和賣家數(shù)量并非最重要的因素，質(zhì)量更重要，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是雙方的業(yè)務(wù)需求能否在展會(huì)上得以匹配，各自的商務(wù)目標(biāo)能否在展會(huì)上得以實(shí)現(xiàn)，這是我們展覽會(huì)成功的關(guān)鍵所在。”

“我覺得中國(guó)展覽業(yè)的確面臨著如何提高品質(zhì)的問題。首先要提高行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這是中國(guó)展覽業(yè)發(fā)展的方向；其次第三方提供的展會(huì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性非常重要，這將有助于減少參展企業(yè)選擇展會(huì)的盲目性；然后要提高觀眾的質(zhì)量，專業(yè)的觀眾是展會(huì)效果最重要的保障?！眲?lì)展大中國(guó)區(qū)總裁陳漢文說。

對(duì)于跨國(guó)家、地區(qū)的各業(yè)務(wù)單元的管理，陸思奇表示：勵(lì)展在保持全球展會(huì)統(tǒng)一水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，通過管理團(tuán)隊(duì)的本土化以及授權(quán)海外管理團(tuán)隊(duì)做決策，實(shí)現(xiàn)了勵(lì)展業(yè)務(wù)在各區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)。他強(qiáng)調(diào)說，“我們不只是立足于海外的某幾個(gè)國(guó)家或者中國(guó)的某幾個(gè)重點(diǎn)城市，客戶的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，勵(lì)展就能到哪里舉辦展覽會(huì)以真正服務(wù)客戶，我們著力培養(yǎng)真正的全球化業(yè)務(wù)?！?/p>

對(duì)于保證辦展質(zhì)量的重要一環(huán)——第三方提供的展會(huì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的問題，勵(lì)展首次在其“環(huán)渤海電子周”中利用獨(dú)立媒體信息審計(jì)商BPA來核實(shí)觀眾人數(shù)和登記數(shù)據(jù)，開創(chuàng)了中國(guó)展覽行業(yè)引入第三方對(duì)展會(huì)數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)審計(jì)的先河。

合作就要獲利，這是商界人士的共同愿景。合作如何保證獲利?談到這一點(diǎn)，陸思奇說：合作就是將雙方的長(zhǎng)處結(jié)合起來，幫助雙方繼續(xù)贏利。